Анализ функции продаж. Анализ функции продаж
 Скачать 16.58 Kb.
|
|
Анализ функции продаж Управление денежными потоками часто воспринимается как строго финансовая функция, которой должен заниматься бухгалтерский персонал компании. В то время как некоторые аспекты управления денежными средствами входят в компетенцию финансового или бухгалтерского раздела (например, заимствование, инвестирование, распределение капитала, обработка операций с наличностью, банковские операции и механизмы хранения), основной приток или отток денежных средств является результатом основных операций компании. Поступающие денежные средства формируются в результате платежей клиентов за предоставленные товары или услуги. Исходящие денежные средства используются для приобретения материалов, оплаты труда, расходов на производство или предоставление услуг, продаж и маркетинга, исследований и разработок, капитальных вложений и множества других расходов, характерных для конкретного рассматриваемого бизнеса. Эти притоки и оттоки денежных средств не производятся финансовым или бухгалтерским персоналом. Они являются результатом деятельности, осуществляемой оперативным персоналом внутри компании — производственными, сервисными, инженерными, маркетинговыми, сбытовыми, закупочными, обслуживающими и другими подразделениями. Для эффективной работы процесса управления денежными средствами в компании с целью обеспечения достаточных денежных средств для продолжения операционной деятельности важно, чтобы операционная деятельность осуществлялась не только для удовлетворения потребностей клиентов и получения прибыли, но также для сохранения и генерирования денежных средств. Это означает, что операционный персонал не может возлагать ответственность за денежные средства исключительно на бухгалтеров. Они должны быть осведомлены о движении денежных средств и его влиянии на компанию в целом. И самое главное, они должны выполнять свои обязанности с учетом наличных денег. С этой целью, мы обсудим некоторые из основных аспектов деятельности компании, исходя из того, что эта операционная деятельность, хотя и не ориентирована конкретно на денежные средства, в конечном счете будет определять движение денежных средств организации. Управление денежными средствами Исследование управления денежными средствами компании начинается с самого верха организации. То есть высшее руководство должно определить и сообщить о своих стратегических планах для компании, включая идеи о расширении. В то же время члены руководства должны определить предприятия, которые они хотят видеть в бизнесе, в котором они не хотят быть, их основные бизнес-принципы и системы убеждений, а также их ожидания в отношении каждой функции в организации. Например, высшее руководство может определить ожидания для функции продаж, которая, возможно, исторически продавала клиентам все, что могла: стать более интегрированной с процессом планирования и другими функциями, такими как производство. При определении своих пожеланий члены руководства могут определить такие атрибуты, как: • Прогнозы продаж, связанные с реальными клиентами • Больший процент прогноза продаж (не менее 80 процентов), совпадающий с реальными заказами клиентов • Усилия по продажам, обусловленные определением руководства в процессе планирования того, что продавать, кому и в каком количестве • Прогноз продаж с высоким процентом реальных заказов клиентов, который позволяет производству компании основываться на заказах клиентов и ожидаемых сроках поставки при заданном уровне качества. • Функция продаж, которая больше ориентирована на предоставление обслуживания клиентов, чем на осуществление продаж, которые максимизируют вознаграждение торгового персонала • Деятельность по продажам, которая измеряет вклад денежных потоков в компанию • Функция продаж, которая работает в рамках планов компании вместе с другими функциями компании, такими как производство, проектирование, закупки, бухгалтерский учет и маркетинг. Функция продаж должна быть создана для работы как интегрированная функция, поддерживающая бизнес, а не как независимая функция, созданная для собственного существования и выживания. Функция продаж поддерживает бизнес, а не наоборот. Цель функции продаж Отправной точкой для любой организации является решение, почему она занимается бизнесом. Все предприятия существуют для того, чтобы зарабатывать деньги и выживать —правильным способом — благодаря качественному обслуживанию клиентов и быстрой конвертации наличных. Если компания желает оставаться в бизнесе в долгосрочной перспективе (т. е. выживать), она должна расширить свое долгосрочное мышление и признать своих клиентов неотъемлемой частью своего жизненного цикла. Требования клиентов и способность компании угодить этим клиентам поддерживают ее в бизнесе. Функция продаж является связующим звеном между компанией и ее клиентами. Истинное обслуживание клиентов в значительной степени зависит от функции продаж. Высшее руководство может определить свои ожидания от функции продаж в отношении обслуживания клиентов и осуществления правильных продаж нужным клиентам следующим образом: • Разрабатывать реалистичные прогнозы продаж, которые приведут к настоящему или будущему реальному заказу клиента. • Продавать эти продукты, как определено руководством, нужным клиентам в нужное время и в нужных количествах. • Соотносить фактические продажи клиентам напрямую с долгосрочными и краткосрочными планами руководства. • Убедиться, что усилия по продажам и соответствующие системы компенсации укрепляют цели компании. Во многих организациях функция продаж рассматривается иначе, чем другие функции компании. Например, у бизнеса может быть другая программа компенсации (зарплата плюс комиссионные), различные стимулы (поездки, автомобили, питание, отпуск, экзотические места для конференций), гибкий график работы (как в офисе, так и вне его), более либеральные счета расходов (питание клиентов, спортивные мероприятия, служебный автомобиль) и так далее. В этих обстоятельствах сотрудники отдела продаж могут считать , что они занимаются бизнесом сами по себе. То есть их бизнес заключается в том, чтобы генерировать продажи, и бизнес компании заключается в предоставлении товаров или услуг и другой необходимой поддержки (включая денежные средства для осуществления своей деятельности). Между функцией продаж и компанией может быть ограниченная координация, и часто функция продаж и компания в конечном итоге работают в разных целях друг для друга. Результатом являются неприемлемые задержки заказов клиентов, продукты, которые не могут быть отправлены (и оплачены) вовремя, дебиторская задолженность, которая коллекционируется слишком медленно или вообще отсутствует, имеющиеся в наличии запасы, которые не продаются, помещения и персонал, которые используются неэффективно, а также неэффективное управление. Функция продаж в конечном итоге оказывается в бизнесе, в котором ее не должно быть, - и страдает обслуживание клиентов, конвертация наличных и зарабатывание денег. Фактически, хотя продажи (и, возможно, чистая прибыль) могут вырасти, компания не может оплачивать свои счета. Затем функция продаж должна быть возвращена на тот же путь, по которому идет компания (при условии, что компания знает, куда она движется). Отправной точкой всегда является вопрос “Какие товары или услуги мы должны предоставлять и кому (т. е. Какими должны быть рынки)?”. Функция продаж должна внести значительный вклад в этот процесс, поскольку именно она чаще всего имеет дело непосредственно с клиентами. Цель функции продаж состоит в том, чтобы обслуживать, а не просто продавать, то есть придерживать клиента в бизнесе, чтобы компания оставалась в бизнесе. Цель должна состоять в том, чтобы предоставлять клиентам товары и услуги наивысшего качества по как можно более низкой цене, при этом обеспечивая достаточный доход и денежный поток для компании. Если это удастся сделать успешно, и компания, и ее клиенты будут расти и процветать. Если функция продаж также сможет стать неотъемлемой и уникальной частью бизнеса своих клиентов, она увеличит свои продажи этим клиентам, а также сведет к минимуму влияние конкурентов. Таким образом, функция продаж является связующим звеном между компанией и ее клиентской базой. |