Клиентоориентированномть. Клиентоориентированность. Сочетание каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия
 Скачать 19.84 Kb.
|
|
Ф. И. О. Галынский Александр Сергеевич Отметьте в каждом утверждении те пункты, которые, на Ваш взгляд, наиболее соответствуют портрету идеального менеджера по продажам. Сочетание каких трех качеств менеджера по продажам важны для клиента на начальном этапе взаимодействия? A. Профильное образование, доскональное знание всех тонкостей продукта, привлекательный внешний вид. B. Заинтересованность проблемами клиента, компетентность, точность. C. Стратегическое мышление, энтузиазм, смелость. Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам: А. Аналитика. В. Общение с клиентом. C. Продажи. Отметьте общие черты между предпринимателем и менеджером по продажам: А. Менеджер по продажам воспринимает свой рынок сбыта так же, как предприниматель свою фирму. В. Стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки, учитывая перспективу. C. Менеджер по продажам несет такие же риски, как и предприниматель. Какие три составляющие играют для менеджера по продажам решающую роль для анализа ситуации на рынке? А. Клиент, продавец, продукт/товар. В. Структура сегмента рынка, оценка ситуации в нем с учетом продаваемого продукта, определение регионального сегмента с географической точки зрения. C. Цены на нефть, политическая ситуация, сезонность. Необходимое условие для продажи нового продукта/услуги: А. Харизматичность менеджера по продажам. В. Давно сложившиеся отношения с клиентом. C. Высокая осведомленность менеджера по продажам о сложившихся на рынке условиях и о новом товаре. Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом: А. Продажа. В. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании. C. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии. Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов настоящего времени, например «Вы довольны нашей последней поставкой?» (вместо – «Вы были довольны нашей последней поставкой?»)? А. Так рекомендуют психологи. В. Форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем. C. Так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом. Какие преимущества получает менеджер по продажам, если первым в компании-клиенте отвечает секретарь и затем соединяет по телефону с нужным человеком? А. Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете. В. Можно познакомиться с девушкой. C. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте. D. Нет преимуществ. Отправляясь на первую встречу с потенциальным клиентом и не обладая информацией о традициях данной фирмы относительно служебной одежды сотрудников и их внешнего вида, менеджер по продажам должен одеться: А. В дорогой костюм в классическом стиле и использовать броские аксессуары для того, чтобы наверняка запомниться партнерам и произвести впечатление представителя богатой компании. В. В джинсы и джемпер темных тонов, чтобы казаться проще, даже если окажется, что в той компании принят строгий dress-code. C. В не слишком новый, но опрятный и выглаженный костюм в классическом стиле. Наиболее сильным конкурентом можно считать компанию, которая демонстрирует преимущество по двум факторам: А. Соотношение цены и качества предоставляемых товаров. В. Соотношение цены и количества продаваемых услуг и товаров. C. Соотношение лояльности клиентов и роста прибыли. Позитивная роль конкуренции заключается в: А. Регуляции динамики цен. В. Стимуляции к развитию сервиса. C. Создании атмосферы гонки. Выгодная цена не всегда является для клиента основным критерием в процессе принятия решения о сделке, потому что: А. Клиент не умеет считать свои деньги. В. Запрос клиента предполагает удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств. C. Клиент пытается манипулировать. D. Клиенту важно, чтобы обслуживание было также хорошо, как и предлагаемая цена. Наиболее удачным ответом менеджера по продажам в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет: А. Вы не правы, и я сейчас расскажу Вам, в чем именно. В. Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов. C. Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас – свои. Давайте поговорим о наших. D. Безусловно, компания о которой Вы говорите, предоставляет качественные услуги и товары. Но наши преимущества заключаются в том, что…» Какие свои психологические ресурсы менеджер по продажам должен задействовать в процессе работы с возражениями? А. Терпение. В. Напористость. C. Красноречие. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»? А. Да, у нас дорого. В. Да, Вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продукции. C. Ну что Вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов! Ключевой клиент – это: А. Такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение значительной части плановых показателей объема продаж. В. Представители крупных предприятий. C. Партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет. Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации? А. Умение парировать агрессивные высказывания. В. Сострадание и совестливость. C. Невозмутимость и понимание состояния клиента. Работа по возвращению клиентов – это: А. Умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности. В. Умение приносить извинения за некачественную работу компании. C. Умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой. Задачи менеджера по продажам на многопрофильной выставке: А. Продавать как можно больше. В. Устанавливать новые связи и заключать предварительные договоренности. C. Продвигать свою компанию и ее продукцию. |