[BOOMINFO.RU] Манипуляция контроль и управление людьми с помощью. Boominfo ru Уведомление об авторском праве
 Скачать 0.91 Mb.
|
|
boominfo.ru Примеры манипуляции Теперь, когда мы дали манипуляции определение, стоит рассмотреть некото- рые ее примеры. Одни из них распространены в повседневной жизни, в то время как другие относятся к уникальным и захватывающим событиям. Хотя эта книга относится в первую очередь к личным манипуляциям, существует небольшая теоретическая разница между манипулированием на индивиду- альном уровне и в широком масштабе. Практически всегда используются од- ни и те же принципы, но практичность применения таких методов как об- ман, скажем, между воюющими странами может быть сомнительной. Реклама Даже самая безобидная реклама старается информировать вас с целью изме- нения поведения или восприятия. По определению этой книги, это манипули- рование. У рекламы могут быть позитивные намерения, такие как реклама для сбора средств на благотворительные цели (хотя этическая практика благо- творительных организаций может и во многих случаях была подвергнута со- мнению) или положительное влияние, например, реклама, которая информи- рует вас о сбережениях или преимуществах, предлагаемых продуктом или по- ставщиком. С другой стороны, рекламу могут давать влиятельные лица, которые пыта- ются изменить ваше решение о покупке, поощряя подражание их образу жизни. Есть также онлайн-реклама, которая часто неотличима от другого контента - даже самые этичные веб-сайты обычно отмечают только платные объявления маленьким тегом «спонсор»; в других случаях реклама может быть вообще не разглашена. Рекламой можно манипулировать, выделяя положительные черты товара или услуги. Сложно доверять рекламным объявлениям как точному источнику информации, потому что они изначально предвзяты. Такие методы, как скрытая реклама, иногда доходят до крайности, чтобы донести информацию о продукте до вашего подсознания. Возможно, вы видели такой известный пример как буквы или слоганы в соблазнительно изогнутой форме бокала в рекламе алкоголя, но это только верхушка кубика льда. Военная стратегия История предлагает бесчисленные примеры военных врагов, пытающихся манипулировать друг другом. Как и в рекламе, эта манипуляция вполне ожи- даема. Если вы верите в дело, за которое сражаетесь, морально оправдано любое манипулирование вашим врагом. boominfo.ru В битве при Гастингсе (1066 г.) Вильгельм Завоеватель (спойлер) вторгается в Англию со своей армией, состоящей в основном из конной пехоты. Около Ла- Манша его встретил Гарольд Годвинсон, недавно коронованный в Гастингсе король Англии. Согласно легенде, Гарольд занял позицию на вершине холма и ждал приближающихся захватчиков. Вильгельм, видя его преимущество, приказал отступить с намерением заманить его армию в погоню за собой. План был успешным. Чувствуя победу, Гарольд преследовал армию Вильгель- ма вниз по склону и тем самым пожертвовал своим выгодным положением. Остальное, как говорится, - история. Конные рыцари Вильгельма смогли со- крушить армию Гарольда, в основном базирующуюся на пехоте, и это победа остановила его единственного серьезного противника в Англии. Хотя точность этой истории была поставлена под сомнение, главный урок этой легенды: манипулируйте своим врагом, и вы добьетесь победы. Есть его множество примеров характерных манипуляций военных лидеров. Роммель, немецкий генерал Второй Мировой войны, прославился своим так- тическим умом в североафриканских кампаниях против союзных сил, где по- лучил прозвище «Лис пустыни». Его методы основаны на препятствии или ис- кажении информации, передаваемой военному противнику. Можно также провести параллели с такими играми, как шахматы и видеоиг- ры в реальном времени, где успешные стратегии часто связаны с обманом противников в отношении ваших собственных намерений. Работа Если вы работаете в компании, вероятно, вы сталкивались с амбициозными людьми, чья цель - подняться по карьерной лестнице. Опять же, на работе следует ожидать определенного уровня манипулирования. Это одна из причин того, что в совместном мире работа с близкими друзьями может создать сложности, поскольку существует конфликт в управлении двумя различными типами отношений - конкуренция и поддержка. На работе вам представлен ряд различных парадигм взаимоотношений. Ваши отношения с другими коллегами будут отличаться от отношений с вашим начальником или с теми, кто работает под вашим руководством. Современ- ные корпоративные структуры, как правило, более плоские, а управленческий подход, основанный исключительно на авторитете, менее жизнеспособен, чем прежде. Это зависит от менеджеров и руководителей команд, которые долж- ны «мотивировать» своих сотрудников. Вы молодец, если сразу определили мотивацию как еще одну форму манипуляции. Эта книга посвящена, в частности, профессиональным и личным отношени- ям, так что в дальнейшем мы рассмотрим несколько соответствующих приме- ров манипуляций на рабочем месте. boominfo.ru Личные отношения Это однозначно самая противоречивая сфера манипуляций, но, по иронии судьбы, она же, вероятно, самая естественная. С момента вашего рождения вы наделены способностью плакать - простой и эффективный способ сооб- щить о своих потребностях, чтобы получить заботу и внимание. Манипулирование происходит как в семейных, так и в дружеских и романти- ческих отношениях. Причина противоречия коренится в идее, что умение манипулировать други- ми людьми в личных отношениях является чем-то неестественным и подразу- мевает контроль. Хотя, опять же, здесь есть некоторая неопределенность. Для родителя вполне нормально манипулировать поведением ребенка, используя систему поощрений и наказаний. Обычно считается, что это является частью образования ребенка, его здорового развития и подготовки к взрослой жизни. Манипулирование в романтических отношениях, однако, рассматривается как нечто менее благородное. В воображении всплывает идея, что человек лжет и эмоционально шантажирует своего партнера, чтобы замаскировать свое истинное поведение или заманить кого-то в отношения. С другой сторо- ны, вполне вероятно, что люди будут восхвалять манипуляции, в том числе обман, если конечной целью было помочь партнеру бросить курить или поху- деть. Эти этические вопросы еще будут рассматриваться в данной книге. Для нача- ла просто рассмотрим различные ситуации, в которых могут присутствовать манипуляции. Попробуйте исследовать мир вокруг вас, чтобы найти примеры манипуляций и понять механизмы их работы. boominfo.ru Преимущества манипуляции Эта глава будет короткой. Преимущества манипуляции так же очевидны, как выгода от ограбления банка. Успешное манипулирование другими людьми – это способ воздействовать на окружающий вас мир и подчинить его своей во- ле. Это может звучать зловеще, но помните, что высока вероятность того, что вы уже делаете это в некоторой степени. Чтобы отличать то, что вы, возможно, уже делаете, и чему вы можете научиться из этой книги, интерпретируйте эту главу как преимущества со- знательного, преднамеренного и эффективного манипулирования другими людьми. Достижение своих целей Успешно манипулируя другими людьми, вы можете изменить их поведение, взгляды и, возможно, даже их цели, чтобы содействовать достижению ваших собственных интересов. Все очень просто. Эффективная манипуляция, однако, заключается в улучшении вашего успе- ха. Может случиться так, что каждый в какой-то степени манипулирует бос- сом, чтобы получить повышение, но только один кандидат получит работу. Усердная работа - это хорошо, а эффективная работа – еще лучше. Если вы не будете ничего делать, это не пойдет вам на пользу. Как вы можете сделать так, чтобы ваш босс захотел повысить именно вас, а не кого-то еще? Понима- ние этого даст вам преимущество. Точно так же одно дело сказать человеку, что он вам нравится, а другое - быть объектом его желания. Эффективная манипуляция заключается в куль- тивировании ситуации, в которой ваш успех является наиболее вероятным (в идеале неизбежным) результатом. Помощь другим Если вы верите в свое дело, вы можете поддержать его, используя манипуля- цию для дальнейшего успеха. Это может быть что угодно, начиная с баночки для ругательств, чтобы отучить родственника сквернословить, заканчивая по- лучением поддержки вашей политической партии. Это то же самое, что достичь своих собственных целей, но вы перенимаете интересы кого-то или чего-то другого на место своих собственных. Как указа- но в определении, манипулирование является формой влияния. boominfo.ru Защита от манипулирования другими Чем больше вы понимаете суть манипулирования, тем лучше вы будете во- оружены, чтобы избежать манипуляций со стороны других. Распознавание манипулятивного поведения других людей не только защитит вас от их влия- ния, но вы также узнаете больше об их целях, набирая информацию, которую вы сможете в дальнейшем использовать для манипулирования ими. Нетрудно понять, в каких ситуациях вы можете столкнуться с манипулятив- ным поведением. Что труднее, так это всегда определять, когда вами манипу- лируют. Ключевой частью этого является понимание целей других сторон и того, как они пытаются достичь этих целей в любой момент. С помощью этой инфор- мации вы можете не только распознать и извлечь выгоду из поведения дру- гих, но и развить способность прогнозировать будущие действия ваших про- тивников. Это требует эмоционального интеллекта, поскольку необходимо иметь воз- можность поставить себя на место вашей цели. Чтобы развить эту способ- ность, начните с оценки собственного поведения с помощью своих действий и научитесь понимать свой выбор с объективной точки зрения. Это потребует некоторой практики, но в следующих главах мы расскажем об этом подроб- нее. boominfo.ru Основы манипуляции Пришло время рассмотреть некоторые важные аспекты манипулирования другими. Благодаря ранним главам у вас теперь есть основа и контекст идей этой главы и сформировалось общее понимание эффективных подходов к манипуляции. В главе «Методология» вы узнаете, как использовать эти идеи для формирова- ния последовательной стратегии, которая повысит ваши шансы на успешное манипулирование другими людей и достижение своих целей. Цели Ваши цели Учитывая, что вы, вероятно, уже в какой-то степени манипулируете окружа- ющими, а они манипулируют вами, первым значительным шагом в достиже- нии эффективной манипуляции является понимание и определение ваших целей. Без определения целей невозможно измерить эффективность ваших текущих манипуляционных усилий. Это не значит, что вы сейчас манипулируете неэффективно. Некоторые люди от природы лучше подвергаются манипуляции, а некоторые, наоборот, лучше манипулируют; однако, эти два типа не всегда пересекаются. Начните с размышлений о своих действиях и своем поведении по отношению к другим. Подумайте, кого вы считаете позитивным на работе или в вашем круге общения, а кого - негативным. Кроме того, подумайте, как вы ведете себя с разными людьми и согласуется ли это с вашим мнением о них. Велика вероятность, что это не так. На самом деле, вероятно, ваши действия уже по- могают вам заслужить хорошее отношение тех, кто, по вашему мнению, обла- дает властью и влиянием. Это очень общий подход, который каждый принимает в обществе. Приведем более точный пример: ваше поведение с начальником, вероятно, отличается от поведения среди коллег, независимо от вашего мнения о них. Может у вас уже есть четкая цель, например, «получить должность Х». В про- тивном случае вы можете просто пытаться произвести впечатление на босса. Возможно, вы хотите облегчить себе работу, избавиться от ответственности или сделать все возможное, чтобы скрыть свою низкую производительность. Может быть, вы мечтаете сблизиться с коллегой, в которого вы влюблены. Это всего лишь идеи. В конце каждого дня думайте о своем поведении. О чем вы думали и чего пытались достичь? Это те цели, к которым вы уже стреми- boominfo.ru тесь. Вы удивитесь, когда поймете свои истинные мотивы. Чтобы начать эффективно манипулировать людьми, четко и осознанно опре- делите свои цели. Если вы уже это сделали, здорово. Убедитесь, что у вас есть четко определенная конечная точка. Вместо того, чтобы просто «хорошо вы- полнять свою работу», поставьте цель «получить повышение» или, еще лучше, «зарабатывать X долларов в год до ДД.ММ.ГГГГ». Определяя не только цель, но и дату, вы даете себе дополнительную мотивацию избегать возможных не- удач. С четко определенной целью вы можете оценить свои действия по отношению к вашей цели. Спросите себя: «Поможет ли мне это достичь Х?», и вы сможете принять более разумные решения. Но это еще не все, продолжайте читать! Есть несколько важных соображений, прежде чем вы измените свое поведе- ние. Держите ухо востро... Цели других В то время как ваши собственные цели являются способом измерения успеха ваших усилий, цели других являются ключом к формированию успешной стратегии манипуляции. Ключом к манипуляции является использование целей других для до- стижения своих собственных. Это наиболее всеобъемлющая теория манипуляции и основа подхода этой книги к ней. Иногда у вас могут быть все козыри, чтобы помочь людям в достижении сво- их целей. Вы можете быть сотрудником с жизненно важными для вашего бос- са активами, которые помогут ему добиться успеха в своей работе. Может случиться так, что вы - начальник и можете повышать своих сотрудников, не умаляя свою власть, то есть вы можете помочь этим людям достичь своих це- лей, не увольняя их. Наличие всего необходимого для помощи другим людям в достижении их це- лей повышает вашу ценность для них. Вот несколько примеров ситуаций, в которых ваши цели могут взаимодей- ствовать с целями другого человека и принести вам пользу: Если говорить о работе, предположим, что одного из ваших коллег назначили главным в командировке на торговую выставку. Какими бы ни были его карьерные цели в целом, в этот момент, вполне вероятно, что частью их достижения будет успешное проведение торговой вы- ставки. Если у этого человека есть основания полагать, что вы поможете ему boominfo.ru добиться успеха, он, скорее всего, возьмет вас с собой. Получение этого опыта будет важным для вашей карьеры, потенциально повысит вашу ценность как сотрудника и повысит ваши шансы на повышение в должности. Это упрощенный пример, иллюстрирующий эту идею. Он кажется очевид- ным, но, проанализировав его, можно оценить, насколько вы подходите к це- лям, которых хочет достичь кто-то еще. Может случиться так, что ваш работодатель, целью которого является получение более высокой прибыли, планирует расширить ваше подраз- деление. Он может решить сделать это из-за успеха вашего отдела или расширения рынка предоставляемых вами услуг. Эффект «домино» ста- нет результатом вашего труда - вы повысите свою ценность, и ваш босс скорее всего вас повысит. Скажем, вы работаете в строительной компании, и на первый план вы- ходит новая технология, которая требует крановщика-специалиста, а вы опытный крановщик. В этом случае ваш начальник, вероятно, захо- чет нанять больше крановщиков, что требует времени, возможно, обу- чения и других инвестиций с его стороны. Вполне вероятно, что, даже дав вам повышение, ваш начальник все равно постарается избежать затрат на наем кого-то нового, не говоря уже о сопутствующих этот процесс хлопотах. В обоих этих примерах вы можете помочь кому-то достичь свои цели. Это то, что обеспечит вам успех. Здесь нет элемента манипуляции - это просто анализ соотношения ваших целей с целями других. Манипулирование начнется с культивирования этих ситуаций, когда вы начнете работать над тем, чтобы действия, предпринимаемые другими для достижения своих целей, соответ- ствовали вашим собственным. Теперь рассмотрим личные отношения. Представьте, что вы влюблены в кого- то. Ваша конечная цель может заключаться в том, чтобы вступить в отноше- ния с этим человеком. Внезапно ситуация значительно усложняется. Мало того, что неясно, что человек хочет от отношений с вами, вы сами мо- жете этого не знать. Многие не задумываются над тем, что лежит в основе их влечения к другому человеку. Поэтому, если вы хотите эффективно манипу- лировать ситуацией, чтобы это привело к началу отношений, вам может по- требоваться узнать этого человека лучше, чем он сам. Пока просто держите эту идею в уме. Действия Действия достаточно часто упоминались в данной книге, так что уместно по- boominfo.ru святить им отдельный параграф. Действия – это то, что люди делают. Дей- ствия человека определяют его поведение. Повторные действия помогают вы- явить поведенческие паттерны. Действие может быть чем угодно, от выраже- ния лица или непроизвольного движения тела, до речи и решений, а также актов насилия или саботажа. Инструменты Понимание целей предоставляет необходимую информацию для эффективно- го манипулирования. Инструменты, с другой стороны, представляют собой сырье, которое вы имеете в своем распоряжении для воздействия на эти цели, или действия, предпринимаемые другими для их достижения. В этой книге убеждение уже упоминалось ранее как метод. Тем не менее сло- во «инструмент» более точно описывает следующие концепции инструментов для эффективного манипулирования. Власть В предыдущем разделе «Цели» вы прочитали несколько примеров, касающих- ся работы, особенно в отношении ситуаций, в которых вы могли бы помочь другому человеку достичь своих целей. Это подводит нас к власти. Власть - это способность помочь другим людям преуспеть. Это интересное определение, потому что оно подрывает нормальное пред- ставление о власти как о способности оказывать влияние на других. Однако, если проанализировать эти два понятия, они тесно связаны. Способность ока- зывать влияние на других может означать не причинять человеку вреда, не вторгаться в чужую страну, не сажать кого-то в тюрьму, не создавать законы, которые негативно влияют на граждан. Все это формы власти - способность помогать другим людям преуспеть во многом такой же навык, как и застав- лять других людей терпеть неудачу, оставляя их цели нереализованными. Это позитивные и негативные аспекты одного и того же понятия. Разница за- частую ничтожна. Что вы можете предоставить людям, чтобы помочь им достичь своих целей? Самая очевидная вещь - необычные навыки. Талант ценен во всех сферах жизни: от спортивных соревнований до работы и воспитания детей. Если у вас есть таланты, которые могут использовать другие люди, это мощная вещь. Другая форма власти - это авторитет. Босс решает, кого повысить, а кого уво- лить. Полицейский может арестовать вас или отпустить с предупреждением, благодаря его юридически санкционированным полномочиям. Судья может |