[BOOMINFO.RU] Манипуляция контроль и управление людьми с помощью. Boominfo ru Уведомление об авторском праве
 Скачать 0.91 Mb.
|
|
boominfo.ru принять решение о вашем приговоре, исходя из определенных полномочий и своего мнения о вас. Однако есть проблема: ваши таланты могут совпадать с навыками другого че- ловека. И тем не менее он может быть успешнее вас, иметь больший автори- тет и извлекать из этого больше выгоды. Другой аспект власти - это репутация. Это касается веры других людей в ва- шу власть. Именно репутация часто является ключом к манипуляции. Сужде- ние других относительно ваших способностей и ваших полномочий. Убеждение Одним из ранее упомянутых инструментов является убеждение. Изучив убеж- дение в отношении манипуляции, стоит дать ему исчерпывающее определе- ние и изучить его применение в качестве инструмента манипуляции. Убеждение - это попытка склонить другого человека изменить свои действия. Единственная проблема убеждения заключается в том, что человеку часто очевидно, что у вас есть стимул его убедить. Он полагает, что вы извлечете из убеждения выгоду, что нецелесообразно при попытке манипулировать друже- ственной или нейтральной стороной, и губительно при попытке манипулиро- вать соперником. Убеждение наиболее полезно, когда вы можете раскрыть новую информацию, чтобы изменить восприятие других людей. Если человек изменит свой план действий на основе новой информации или нового понимания информации, которую вы ему предоставите, тогда у убеждения есть шанс на успех. Это означает предоставление информации, которая повлияет либо на цели другой стороны, либо на действия, которые она предпримет для их достижения. Единственный другой сценарий – это когда другая сторона считает, что ваши цели каким-то образом связаны с ее собственными. В этом случае она может доверять вашему суждению и вашим намерениям и рассмотреть ваше пред- ложение. Это здорово, когда вы действительно располагаете новой информацией или доверием другой стороны. Но во многих случаях у вас нет ни того, ни другого. В такой ситуации убеждение будет эффективным только в сочетании с дру- гими инструментами, такими как обман. Это означает попытку убедить кого- то, основываясь на лжи или частичной правде. Опять-таки, вы даете новую информацию или заставляете человека верить, что ваши цели совпадают, но на самом деле вы фабрикуете или скрываете некоторые элементы. boominfo.ru Обман Это третий инструмент манипулирования. Он формирует основу многих под- ходов к манипуляции и значительно взаимодействует как с властью, так и с убеждением. Обман – это контроль над информацией. Начните мыслить объективно, и вы сможете представлять людей как маши- ны. Машины предназначены для достижения целей, и будут делать это, реа- гируя на входные данные (информацию) и создавая выходные данные (дей- ствия). Если вы контролируете входные данные, информацию, вы сможете обмануть человека и вместе с этим изменить выходные данные, что приведет к различным действиям. Причина, по которой обман играет центральную роль в манипулировании, за- ключается в том, что для сторон, которыми вы манипулируете, важно верить, что их действия продвигают их собственные интересы. В противном случае у них нет причин предпринимать такие действия. Цель обмана – контролиро- вать информацию таким образом, чтобы полученная информация приводила их к действиям, которые преследуют ваши интересы. Естественно, главная опасность с обманом – быть разоблаченным. По этой причине обмана по возможности лучше избегать, и при его использовании следует тщательно его контролировать. Идеальный обман будет иметь мини- мальный риск и максимальное вознаграждение, а также основания для воз- ражений в случае, если он разоблачится. Существует также риск того, что ложь может привести к еще большей лжи, чтобы скрыть первоначальный об- ман; в этом случае риск возрастает, а вознаграждение остается прежним, и то, что на первый взгляд могло показаться хорошей идеей, может стать ужас- ным решением. Нерациональное поведение До сих пор все предположения в главе «Основы манипуляции» были основаны на идее, что стороны действуют рационально. В целом это хорошее предпо- ложение. Для некоторых людей то, что может показаться нерациональным поведением, часто приводит к неожиданным целям. Если говорить о манипуляции, не в ваших интересах оценивать рациональ- ность чьих-либо целей. Хотя волатильность (склонность к изменениям) этих целей представляет для вас интерес, но вот их рациональность – нет. Важно определить цели человека посредством его действий и использовать эти цели для прогнозирования и манипулирования его будущими действиями. Например, ваш коллега может делать вид, что работает. Он может не выпол- нять каких-либо действий, необходимых для продвижения по службе, или boominfo.ru произвести хорошее впечатление на вашего босса. Его поведение нерацио- нально? Это может показаться таковым, но только если вы предполагаете, что его главная цель – продвижение по карьерной лестнице. На самом деле, он может искать легких путей или сосредоточиться на поиске любви. Может, он больше заинтересован в своей жизни вне работы и просто хочет немного пе- редохнуть в рабочее время перед походом на вечеринку. В этом смысле его действия не являются нерациональными – они просто направлены на дости- жение другой цели. Эта цель рациональна? Это не имеет особого значения. Нерациональное поведение – это осмысленная неспособность совер- шать действия, которые помогают достичь своих целей. Человек в предыдущем примере может иметь заявленную цель стать руково- дителем отдела продаж в ближайшие два года. Однако это не означает, что его реальные цели совпадают. Если кто-то не действует сознательно для до- стижения своих целей, их уже нельзя назвать своими целями. Поэтому его по- ведение все еще можно считать рациональным. Нерациональное поведение – это скорее ход мыслей. Это ошибка, основанная либо на недостатке инстинкта, либо на недостатке понимания. Это отличается от недостатка информации, из-за которой человек все еще может совершить ошибку, однако это рациональное поведение, основанное на имеющихся у не- го знаниях. Хорошим примером нерационального поведения является игра в лотерею. Все знают, насколько мала вероятность того, что ваш билет выиграет, но многие все равно играют, чтобы получить шанс сорвать большой куш. Что-то в ин- стинкте, свойственном человеку, побуждает людей играть на деньги. Такой же подход используют приложения для социальных сетей, которые об- наружили, что бесконечная новостная лента – это идеальный способ задей- ствовать наш инстинкт. Люди прокручивают страницу вниз и вниз, открывая новые посты и контент, каждый раз играя в азартные игры на предмет того, будет следующий пост интересным или бесполезным. Он использует те же ме- ханизмы риска/вознаграждения, что и лотерея, манипулируя инстинктом, чтобы получить больше просмотров рекламы, дольше удерживать людей в приложении и тем самым увеличить свой доход. Не все так уязвимы к этим методам манипуляции. Рациональное поведение вписывается в подход этой книги к манипулированию как часть наблюдаемо- го поведения. То, что поведение нерационально, не означает, что оно случай- ное; его часто можно предсказать. Это делает его столь же полезным, как и рациональное поведение в понимании человека или стороны. Важно осознавать возможность нерационального поведения, выявлять его и использовать в своем подходе к манипулированию. boominfo.ru Проявления манипуляции Подходы к манипулированию – это способы использования вышеперечислен- ных инструментов для воздействия на действия других. Это может варьиро- ваться от манипулирования одним человеком до манипулирования группой, множеством людей в организации различными способами. Опять-таки, скорее всего, вы уже делаете это в определенной степени. Изучи- те некоторые из следующих подходов и подумайте, как они относятся к ва- шей жизни. Кнут и пряник Основной идеей этого классического и хорошо известного подхода к манипу- ляции является то, что хорошее поведение должно поощряться, а плохое – наказываться. Этот подход распространен в семьях, школах, на работе и практически во всех сферах жизни. Это то, что люди делают инстинктивно. Это можно даже назвать справедли- востью. Тем не менее кнут и пряник также может стать частью ваших действий по распространению вашего собственного мировоззрения или повышению ваше- го комфорта. Если ваш возлюбленный моет ванную комнату и косит газон, вы можете поцеловать его и приготовить обед; если же он проводит весь день, смотря телевизор в трусах, Бог ему в помощь от вашего гнева. На работе считается нормой, что начальник стимулирует работников с помо- щью премий и, конечно, существует постоянная угроза потери работы, если ваша работа окажется неудовлетворительной. А как насчет кнута и пряника между сотрудниками? Если действия коллеги каким-то образом улучшают вашу работу или облегчают ее, разве не логично поощрить и попытаться уси- лить такое поведение? А что если он создает для вас дополнительную пробле- му, которую, по вашему мнению, можно было избежать? Это может повлиять на ваши отношения. Вы могли бы на него обидеться. Так что этот подход присутствует во всех отношениях. Однако, научившись манипулировать людьми, вы можете обнаружить, что ваши действия не все- гда дают желаемый эффект. Если вы благодарите Джеффа, потому что его работа помогла вам, в следую- щий раз, когда он окажется в затруднительном положении, не удивляйтесь, если он остановится на достигнутом. Представьте, что у Джеффа не хватает времени, и ему нужно было решить между тем, кому помочь, вам или Биллу, который обиделся на него в прошлый раз, когда Джефф не смог ему помочь. Предполагая, что работа и для вас, и boominfo.ru для Билла была одинаковой, и у Джеффа не было никаких дополнительных обязательств по ее выполнению; он принял взвешенное решение: вместо того, чтобы разочаровать кого-то другого и получить «кнута», он выделит больше времени на свои нужды и откажется от вашего «пряника». В итоге, ваша манипуляция прошла безуспешно. Вы поблагодарили Джеффа, но вы не смогли получить результат. Рассмотрим подробнее: Ваша власть или способность помочь этому человеку была оценена меньше, чем способность третьей стороны помешать Джеффу. Ваше убеждение не удалось, потому что вы не предоставили информа- цию, которая убедила бы этого человека в вашей власти. Отсутствие обмана в вашем подходе привело к увеличению работы для вас. Есть несколько вариантов развития событий. Вполне возможно, что Джефф просто больше реагирует на кнут, чем на пряник. Несмотря на то, что он не обязан завершить работу ни для вас, ни для Билла, он сделает это в первую очередь, чтобы избежать конфликта, а не заслужить благосклонность. Альтер- нативой является то, что он просто посчитал, что Билл обладает большей вла- стью, чем вы – это означает большую способность помочь Джеффу достичь его целей. Возможно, Джефф предполагает, что Билл имеет более высокий ка- рьерный путь, большее влияние на начальника или большее социальное влия- ние в коллективе. Это не значит, что кнут работает лучше, чем пряник. Возможно, вы обнару- жите, что Тед предпочитает получать вознаграждение и вообще не реагирует на отрицательные отзывы. Важно выяснить, что движет людьми, и какие у них цели. Эмоциональная манипуляция Этот подход не сильно отличается от кнута и пряника, но большая часть ма- нипулирования людьми связана с эмоциональным интеллектом. Есть множество способов манипуляции эмоциями других людей. Все они, в некотором смысле, взаимодействуют с вышеупомянутыми инструментами, чтобы повлиять на действия другого человека. Может показаться логичным вывод, что цель эмоциональной манипуляции – спровоцировать нерациональ- ное поведение, однако это редко так. Эмоциональные манипуляции с большей вероятностью искажают истину до той степени, чтобы человек изменил путь к достижению своих целей. boominfo.ru Изучите подход к эмоциональным манипуляциям, который называется «игра на совести». Это попытка заставить человека чувствовать себя виноватым из- за предпринятого им действия (или действия, которое он не предпринял, что равносильно тому же, то есть сидеть и не убирать свою комнату – это тоже действие). Обвиняя кого-то, вы пытаетесь повлиять на его эмоциональную реакцию на совершенную ошибку. В результате этот человек будет чувствовать себя в долгу перед вами. Вы изменяете его восприятие ситуации, чтобы он либо ис- правил свое поведение при следующей возможности, либо исправил свою ошибку. Разберем структуру: Мы боимся потерять свою репутацию. Если человек разовьет репутацию того, кто не может или не будет помогать другим в достижении их це- лей, результатом будет потеря власти. Решение проблемы путем загла- живания вины – это способ спасти его репутацию. Вы убеждаете его в серьезности его ошибки. Как уже упоминалось ра- нее, если обман не получится, вы должны либо предложить подлинно новую информацию, такую как ранее неизвестное негативное влияние его ошибки (возможно, финансовых затрат для себя или другого челове- ка) либо иметь достаточно его доверия, чтобы он поверил, что ваше мнение единственно верное, что заставит его пересмотреть свое соб- ственное. Естественно, вы можете использовать обман, чтобы сфабриковать вы- шесказанное – придумать детали, которые изменят его точку зрения. Примером может служить ложь о травме, которую он непреднамеренно причинил кому-то другому, преувеличивая ее серьезность. Хотя в конце концов он узнает правду, это может быть эффективной краткосрочной тактикой, чтобы спровоцировать признание. Лицо, совершившее ошибку, также зависит от вашей власти. Если у вас есть возможность исправить возникшую проблему, оно, вероятно, будет подчиняться вашим требованиям. Ваша власть – это способность по- мочь ему достичь своей цели, а именно сохранить свою репутацию. Вполне логично, что, чем больше он воспринимает свою ошибку, тем больше растет ваша власть. Игра на совести – далеко не единственная форма эмоциональной манипуля- ции. Трудно провести грань между этичными и неэтичными эмоциональными манипуляциями. Например, в чем разница между игрой на совести и про- стым выражением разочарования? Они по сути одинаковы. Пока мы не затрагиваем тему этических соображений манипулирования, но вы найдете больше информации об этом в следующей главе. boominfo.ru Есть много терминов для разных типов эмоциональных манипуляций. Нет необходимости запоминать или даже учить их все. Понимая механику эмоци- ональных манипуляций, вы сможете легко анализировать и понимать их по мере их возникновения. Вот несколько примеров: Запугивание – провоцирование страха у цели, чтобы она изменила свою стратегию достижения целей. В частности, запугивание, которое несет угрозу насилия, может побудить цель изменить свой порядок дей- ствий ради собственного самосохранения (довольно универсальная цель). Действия, направленные на потакание своему запугивателю, яв- ляются способом выживания цели и становятся ее будущим поведени- ем. Обратите внимание, что здесь в поведении цели нет ничего нерацио- нального. Эмоциональные манипуляции не обязательно являются про- вокацией нерационального поведения. Пять баллов, если вы поняли, что этот прием едва ли отличается от «кнута». Соблазнение – манипулирование целью путем предоставления ей объ- екта желания и удержания ее до тех пор, пока цель не выполнит дей- ствие. Объектом может быть соблазнитель или какой-то другой актив, например, деньги. Мошеннические электронные письма от нигерийских принцев соблазняют цель перспективой легких денег. Сексуальное соблазнение может включать в себя провоцирование нера- ционального поведения, основанного на всплеске эндорфинов. Альтер- нативный способ взглянуть на этот прием – убеждение ради манипули- рования целями других, отдавая приоритет половому контакту над все- ми остальными способами. Соблазнение вращается вокруг власти, поскольку оно собой способность предлагать человеку то, что он хочет. Пять баллов, если вы поняли, что этот прием едва ли отличается от «пряника». Минимизация - это попытка умалить чью-то проблему или ошибку. Сюда входят любые инструменты манипуляции для уменьшения мас- штабов проблемы. Обычно этот метод включает убеждение и обман, подчеркивание или фабрикацию фактов, демонстрирующих отсутствие важности. Это мо- жет также включать рационализацию, которая объясняет причины сво- их действий в попытке оправдать их. Хотя это не имеет прямого отношения к власти, обратите внимание на то, как по-разному реагируют люди на это поведение от тех, кто имеет власть, по сравнению с человеком, который ощущает ее отсутствие. Обвинение - возложение вины за ошибку на кого-то другого. Это спо- boominfo.ru соб сохранить свою власть, защищая свою репутацию и используя либо убеждение, либо обман. Обратите внимание на то, как легко анализировать подобные действия, если использовать эти три инструмента. Помимо передачи вины, создание вины также может быть полезной «дымовой завесой». Обвинение жертвы – это способ убедить жертву в том, что ее репутация находится под угрозой, чтобы манипулировать уязвимым человеком. Вы также могли заметить, что обвинение тесно связано с запугиванием. Существует ущерб или угроза нанесения ущерба чьей-либо репутации, которая может изменить его действия, заставляя его чувствовать ответ- ственность или обеспокоенность тем, что другие будут считать его от- ветственным за происходящее. Харизма Научиться харизме трудно, но возможно. Тем не менее важно упомянуть ха- ризму в этой книге, поскольку она обладает большой силой манипулирования другими людьми. Харизма – это иллюзия власти. А иллюзия власти – мощный инстру- мент. Представьте себе харизматичного человека. Вы, вероятно, думаете о харизма- тичном ораторе, который может удерживать аудиторию или рассказать анек- дот. Что хорошего в убеждении или даже обмане, если никто не обращает на вас внимания? Харизма отвечает за многое из того, что называют естествен- ным магнетизмом. И все же есть люди на властных должностях, которые вовсе не кажутся ха- ризматичными от природы. Политики, руководители, генеральные директора, возможно, являются харизматичными людьми, но на каждого великого ора- тора приходится дюжина неуклюжих, заикающихся бездарей. Харизма – это еще не все, но она может помочь вам проделать большой путь. Создавая иллюзию власти, вы можете казаться ценными для окружающих. Хотя в глубине души все знают, что харизма – это просто иллюзия, она все равно остается мощным инструментом. Предполагается, что харизматичные люди талантливые и умные. И, вероятно, здесь есть какая-то связь. Можно разделить харизму на две составляющие, каждая из которых довольно бесполезна без другой: |