[BOOMINFO.RU] Манипуляция контроль и управление людьми с помощью. Boominfo ru Уведомление об авторском праве
 Скачать 0.91 Mb.
|
|
Шаг 4 - Определите возможности и угрозы Пришло время использовать свой мозг. Вы должны думать о своих целях каж- дый день и развить более глубокое понимание механизма вашей ситуации. boominfo.ru Возможности Не забывайте свою цель. И помните, что вашей главной целью является жела- ние сторон, отвечающих за ваше продвижение, повысить вас. Что вы узнали об их целях? Возьмем типичный сценарий. Скажем, руководство хочет до- биться хороших показателей и повысить эффективность вашей команды за счет увеличения ее прибыли. Проанализируйте информацию о сторонах на любом из путей к вашим целям. Используйте эти знания, чтобы оценить вероятность успеха в каждом кон- кретном случае. Что вероятнее: что вашего нынешнего руководителя уволят или что его повысят в должности? Есть ли другая альтернатива для вас до- стичь такой же должности в другом месте за пределами компании? Взвесьте все варианты. Скажем, у вас есть основания полагать, что ваш нынешний руководитель ко- манды не справляется, и вы ожидаете, что его уволят, а не повысят. В этом случае вы должны быть осторожны с выбором времени. Когда вам выпадает возможность проявить себя, вы должны быть в выгодном положении. Что, если вы уже находитесь в выгодном положении? Тогда нужно сделать так, чтобы лидера вашей команды уволили как можно скорее. Свяжите это с тремя основными инструментами манипуляции, которые были определены в предыдущих главах: Власть. Как кандидат в выгодном положении, вы воспринимаете себя как наиболее способного помочь вашим потенциальным новым боссам (тем, кто вас продвигает) достичь своих целей. Кроме того, вы также определили, что вашему нынешнему боссу, вашему лидеру команды, грозит увольнение. Скорее всего так и будет, потому что ему не хвата- ет сил помочь своему непосредственному боссу достичь своих целей. Тем не менее его еще не уволили. На это может быть ряд причин. Воз- можно, ему не хватило времени проявить себя. Возможно, его началь- ник не уверен в том, что вы сможете его заменить. Убеждение. Даже не думайте врываться в кабинет начальника с гром- кой речью о том, почему вы идеальный кандидат на роль следующего лидера команды. Это не голливудский фильм. Более того, мир не станет перед вами на колени, только потому что вы попросите об этом. Обман. То, что вы можете сделать, – это контролировать поток инфор- мации, поступающей к начальнику вашего босса. Цель, в данном случае, состоит в том, чтобы уменьшить восприятие им власти вашего босса и поскорее его уволить. Способов, которыми вы могли бы достичь этого, так много, что все перечис- лить. Насколько вы близки с теми людьми, на которых вам нужно влиять? У boominfo.ru кого есть на них влияние и что ими движет? Возможно, руководитель другой группы, зависящий от действий вашей команды, пожалуется на вашего бос- са, если ваша команда не справляется. Теперь подумайте: кто влияет на него? Возможно, кто-то из его команды. Возможно, кто-то, с кем вы общаетесь. Теперь у вас есть возможность кос- венно влиять на прямое руководство вашего начальника. Это может быть кто-то примерно вашего уровня, кто работает в команде примерно того же уровня, что и ваша, которая зависит от действий вашей команды. Сразу начните профилировать этого человека, его цели и действия. Помните, что это гипотетический пример, но он дает вам представление о том, на какого человека вы можете оказывать влияние. Вам придется проана- лизировать свою собственную ситуацию и сформировать стратегию, основан- ную на этих идеях. Обратите внимание, что эффективная манипуляция в основном зависит от решения, кем манипулировать. Вы, вероятно, в какой-то степени манипули- руете всеми одновременно. В следующих главах вы узнаете, как проецировать власть, используя язык тела и речь, что даст вам больше возможностей для манипулирования в целом. Прямо сейчас вы формируете стратегию для ма- нипулирования конкретной ситуацией необычными средствами. Угрозы В данном случае угроза - любой конкурент, который может получить повыше- ние перед вами. Дополнительная угроза состоит в том, что ваш босс сможет восстановить свою репутацию (предполагаемую власть) и выйти из зоны рис- ка. Рассматривайте все, что может помешать вам на пути к успеху, как по- тенциальную угрозу. Постоянно ищите угрозы и используйте те же принципы, чтобы помешать им. В частности, действуйте скрытно, чтобы уменьшить влияние любых сторон, которые могут нарушить ваши планы. Шаг 5 - Действуйте Оставим угрозы в стороне и вернемся к текущему примеру. Вам представи- лась возможность применить обман. Вполне вероятно, что у вас есть близкие друзья на работе, и в этом случае вы можете устроить заговор. Если ваш босс по-настоящему бесполезен, а ваша цель действительно зависит от улучшения показателей вашей команды, и ваша цель направлена на то, чтобы это про- изошло, теоретически вы можете согласиться работать вместе, чтобы рас- пространить информацию, которая нанесет ущерб репутации вашего босса. boominfo.ru Но не забывайте о возможных рисках. Вот некоторые из них: Вашего коллегу могут «спалить», и тогда заговор может обернуться вам боком. Вы поведали другому человеку, что хотите устроить заговор. Это повли- яет на его мнение о вас и на вашу надежность. Ваш коллега по заговору может изменить свое мнение, и в этом случае вы саботируете свой шанс обмануть его, раскрывая свои цели. Ваш коллега может изменить план в соответствии со своими целями и поставить под угрозу вашу стратегию. Если вы работаете в одиночку, вполне возможно попытаться провести обман с основаниями для возражений на случай, если вас разоблачат. В рамках этого примера, скажем, вы находитесь в дружеских отношениях с этим человеком и ходите на обед или пить кофе с ним примерно раз в неделю. Проявляйте активный интерес, задавая ему вопросы. Смешайте вопросы о работе с нормальным, личным интересом к человеку. Постарайтесь сосредо- точиться на темах, о которых он хочет поговорить. С большой долей вероят- ности это будет связано с его интересами, а, следовательно, и с его целями. Ищите в его целях что-то, на что влияют действия вашего босса. Скажем, его команда занимается доставкой, а ваша – производством. Это простая пара- дигма, учитывая, что пример основан на зависимости их команды от вашей. Определите проблемы, возникающие при доставке, и проанализируйте эле- менты поведения вашего босса, которые приведут вашу цель к выводу, что от вашего босса одни неприятности. Может, он игнорирует требования доставки при формировании графика производства. Важно не делать этого в то время, когда ваша цель конкретно говорит о своих проблемах. Вы также должны раскрывать информацию таким образом, чтобы не вызывать подозрений. Например, когда появляется естественная возмож- ность, вы можете рассказать, как ваш начальник планировал производство, что ясно иллюстрирует отсутствие доставки. Так вы достигните такой степени конкретности, что почти наверняка невоз- можно будет напрямую связать вас с этими обстоятельствами. Всегда ищите возможности, специфичные для вашей ситуации. Для сбора максимального количества информации вам потребуется изобретательность. Теперь вы посеяли идеи в голову своей цели. Ваш босс оказывает негативное влияние на профессиональный успех вашей цели из-за своих методов. Ваша цель считает, что цели вашего босса не совпадают с ее собственными. Его по- ра уволить. Вы «завербовали» того, кто будет играть вам на руку, не вызывая подозрений. Вы поддерживали нормальные отношения с коллегой, но вы об- манули его, активно контролируя поток информации для тех, кто имеет boominfo.ru власть над вашим будущим. Если все пойдет по плану, в следующий раз, когда ваш коллега будет отста- вать по работе или изо всех сил пытаться уложиться в срок, он точно будет знать, кого винить. Их руководитель группы передаст эту информацию свое- му начальнику, и ваш босс станет для него еще большей проблемой, чем прежде, что приблизит его к увольнению. Шаг 6 - Учитесь и развивайтесь К сожалению, ваш план может провалиться. Возможно, ваш начальник управляет производством так, как он это делает, по важной причине – может его непосредственное руководство само этого хочет. В этом случае ваша ма- нипуляция может даже иметь неприятные последствия. Примите к сведению эту попытку манипуляции и используйте ее в будущем. Невозможно точно предсказать будущее, но лучший способ получить прибли- зительную картину – посмотреть на прошлое. Используйте эту методологию, чтобы разрабатывать свои собственные стратегии и манипулировать окру- жающим миром для своих собственных целей. boominfo.ru Анализ Эта глава связана с аспектами предыдущей главы о методологии манипуля- ции. Изучая методы анализа, вы сможете лучше понять стороны, которые могут помочь вам достичь или помешать достижению ваших целей. Большая часть вашего успеха заключается в практике – попрактикуйтесь в наблюдении за поведением, а затем попытайтесь предсказать действия на основе замечен- ных вами паттернов. Проверьте свою правоту, подумайте о том, почему вы не смогли сделать точный прогноз, а затем попытайтесь исправить это в буду- щем. Со временем у вас будет лучше получаться. Самоанализ Отличный способ начать понимать действия и определять цели других – про- анализировать себя. Записывайте свои действия и наблюдайте за собой, как если бы вы наблюдали за кем-то другим. Поймите, почему вы предприняли какое-либо действие и, в частности, помогло ли оно или помешало достиже- нию ваших целей. Постарайтесь добиться объективности, которая поможет вам принимать пра- вильные решения относительно своего собственного будущего. Обратите вни- мание, что мы здесь использовали слово «правильные» решения. Возможно, вы уже принимаете рациональные решения, но это еще не значит, что они «пра- вильные». Вы можете принимать рациональные решения, основываясь на своей плохой осведомленности о том, какой тип поведения работает в вашу пользу и какие действия действуют против вас. Совершенствуя свои знания и обретая объ- ективность, вы сможете принимать более правильные решения. Проанализируйте свои инстинкты. Подумайте о своей инстинктивной реак- ции на какую-либо ситуацию. Что пробуждает в вас эмоции? Что побуждает вас принимать явно нерациональные решения, то есть совершать действия, которые не приносят вам никакой пользы, но вы все равно так поступаете. С помощью самоанализа вы можете распознать случаи, когда решение отри- цательно сказывается на вашей власти. Например, когда люди увидят, что вы потеряли контроль, они сочтут вас менее надежным вариантом помощи в до- стижении своих целей, меньше воспринимая вашу власть. Естественный вы- вод и урок, который нужно усвоить, заключается в том, что контроль над ва- шей моментальной реакцией почти всегда является правильным выбором. Не действуйте, пока вы не сможете по-настоящему понять ситуацию и сформи- ровать соответствующую стратегию, чтобы повернуть ее в вашу пользу. boominfo.ru Выявление этих импульсивных инстинктов также поможет вам раскрыть це- ли других. Импульсивные действия, предпринимаемые другими, дают пред- ставление об их целях. Люди, скорее всего, будут спровоцированы, когда их власть или вероятность достижения их целей находится под угрозой. Исполь- зуйте свой самоанализ, чтобы сопереживать людям в эти моменты, поставьте себя на их место и поймите, что ими движет. Анализ других Используйте наряду с эмпатией свой самоанализ и жизненный опыт, чтобы поставить себя на место других. Тогда вы также сможете объективно распо- знавать поведенческие паттерны других. Представим процесс анализа других людей в более систематической форме: 1. Начните с наблюдения и записи каждого действия, которое совершает человек. Соберите как можно больше данных. Учтите каждое необычное настроение, действие, реакцию и порыв. 2. Постройте гипотезу об очевидных и предполагаемых целях, которыми обладает этот человек. 3. Проверьте свои действия в отношении этих целей. Постарайтесь понять, действует ли человек для достижения этих целей, и верны ли ваши предположения. Если же его действия и ваши предположения не совпа- дают, то в этом случае вам стоит учесть, что этот человек преследует альтернативные цели. 4. Предскажите действия человека, основанные на его целях и поведенче- ских моделях (паттернах действий, которые он совершает), которые вы наблюдали. В частности, когда происходит что-то необычное, попытай- тесь предсказать, как он отреагирует. Проанализируйте свой успех и неудачи в прогнозировании. Там, где вы терпите неудачу, постарайтесь понять, почему человек отреагировал так, а не иначе, почему вы не смогли это предсказать. Используйте эту информацию в своих будущих прогнозах. 5. Повторяйте шаги 3 и 4 до тех пор, пока не сможете точно предсказать поведение этого человека. Благодаря способности предсказать реакцию человека на определенное собы- тие, вам требуется только ваша креативность для обратного проектирования события, основанного на реакции, которую вы хотите получить. Событие мо- жет быть таким же простым и невинным, как упоминание определенной те- мы разговора, раскрытие части информации или благодарность за проделан- ную работу. boominfo.ru Холодное чтение Холодное чтение – это анализ человека на первой встрече или даже на первый взгляд. Это особенно полезный навык, потому что он позволяет вам манипу- лировать кем-то, даже увидев его впервые. Если вы можете проанализировать кого-то за короткий промежуток времени до той степени, где вы можете предсказать его реакцию на стимул, вам нужно только предоставить этот стимул для достижения желаемого результата. Все вы уже в некотором роде делаете холодное чтение. Совершенно нормаль- но формировать мнение о ком-то с помощью стереотипов, основываясь на его внешности, включая одежду, взгляд, форму и размер его тела, акцент и даже этническую принадлежность. Проблема в том, что холодное чтение имеет тен- денцию быть довольно неточным. Невозможно с абсолютной точностью про- анализировать человека, основываясь только на его внешности. Эффективное холодное чтение требует практики и данных. Делайте прогнозы о новых людях, которых вы встречаете, запоминайте их или быстро записы- вайте, если у вас есть возможность, а затем проверяйте их по мере того, как вы узнаете больше о человеке. Свяжите свои выводы с вашими первыми впе- чатлениями и подумайте, не было ли чего-то, что вы могли бы заметить, чего- то, что могло бы его выдать. boominfo.ru Язык тела Язык тела полезен и как источник информации, так и как подход к манипу- лированию. Он может быть частью как обмана, так и убеждения. Возможно, вы уже слышали фразы типа «язык тела составляет 55% всего об- щения». Хотя непонятно, откуда взялось именно число «55%», очевидно, язык тела является важной частью нашего общения. Учитывая тот факт, что язык тела очень важен, неудивительно, что каждый может читать язык тела и реагировать на него в некоторой степени. На под- сознательном уровне вы, вероятно, уже можете понять, когда кто-то не согла- сен с тем, что вы говорите, или заинтересован, или вообще хочет прекратить говорить с вами. Эти сигналы предназначены для понимания, иначе не было бы никакого смысла в их существовании. Тем не менее существуют определенные способы чтения языка тела, которые могут помочь вам проанализировать намерения вашего собеседника, даже ко- гда он пытается вас обмануть. Выражение лица В покере каждый ведет себя по-своему во время «блефа» (форма обмана, ко- торая заставляет игроков соперника полагать, что у блефующего более силь- ная карта, чем на самом деле). Это называется «tell» 1 Вы также можете распознать поддельные знаки и понимать, когда человек лжет. Не факт, что вы сделаете верные выводы. В покере вы можете стать жертвой обмана, где соперник сознательно вводит вас в заблуждение, чтобы сбить с толку. В действительности выражения лица, как правило, крайне ненадежны при определении, говорит человек правду или нет. Его легко подделать, и оно не особо помогает, когда дело доходит до анализа других. Однако, как инструмент манипуляции, выражение лица оказываются доволь- но полезным. Совет – поднимите брови и проявите интерес во время привет- ствия. Большинство людей здороваются друг с другом со строгим профессио- нализмом. Совет простой, но поднятие бровей и улыбка могут произвести на кого-то неизгладимое впечатление. Нет необходимости при этом льстить чело- веку. Просто покажите комфорт, уверенность и по-настоящему позитивную реакцию на встречу с кем-то. Позитивное отношение указывает на то, что у вас есть желание быть кон- 1 характерный сигнал игрока, который позволяет сопернику, который замечает этот сигнал, сделать выводы о конкретной руке игрока. boominfo.ru структивным и полезным для других. Люди жаждут влияния позитивных лю- дей, так как позитивный настрой порождает достижения. Чтение языка тела Итак, если по лицу не удается прочитать невербальные коммуникативные сигналы собеседника, куда же смотреть тогда? Ответ прост: на ноги. Большинство людей отражают желание и внимание направлением своих ног. Если вы чувствуете, что в разговоре что-то идет не так и, что ваш собеседник хотел бы быть в другом месте, взгляните на его ноги и, если они указывают на дверь, вот ваш самый убедительный довод. Естественно, не стоит весь разговор пялиться на его ноги. Взгляните на их по- ложение, чтобы узнать, хочет ли ваш собеседник участвовать в разговоре. Ес- ли они указывают прямо на вас, он, скорее всего, будет больше восприимчив к тому, что вы говорите. Если они указывают в противоположную от вас сторону, вы с тем же успехом могли бы говорить с кирпичной стеной. Причин этого множество. Это не обя- зательно означает, что вы ему не нравитесь; может, он просто опаздывает на встречу или думает о других делах. Вы должны использовать свой анализ и язык тела, чтобы сформировать полную картину. boominfo.ru Я очень признателен вам за то, что вы прочитали мою книгу. Теперь вы во- оружены мощными техниками, которые вы можете использовать разными способами. Применяйте эти знания с умом и осторожностью. С уважением, Артур Хорн boominfo.ru УВЕДОМЛЕНИЕ ОБ АВТОРСКОМ ПРАВЕ Copyright (c) 2019 Arthur Horn. Все права защищены. Любое использование материала данной книги запре- щено. Любое распространение материала данной книги, сохранение в поис- ковые базы данных или иное представление в общий доступ или частное пользование без разрешения правообладателя запрещено. Оформление об- ложки: vecteezy.com Данная книга лишь предоставляет информацию. Автор не дает никаких ме- дицинских, финансовых, юридических или иных советов, а также не побуж- дает читателя следовать конкретному курсу действий, обсуждаемому в книге. Данная книга не является заменой профессиональной консультации. Читатель берет на себя полную и исключительную ответственность за способ использо- вания данной книги и ее содержания. Издатель и автор не несут ответствен- ности за причиненный ущерб. boominfo.ru |