Скрипт продаж Алуф. Цель проработки спб. 1)По каждому клиенту нам необходимо выяснить какие виды проектных работ привлекает компанию на сегодняшний день
 Скачать 19.45 Kb.
|
|
Цель проработки СПБ. 1)По каждому клиенту нам необходимо выяснить какие виды проектных работ привлекает компанию на сегодняшний день? В каких разделах проектных работ им требуется помощь на сегодняшний день? Где бы могли поработать совместно? Задача получить ТЗ (техническое задание). Мы подготовим расчёт. Необходимо выходить на главных инженеров проектов (ГИП). Руководителей проектных отделов. Технических директоров. Или специалистов по работе с субподрядными организациями. Как правило в компаниях несколько ЛПР и решение принимается коллегиально. Направлять презентацию и референт-лист. Акцентировать внимание на том, что у нас свой проектный отдел и мы готовы закрывать такие проекты как все виды систем противопожарной безопасности, промышленной автоматизации, слаботочных систем, системы связи и транспортной безопасности. Информировать о том, что мы готовы и Вам направлять заказы в случае загруженности нашего проектного отдела и получения срочных заказов. Пример Скрипта. 1)Вступление: Добрый день, Сергей Михайлович! Сергей, проектная компания Алуф. Вам удобно сейчас разговаривать? Мы специалисты по проектированию систем противопожарной безопасности, промышленной автоматизации, слаботочных систем связи и транспортной безопасности. Специализируемся на проектировании гражданского, промышленного направления и транспортной безопасности. Среди наших клиентов такие крупные компании, как Газпром, Татнефть, Сибур, ГАЗ, Выксунский металлургический завод. 2) Выявление потребностей: На сегодняшний день Вам требуется помощь для выполнения текущих проектов, что мы могли для Вас сделать? Вы проектные работы берёте целиком? Вы все разделы проектных работ закрываете своими силами, у Вас свой штат проектировщиков или какие-то разделы отдаёте на субподряд? Какие разделы проектных работ отдаёте на субподряд? Госэкспертизу сами проходите? Над какими объектами сейчас работаете? Как оцениваете качество выполненных работ, что для Вас важно при выполнении проекта? Сроки/цена/условия оплаты/релевантный опыт/оперативность ответа. Мы выясняем все ли потребности были удовлетворены и предлагаем комплексные услуги. См.ниже. 3) Обсуждение: Дополнительные проектировщики всегда пригодятся, не так ли? Мы готовы предложить Вам готовые решения и закрывать такие проекты, как все виды систем противопожарной безопасности, промышленной автоматизации, слаботочных систем, системы связи и транспортной безопасности. 4) Сосредоточение: Клиент должен сам сказать какой вариант решения проблемы его привлекает, а какой нет? Если ничего не привлекает, идём дальше. Если привлекает, тогда переходим к следующему этапу. 5)Обязательство: Просьба направить ТЗ для просчёта стоимости и сроков изготовления для того, чтобы мы понимали подходим мы Вам или нет. Сможем ли мы закрыть Ваши потребности. В Б24 необходимы комментарии по каждому клиенту и о достигнутых договорённостях. В случае договорённостей планировать звонок на дату, на которую договорились. Так же запрашиваем старое ТЗ для расчёт стоимости и сроков. |