предпр-во. Практическое задание предпринимательство. Цена поставщика Цена в рознице
 Скачать 88.01 Kb.
|
 №1. Компания «А» работает на рынка, где есть два сегмента по ассортименту – китайская продукция (дешевая) и российско-европейская (подороже). На рынке много перекупщиков, эксклюзивных дилеров мало. Конкуренция, преимущественно, ценовая. Бизнес балансирует на грани рентабельности. Проблема – отсутствие роста продаж и ничтожно малая прибыль из-за необходимости постоянно снижать цену. Задание: предложите стратегию выхода из ценовой конкуренции. Шаг 1. Повысить цены
Первым шагом выхода из ценовой конкуренции будем считать, как это ни удивительно, повышение цен. То есть: При уменьшении цены количество заказов выросло вместе с доходами, но фактическая прибыль упала; При увеличении цены количество заказов упало вместе с доходами, но прибыль выросла. Шаг 2. Дополнительные сервисы и обслуживание Пример в рамках избавления от ценовой конкуренции. Представьте себя на месте покупателя, который занимается поиском конкретного товара. Например, ваша задача – подарить цветы своей жене на День рождения или какой-либо другой праздник. Интернет магазинов, которые предоставляют подобные услуги – уйма. Букет должен содержать 35 красных роз, так как жене, например, исполняется 35 лет. Вы примерно понимаете сколько должен стоить подобный букет и частично уже начинаете сравнивать магазины по ценам. И тут где-то во второй десятке магазинов натыкаетесь на сайт, который предлагает следующее: - 35 красных роз по цене, которая, в принципе, вас устраивает, но она явно выше среднестатистической за подобный букет; - Бесплатную открытку на выбор, в которой будет рукописное поздравление. Текст можно выбрать из готовых или предоставить свой; - 3 воздушных шарика с гелием. Форма и цвет на ваш выбор; - Плюшевого мишку/зайку/котика/кого-то еще в придачу за 400 рублей. Вы выбиваетесь из бюджета примерно на 500-700 рублей, но интернет магазин полностью решает ваши следующие проблемы: доставка цветов, поздравление, небольшой подарок в виде мягкой игрушки и небольшой бонус с виде шариков, которые любят почти все представители прекрасного пола. Другие же магазины, которые вы просмотрели, предлагают только доставку цветов без дополнительных услуг, хоть и дешевле. Вопрос:Где вы в итоге скорее всего купите? Я бы купил именно там, где предоставляют комплексный подход к оказанию услуг. Магазин успешно исключил себя из ценовых битв и конкуренции. Поэтому задумайтесь, чем вы можете еще быть полезны своим покупателям: Продаете подарки? Предлагайте упаковку подарков; Одежду? Доставляйте несколько размеров одной вещи и пусть покупатель примерит и выберет наиболее подходящий размер; Мобильники? В дело вступают расширенные (бесплатные или заложенные в стоимость товара) гарантии, предустановленные программы и прочее; Косметику? Предоставьте бесплатную консультацию с косметологом или предлагайте пробники; И так далее… Шаг 3. Наборы товаров Использование наборов преследует главную цель для покупателя – удобство в решении его конкретной проблемы. Поэтому грамотно структурированные и продуманные наборы помогут вам быть на шаг ближе к тому, чтобы покупатель смотрел на цену в последнюю очередь. Реализовать наборы можно сейчас на практически любой системе администрирования, это задача средней сложности. Приведу несколько примеров: Детские товары: Наборы подгузников “На месяц”. По истечению пригласить по email купить еще один; Наборы-подарки для молодых родителей. Дарят родственники или друзья. В наборе предметы первой необходимости для новорожденного; Прикорм ребенка. Бутылочка + еда + слюнявчики и так далее. Одежда. Рубашка + запонки + галстук + чехол; Галстук + бабочка в цвет + чехол; Платье + блузка + бижутерия Техника Сотовый телефон + чехол + пленка на экран; Пылесос + мешки для сбора пыли + дополнительные насадки; Игровая приставка + набор игр + дополнительный джойстик. Корректная работа с наборами позволит систематически повышать средний чек и, соответственно, прибыль. Самое главное условие: наборы должны быть действительно полезны и должны содержать прямую выгоду для покупателя. Шаг 4. Несколько цен на один товар. Дайте выбор. Речь идет не о распространенном методестаройи новой цены! Давайте мысленно вернемся к вымышленному интернет магазину, который предлагает самые низкие цены в качестве своего УТП. Как мы уже выяснили, дать низкие цены очень просто. Но ведь согласитесь, что вам, как владельцу магазина, хочется, чтобы у вас покупали дороже. Как же это сделать? Очень просто! Используйте в предложении несколько цен. Подобная практика сильно распространена за рубежом, у нас же она только-только появляется. Простой пример применения двух цен: 1. Первая цена это действительно минимальная цена, которую вы и гарантировали потенциальному покупателю. Вот только получить по этой цене покупатель сможет только при самовывозе и только под заказ через неделю.Условия в этом случае выставляете именно вы. И эти условия в первую очередь наиболее удобны именно вам. 2. А вот вторая цена – это цена повыше. И уже за эту цену вы привезете товар уже завтра в удобное для покупателя время, а также окажете еще и дополнительную услугу, которая будет приятна покупателю. Как видите, все честно: вы пообещали низкую цену – вы её дали. И вероятность того, что покупатель выберет именно вторую, более высокую цену, весьма и весьма вероятна. Шаг 5. Повышение лояльности и окончательный выход из ценовых битв. Этот шаг нельзя назвать последним, так как это должна быть постоянная и безостановочная работа – повышение лояльности к вашему бренду. Приведу пример из собственной жизни: 1. Я покупаю книги только на сайте amazon.com или ozon.ru, так как мне удобно их там покупать и я не смотрю на сложности с доставкой и периодические косяки самих магазинов; 2. Электронику я покупаю исключительно в магазинах Юлмарт (крупная петербургская сеть электроники); И так далее… Я не сравниваю их цены с ценами конкурентов и условия доставки, я практически не обращаю внимание на косяки, которые совершаются этими и другими компаниями, к которым я лоялен. За серьезным магазином должен стоять не менее серьезный бизнес. Доставка, оплата заказов и сервис клиентов должен быть на высоком уровне; Ни в коем случае не бросать клиента после первой/пятой/сотой покупки. Чем больше покупок клиент совершил – тем он ценнее для вас. Процент количества повторных продаж – основной показатель лояльности клиентов; И, наконец, главный секрет: выполняйте чуть больше, чем обещали. Люблю приводить наглядные примеры из жизни, как раз сейчас удобный случай это сделать еще раз: Я заказываю пиццу на дом или в офис только в одном месте, так как каждый раз вне зависимости от суммы заказа они добавляют в заказ банку или бутылку лимонада, причем каждый раз разную. Мелочь, а крайне приятно узнать что за лимонад привезут в следующий раз В своем интернет магазине у меня всегда даются бонусы за первый или повторные заказы. Например, за 3-ий заказ покупателю получает дисконтную карту, набор небольших подарков и личное письмо от меня, которое я пишу шариковой ручкой на фирменном бланке. Текст письма не шаблонный, а для каждого покупателя свой в зависимости от заказанных товаров. И, вы знаете, поток повторных заказов растет. Люди чувствуют индивидуальный сервис и человечность по ту сторону сайта. Заключение. Начать с небольшого – поднять цены и следить за результатом. Затем внедрить дополнительные сервисы, практику нескольких цен и наборов товаров. При условии хорошего клиентского сервиса вы сможете уже на этом этапе получить ощутимые результаты, которые и станут серьезным толчком к дальнейшему развитию. №2 От кого: Жуковой Ольги Город Омск Тел.:89087980709 Строго конфиденциально Кому: Иванову Ивану Ивановичу Бизнес-план «Детский клуб» Исполнитель: Жукова Ольга Суть проекта: всесторонняя помощь и поддержка семьям, желающим создать счастливую семью и воспитать здоровых и всесторонне развитых детей. Главная цель «Детского клуба» - это раскрыть способности каждого ребенка, заложенные в нем от природы. Резюме. Цель настоящего проекта – открытие детского клуба для реализации спектра развивающих услуг в сфере дополнительного образования детей. Основной источник дохода – оплата за посещение занятий. Рост рождаемости, популяризация дошкольного образования, государственная поддержка и социальная значимость этой сферы делают ее достаточно привлекательной для предпринимательства. Кроме того, при благоприятной реализации проекта возможно достижение высокой рентабельности и окупаемости инвестиций. Целевой аудиторией детского развивающего клуба являются различные группы людей, которые нацелены на творческое и интеллектуальное развитие своих детей. Целевая аудитория представлена родителями детей дошкольного возраста. Наличие программ для разных возрастов и средний ценовой сегмент позволяет охватывать большую аудиторию. Миссия детского клуба заключается в том, чтобы помочь ребенку развить необходимые личностные качества, навыки, таланты, которые в будущем сделают его успешным взрослым. Для реализации проекта арендуется помещение общей площадью 150 кв.м., расположенное в спальном районе города. Арендная плата составляет 110000 рублей/месяц. Объем первоначальных вложений в открытие детского развивающего центра - 740 000 рублей. Инвестиционные затраты направлены на приобретение мебели и оборудования, рекламное продвижение компании и формирование фонда оборотных средств до выхода проекта на окупаемость. Основная часть требуемых инвестиций приходится на оборудование учебного пространства. Для реализации проекта будут использованы собственные средства. Финансовые расчеты учитывают все доходы и расходы проекта, горизонт планирования составляет 5 лет. В соответствии с расчетами, начальные инвестиции окупятся через 5 месяцев работы. Выход на плановый объем продаж планируется в конце первого года работы. Рентабельность продаж в первый год работы составит 36,6%. Ежемесячная чистая прибыль при достижении плановых продаж составляет около 900 тыс. руб., а годовой объем чистой прибыли за первый год работы - 6,7 млн. рублей. При этом продажи обладают ярко выраженной сезонностью: в летние месяцы наблюдается сокращение продаж. Финансовый план составлен согласно оптимистичному прогнозу, который может реализоваться благодаря высокой загруженности детского клуба. Интегральные показатели эффективности проекта представлены в таблице 1.
Таблица 1. Основные показатели эффективности проекта учитываемые в бизнес плане детского клуба Индекс доходности больше единицы, чистая приведенная стоимость положительна и составляет 3 963 197 рублей, что говорит об инвестиционной привлекательности проекта. ОПИСАНИЕ ОТРАСЛИ. Сегодня в России особую популярность приобретают учреждения дополнительного образования для детей. Эта тенденция связана, во-первых, с ростом рождаемости в стране, во-вторых, с нехваткой мест в государственных детских садах, а в-третьих, с низким качеством дошкольного образования в этих учреждениях. Развитие рынка частных садов и развивающих клубов началось с середины 2000-х, что было вызвано активным ростом рождаемости. Со временем перспективность рынка оценили многие – рынок стал заполняться игроками, которые начали завоевывать потребителей с различным уровнем дохода. Если раньше услуги частных детских садов и аналогичных учреждений расценивались как дорогостоящая услуга для богатой категории населения, то нынешний рынок охватывает более широкую аудиторию – сейчас почти каждый может найти подходящий для своего бюджета вариант. Демографическая ситуация в стране оказала поддержку рынку детских клубов развития и частных детских садиков. В последние годы Росстат отмечает ежегодных прирост рождаемости на 3%. По итогам 2016 года в России родилось 1 млн. 860 тыс. человек. Пик естественного прироста населения в стране пришелся на 2012 год, а пик роста конкуренции среди детских клубов сместился на 2014 год, когда рынок перерос стадию становления и вошел в стадию зрелости. На сегодняшний день в России насчитывается больше двух тысяч детских клубов развития и частных садиков, а структура рынка представлена различными игроками: крупными франчайзинговыми сетями (более 30 точек присутствия), сетями небольшого масштаба (до 5-10 объектов) и локальными игроками, имеющими 1-2 точки. Несмотря на сегодняшний кризис, сегмент частного детского образования чувствует себя достаточно уверенно. По оценкам экспертов, данный бизнес способен не только не сокращаться, но и расти в период кризиса. Это связано с тем, что большинство потребителей полагает, что на детях нельзя экономить, а потому не планирует прекращать инвестирование в их развитие и обучение. Таким образом, бизнес идея детского клуба является перспективной, она учитывает основные социальные и экономические тенденции. Рынок дополнительного дошкольного образования характеризуется не только тенденцией роста, но также дисбалансом и высокой конкуренцией по многим программам. Главной проблемой рынка является низкая доля частного бизнеса, которая составляет всего лишь 3-5% от общего числа организаций. Агентство стратегических инициатив выделяет совокупность барьеров, препятствующих развитию рынка дополнительного образования, в частности детских клубов: - отсутствие государственного статистического учета в отрасли; - чрезмерное требование в нормативных документах (СанПинах); - сложная процедура лицензирования; - дефицит квалифицированных кадров; - низкая информированность и разобщенность субъектов отрасли; - высокая налоговая нагрузка; - отсутствие программ повышения квалификации и аттестации работников сферы дополнительного образования. В настоящее время в России актуализируются вопросы развития рынка дополнительного образования для детей. Государство разрабатывает меры, направленные на поддержку предпринимательства в сфере дошкольного образования. Внесенные изменения в законопроекты и принятые Правительством меры по развитию негосударственного сектора дошкольного образования должны стать дополнительным драйвером роста сегмента. Государственная поддержка малого и среднего предпринимательства, работающего в сфере дошкольного образования, выражена в предоставлении субсидий и налоговых льгот. Увеличение доступности различных направлений дополнительного образования является одной из приоритетных задач развития отечественного образования. Согласно статистике, доля детей в России, получающих подготовку на базе дополнительного образования, составляет 49%. Федеральная целевая программа «Развитие дополнительного образования детей в Российской Федерации до 2020 г.» предусматривает рост этого показателя до отметки 70-75%. В соответствии с этими целями происходит развитие рынка дополнительного образования. На начало 2015 года объем рынка достиг 231,4 млрд. рублей, увеличившись за год на 18,5%. Драйверами роста стали увеличение натурального объема рынка и повышение стоимости услуг. Таким образом, можно выделить преимущества и недостатки данной бизнес идеи. К преимуществам следует отнести актуальность бизнеса; стабильность; низкую восприимчивость к кризисам; государственную поддержку сферы дошкольного образования. Среди недостатков следует выделить сложность в подборе высококвалифицированных кадров; высокий уровень конкуренции; необходимость присутствия предпринимателя в бизнесе; низкая маржинальность, обусловленная стоимостью аренды, заработной платой работников и стоимостью предоставляемых услуг. Тем не менее, открытие детского развивающего клуба оценивается как перспективное направление бизнеса, которое характеризуется стабильным доходом и социальной значимостью. |