Проведите полевые и кабинетные исследования для кофейни, проанализируйте результаты ваших исследований и напишите краткое резюме. Канва. Что такое бизнесмодель
 Скачать 133.69 Kb.
|
|
Что такое бизнес-модель Бизнес-модель Канва — инструмент стратегического управления для новых или действующих предприятий, который помогает быстро погрузиться в бизнес. Это краткий план, умещающийся на одной странице, который помогает взглянуть на ситуацию в целом и ответить на вопросы: - Кто будет пользоваться продуктом; - Какие проблемы решает продукт; - В чем уникальная ценность разработки; - Сколько денег нужно для реализации; - Как будет формироваться выручка. Структура составления бизнес-модели Канва бизнес-модели состоит из 9 блоков, объединяющих 4 секции: 1.Продукт — описание продукта или услуги, преимуществ, решения проблем: Ключевые ценности; Недосягаемые преимущества. 2. Взаимодействие с потребителем — кто клиенты, как с ними работать, как удержать, развивать отношения, кто будет ответственным: - Сегментация ЦА; - Построение KPI; - УТП; - Проблемы клиентов и их решение; - Каналы сбыта. 3. Инфраструктура — основные производственные процессы предприятия: как и с помощью чего компания создает ценность: - Процессы; - Ресурсы; - Партнеры. 4. Финансовая эффективность — особенности финансовых потоков компании, ценообразование, структура затрат: - Источники прибыли; - Структура расходов.  Первые шаги перед построением бизнес-модели Анализ рынка и конкурентов формирует представление о бизнесе, деятельности, которой занимается компания, ассортименте товаров и услуг. На его основе составляется маркетинговая стратегия. Чтобы анализ был точным, учтите несколько правил аналитики: - Не акцентируйте внимание только на прямых конкурентах. Обязательно возьмите косвенных, с которыми у вас одна целевая аудитория. Добавьте зарубежных конкурентов для поиска новых фишек, идей. Рассмотрите молодые компании, которые недавно открылись, но успели взорвать рынок; - Проанализируйте имеющиеся ресурсы компании — сайт, социальные сети, рекламные объявления, уникальные предложения; - Проведите аналитику по критериям — продажи, конверсионные действия, дизайн, контент, доверие, миссия, позиционирование, маркетинг. В результате исследования будут сформированы: - Маркетинговые стратегии; - Список площадок для рекламы, взаимодействия с потребителями; - Возможные УТП; - Позиционирование компании. Перед составлением бизнес-модели на руках должен быть минимальный план развития компании: основное направление деятельности, ассортимент товаров или услуг, маркетинговая стратегия. Сегментация потребителей Для построения бизнес-модели нужно выявить потенциальных потребителей. Это поможет ответить на вопросы: - Для кого создается продукт; - Какие общие характеристики целевой аудитории; - Насколько быстро можно найти целевую аудиторию, обсудить с ней услуги компании. Для начала определите тип рынка: 1. Массовый Не требует глубокой проработки ЦА. УТП, каналы распространения, взаимоотношения с клиентами фокусируются на большой группе аудитории с похожими потребностями, проблемами. Этот тип рынка характерен для компаний по производству электронной бытовой техники. 2.Нишевой Ориентирован на отдельные сегменты потребителей. Продукт, каналы сбыта, взаимоотношения адаптированы к специфическим требованиям ниши. Такие бизнес-планы используются в сфере B2B, например, изготовители автокомплектующих зависят от автопроизводителей. 3.Сегментированный Обслуживает несколько отдельных сегментов потребителей с разными проблемами. Данный тип рынка влияет на каналы распространения, взаимодействия, потоки доходов. Эта бизнес-модель используется банками, у которых есть разная ЦА: физические, юридические лица, а также разные продукты: кредиты, вклады, ипотека, инвестирование и т. д. 4.Диверсифицированный Ориентирован на два сегмента потребителей, не связанных между собой, имеющих разные проблемы. Например, предложение разделено для розничных и оптовых покупателей, для B2B и B2C. 5.Многосторонняя платформа Объединяет 3 и более независимых сегмента потребителей, выступая своеобразным посредником между ними. Например, информационный портал работает с 3 сегментами потребителей: авторы, читатели, рекламодатели. Авторы будут наполнять портал статьями. Рекламодатели — размещать свои объявления на этом сайте. Доход с рекламы будет покрывать расходы портала на покупку статей. Но чтобы портал был интересен рекламодателям, у него должен быть хороший трафик, т. е. нужны читатели, которые будут знакомиться с контентом, находить ответы на интересующие вопросы и иногда кликать по рекламным объявлениям. Информационный портал — посредник, который формирует взаимодействие между этими сегментами, создавая сетевой эффект, формируя экосистему для выгодного сотрудничества. Задачи покупателя Какие боли клиент закрывает, приобретая ваш продукт, какие проблемы решает? Чтобы лучше понять покупателя, взгляните на ситуацию его глазами, станьте потребителем продукта. Есть 3 вида задач, которые ставит перед собой потребитель: 1.Функциональные — задачи, которые требуют выполнения, например, занятия спортом, сдача отчета; 2.Социальные— желание создать образ в обществе; 3.Эмоциональные— получение эмоций или снятие беспокойства, напряжения, например, безопасность дома. Методы сегментирования покупателей Разделите людей по группам: чем больше типов целевой аудитории, тем больше сегментов. Универсальные сегменты для любого бизнеса: - Потенциальные клиенты; - Потребители в процессе покупки; - Совершившие целевое действие. Чтобы лучше распределить ЦА по группам, используйте критерии: 1.География — где продается продукт, услуга; 2.Когортный анализ — например, рынок B2B для салонов красоты. Из-за широты ниши имеет смысл рассмотреть более узкие сегменты аудитории: маникюрный салон, барбершоп, стрижки для детей; 3.Пол; 4.Возраст; 5.Семейное положение; 6.Уровень дохода; 7.Образование; 8.Степень занятости; 9.Вид деятельности; 10.Религия, национальность. Общение с клиентами Блок включает типы отношений с клиентами. Строите ли вы их вообще? Перед началом заполнения этой графы бизнес-модели подумайте, какие задачи стоят перед вами сейчас: - Привлечение для разовой продажи (агентства недвижимости, автомобильный салон); - Удержание для регулярного сотрудничества (сервисные компании, техническое обслуживание); - Классификация для работы определенного типа (психологические консультации). От этого меняются взаимоотношения с потенциальной аудиторией. После формирования задач, задайте себе вопросы, которые помогут определить тип отношений с клиентами: * Какого взаимодействия ждут ваши потребители? * Какие отношения у вас сейчас? * Почему они стали такими? * Сколько они стоят? * Как они интегрированы с данной бизнес-моделью? Отношения с клиентами бывают нескольких типов: Консультант Клиент может пообщаться с любым представителем компании, попросить о помощи во время покупки или после нее. Взаимодействие происходит в центре продажи (магазин, офис), через входящие линии (почта, телефон). Личный консультант Подразумевает отдельного специалиста, работающего с клиентом индивидуально. Глубокие, близкие отношения с ЦА, которые развиваются длительный период. Часто используется в сфере услуг, например, банк предоставляет консультанта для индивидуального предпринимателя (ИП) или digital-агентство на каждый проект выделяет проджект-менеджера. Самообслуживание Нет взаимоотношений по типу сотрудник-клиент, но компания предоставляет все возможное для самостоятельной реализации. Автоматизированное обслуживание Сложный тип отношений, завязанный на автоматизацию. Например, персональная учетная запись открывает доступ к материалам или услугам. Автоматизированный сервис распознает пользователя, его характеристики, предлагает релевантные заказы. Сообщества Коммьюнити по интересам. Сейчас пользуется популярностью развитие онлайн сообществ для привлечения клиентов, их коммуникации с сотрудниками компании, а также другими участниками. Совместное создание продуктов Все больше компаний выбирают отношения потребитель — поставщик, создавая новую ценность совместно с потребителями. Например, написание отзывов о книгах создает ценность для покупателей книг. Заключение Использование бизнес-модели Канва дает представление о том, что вы делаете, кому продаете, сколько ресурсов тратите, откуда прибыль, какая она. Инструмент используется не только для построения бизнеса, но и для понимания процессов. Полезен как бизнесменам, так и исполнителям на аутсорсинге. |