Хз. Дейл Карнеги. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей
 Скачать 1 Mb.
|
|
Блэк, президент компании, не обрушился на рабочих с гневом и осуждением, на угрожал им, не грозил увольнением, не говорило тирании профсоюзов. Наоборот, он похвалил забастовщиков. Он опубликовал в местной газете статью, в которой хвалил их зато, что они мирно прекратили работать. Обнаружив, что пикеты забастовщиков не знают, чем занять себя, он купил им пару дюжин бейсбольных бит и перчаток и предложил играть на незастроенных участках. Для тех, кто предпочитал кегли, он арендовал кегельбаны. Проявленное президентом Блэком дружелюбие сделало то, что оно делает всегда — вызвало ответное дружелюбие. Стачечники взяли метлы, лопаты и тачки и начали собирать на территории завода спички, газеты, окурки. Представьте себе это Представьте себе забастовщиков, очищающих территорию завода от мусора в то время, как они борются за повышение заработной платы и признание профсоюзов. За всю долгую и бурную историю американских трудовых битв о таком происшествии раньше никогда не слышали. Через неделю стачка кончилась компромиссом — кончилась, не оставив за собой никаких плохих чувств, ни скрытой вражды. Даниэль Вебстер, который выглядел как Мафусаил и говорил, как Зевс Громовержец был одним из самых преуспевающих адвокатов, когда-либо выступавших в качестве защитника. Свои самые мощные доводы он всегда разбавлял дружескими сообщениями, такими как "жюри найдет возможным рассмотреть, "может быть об этом подумать, джентльмены, "вот факты, которые, я надеюсь, вы не упустите из виду" или "вы, с присущим вам знанием человеческой натуры, легко усмотрите значение этих фактов. Никакого нажима. Никаких методов высокого давления. Никаких попыток навязать свое мнение другим. Вебстер применял мягкий, спокойный, дружеский подходи это помогло ему стать знаменитостью. Может вам никогда не придется улаживать стачку или выступать перед судом, новы захотите, чтобы снизили квартирную плату. Поможет ли дружеский подход в этом случае Посмотрим. Инженер О. Л. Штауб хотел, чтоб ему снизили квартирную плату. Он знал, что его хозяин черств и неподатлив. "Я написал ему, — рассказывал мистер Штауб, выступая водном из наших классов, — и сообщил, что освобождаю квартиру, как только истечет срок аренды. На самом деле мне очень не хотелось съезжать. Я хотел остаться, если бы мог добиться снижения арендной платы. Но ситуация казалась безнадежной. Другие квартиранты пытались и неудачно. Все говорили мне, что иметь дело с хозяином чрезвычайно трудно. Ноя сказал себе "Я изучаю на курсах, как вести себя с людьми. Испробую полученные знания на нем — и посмотрим, к чему это приведет. Как только хозяин получил письмо, он явился ко мне со своим секретарем. Я встретил его на пороге любезным приветствием. я просто излучал доброжелательность. И совсем не стал говорить о дороговизне квартирной платы. А начал говорить о том, как мне нравится его дом. Поверьте мне, я был искренен и щедр на похвалы. Я поздравил его стем, как он содержит дом, и сказал, что мне очень бы хотелось остаться еще на годно я не могу позволить себе это. Очевидно, он никогда не встречал такого приема у своих квартиросъемщиков и был растерян. Тогда он стал говорить мне о своих заботах. Жаловался на съемщиков. 65 Один из них написал ему четырнадцать писем, некоторые из них прямо-таки оскорбительны. Другой грозил порвать контракт, если хозяин не заставит жильца, живущего над ним, прекратить храпеть по ночам. "Какое облегчение иметь такого довольного жильца, как вы. И затем, даже без всякой просьбы с моей стороны, он предложил мне немного уменьшить квартплату. Мне было этого мало, я назвал сумму, которую мог бы себе позволить платить. Он согласился, не возразив ни слова. Когда он уходил, то обернулся ко мне испросил "Ненужно ли вам переделать что- нибудь в квартире" Если бы я пытался добиться снижения квартплаты методами, применяемыми другими жильцами, то я уверен, что меня постигла бы такая же неудача. Победил дружественный и мягкий, отдающий должное подход. Приведем еще одну иллюстрацию. На этот раз возьмем женщину, имя которой находится в Социальном Регистре — миссис Дороти Дей, проживающую в Гарден-сквер-сити на песчаном берегу Лонг-Айленда. Недавно я давала обед небольшой группе друзей, — сказала миссис Дей. Для меня это было очень важно. Естественно, мне хотелось, чтобы обед был на должном уровне. В таких делах моим лучшим помощником является метрдотель Эмиль. Нов данном случае он подвел меня. Обед оказался неудачным. Эмиль не показывался. Он прислал для обслуживания только одного официанта, который не имел ни малейшего представления о том, что такое хорошее обслуживание, мою почетную гостью он постоянно обслуживал в последнюю очередь. Однажды он подал крохотный кусочек сельдерея на огромном блюде. Мясо было жестким, картофель слишком жирным. Это было ужасно. Я была в ярости. Мне потребовалось колоссальное усилие, чтобы перенести это испытание, ноя говорила себе "Подожду только до встречи Эмиля и выложу все, что я о нем думаю. Это происходило в среду. В следующий вечеря послушала лекцию о человеческих взаимоотношениях. По мере слушания лекции я поняла, насколько бесполезно устраивать Эмилю головомойку. Он станет от нее мрачными обиженным. Головомойка убьет у него всякое желание помочь мне в будущем. Я пыталась взглянуть на все сточки зрения Эмиля. Неон покупал продукты и готовил пищу. Неон виноват, что некоторые официанты — тупицы. Может я была слишком сурова, слишком поспешна в своем гневе. Поэтому решила, что вместо того, чтобы критиковать его, начну дружелюбно. Сначала решила показать, насколько я ценю его. Такой подход оказался превосходным. Встретив Эмиля наследующий день, я дружелюбно улыбнулась ему. Он мрачно занял оборонительную позицию и рвался в бой. Я сказала Слушайте, Эмиль, хочу чтобы вызнали, что мне очень нужна ваша поддержка, когда я устраиваю приемы. Вы — лучший метрдотель в Нью-Йорке. Конечно, я прекрасно понимаю, что вы не покупаете продукты и не готовите пищу. И не ваша вина в том, что случилось в среду. Тучи рассеялись. Эмиль улыбнулся и сказал "Конечно, мадам. Все дело в кухне. Яне был виноват. Я продолжала "Теперь я собираюсь устроить пару вечеров и мне нужен ваш совет, Эмиль. Как выдумаете, стоит ли давать вашей кухне случай исправиться" О, конечно, мадам, конечно. Надеюсь, что это больше никогда не повторится. Наследующей неделе я снова давала обед. Эмиль и я наметили меню. Я уменьшила в два раза его чаевые, ноне упомянула о прежних ошибках. Когда мы явились, стол был украшен двумя дюжинами великолепных американских роз. Эмиль все время принимал участие в обслуживании. Он вряд ли мог бы проявить больше внимания, если бы принимал саму королеву Мэри. Пища была превосходной и горячей. Обслуживание безукоризненное. Блюда подавали четыре официанта, вместо одного. В конце Эмиль сам подал десерт. Когда обед закончился, моя почетная гостья спросила "Вы околдовали метрдотеля Я никогда не встречала такого обслуживания, такого внимания. Она была права. Я околдовала его дружеским подходом и высокой оценкой. Много лет тому назад, когда я был еще мальчиком и босиком ходил через лес в деревенскую школу на северо-западе штата Миссури, то прочитал однажды басню о солнце и ветре. Они заспорили, кто сильнее, и ветер сказал "Я докажу, что я сильнее, чем ты. Видишь там старика в плаще. Бьюсь об заклад, что я заставлю его снять плащ скорее, чем ты. Солнце спряталось за тучу, а ветер начал дуть еще сильнее и сильнее, пока не превратился в ураган. Чем сильнее он дул, тем больше старик закутывался в свой плащ. Наконец ветер стихи прекратился и тогда солнце выглянуло из-за тучи и ласково улыбнулось путнику. Путник повеселели снял свой плащ. И солнце сказало ветру, что ласка и дружелюбие всегда сильнее ярости и силы. 66 Еще когда я был мальчиком, читавшим эту басню, ее справедливость была доказана наделе в далеком городе Бостоне, историческом центре образования и культуры, городе, который я и не мечтал увидеть когда-либо. Она была доказана в Бостоне доктором Э. X. Б. врачом, ставшим через тринадцать лет моим студентом. Вот что рассказал об этом доктор Б. , выступая водном из наших классов "В то время бостонские газеты были переполнены рекламными объявлениями лже-медиков, объявлениями нелегально работающих акушеров и врачей-шарлатанов, делающих вид, что они лечат болезни, на самом деле они охотились за невинными жертвами, запугивая их разговорами о потере мужества и другими ужасными вещами. Их лечение заключалось в том, что они поддерживали свою жертву в состоянии страха, но ничего полезного для нее не делали. Подпольные акушеры были причиной ряда смертей, но весьма немногие были осуждены. Большинство отделалось небольшими штрафами или спаслись от наказания, используя связи в политических кругах. Создалось такое положение, что добрые бостонские граждане восстали, преисполненные священного негодования. Проповедники взывали со своих кафедр, проклинали газеты и просили у всемогущего бога помощи против продажной прессы, за деньги рекламирующие шарлатанов. Гражданские организации, деловые люди, женские клубы, церкви, общество молодежи проклинали и обличали — все напрасно. В законодательных органах штата разгорелось ожесточенное сражение за запрещение позорной рекламы. Благодаря подкупу и политическим махинациям оно было проиграно. Доктор Б. был тогда председателем Комитета добрых граждан, входившего в союз добрых христиан. Его Комитет испробовал все, но неудачно. Борьба против этих медицинских преступников казалась безнадежной. И вот, однажды ночью, уже после полуночи, доктор Б. пытался сделать то, что по-видимому раньше никому в голову не приходило. Он попытался применить доброжелательность, симпатию, высокую оценку. И сделал это так, что издатели сами перестали рекламировать лже-медиков. Он написал редактору газеты "Бостон-геральд". В своем письме доктор Б. выразил восхищение этой газетой, так как всегда читал ее, новости излагались в ней ясно и обстоятельно, без ложных сенсаций, редакционные статьи превосходны. Это великолепная газета для семейного очага. Доктор Б. заявил, что по его мнению, это лучшая газета Новой Англии и одна из лучших в Америке. "Но, продолжал доктору моего друга есть юная дочь. Он рассказал мне, что вчера вечером его дочь прочитала ему вслух одно из ваших объявлений, профессионального "мастера" абортов испросила, что означают некоторые фразы этого объявления. Говоря откровенно, он был смущен и не знал, что ответить. Вашу газету получают в лучших домах Бостона. Если это произошло в доме моего друга, возможно это происходит во многих других домах. Если бы у вас была юная дочь, разве бы вы не противились тому, чтобы она читала такие объявления И чтобы вы могли ответить на подобные вопросы Мне очень жаль, что прекрасная газета — почти безукоризненная во всем остальном — обладает упомянутой особенностью, из-за которой некоторые отцы боятся, чтобы такая газета не попала в руки их дочерей. И не является ли вероятным, что тысячи ваших подписчиков думают об этом также как я" Спустя два дня издатели газеты "Бостон Геральд" написали доктору Б. ответ. Доктор хранил это письмо в своем архиве вот уже треть столетия и отдал его мне, когда был слушателем моих курсов. Оно сейчас передо мной, датированное 13 октября 1904 года Доктору медицины Э. X. Б. Бостон. Массачусетс. Дорогой сэр Я чувствую себя очень обязанным за ваше письмо от го сего месяца, адресованное редактору этой газеты, так как оно окончательно склонило меня к действию, которое я обдумываю все время сначала работы здесь. Начиная с понедельника в газете "Бостон Геральд" будет полностью прекращена в той мере, в какой это возможно, публикация объявлений, встречающих возражения. Медицинские публикации о вихревых шприц-распылителях и любая подобная реклама будет абсолютно уничтожена, а все остальные медицинские объявления, от которых невозможно сейчас отказаться, будут подвергаться настолько тщательному редактированию, что будут совершенно безобидны. Приношу еще раз благодарность за ваше любезное письмо, которое помогло мне принять решение, остаюсь — искренне ваш У. Й. Хосколи, издатель. Эзоп был греческим рабом, жившим при дворе Креза. Он сочинял бессмертные басни залет до Рождества Христова. Однако те истины о человеческой природе, которым он учил, также 67 справедливы в Бостоне и Бирмингеме сейчас, как они были справедливы в Афинах 25 столетий тому назад. Солнце может заставить вас снять пальто быстрее, чем ветер, доброта, дружеский подход, высокая оценка могут убедить гораздо скорее, чем все штормы и бури в подлунном мире. Помните, что сказал Линкольн "Каплей меда вы поймаете больше мух, чем галлоном желчи. Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, не забывайте применять правило е ВНАЧАЛЕ ПРОЯВИТЕ СВОЕ ДРУЖЕСКОЕ ОТНОШЕНИЕ. Глава 5. Секрет Сократа. Вступая в разговор, не начинайте его с тех вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот, с самого начала разговора сделайте акцент нате вопросы — и подчеркивайте их и далее — в которых вы согласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это существует в действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие ваших взглядов касается лишь методов, а не конечной цели. Заставьте его с самого начала говорить "Да, да. Удерживайте его насколько возможно от слова "нет. Отрицательный ответ, — говорит профессор Оверстит в своей книге "Влияние на поведение человека, — наиболее труднопреодолимое препятствие. Когда человек сказал "нет, его самолюбие требует, чтобы он оставался верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это "нет" было неразумно, однако существует его драгоценная гордость, с которой он не может считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного. Именно поэтому так важно с самого начала направить собеседника в сторону подтверждения и согласия. Искусный собеседник умеет добиться с самого начала нескольких "да. Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность на подтверждение. Это определенное направление, для чего требуется определенное усилие, впоследствии требуется значительно большее усилие, чтобы изменить направление его движения на противоположное. Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человек говорит "нет" — на самом деле так думает — он делает гораздо больше, нежели произносит слово "нет. Весь его организм — нервы, железы внутренней секреции, мускулы — настраиваются на положение отрицания. Происходит это обычно мгновенно, но иногда можно заметить как бы отклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульная система занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда человек говорит "да" никакого отчуждения не происходит. Организм, как бы подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше поддакиваний нам удается извлечь из нашего собеседника вначале разговора, тем более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение главным своим предложением. Этот метод утвердительных ответов крайне прост. И тем не менее находится в крайнем небрежении. Порой кажется, что люди думают придать себе больше значительности тем, что с самого начала занимают позицию отрицания. Радикал приходит на совещание со своим консервативным собратом и чувствует себя обязанным как можно скорее довести его до бешенства. Какую же цель он преследует при этом Если он просто хочет доставить себе удовольствие, но если он рассчитывает чего-нибудь добиться подобным образом, он непроходимо глуп. Заставьте сначала студента или покупателя, ребенка, мужа или жену сказать "нет, ивам потом потребуется ангельское терпение, чтобы превратить это поднявшее шерсть отрицание в утверждение. Использование метода этих "да, да, дало возможность Джеймсу Эберсону, кассиру Нью- йоркского банка в Гринвиче, удержать клиента, который в любом другом случае был бы потерян. Этот человек пришел, чтобы открыть у нас счет, — рассказывал мистер Эберсон, — и я дал ему заполнить наш обычный бланк. Он охотно ответил на некоторые вопросы, но категорически отказался отвечать на другие. Если бы это произошло до того, как я начал изучать человеческие отношения, я бы сказал этому будущему вкладчику, что в случае отказа дать банку необходимую информацию, мы 68 откажемся принять вклад. Теперь я стыжусь, что поступал подобным образом раньше. Естественно, что ультиматум подобного рода доставлял мне удовольствие. Я показывал, кто здесь хозяин, давая понять, что правилами и предписаниями банка пренебрегать нельзя. Но конечно, подобная позиция не производила приятного впечатления на человека, пришедшего оказать нам финансовую поддержку. есть говорить не о том, что желательно банку, а только о том, чего хочет вкладчик. И, кроме того, я был намерен применить метод утвердительных ответов. Итак, я согласился с ним, что в информации, которую он отказался дать, у нас нет никакой абсолютной необходимости. Однако, допускаете ли высказал я, — что в случае вашей смерти у нас могут остаться ваши деньги Не хотели бы вы, чтобы наш банк перечислил эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего на это право по закону" Да, конечно. Не считаете ли вы, — продолжал я, — что было бы совсем неплохо сообщить нам с этой целью имя своего ближайшего родственника, чтобы мы могли в случае вашей смерти исполнить вашу волю своевременно и без ошибки" Он опять сказал "да. Позиция этого молодого человека изменилась и стала менее жесткой, когда он понял, что мы просим дать эту информацию нам, но делаем это не для своей пользы. Прежде, чем покинуть наш банк, он не только дал нам требуемую информацию, но открыл по моему совету дополнительный счет на имя своей материи охотно ответил на вопросы о ней, как о лице, получающем право на пользование его денежными средствами. Под влиянием своих утвердительных ответов, можно было проследить, как легко он забыло своей первоначальной позиции и стал охотно делать то, что я ему советовал. Коммивояжер фирмы "Вестингауз Джозеф Эллисон" рассказывал, что в его районе сбыта существует одно предприятие, которое его компания весьма желала бы видеть среди своих заказчиков. "Мой предшественник регулярно наведывался к ним в течение десяти лет, так ничего и не сумев продать. Приняв этот район сбытая, в свою очередь и стем же успехом ходил к ним еще три года, не получая от них заказа. Наконец, по прошествии трех лет мне удалось продать им несколько моторов. В случае, если купленная на пробу партия будет признана удачной, я предполагал получить заказ на несколько сот моторов. Таковы были мои надежды. Я знал, что качество моторов превосходное, и три недели спустя отправился к ним с высоко поднятой головой. Но мне недолго пришлось нести высоко голову. Их главный инженер встретил меня совершенно обескураживающим заявлением "Элисон, я не могу купить ваши моторы. Но, почему — воскликнул я изумленно. Почему" Потому, что ваши моторы слишком сильно нагреваются, невозможно даже положить на них руку. Я понимал, что спором ничего хорошего не добьешься. Убедился в этом на собственном опыте. И мне пришло в голову применить метод положительных ответов. Ну, что же, — сказал я, — согласен с вами, мистер Смит, на все сто процентов, несли моторы сильно нагреваются, вам не следует больше покупать их у нас. Вам нужны моторы, которые нагревались бы не больше, чем это предусмотрено стандартами, установленными на основании правил Ассоциации предпринимателей электротехнической промышленности. Не так ли" Он согласился с этим. Я получил его первое "да. Правила Национальной Ассоциации гласят правильно сконструированный мотор может нагреваться до температуры, превышающей температуру помещения, где он находится на 72 градуса по Фаренгейту. Так" Да, это совершенно правильно, — согласился он, — но ваши моторы нагреваются значительно сильнее. Яне стал спорить с ним, а просто спросил, какая температура у него в цеху. Около 75 градусов по Фаренгейту". — ответил он. Хорошо. Если к цеховой температуре прибавить 72 градуса, то получится общая температура около 147 градусов по Фаренгейту. Правильно я говорю" Он опять сказал "да. |