Хз. Дейл Карнеги. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей
 Скачать 1 Mb.
|
|
"Сэнди" расплылся в широчайшей улыбке. Наконец-то добивались его совета, признавали его способности. Он провел машину по бульвару Королевы от Ямайки до Форест-Хила и обратно. Если выкупите машину затри сотни, то совершите выгодную сделку. — сказал он. Может вы сами хотите купить ее затри сотни" — спросил агент. И сделка была совершена. С учетом этой же психологии действовал один изготовитель рентгеновской аппаратуры, желая продать свое оборудование одной из крупнейших больниц в Бруклине. В этой больнице была сделана пристройка, которую намеревались превратить в лучшее в США рентгеновское отделение. Заведующего этим отделением доктора Л. осаждали агенты по продаже и каждый пел хвалу своему товару. Один фабрикант, однако, поступил более искусно. Он знал значительно лучше других, как подходить к людям. Он отправил письмо примерно такого содержания Наша фабрика только что закончила изготовление новой линии рентгеновской аппаратуры. Первая партия этого оборудования только что поступила к нам. Аппаратура несовершенна. Мы знаем это и хотели бы сделать улучшения. Мы были бы весьма обязаны вам, если бы вы смогли уделить время на ознакомление с созданными аппаратами и посоветовать нам, каких лучше приспособить для использования в больницах. Зная, как вы заняты, я был бы счастлив послать свою машину завами в назначенное вами время. Я был удивлен, получив это письмо, — сказал доктор Л. , когда рассказывал об этом случаев одном из наших классов, — был одновременно удивлен и польщен. До этого фабриканты рентгеновской аппаратуры никогда не обращались ко мне за советом. Я почувствовал себя значительной персоной, несмотря на то, что я был занят все вечера, я отменил одну деловую встречу для того, чтобы познакомиться с оборудованием. Чем больше я изучал его, тем больше оно мне нравилось. Никто не пытался продать мне это оборудование. Я чувствовал, что мысль приобрести его для больницы — моя собственная. Убедившись в прекрасных качествах аппаратуры, распорядился приобрести ее. Полковник Эдвард М. Хауэр вовремя президентства Вудро Вильсона пользовался колоссальным влиянием на внутренние и внешние дела страны. Вильсон скорее обращался за секретными советами и рекомендациями к полковнику Хауэру, чем к членам собственного кабинета. Каким методом пользовался полковник, чтобы влиять на президента К счастью мы это знаем от самого Хауэра. Свой секрет Хауэр открыл Артуру Д. Смиту, опубликовавшему рассказ Хауэра на страницах газеты "Сэтердей Ивнинг Пост. 74 После того, как я хорошо познакомился с президентом, я понял, что лучший способ привлечь его внимание к какой-нибудь идее, это выронить ее мимоходом, небрежно, но так, чтобы она его заинтересовала ион ухватился за нее, как за свою собственную. В первый раз это получилось случайно. Вовремя посещения президента в Белом Доме, я предложил ему определенную политическую линию, встреченную президентом, как мне показалось, с неодобрением. Однако, спустя несколько дней, за обедом у президента я заметил, что он проводит мою идею, как свою собственную. Выдумаете, Хауэр прервал его и сказал "Это не ваша идея, а моя Конечно нет. Кто угодно сказал бы это ноне Хауэр. Он был слишком умен. Его не волновало, что не ему будет приписана честь авторства. Ему нужны были результаты. Поэтому он оставил Вильсона в убеждении, что идея принадлежит ему Вильсону. Хауэр сделал даже больше он публично похвалил идею Вильсона. Не будем забывать, что люди, с которыми мы будем иметь дело завтра, обладают такими же человеческими чертами, как Вудро Вильсон. Итак, мы будем пользоваться методом полковника Хауэра. Один делец из Нью-Брасуика поступил аналогично по отношению ко мне и добился своей цели. Мне захотелось как-то поудить рыбу и поплавать на байдарке вблизи Брасуика. Я обратился за информацией в туристическое бюро. По-видимому, мое имя и мой адрес были записаны в каком-то списке, и я был немедленно засыпан десятками писем, брошюр, рекламных листков из лагерей и от гидов. Я был ошеломлен и не знал, что мне выбрать. Но тут владелец одного из лагерей сделал очень разумную вещь. Он прислал мне номера телефонов и имена нескольких Нью-йоркских жителей, пользовавшихся его услугами, с предложением самому осведомиться, что я могу ожидать от его лагеря. К своему удивлению я обнаружил, что в присланном списке мне знаком один человек. Я позвонил ему, расспросило лагере и протелеграфировав туда дату своего приезда, поехал. Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, пользуйтесь правилом 7. ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК ПОЧУВСТВУЕТ, ЧТО ИДЕЯ ПРИНАДЛЕЖИТ ЕМУ САМОМУ. Двадцать пять веков назад китайский философ Лао-Цзы сказал слова, которыми читатели этой книги могут воспользоваться и сегодня Причина того, что в реки и моря вливаются сотни горных потоков в том, что реки и моря расположены ниже гор. Поэтому они в состоянии властвовать над всеми горными потоками. Таки мудрец, желая быть над людьми, он становится ниже их, желая быть впереди, он становится сзади. Поэтому, хотя его место над людьми, они не чувствуют его тяжести, хотя его место передними, они не считают это несправедливостью. Глава 8. Формула, которая будет творить для вас чудеса. Не забывайте, что другой может быть совершенно неправ. Но он не думает так. Не осуждайте его. Только умные, талантливые люди, можно сказать исключительные люди пытаются сделать это. Каждый человек делает или думает тем или иным способом в силу определенных причин. Постарайтесь выяснить эти тайные причины ивы будете обладать ключом к его поступкам, а может быть, и к его личности. Искренне постарайтесь поставить себя на его место. Если выспросите себя "Как бы я действовал, как бы чувствовал себя, если бы был в его шкуре" — вы сэкономите массу времени и средств, ибо Поняв причину, с мы менее склонны отвергать следствие. Остановитесь на минуту, — говорит Кеннет Н. Гуд в своей книге "Как превратить людей в чистое золото, — и сопоставьте ваш живой интерес к собственным делам с весьма прохладным отношением ко всему остальному. Помните, что и все в мире чувствуют также Поняв это вы наряду с Линкольном и Рузвельтом будете иметь единственное твердое основание успеха в любой должности, за исключением должности начальника тюрьмы, именно успех в отношениях с людьми определяется сочувственным отношением к точке зрения другого. 75 В течение многих летя проводил большую часть своего времени, свободного времени, прогуливаясь или катаясь друидам древних греков, я можно сказать преклоняюсь перед дубами. Поэтому, по мере того, как шло время, меня все больше расстраивало уничтожение огнем молодых деревьев и кустов. Пожары возникали из-за неосторожных курильщиков. Почти все они возникали из-за мальчишек, приходивших в парк играть в индейцев и разводивших под деревьями огонь, чтобы сварить сосиски или яйца. Иногда огонь разгорался так сильно, что приходилось вызывать пожарную команду. На краю парка повешен плакат, в котором говорилось, что каждый разводящий огонь в парке подлежит штрафу и заключению в тюрьму. Однако плакат находился в мало освещенной части парка и мало кто из мальчишек видел его. Охрана парка была поручена конному полисмену, но он не слишком серьезно относился к своим обязанностям. И костры продолжали гореть. Однажды, я подскакал к полисмену и сказал, что огонь быстро распространяется по парку и потребовал, чтобы он вызвал пожарную команду. Но он спокойно возразил, что это не его дело, так как горит лес не на его участке. Я был в отчаянии, и после этого действовал, как самозванный комитет по охране общественного имущества, состоящий из одного лица. Боюсь, что вначале я даже не пытался понять точку зрения мальчиков, когда видел горящий под деревьями огонь, так хотел поступить правильно, что чаще поступал неправильно. Я подъезжал к мальчикам, грозил, что их посадят в тюрьму за разведение огня, авторитетным тоном приказывал потушить его, а если они отказывались, грозил арестом. Я только изливал свои чувства, не вникая в психологию ребят. Результат Ребята повиновались мрачно, с чувством обиды. Когда я скрывался за холмом, они, вероятно, разводили огонь снова, горя желанием сжечь весь парк. С годами, полагаю, несколько больше стал понимать в человеческих отношениях, стал более тактичен, приобрел несколько большую потребность рассматривать вещи сточки зрения другого. Поэтому, вместо того, чтобы распоряжаться, я подъезжал к пылающему костру и начинал что- нибудь в таком роде Привет, ребята Хорошо проводите время Что готовите на ужин Когда я был мальчиком, я сам очень любил разводить костры, и до сих пор люблю, но знаете, здесь в парке это очень опасно. Знаю, что вы не причините вреда, но другие ребята не столь осторожны. Они придут сюда, увидят, что вы разводите костер, разведут сами и не погасят перед уходом. Огонь распространится по сухим листьями сожжет деревья. Если не соблюдать осторожность, все деревья могут погибнуть. А вас могут посадить в тюрьму за разведение костров. Ноя не собираюсь командовать здесь и мешать вашим играм. Рад видеть, что вы весело проводите время. Но, пожалуйста, отгребите прямо сейчас листья от костра и засыпьте их землей, побольше земли. Сделаете так А в следующий раз, когда захотите поиграть, может быть лучше развести костер за холмом в песке Там это совершенно безопасно. Спасибо, ребята. Желаю вам хорошо провести время. мальчиков желание сотрудничать. Никакой мрачности, никакой обиды. Их не вынуждали подчиняться приказам других. Они сохраняли свое лицо. Они были довольны и я был доволен, так как подошел к делу, учитывая их точку зрения. Почему бы вам завтра, прежде чем обратиться к кому-либо с просьбой погасить костер, купить банку пасты "Альфа" или пожертвовать 50 долларов Красному Кресту — почему бы вам не помедлить, закрыть глаза и попытаться представить себе это сточки зрения другого Спросите себя "А почему он желает сделать это" Верно Это отнимет у вас некоторое время, новы приобретете друзей и достигнете лучших результатов, причем достигнете с меньшим трудом и меньшей затратой нервов. Я предпочту лучше два часа ходить перед конторой бизнесмена, с которым у меня должна состояться встреча, — сказал декан Додхем из Гарвардскогй школы бизнеса, — чем войду в его контору, не имея абсолютно ясного представления о том, что я собираюсь сказать ему, и что он, исходя из моего знания его интересов и побуждений, может ответить. Это настолько важно, что хочется подчеркнуть особое значение и повторить это. Если в результате чтения этой книги вы получите только одно — большую склонность рассматривать вещи сточки если вы извлечете только это, то даже в этом случае может оказаться, что вы сделали важный шаг на пути к вашей карьере. Поэтому, если вы хотите, чтобы люди изменили свое мнение или действия, не испытывая недовольства или обиды, применяйте правило 8: ЧЕСТНО ПОПЫТАЙТЕСЬ УВИДЕТЬ ВЕЩИ СТОЧКИ ЗРЕНИЯ ДРУГОГО. 76 Глава 9. То, чего хочет каждый. Хотите владеть магической фразой, которая прекращает споры, уничтожает недоброжелательство, рождает добрую волю и заставляет других внимательно слушать Хотите Прекрасно. Вот она. Начинайте так "Я ни на йоту Такого рода фраза смягчит самого сварливого старикана и, произнося ее, вы можете считать себя искренним человеком на сто процентов, так как если бы выбыли другим человеком, то, конечно и чувствовали бы себя так как он. Единственная причина того, что вы не гремучая змея в том, что ваши родители небыли гремучими змеями. Единственная причина того, что вы не поклоняетесь коровами не считаете змей священными, заключается в том, что вы не родились в индусской семье на берегах Брамапутры. Ваша заслуга в том, кем вы являетесь, весьма мала — и запомните раздраженный, нетерпимый, безрассудный человек не заслуживает большего осуждения зато, что он таков, как есть. Пожалейте беднягу. Посочувствуйте ему. Проявите симпатию. Скажите себе то, что Джон В. Гоф говорил при виде стоящего на ногах пьяницы "Это мог бытья, если бы немилость божья. Три четверти людей, с которыми вы завтра встретитесь, жаждет сочувствия. Проявите его, и они полюбят вас. Однажды я выступал на радио, говоря об авторе "Маленьких женщин" Луизе Мэй Олкотт. Я знал, что она жила и писала свои бессмертные книги в Конкорде, штат Массачусетс. Однако, не контролируя свои слова, сказал, что посетил ее родной дом в Конкорде, штат Нью-Гемпшир. Если бы я сказал Нью-Гемпшир только один раз, может быть мне это и простили. Но — увы Я оговорился дважды. Я был затоплен письмами и телеграммами. Язвительные послания кружились вокруг моей беззащитной головы. Одна пожилая дама, выросшая в Конкорде, штат Массачусетс, и жившая тогда в Филадельфии, излила на меня свой яростный гнев. Вряд ли она могла бы напасть на меня с большей страстью, если бы я обвинил мисс Олкотт в том, что она людоедка из Новой Гвинеи. Когда я читал письмо этой дамы, я думал Хвала Господу, что не я ее муж" Мне захотелось написать и сказать ей, что хотя я и ошибся в географии, она совершила гораздо более тяжелую ошибку в правилах обычной вежливости. Мое послание должно было начаться этой фразой. Я уже собирался засучить рукава и выложить ей все, что думал. Ноне сделал этого. Сдержался, так как осознал, что любой разгневанный глупец мог бы поступить также и большинство глупцов так бы и сделали. Я хотел быть выше глупцов. Поэтому решил попытаться обратить ее враждебность в дружелюбие. Это был вызов. Нечто вроде игры, в которую я мог сыграть. Поэтому я сказал себе В конце концов, если бы я был на ее месте, я бы, вероятно, чувствовал себя также как она. Поэтому решил выразить сочувствие ее точке зрения. В первый же раз, как я оказался в Филадельфии, позвонил ей по телефону. Разговор протекал примерно так Я Миссис, пару недель назад получил ваше письмо. Мне хотелось бы поблагодарить вас за него. Она (Тоном культурного, хорошо воспитанного человека, ноне без язвительности) С кем имею честь говорить Я Мыс вами незнакомы. Мое имя Дейл Карненги. Несколько недель назад выслушали мое выступление по радио о Луизе Мэй Олкотт. Я совершил непростительную ошибку, сказав, что она жила в Крнкорде, штат Нью-Гемпшир. Недопустимая ошибка, я хочу извиниться за нее перед вами. Было очень любезно с вашей стороны найти время, чтобы написать мне. Она Мне очень жаль, что я так написала. Я вышла из себя. Просить прощения должная, а не вы. Я Что вы Что вы Нив коем случае Я должен извиниться. Никакой школьник не допустил бы такой ошибки. Я выразил свои извинения в первое же воскресенье после той передачи, а теперь хочу извиниться перед вами лично. Она Я родилась в Конкорде, штат Массачусетс. В течение двух столетий моя семья играла в делах Массачусетса выдающуюся роль и я очень горжусь родным штатом. Я действительно очень расстроилась, когда высказали, что мисс Олкотт жила в Нью-Гемпшире. Но мне стыдно за мое письмо. 77 Я Уверяю вас, что вы небыли и на десятую долю расстроены так, как я. Моя ошибка не причинила вреда Массачусетсу, но она причинила вред мне. Так редко случается, что луди вашего положения и вашей культуры находят время, чтобы написать по поводу выступления на радио. Очень рассчитываю, что вы снова напишете мне, если заметите ошибку в моих выступлениях. Она Вызнаете, мне очень нравится, как вы отнеслись к моей критике. Вы, должно быть, очень милый человек. Была бы рада познакомиться с вами поближе. Таким образом, извинившись и выразив сочувствие ее точке зрения, я добился того, что извинилась и поняла мою точку зрения иона. Я получил удовлетворение благодаря тому, что сумел взять себя в руки и ответил любезностью на оскорбление. Я мог кончить дело, пожелав ей провалиться в преисподнюю, но мне доставило несравненно большее удовольствие завоевать ее симпатию. Каждый хозяин Белого Дома почти ежедневно сталкивается с тернистыми проблемами человечества. Президент Тафт не представлял исключения и на собственном опыте познал громкую химическую ценность сочувствия при нейтрализации кислоты добрых чувств. В своей книге "Этика на службе" он приводит довольно любопытный пример того, как он смягчил гнев разочарованной честолюбивой мамаши. Одна вашингтонская леди, супруг которой обладал известным политическим влиянием, в течение более шести недель осаждала меня, добиваясь назначения своего сына на определенную должность. Она заручилась содействием огромного числа сенаторов и конгрессменов и явилась ко мне вместе сними, чтобы убедиться в их настойчивости. Должность, которой она добивалась, требовала технической квалификации, и по рекомендации начальника отдела, я назначил другое лицо. После этого мать прислала мне письмо с упреками в неблагодарности ив том, что я отказался осчастливить ее, хотя мог это сделать одним мановением руки. Она сетовала далее, что благодаря ее стараниям, делегация штата Вашингтон в конгрессе отдала свои голоса в пользу биля, в котором я был особенно заинтересован, и вот так я ее отблагодарил. Когда вы получаете такого рода письма, вы прежде всего думаете, как бы ответить порезче нахальному автору, нарушающему приличия. Но если хотите ответить поумнее, положите ваш ответ в ящик письменного стола и заприте его на ключ, выньте через пару дней — такие послания могут подождать пару дней — и тогда вы его не пошлете. Именно так я и поступил. Сели как можно вежливее написал, что вполне понимаю, насколько мать должна быть разочарована происшедшим, однако, назначение на должность зависело не только от моих личных предпочтений, я должен был выбрать лицо, обладающее должной квалификацией. И поэтому вынужден был принять рекомендации начальника отдела. Я выразил надежду, что ее сын добьется намеченной целина той должности, которую занимает сейчас. Мое письмо смягчило ее иона прислала мне записку с извинениями зато, что писала раньше. Однако, сделанное мной назначение не вошло сразу в силу и через некоторое время я получил письмо, якобы от ее мужа, написанное тем же почерком, что и первое. В нем сообщалось, что благодаря нервному потрясению, вызванному постигнутым разочарованием, она слегла и у нее развился рак желудка в тяжелой форме. Не смогу ли я помочь восстановить ее здоровье, отменив сделанное распоряжение и назначив ее сына Я был вынужден написать еще одно письмо, адресовав его на этот раз ее мужу. В нем выразил надежду, что диагноз окажется ошибочным, выразил сочувствие горю, постигшему его из-за болезни жены, но сказал, что отменить назначенное лицо невозможно. Через два дня после отправления письма, мы устроили в Белом Доме музыкальный вечери первыми, кто приветствовал там миссис Тафт и меня, были этот супруги его жена, хотя она только что была на смертном одре. С. Юрок является, вероятно, музыкальным антрепренером номер один в США. В течение двадцати лет он имел дело с такими всемирно известными артистами, как Айседора Дункан, Анна |