Хз. Дейл Карнеги. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей
 Скачать 1 Mb.
|
|
60 Только водном этом случае капелька такта и выдержанности в разговоре с человеком, который был неправ, спасли для моей компании чистых полтораста долларов. Между прочим, я не поведал ничего нового в этой главе. Девятнадцать веков назад Иисус сказал "Мирись с соперником твоим скорее" (Евангелие от Матфея, гл. 5, стих 25). Иными словами, не спорьте со своими клиентами или со своими начальниками или со своими конкурентами. Не говорите им, что они неправы, не доводите дело до ссоры, лучше употребите немного дипломатии. Еще залет до Рождества Христова фараон древнего Египта Ахтой дал своему сыну один исполненный житейской мудростью совет (Ахтой-Хети основатель IX династии Среднего Царства, который сохраняет свою ценность и сегодня. Четыре тысячи лет тому назад, однажды на склоне дня старый царь изрек между двумя глотками доброго вина "Будь дипломатичен, сынок. Это поможет тебе добиться своего. Итак, если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило е гласит ПРОЯВЛЯЙТЕ УВАЖЕНИЕ К МНЕНИЯМ ДРУГИХ. НИКОГДА НЕ ГОВОРИТЕ ЧЕЛОВЕКУ, ЧТО ОН НЕПРАВ. Глава 3. Если вы ошиблись — признайте это. Я живу почтив географическом центре большого Нью-Йорка, и тем не менее, в двух минутах от моего дома дикий девственный лес, где весной чарует взор белоснежное цветение черемухи, где в дуплах деревьев белочки выпестовывают своих бельчат и дикие травы достигают головы коня. Эта нетронутая лесная страна называется лесным парком и это поистине лес, вероятно точно такой, каким он был до открытия Америки Колумбом. Я часто прогуливаюсь поэтому парку с Рексом, моим маленьким бостонским бульдогом. Это дружелюбный, совершенно безобидный песики поскольку мы редко встречаем кого- нибудь в парке, я не надеваю на Рекса ни поводка, ни намордника. В один прекрасный день мы повстречали в парке конного полисмена, которому не терпелось показать кому-нибудь свою власть. Кто вам разрешил свободно пускать собаку бегать по парку без поводка и намордника — грозно спросил он. Или вам неизвестно, что это является нарушением закона" Ода, я знаю, что это запрещено, — ответил я кротко, — ноне думал, что мой песик может здесь что-нибудь испортить. Он, видите лине думал Закону плевать на то, что вы там думаете. Ваша собака может загрызть белку, или укусить ребенка. На первый раз прощаю вам это, но если еще раз увижу в парке вашу собаку без намордника и поводка, выбудете объясняться поэтому поводу в суде. Я безропотно пообещал повиноваться. Ив течение некоторого времени соблюдал повиновение. Но ни Рексу ни мне не нравился намордники мыс ним решили положиться наудачу. Все шло превосходно до поры , до времени, нов конце концов мы попались. Однажды пополудни, спускаясь с Рексом по склону холма, внезапно, к своему ужасу, увидели прямо перед собой Его Величество Закон, восседающий верхом на гнедой лошади. Передо мной бежал Рекс и направился прямо к полисмену. Я был застигнут на месте преступления. Понимая это, не стал дожидаться, когда полисмен откроет рот. Я опередил его и сказал "Сэр, вы поймали меня с поличным. Я виноват. У меня нет ни алиби, ни смягчающих обстоятельств. Вы предупредили меня на прошлой неделе, что оштрафуете, если я приведу еще раз собаку в парк без намордника и поводка. Ну уж таки быть. — ответил довольно мягко полисмен. Понимаю, что очень соблазнительно пустить такую крохотную собачонку свободно побегать, особенно, когда кругом ни души. Конечно, это очень соблазнительно, — подтвердил я, — но ведь это нарушение закона. Ничего, такая собачонка никому не причинит вреда. — возразил полисмен. А вдруг она загрызет белку" — заметил я. Ладно, ладно. По-моему, вы уж чересчур серьезно отнеслись к этому. Заключил он. Вот, что я скажу вам. Гуляйте с ней поту сторону холма, где я не буду вас видеть, и забудем об этом. 61 Полисмен, как и все люди, желал чувствовать свою значительность, и когда я стал покаянно осуждать себя, у него остался единственный способ дать пищу этому чувству — это проявить великодушие. Но представьте, что я пытался бы искать для себя оправдание. Полагаю, вам нетрудно будет представить результат, если вы когда-нибудь имели счастье спорить с полисменом. Вместо того, чтобы ломать копья, я признал, что он абсолютно прав, и то, что я неправ. Признал это сразу, откровенно и искренне. И дело окончилось самым джентльменским образом он принял мою сторону, а я его. Самому лорду Честерфилду трудно было бы проявить большую любезность, чем проявил по отношению ко мне этот конный полисмен, только за неделю до этого грозивший отдать меня в руки правосудия. Когда мы чувствуем, что нам собираются устроить хорошую головомойку, не лучше ли опередить обвинителя и сделать это собственноручно Не легче ли вынести самокритику, нежели выслушивать порицания из чужих уст Скажите сами о себе все то, что намеревается, по вашему мнению, высказать обвинитель, скажите это раньше, чем собирается это сделать они вы лишите его парус ветра. Ставлю сто против одного, что он сменит свою позицию на более великодушную и обнаружит готовность смягчить вашу вину и даже полностью простить вас, как простил нас с Рексом этот конный полицейский. Фердинанд И. Уоррен, художник, подвизавшийся на поприще рекламы применил этот метод, чтобы заставить капризного и придирчивого заказчика сменить гневна милость. Очень важно, когда имеешь дело с рекламой или плакатом быть безукоризненно точным в изображении деталей. — говорил мистер Уоррен, рассказывая эту историю. г "Некоторые заказчики требуют, чтобы их поручения были выполнены в самые сжатые сроки, а в подобных случаях трудно избежать мелких неточностей, являющихся хотя и незначительной, но ошибкой. Я знал, в частности, одного директора ателье художественной рекламы, которому доставляло удовольствие изыскивать какие-нибудь погрешности в изображении мельчайших деталей. Частенько я покидал его кабинет, до глубины души возмущенный не столько самим фактом критики моих ошибок, сколько той формой, в которой это делалось. Недавно я отправил ему одну срочную работу, сделанную по его заказу. Вскоре он позвонил мне по телефону и попросил немедленно прийти к нему. Он сказал при этом, что я сделал что-то не то. Когда я пришел, меня ожидало то, что я предвидели чего опасался. Он был откровенно враждебен и исполнен злобной радости от предвкушении предстоящей расправы со мной. С раздражением он потребовал, чтобы я объяснил, почему мне вздумалось изобразить вот то и это таки вот эдак. У меня возникла прекрасная мысль применить только что проработанный на курсах метод самокритики. И я сказал "Мистер, коль скоро дело обстоит таким образом, для меня нет никаких оправданий. Я кругом виноват. Столь длительное время рисуя по вашим заказам, я обязан был лучше знать предъявляемые вами требования к работе. Мне стыдно за себя. И тут он начал меня защищать. "Все это верно, ноя должен заметить, что ошибка не столь уж серьезна. Это только. " Я прервал его "Любая ошибка может оказаться значительной, а все они, значительные или нет, вызывают чувство раздражения. Он хотел возразить, ноя не дел ему и рта раскрыть. Я был в ударе. Первый разв жизни критиковал самого себя, и это занятие пришлось мне по вкусу. Я обязан был быть более внимательным, — продолжал я, — выдаете мне массу выгодных заказов и заслуживаете лучшего отношения. Я немедленно приступаю к переделке всей этой испорченной мною работы. Нет Нет — запротестовал он. Даже и думать не смею взвалить на вас такое бремя. Он стал хвалить мою работу и убеждать меня, что хотел только внести небольшое изменение, и что ошибка, допущенная мною, столь незначительна, что не нанесет его фирме ни малейшего ущерба, и вообще это столь мелкая деталь, о которой и не стоит больше говорить. Моя пылкая самокритика совершенно обезоружила его. Кончилось тем, что он пригласил меня на ленчи, перед тем как расстаться, выписал чек за сделанную работу и дал мне новый заказ. Оправдывать свои ошибки способен любой дурак — большинство дураков таки делает — но для того, чтобы добровольно признать свою ошибку, нужно известное благородство и способность подняться над уровнем большинства. 62 Так, например, одной из прекраснейших страниц в жизнеописании Роберта И. Ли является рассказ о том, как он принял полностью на себя — и только на себя — вину за провал атаки Пиккета под Геттенсбергом. Это была, несомненно, самая эффектная и красивая атака из всех, когда-либо предпринимавшихся в войнах Нового Света, атак. Пиккет и сам был личностью весьма живописной и романтичной. Он носил такую роскошную шевелюру, что его каштановые волосы почти касались плечи подобно тому, как это делал Наполеон в итальянском походе, он чуть лине ежедневно писал пылкие любовные письма прямо с поля боя. Его преданные войска бурно приветствовали его, когда он, лихо заломив на правое ухо кепи и подбоченясь в седле, ехал передними, ведя их на линии северян в тот роковой июльский полдень. Они приветствовали его и следовали за ним плечом к плечу, зарядом ряд с развевающимися знаменами и блистающими на солнце штыками. Это было прекрасное зрелище. Прекрасное и величественное. Их презрение к опасности было столь безгранично, что шепот восхищения пробежал даже по рядам северян, когда они увидели их. Батальоны Пиккета стремительным маршем прошли через фруктовый сад и кукурузное поле, миновали луг и пересекли овраг. Все это время вражеская артиллерия производила ужасное опустошение в их рядах. Но они продвигались вперед — грозные и неотразимые. Внезапно из-за камней кладбищенской стены поднялась, скрывавшаяся там до этой поры, пехота северян и залп за залпом стали расстреливать ничем незащищенные батальоны Пиккета. Вершина холма превратилась в сплошное море огня, как при извержении вулкана. Это была ужасная бойня. В пять минут четыре пятых из пяти тысяч человек Пиккета и все его офицеры, кроме одного, были уложены наповал. Единственный оставшийся в живых повел уцелевших солдат в последний бой. Вскочив на каменную стену, он крикнул, размахивая на острие сабли поднятым командирским кепи "Дадим им понюхать стали, ребята" И они дали. Перепрыгивая через стену, они набрасывались на своих врагов, пронзая их штыками и круша черепа прикладами. Они смели северян с кладбищенского холма и водрузили на нем боевое знамя юга. Всего лишь краткий миг развевалось это знамя над Геттенсбергским кладбищем, и этот краткий миг явился высшей точкой военных успехов сил Конфедерации. Единственный, оставшийся в живых, офицер повел уцелевших солдат в последний бой, и за ним пошли, но эта атака была началом конца. Лине хватило сил. Он не мог сломить оборону северян и прорваться к Вашингтону. Ион сознавал это. Юг был обречен. Ли был столь потрясен и опечален происшедшим, что подал Джеферсону Дэвису, президенту Конфедерации Штатов Юга, прошение об отставке с поста Главнокомандующего. Он просил заменить его "более молодыми способным человеком. Если бы Ли хотел обвинить в несчастном походе и исходе атаки Пиккета кого-нибудь другого, то он имел для себя множество алиби. Некоторые из командиров дивизий не выполнили возложенных на них задач. Кавалерия не поддержала вовремя атаку пехотинцев. Этот поступил ошибочно, тот превратно понял приказ. Но Ли был слишком благороден, чтобы обвинять других. Когда истерзанные и окровавленные остатки батальона Пиккета, отбиваясь, отошли к линии расположения войск Конфедерации, Роберт Ли выехал к ним навстречу. Он приветствовал их как героев и всю вину за поражение принял на себя. Его самоосуждение было кратко и исполнено горького величия. "Все это на моей совести. — сказал он, Я и только я, проиграл это сражение. Во всей истории найдется немного генералов, обладавших характером и мужеством, необходимым для того, чтобы сделать такое признание. Эльбрет Хаббард был одним из наиболее оригинальных умов, произведения которого когда- либо возбуждали всеобщий интереса его язвительные суждения часто вызывали бурю негодования. Но Хаббард со своим редким умением обращаться к людям часто превращал своих врагов в друзей. Например, когда какой-нибудь возмущенный читатель писал ему, что категорически несогласен с тем-то и тем-то в его статьях ив заключении обзывал Хаббарда итак, и эдак, тот невозмутимо писал ему в ответ что-нибудь вроде нижеследующего Поразмыслив над этим, я почувствовал, что и сам не вполне согласен со своими высказываниями. Отнюдь не все то, что я пишу сегодня будет мне нравиться завтра. Мне было весьма полезно и приятно узнать вашу точку зрения поэтому вопросу. В следующий раз, когда вы 63 окажетесь в наших краях, вы обязательно должны посетить меня, и мы тщательно обсудим с вами все аспекты этой проблемы. Издалека горячо жму вашу руку и остаюсь искренне ваш. " Что можете высказать человеку, который так обращается к вам Итак, когда мы будем правы, давайте стараться склонять людей к своей точке зрения мягко и тактично. Когда же мы ошибаемся, а это будет случаться довольно часто, если только будем честны с самим собой, давайте быстро и искренне признавать наши ошибки. Подобная практика не только даст удивительные результаты, но, верите или нет, будете при любых обстоятельствах стократ более привлекательна для вас самих, нежели попытки защищать свою точку зрения. Вспомните старую пословицу "Дракой многого не добьешься, а уступив, получить больше, чем ожидал. точке зрения, было бы весьма благоразумно запомнить правило е, которое гласит ЕСЛИ ВЫ НЕПРАВЫ, ПРИЗНАЙТЕ ЭТО СРАЗУ И ЧИСТОСЕРДЕЧНО. Глава 4. Наиболее верный путь к человеческому разуму. Если вы, будучи в возбужденном состоянии, разразитесь парочкой крепких выражений, вы почувствуете облегчение, отведя тем самым душу. Но каково будет вашему собеседнику Разделит ли он с вами удовольствие Будет ли ему при вашем воинственном тоне и враждебном отношении легче согласиться с вами "Если вы придете ко мне со сжатыми кулаками, — сказал Вудрэ Вильсон, — я думаю, что мои кулаки сожмутся также крепко, как ваши, но если вы придете и скажете "Давайте сядем и поговорим, а при расхождении во взглядах постараемся понять, почему мы расходимся ив чем состоят наши расхождения, то мы вскоре обнаружим, что мы не так уж далеки друг от друга, что пунктов, по которым мы сходимся больше и что если у нас хватит терпения, искренности, желания прийти к соглашению, то мы придем к соглашению. Никто не знает лучше, чем Джон Д. Рокфеллер-младший, насколько правильны эти слова. В 1915 г. Рокфеллер был самым ненавистным человеком в Колорадо. Одна из наиболее кровавых стачек в истории американской промышленности в течение двух ужасных лет потрясла штат. Разгневанные, воинственно настроенные шахтеры требовали у Колорадской топливной и металлообрабатывающей компании повышения заработной платы, а Рокфеллер контролировал эту компанию. Имущество уничтожалось, были вызваны воинские части, лилась кровь. В стачечников стреляли, лих изрешеченные пулями тела лежали на мостовых. И вот в то время, когда даже воздух был пропитан ненавистью, Рокфеллер решил убедить стачечников в справедливости своей точки зрения. Ион добился этого. Каким образом Вот как это произошло. После нескольких недель понадобившихся, чтобы установить контакт, Рокфеллер выступил с речью перед представителями стачечников. Эта речь, вся без исключения, является шедевром. Она привела к поразительным результатам. Она успокоила бурные волны ненависти, грозившие поглотить Рокфеллера. Она создала ему множество поклонников. В этой речи факты были представлены столь дружелюбно, что забастовщики вернулись на работу, не говоря ни слова о повышении заработной платы, ради чего они так ожесточенно боролись. Вот начало этой замечательной речи. Обратите внимание на то, как она ярко блещет дружелюбием. Вспомним, что Рокфеллер обращается к людям, которые за несколько дней перед этим хотели повесить его на высохшей яблоне, тем не менее, он не мог бы говорить более приветливо и дружелюбно, даже если бы его речь была адресована группе врачей-миссионеров. Она была исполнена таких оборотов, как "Я горжусь тем, что нахожусь среди вас, "посетив ваши дома, встретившись с вашими женами и детьми, "мы встречаемся здесь, как друзья, а не как чужие, "дух взаимной дружбы, "наши общие интересы, "только благодаря вашей любезности, я здесь. Это памятный день в моей жизни, — начал Рокфеллер. Впервые мне выпало счастье встретиться с представителями рабочих этой громадной компании вместе с должностными лицами и управляющими, могу заверить вас, что горжусь тем, что я здесь, на всю жизнь запомню это собрание. Если бы оно состоялось на две недели раньше, я стоял бы здесь как чужой большинству из вас и мог бы узнать лишь несколько лиц. Однако, получив на прошлой неделе возможность посетить все поселки каменноугольного бассейна, лично поговорить почти со всеми представителями, за исключением тех, кто отсутствовал, побывав в ваших домах, побеседовав со многими из тех, кто присутствует здесь, побеседовав с вашими женами и детьми, я встречаюсь с вами здесь не как с чужими, а как с друзьями и рад, что мы воспользуемся этим случаем, чтобы именно в духе взаимной дружбы обсудить вместе наши общие интересы. Так как это собрание представителей рабочих и должностных лиц, я присутствую здесь только благодаря вашей любезности, потому что не имею счастья принадлежать ник темник другим. Однако, чувствую, что тесно связан с вами, так как представляю в известном смысле и акционеров и директоров. Разве это не великолепный пример искусства делать из врагов друзей 64 Допустим, что Рокфеллер взял бы другой курс. Допустим, что он спорил бы с этими шахтерами, бросил бы им в лицо сокрушительные факты. Допустим, что он выразил бы своим тоном и намеками, что они неравны, доказал бы по всем правилам логики, что они неправы. Чтобы произошло Было бы еще больше гнева, еще больше ненависти, еще больше возмущения. Если сердце человека терзается несогласием и недобрыми чувствами по отношению к вам, то всей логикой крещеного мира вы не сможете убедить его в своей точке зрения. Бранящиеся родители, деспотичные боссы и мужья, склонные к упрекам жены, должны понять, что люди не желают менять свои взгляды. Нельзя вынудить или заставить их согласиться со мной или с вами. Но их можно убедить в этом, если мыс только очень мягки и дружелюбны. Это сказал Линкольн почти столетие назад. Вот его слова "Это старая и бесспорная истина, что каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном желчи. Таки с людьми. Если вы хотите привлечь кого-нибудь на свою сторону, сначала убедите его, что являетесь его искренним другом. Это будет той каплей меда, которая привлечет его сердце, и это — чтобы не говорили, наиболее верный путь к его разуму. Предприниматели знают, что проявление дружелюбия к забастовщикам окупается. Так, например, когда 2500 рабочих предприятия Моторной компании Уайта объявили забастовку, требуя повышения заработной платы и приема на работу только членов профсоюза, Роберт Ф. |