Шпаргалка по русскому языку. Деловые переговоры.шпаргалка. Деловые переговоры

• Название: Деловые переговоры
• Анкор: Шпаргалка по русскому языку
• Дата: 20.11.2021
• Размер: 19.01 Kb.
• Имя файла: Деловые переговоры.шпаргалка.docx
• Тип: Документы; #276931

Деловые переговоры – форма делового общения. Цель их проведения – достигнуть соглашения между теми, кто в них участвует. Ведение деловых переговоров необходимо для обсуждения проблем, поиска их решений, способных удовлетворить все стороны переговорного процесса. Современный деловой человек должен знать все нюансы и особенности их проведения, чтобы успешно развивать свой бизнес.

Функции деловых переговоров:

• 
  Информационная – в процессе общения может происходить только обмен информацией;
  
• 
  Коммуникативная – наладка новых отношений, деловых связей;
  
• 
  Контроль, координирование действий – при налаженных деловых связях партнеры чаще просто уточняют некоторые моменты;
  
• 
  Регулятивная – решение возникающих проблем, для прекращения спорных ситуаций.
  

Виды и формы деловых переговоров

Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон. Она может быть 2-сторонней или многосторонней. Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы. В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации
Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров

• 
  Конструктивная беседа
  

Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.

• 
  Инструктивная беседа
  

Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.

• 
  Убеждающая беседа
  

Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.

• 
  Спор
  

Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.

• 
  Дискуссия
  

Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.

Также различаются следующие виды деловых переговоров:

• 
  Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;
  
• 
  Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается подписанием тех же договоров;
  
• 
  Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;
  

Внутренние – внутри организации.

Основные правила деловых переговоров

Сбор информации

Необходимо собрать информацию не только о партнере, его цели, мотивации, но и проработать содержание будущей беседы. Это правило необходимо соблюсти на подготовительной стадии переговорного процесса.

Составление плана переговоров

Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

Контроль среды

Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы. Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.

Сдержанность при высказываниях противоположной стороной

Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.

Тактики ведения переговоров

• 
  Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
  
• 
  Тактика эмоциональных качель, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
  
• 
  Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
  
• 
  Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
  
• 
  Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.
  

Приемы ведения переговоров

1. Компетентность. Вы разбираетесь в обсуждаемом вопросе лучше оппонента и активно используете терминологию, чтобы повысить доверие партнера и вынудить его признать свою некомпетентность путем уступок

2. Лесть. Вы поддерживаете ложную уверенность партнера в том, что он неплохо понимает суть вопроса, питая его тщеславие. Потеря концентрации оппонента позволит вам направить его в нужное русло переговоров.


3. Материальная выгода. Схема поощрения требует от вас красочного описания выгод партнера от принятия нужного вам решения.


4. Жесткость и мягкость. Начав переговоры с довольно жесткого подавления оппонента, на финальном этапе уменьшайте напор и предлагайте незначительные уступки

5. Просьба. Мягкая тактика направлена на сильного оппонента, который не прочь лишний раз подтвердить свое превосходство над слабым, протянув ему руку помощи.


6. Уверенность. Поддержка третьих лиц, обладающих авторитетом в глазах оппонента, с высокой вероятностью склонит его в вашу сторону.