Чубаров В. - Психология денег. Как зарабатывать с удовольствием. Ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или

• Название: Ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или
• Дата: 28.01.2023
• Размер: 2.44 Mb.
• Имя файла: Чубаров В. - Психология денег. Как зарабатывать с удовольствием .pdf
• Тип: Книга; #909050
• страница: 7 из 9

Действительно ли вам необходим гаджет, стоящий шестизначную сумму, или это во многом потребление напоказ и понты?
Колебания настроения, к которым в большей или меньшей степени склонны примерно 50% людей, могут создавать ощутимые финансовые колебания, когда в одном настроении люди расходуют больше (и берут кредиты), а в другом вынуждены долго и тяжко вылезать из минуса. Осознать эти колебания можно самостоятельно, задавая вопросы близким или работая с психологом.
Но что, если вы уже взяли кредит (предположим — на самое необходимое) и теперь вынуждены жить в долгу? Как можно помочь себе и облегчить эмоциональное бремя?
1. Используйте все возможности для грамотной реструктуризации долга. На всякий случай выбирайте варианты с возможностью пролонгации кредита. Это поможет вам не так сильно бояться возможных последствий невыплаты долга.
2. Планируйте удовольствия не по остаточному принципу.
Психологически легче жить, если вы ощущаете свое право на радость, а не «воруете» его украдкой. Долг и так стоит в центре вашей финансовой жизни; постарайтесь сделать так,
чтобы он не стоял и в центре вашей эмоциональной жизни.
Пусть неспешный утренний завтрак в кофейне (к примеру)
станет для вас психологически — необходимой тратой, а не
«грешной выходкой, способной разрушить благосостояние».
3. Пользуйтесь положительными метафорами для вашего долга и вообще финансов («строим квартиру», «кирпичик на кирпичик»). Избегайте отрицательных («текут как сквозь пальцы», «отрываю от семьи»). Это поможет быть спокойнее и держать в голове позитивную цель, ради которой вы взяли кредит.

4. Вознаграждайте себя, если вам удается гасить задолженность в срок или раньше. Это существенная победа! Когда квартира станет «совсем вашей», стоит устроить праздник и что- нибудь подарить виновнице торжества. (Новый золотой ершик для унитаза? Шучу.)
Как бы вы ни относились к своему потреблению, с какой бы стороны ни смотрели на него, главное в нем — это баланс удовольствия и эмоциональных рисков. Именно качество удовольствия и бремя хронических негативных эмоций определяют качество нашей жизни. Курс денег по отношению к нашим нематериальным валютам может быть разным. Пусть ваша стратегия и тактика потребления зависит именно от этого и будет максимально осознанной.

Правила безопасности на колесе Фортуны
В этой главе мы выходим за пределы парадигмы «деньги — это мы», применимой в большинстве житейских ситуаций. Даже тот,
кто никогда не будет инвестировать и не откроет собственный бизнес, сталкивается и с другим типом ситуаций: таким, в котором деньги, риски и возможности представляют особый мир со своими законами. Рассмотрим взаимодействие человеческой психики с этим миром.
В феврале 2020 года Алиса забронировала несколько весенних и
летних перелетов на значительные суммы. Вскоре ситуация
изменилась из-за пандемии коронавируса. Авиакомпании стали
предлагать
клиентам
разные
способы
компенсации
несостоявшихся полетов. Алисе предложили выбор: вернуть
свои деньги с небольшой потерей или перенести полеты на год
вперед, получив дополнительные бонусы. Ни Алиса, ни
авиакомпании не знали, как будет развиваться ситуация в
дальнейшем. Что выбрать?
Мы постоянно делаем выборы, которые могут принести нам доход или убыток, и при этом исход ситуации не зависит от нас.
Именно в этих ситуациях людям бывает тяжелее всего: они дергаются, переживают, бесконечно подсчитывают варианты или принимают решение наобум. А потом в случае неудачи винят себя, а если все пошло как надо — гордятся своим умом и складывают решение в копилку «работающих инструментов»
жизненного опыта. Хотя не факт, что в следующий раз это решение сработает: ведь на самом деле в таких ситуациях огромную роль играет случай.

Взаимодействия человека с неопределенностью предоставляют обширнейшую возможность для наблюдений.
Здесь никто не знает, как правильно, и наши характеры видны как на ладони. Предлагаю для начала два первых очевидных правила, которые годятся для таких ситуаций:
Не пытайтесь контролировать то, что от вас не зависит
Это правило настолько же очевидное, насколько трудновыполнимое. Мы все советуем другим «перестать тревожиться, расслабиться, принять ситуацию и просто ждать,
когда она разрешится», но сами иногда не в силах выпустить из рук воображаемый штурвал самолета, которым управляем не мы,
а случай. Чем действительно стоит заняться в этой ситуации, так это управлением собственной тревогой. О когнитивных ловушках тревоги и магического мышления я более подробно пишу в этой главе чуть ниже, а о тревоге вы можете прочитать в главе 9, там,
где я рассматриваю взаимодействие денег и наших чувств.
Мы не можем знать, какое решение верное, но можем знать о своих ошибках
Это золотое правило инвестирования сформулировал философ,
финансист и филантроп Джордж Сорос. Вместо того чтобы тщетно пытаться заглянуть в будущее и разгадать игру случая,
гораздо продуктивнее сосредоточиться на том, что мы все-таки можем контролировать, — на собственных механизмах принятия решений. Зная о своих типичных ошибках, слабых местах и стараясь их избегать, мы получаем больше шансов на хороший исход.
У Алисы все кончилось хорошо, а как — вы узнаете после того,
как мы немного поговорим о законах мира вероятностей.

Манипулировать не рынком, а ставками
Люди, которые не имели дела с финансовыми рынками, иногда считают, что трейдер, особенно тот, что торгует внутри дня,
занимается примерно тем же, чем игрок в казино: ставит на циферки, пытается угадать, выигрывает и проигрывает. В самом деле, он ведь не может знать, куда двинется рынок в ближайшие полчаса. Стало быть, он играет со случаем. Так это или не так?
Это было бы так, если бы мы имели дело с одиночной ставкой,
а не с их последовательностью. В наши дни, кстати, такая последовательность ставок моделируется чаще всего не вручную,
а с помощью автоматических торговых систем, которые можно выбирать и настраивать, исходя из меняющихся характеристик конкретного рынка. Но и тогда, когда трейдер самостоятельно принимал каждое решение, суть дела была именно в последовательности ставок, имеющих разную величину и направленность. Результат, которого хочет добиться трейдер, —
не выигрыш каждой ставки, а положительный итог серии ставок.
И добивается он его, не угадывая, куда пойдет рынок, а располагая ставки так, чтобы сумма профита превышала сумму потерь.
Кроме того, поведение каждого актива все же не является тотальной случайностью, как в казино, а демонстрирует некоторые законы, которые носят вероятностный характер и работают «на длинной дистанции». Учитывая эти законы, мы можем еще немного повысить вероятность выигрыша ставок (но все же недостаточно для того, чтобы предугадать исход каждой конкретной краткосрочной сделки).
Вот почему финансовый рынок — не казино и общий итог грамотного трейдинга обычно характеризуется как небольшая прибыль, сравнимая с прибылью в реальном бизнесе. И достается

она точно так же: ее приносит не слепой случай, а, в равных пропорциях, интеллект, упорство и готовность идти на риск.
Впрочем, во все времена находится достаточно людей,
которые не пытаются сбалансировать риски и манипулировать тем, что от них зависит (ставкой, ограничениями убытков и лимитом прибыли), а пытаются угадать, куда двинется курс.
Такие люди довольно быстро проигрывают все деньги и уходят в уверенности, что другим повезло, а им — нет.
Пример финансовых рынков показывает, что в тех средах, где от нас мало что зависит, нужно особенно внимательно относиться к тем элементам, которые мы все же можем контролировать. Это главным образом наши внутренние факторы — чувства, мысли,
убеждения, ценности.
Рассмотрим случай Алисы, которая размышляет о том,
обменять ли ей билеты на бонусы и полеты или на деньги с небольшой потерей средств. Для минимизации рисков ей стоит обратить внимание на свои личные ценности и эмоции. Прежде всего насколько значимым для нее будет «зависание» денег на год
(а может, и дольше — никто ведь не обещал, что в марте 2021
года она полетит)? Какова вероятность, что эти деньги ей понадобятся? Возможно ли, что инфляция «съест» бонусы,
которые предлагает авиакомпания? И если даже Алиса богата и сумма, которую она оставляет в билетах, не играет для нее большой роли, — не будет ли она слишком сильно тревожиться по поводу возможного дальнейшего откладывания полетов и не повлияет ли эта тревога на ее работоспособность и удовлетворенность жизнью? Взвесив все за и против, Алиса решила потерять часть денег, а на следующий год купить билеты заново. Время показало, что она оказалась абсолютно права.
Пандемия продолжается, два из трех полетов так и не состоялись,
а билеты на третий Алиса приобрела по горящей цене, как только открылась соответствующая страна. Алиса в итоге выиграла в деньгах и, что еще важнее, получила больше в «валюте

спокойствия», так как ей не пришлось целый год тревожиться по поводу того, что от нее не зависит.
Принимая решения в условиях неопределенности, мы стремимся отделить то, что можем контролировать, от того, что контролировать не можем. Думая о своих стратегиях, стоит попытаться избегать своих обычных ошибок. Существуют способы, которые позволяют это сделать.

Когнитивные ловушки вероятностей
Виктор Нидерхоффер (легендарный инвестор, в 1990-х годах —
управляющий деньгами в фонде Сороса) разделял инвесторов на два
«И»-типа: интеллектуальные и интуитивные.
Интеллектуальный инвестор отлично умеет анализировать данные, это его сильная сторона. Интуитивный инвестор имеет развитое чутье, замечает скрытые возможности и угрозы,
которые другие могут не улавливать. В обращении с деньгами пригождаются обе «И».
Поговорим сначала об интеллекте. Наши стереотипы и привычки мышления, когда речь идет о деньгах, рисках и вероятностях, сплошь и рядом могут нас обманывать, особенно если это не наша профессиональная сфера деятельности. Поэтому стоит почаще включать голову: проверять факты, рассматривать разные аргументы, считать.
Перечислю самые частые когнитивные ловушки, в которых мы
«попадаем на деньги».
Добавляться к убыткам
Алексей уверен, что курс некоторых акций должен взлететь, и
покупает эти акции. Через некоторое время он обнаруживает,
что акции, наоборот, подешевели. Вместо того чтобы
продать акции и зафиксировать убытки, Алексей решает
купить еще столько же — ведь акции стали так дешевы и,
когда они все-таки взлетят, он получит больше прибыли.
Акции, однако, проваливаются еще сильнее, и теперь Алексей
теряет деньги быстрее.

Добавляться к убыткам — рискованная стратегия. Многие следуют ей, и не только на финансовых рынках.
Виктор был уверен, что мини-отель на берегу озера — хорошая
идея. Он вложил в него все свои деньги, но туристы почему-то
не ехали. Скорее всего, локация была не самая удачная. Тогда
Виктор взял кредит, проложил к отелю асфальтовую дорогу
от шоссе и нанял нового шеф-повара. Он «упрямо верил в свою
мечту», как пишут в романтических книжках про бизнес.
Только вот забывают добавить, что 99% таких упрямо
верящих получили не мечту, а банкротство.
Стратегия «добавляться к убыткам» встречается и там, где речь не о деньгах, а о других благах и валютах. «Я потратила на этого сукиного сына десять лет жизни. Если я сейчас с ним расстанусь,
получается, что я провела эти годы зря». О да, а если не расстанетесь — проведете зря еще больше. С дохлой лошади надо слезать, как только вы убедились, что она издохла. А главное —
вовремя понимать, что кляча уже не встанет. Составьте чек-лист
«признаков жизни» вашего проекта и постарайтесь взглянуть на него беспристрастно.
Не надо добавляться к убыткам. Лучше жалеть, горевать,
злиться на свою тупость. Это поможет быстрее пережить убытки и пойти дальше. Но сначала примите верное решение и прекратите терять деньги (или время).
Искать подтверждения своим решениям
Если мы приняли какое-то решение и волнуемся, правильное ли оно, нам может хотеться получить информацию, которая нас успокоит. Но зачастую получается так, что «валюта спокойствия»
лишает нас наших реальных денег. Благоразумнее искать и воспринимать разнообразную информацию: не только ту,

которая обнадеживает нас в правильности принятого решения,
но и такую, которая его опровергает. Иначе получается: «Это не может быть финансовой пирамидой, ведь мой дядя и все мои друзья тоже купили акции МММ, а уж они что-то да смыслят».
Диана и Павел дешево приобрели свою квартиру на этапе
самого начала строительства. Компания начала затягивать
сроки. Диана и Павел очень хотят верить в то, что все будет
хорошо. Диана спрашивает у своих френдов в соцсети: «Ребята,
у кого такое было?» — и получает два десятка
обнадеживающих историй о том, как сроки хоть и
затягивались, но не очень сильно и квартира в итоге была
готова почти вовремя. Диана успокаивается. Хорошо, что она
меньше тревожится, но, возможно, стоило бы поискать и
другую информацию: например, узнать, что происходит с
конкретным застройщиком, — вполне возможно, что дела у
него идут не блестяще и лучше побыстрее вернуть деньги,
пока они не превратились в неликвидный долгострой.
Оценивать вероятность на глазок
Часто нам кажется, что какое-то событие весьма вероятно, когда на самом деле оно практически невозможно, и наоборот. Это своего рода «обманы зрения», иллюзии восприятия, только в когнитивной сфере. Вероятность бывает контринтуитивной штукой, поэтому стоит почаще сомневаться в том, что кажется очевидным, и проверять себя.
Предложу для примера задачу про козу и машину, известную как «задача Монти Хилл», по названию старого американского телевизионного шоу. Перед вами три двери. За одной из них —
машина. Угадаете дверь — она будет вашей. Открыв любую из оставшихся двух дверей, вы получаете козу. Вы ткнули пальцем в одну из трех дверей, сделав свой выбор. На это ведущий,

загадочно улыбаясь, открывает одну из оставшихся двух дверей и показывает, что за ней — коза. Он говорит: «Теперь вы можете остаться при своем выборе или поменять дверь». Что вы будете делать? Запишите свое решение, а потом читайте дальше.
Частое рассуждение решающих эту задачу: «Ничего не изменилось от того, что ведущий показал мне одну из неудачных дверей. Вероятность выбрать машину была и остается равной одному шансу из трех. А значит, совершенно все равно — менять выбор или не менять. Пожалуй, я не буду суетиться и останусь при своей двери».
Но это рассуждение неверно. Ведущий, открыв одну из неудачных дверей, изменил условия игры. Теперь вы как бы играете по новой. В этих условиях у вас уже не три, а две двери
(одну ведущий вывел из игры, открыв ее). Оставаясь при своей двери, вы остаетесь в условиях прежней игры, где ваши шансы были один к трем. А вот если вы поменяете дверь, то сыграете в новую игру, в которой шансы — один к двум. Значит, поменяв дверь, вы увеличите свои шансы получить машину.
Нельзя не признать, что правильный ход рассуждения контринтуитивен. Недаром большая часть людей идет первым
(неверным) путем. Такие задачки в мире денег попадаются достаточно часто, и профессионалы, например страховые компании, могут ловить нас на них, чтобы заработать больше денег.
Верить в случай
Людям бывает свойственно преувеличивать вероятность событий,
на которые завязаны их эмоции, например страх или азарт.
Именно поэтому многие покупают лотерейные билеты. С другой стороны, если мы очень сильно чего-то боимся, то легче тратим деньги на избавление от этого страха (пусть даже на самом деле его воплощение очень маловероятно). Каждый из нас живет в

собственном ментальном горизонте, где вероятность различных событий причудливо преувеличена или преуменьшена по отношению к реальности. Чем лучше мы осознаем, как именно меняются параметры тех или иных событий в нашем сознании,
тем меньше мы теряем деньги и тем чаще находим им удачное применение.
Например, человек, который покупает дорогую страховку от сравнительно маловероятного события, загипнотизирован своей верой в то, что уж с ним-то, раз он этого боится, именно это и должно случиться. А тот, кто избегает составления завещания
(или брачного контракта), ведом абсурдной подсознательной верой в то, что, пока документ не составлен, он не умрет (или не разведется). Цена за это бывает очень высока: например, в случае ссоры при разводе можно потратить много денег на адвоката.
Не использовать логическое мышление
Логику слишком часто недооценивают. Между тем это невероятно полезный и доступный инструмент анализа реальности, который помогает принимать решения о деньгах (и не только). Логика позволяет устранить любые когнитивные ошибки. Что еще лучше — она помогает успокоиться, пережить эмоции по порядку, разместить их «на нужных полочках» в голове. Если вы умеете логически мыслить, азарт будет для вас приятным приключением и не заведет в финансовую яму, а тревога поможет вести себя осторожно и не будет мучить слишком сильно.
Приведу пример некоторых распространенных логических ошибок в финансовой сфере. Некоторые начинающие предприниматели (особенно те, кто слишком много ходит на мотивационные тренинги) бывают уверены, что риск обязательно вознаграждается, а значит, чем выше риск, тем выше доходы. Поговорку «Кто не рискует, тот не пьет шампанского» их

мозг переворачивает как «Кто рискует, тот пьет шампанское». Но это нелепо: на свете полным-полно абсолютно бессмысленного риска. Это именно логическая ошибка, усиленная другой ошибкой, связанной с эмоциями: склонностью на волне эйфории видеть только то, что хочется видеть.
Вот еще одна ошибка в логике, которую часто допускают при обращении с деньгами: распространение качеств класса предметов на отдельных представителей этого класса, и наоборот.
Например, у нас есть убеждение, что все банки надежны. Мы относим деньги в банк. Далее у этого банка начинаются проблемы. Теперь мы, «наученные горьким опытом», начинаем считать банковскую отрасль менее надежной. Хотя на самом деле у нас нет никаких оснований ни для первого утверждения («Все банки надежны»), ни для второго: мы имели дело с одним конкретным банком, который может не быть характерным представителем отрасли. (Подставьте на место банка «Крупная корпорация — стабильное место работы», «Акции этой отрасли сейчас растут» и т.д.)
Ваше логическое мышление вы можете проверить, например,
набрав в Google «логический тест Войнаровского». Если вы набрали меньше 27 очков из 30, ваше умение мыслить логически нуждается в усовершенствовании. Чтобы изучить и применять логику, вам не потребуется много времени или денег. Хватит простого начального курса, чтобы исключить распространенные логические ошибки в рассуждениях.
Использовать магическое мышление
Магическое мышление включает в себя убеждение, что можно контролировать события при помощи мыслей. Такова пресловутая «визуализация миллионов»: достаточно представить себе богатство, и оно появится. Сюда же относятся идеи, что «не надо думать о плохом, чего боишься, то и случится», и, наоборот,

подсознательное убеждение некоторых тревожных людей, что если бесконечно прокручивать в голове неблагоприятный сценарий, то этим можно его избежать. На самом деле наши мысли не материальны. Они влияют на реальность только опосредованно, через наши действия. А на те факторы, которые не подлежат нашему контролю, тем более невозможно повлиять при помощи мыслей.
К магическому мышлению не относится работа по изменению своей внутренней реальности, например выявление убеждений,
осознание проблематики характера, переживание чувств. Такая внутренняя работа вполне может принести плоды и во внешней реальности — для этого мы ее и выполняем. Например, как я уже упоминал, когда мы перестаем подсознательно считать деньги чем-то плохим и грешным, нам становится легче их зарабатывать.
Это не значит, что, избавившись от данного убеждения, человек обязательно разбогатеет, но один из мешающих факторов будет устранен. Это не магическое мышление, потому что наш внутренний мир находится отчасти в наших руках (в отличие от цен на нефть).

Роль интуиции в принятии решений
Мы привели много ситуаций, в которых верное решение —
контринтуитивное. Но не менее часто случается и так, что фактов и данных недостаточно для принятия решений, а интуиция подсказывает верный путь. В каких случаях ей все-таки можно верить, когда применять второе «И»?
Интуицию не стоит считать волшебным даром: она работает только в тех областях, где у нас есть опыт. Например, мы по голосу в телефонной трубке слышим, что у близкого человека проблемы, как бы он ни старался это скрыть. Для дальних знакомых это, скорее всего, не сработает — у нас просто нет такого большого опыта общения с ними в разных ситуациях.
Интуиция кажется чем-то волшебным, потому что мы не всегда можем четко обозначить, что именно нас напрягло. Это могут быть мелкие сигналы, которые мы учитываем, как бы не замечая их. Но мы не считаем этих сигналов, если раньше никогда их не видели. Поэтому мы можем верить интуиции, только если до этого много раз видели что-то похожее, неважно, почему оно нам таким кажется.
Интуиция, связанная с деньгами, тоже требует опыта.
Сформулирую несколько психологических правил обращения с интуицией, а также убеждений по поводу ее.
«У некоторых людей есть врожденное чутье на деньги»
Это не так. Есть люди, которым нравится зарабатывать,
инвестировать или делать бизнес, и они быстрее получают жизненный опыт, связанный с деньгами. Если вы любите что-то,
то занимаетесь этим чаще, думаете об этом больше и отношения с этой вещью становятся более близкими. Деньги не исключение.

«Интуиции нельзя доверять, она обманывает»
Как мы уже выяснили в начале этой главы, мы не можем контролировать неопределенность. Внутренний локус контроля предполагает в том числе возможность отделить неуправляемые факторы от управляемых. Доверяя интуиции, мы предполагаем,
что видимых данных для анализа нет. Поэтому нам остается довериться чему-то такому, что мы не можем точно определить. В
этом нет нашей вины, наоборот, это дает нам возможности там,
где бы их иначе не было вообще.
«Всегда доверяйте своей интуиции!»
Если интеллект (который использует факты, рациональные аргументы) говорит вам одно, а интуиция подсказывает другое —
скорее всего, дело не в том, что вы «что-то такое чувствуете», а в ваших внутренних противоречиях. В таком случае лучше остановиться и подумать еще немного. Может быть, это никакая не интуиция, а нас просто одолевает сложное чувство, например страх. Мы боимся принять решение, и рациональные аргументы кажутся недостаточно убедительными.
«У меня нет интуиции, я все решаю только путем анализа»
Да ладно? Неужели ни разу в вашей жизни не было случая, когда вы приняли решение за четверть секунды? Подсказка: такое часто бывает в любви, за рулем и в супермаркете. В жизни тысяча ситуаций, которые мы не успеваем, не хотим или не можем проанализировать. И слава богу. Большая часть наших интуитивных решений про деньги — мелкие решения. Например,
мы решаем отдать 500 рублей на благотворительность или дарим ребенку маленький подарок. Но и мелкие решения могут быть очень важными: например, из суммы «интуитивной»

благотворительности многих людей складывается спасение человеческой жизни.
«Если ты такой умный, то почему такой бедный?»
Да-да, эта знаменитая фраза относится именно к интуиции денег.
Она подразумевает, что одного только интеллекта может не хватить для того, чтобы заработать хорошие деньги. Нужно что-то еще. На самом деле полно обеспеченных и состоятельных людей,
которые заработали свои деньги главным образом путем использования аналитических способностей. А фраза верна скорее для тех, кто, имея высокий интеллект, по каким-то причинам предпочитает не держать деньги в фокусе своего внимания — и, что закономерно, не нарабатывает с ними опыта,
достаточного для хорошей интуиции.
Коротко говоря, интуиция денег всегда связана с любовью к деньгам. Это согласие вступить с ними в близкие отношения,
заботиться о деньгах и давать им позаботиться о себе. Если вы любите ваши деньги и думаете о них, внутреннее чувство будет давать важные подсказки, которые пригодятся в тех случаях,
когда невозможно принять рациональное решение.

Деньги как энергия
То, как чувствует деньги инвестор или предприниматель,
отличается от отношения к ним человека, продающего свой труд и способности. Деньги для инвестора — это энергия. Разумеется,
не в эзотерическом смысле. Речь о том, что денежный поток они ощущают не как средство, а как цель. Живые, движущиеся деньги сами по себе дарят им яркие эмоции, для этого не нужно копить их на счетах или обменивать на удовольствия. «Меня драйвит,
когда все крутится», — говорит один из моих клиентов, владелец бизнеса.
Только живые деньги могут по-настоящему бойко размножаться. Среди людей, раскручивающих свой бизнес, есть богачи, но не так уж много любителей безудержной роскоши.
Денежная энергия не может с одинаковым напором уходить в инвестирование и активное потребление. Если чьи-то деньги
«выпадают в осадок» золотыми дворцами, скорее всего, перед нами стареющий бизнес-организм с замедленным,
низкоэнергетичным обменом веществ. (Или феномен власти- собственности, при котором потоки денежной энергии направляются в чьи-то ненасытные карманы. Но это не является предметом нашего интереса.) Хорошим признаком можно считать низкие расходы на представительство и понты.
Здесь самое место поговорить о том, что бессознательные убеждения бывают не только ограничивающими, но и помогающими делать деньги. Одно из них (общее для многих богатых людей) состоит в том, что возможности, которые дают деньги человеку, никогда не должны оказываться в пристальном фокусе внимания. Многим успешным инвесторам так ловко удается удерживать факт своего богатства «на периферии», что создается ощущение равнодушия к нему (или, как в случае,

например, Уоррена Баффетта — даже некоторой личной скупости).
Данное бессознательное убеждение о
«самостоятельности денег на моем поводке» очень помогает им не становиться слишком тревожными и эмоционально завязанными на перипетии бизнеса или биржевого курса. Такие люди как бы выносят деньги в абсолютном выражении за скобки,
оставляя в фокусе только их производную — движение потока. У
них с деньгами «только бизнес — ничего личного», и это почти не оставляет места для того, чтобы страх или жадность влияли на принятие решений. Убеждение о самостоятельности денег как бы
«заколдовывает» человека, позволяя ему относиться к деньгам именно как к энергии, силе, в инженерном смысле.
Очевидно, это одно из тех бессознательных убеждений,
которое может помочь стать по-настоящему богатым. Можно ли усвоить его так, чтобы оно начало влиять на наши действия с деньгами? Пожалуй, да, если удастся испытать или вспомнить ситуации, в которых мы действовали похожим образом с другими силами и энергиями, а потом перенести этот опыт на наше обращение с деньгами.
Так получилось у моего клиента Александра. Он слишком много переживал о рисках, принимал их близко к сердцу, не решался начинать новые проекты и давать ответственные задания другим, пытался все делать сам и выгорал. Мы поговорили о том, что Александр хороший горнолыжник, а в этом виде спорта ты просто принимаешь маленькие быстрые решения,
получая от этого удовольствие. Опыт и тренировка не дают повернуть не туда, а чувство контролируемого азарта заставляет снова и снова подниматься на гору. Именно так можно относиться и к деньгам, когда их инвестируешь. Удовольствие и результат приносит точная пропорция уверенности и риска.
Александр сумел перенести этот опыт в свой бизнес, и его тревога снизилась, он стал более уверенно делегировать, без душевного трепета терять и зарабатывать деньги.

Хотя в этой главе много примеров из жизни инвесторов и предпринимателей, она может быть полезна не только тем, кто управляет деньгами или делает бизнес. Каждому из нас иногда приходится принимать решения, которые по сути являются инвестиционными. Даже если мы предпочитаем не идти на риск
— риски сами приходят к нам. Чтобы не потерять деньги, нужно быть готовым иметь дело с неопределенностью, — готовым и когнитивно, и главным образом эмоционально.

Что мешает людям продвигать и продавать себя
В этой главе мы вернемся к ситуации «деньги — это мы» и поговорим о способах увеличить свои доходы в том случае, если мы не собираемся делать бизнес, быть инвесторами, но хотим получать хорошую заработную плату — то есть максимизировать свою стоимость на рынке. Как рассказывать о своих достоинствах? Как вести переговоры о повышении зарплаты? Как стать профессионалом с именем, которому платят больше за его уникальные компетенции? Ключ к деньгам, как всегда, лежит внутри нас.
В главе 4 мы немного коснулись убеждений, черт характера и психологических состояний, которые могут мешать назначать справедливую цену за свой труд. Здесь поговорим о них подробнее.
Якобы низкая самооценка
Якобы — потому что на самом деле она не низкая, а нестабильная. Человек в глубине души считает себя достойным многого, но при этом боится, что окружающие его не оценят, и заранее отказывается претендовать на что-либо, чтобы не испытывать мучительного чувства стыда и отвержения. При этом,
разумеется, ход своих мыслей и чувств он не осознает, а может просто считать себя «слишком скромным», выражать желание
«стать смелее» или порицать других, более «наглых». Если вы обнаруживаете в себе убеждения: «А чем я лучше других?»,
«Должны сами оценить», «Стыдно просить, работа должна говорить сама за себя», «Не люблю выскочек» — то это, скорее

всего, оно. Проблемы с самооценкой могут маскироваться под любовь к справедливости: «Есть более достойные кандидаты» —
обычно после этого добавляют: «Я на самом деле так считаю!» —
потому что утверждение о нежелании продвинуться по службе или получать больше денег звучит несколько невероятно.
Бок о бок с этими убеждениями живет страх ответственности.
Он тоже связан с самооценкой. Человек не хочет пробовать,
чтобы не «облажаться». На своем месте он выглядит компетентным и не спотыкается, но что, если более сложные задачи выдадут его недостаточную идеальность? Вновь возникает призрак стыда и мучительного страха отвержения. Нет,
безопаснее сидеть на месте! Человек остается при своих небольших деньгах, потому что предпочитает брать в другой валюте, которая называется «отсутствие риска ошибиться и почувствовать стыд» или «зато меня все любят».
Снизить страх можно только одним способом — работая с самооценкой, самостоятельно или с психологом. Чтобы эта проблема ушла и человек перестал опираться на костыли убеждений «Останусь хорошим для всех, а деньги… не главное»
— нужно вырастить внутреннюю опору на собственные ценности,
например такие, как призвание и профессионализм.
Недостаток сил, энергии, ресурсов для изменений
Мы не всегда имеем достаточно сил, чтобы справиться с вызовами, которые ставит перед нами жизнь. Многие годами,
десятилетиями сидят «в яме» и не могут сделать шаг наружу или попросить о помощи. Одна проблема цепляется за другую, иногда даже непонятно, с чего начать. В этих случаях необходима работа с психотерапевтом. Она необязательно будет длительной и/или дорогой; к тому же у многих частных психотерапевтов есть бесплатные места. Первым шагом всегда должно быть осознание ситуации и поиск вариантов получения помощи.

Как у всякого психолога, у меня есть возможность устраивать несколько бесплатных встреч для людей, которым нужна психотерапия. У меня была клиентка Галина, которая вместе с семьей уехала из Украины, когда там начались боевые действия.
Вдобавок серьезно заболел Галин муж, и вся семья жила только на ее заработки. Имея высокооплачиваемую специальность, Галина не могла выкроить время, чтобы подготовиться к
квалификационному экзамену и устроиться на постоянную работу, жила в общежитии. Казалось бы, чем может помочь психолог, ведь все проблемы Гали как будто лежат во внешнем мире, они объективны и очевидны. Однако изменения начались именно после наших сессий. Мы снимали тревожность, панику и неизбежные когнитивные ошибки, вызванные депрессивным образом мыслей («Мы теперь навеки в глубокой яме», «Ничего не получится», «Все будет плохо», «Я тут никому не нужна»). Я
помогал Гале прожить чувства, связанные с войной и потерями.
Спустя несколько месяцев Галина накопила достаточно сил,
чтобы начать отрабатывать составленный список возможных мер по устройству на новую работу, сдаче квалификационного экзамена, повышению благосостояния. Одновременно Галя решала вопросы, связанные со здоровьем мужа. Год спустя Галя обнаружила себя в совершенно другой, более стабильной ситуации.
Мы не одни на свете. В дополнение к экономике денег существует экономика бескорыстной взаимопомощи. В этой экономике действуют такие нематериальные валюты, как поддержка, чувство принятия, общности, ощущение правильности своих поступков. Экономика взаимопомощи много дает и тем, кто может помочь другим, и тем, кто имеет возможность получить помощь. Но, конечно, ситуация опоры на других — это для дееспособного человека ситуация-исключение.
Выбравшись из ямы, человек учится опираться главным образом

на собственные силы и ресурсы, не допуская их просадки «ниже нуля».
Недостаточная гибкость и широта кругозора
В сущности, это тоже разновидность дефицита ресурсов, с той разницей, что многие не видят своих возможностей по внутренним причинам. Чаще всего эти причины связаны с устройством внимания, ригидностью (негибкостью) характера,
ограниченностью кругозора, иногда особенностями воспитания.
Прошу понять меня правильно: в этом нет вины человека, но это не отменяет его ответственности за свои низкие доходы и положение. Некоторым из нас сложнее, чем другим, находить себе применение и получать новые социальные компетенции.
«Я не умею устраиваться», «Не умею жить» — такие бессознательные убеждения обычно владеют этими людьми. Но это не только убеждения, они подкреплены чертами характера,
особенностями темперамента и мышления.
Психотерапия может помочь и в этом случае. Один из моих клиентов пришел ко мне с жалобой на низкие доходы и на то, что работает по нелюбимой специальности, которую получил по настоянию родителей. «Мальчику» было тридцать два — не так уж много, но ему казалось, что он опоздал на все поезда и жизнь его теперь всегда будет бедной и неинтересной. Мы работали над травмами, которые он получил в родительской семье (давящая мать, полностью отсутствующий отец, о котором мой клиент не знал ничего, даже его имени), одновременно обсуждали возможности развития новых социальных компетенций и осознание собственных желаний. Мать настолько преуспела в подавлении нежелательных (для нее) чувств своего сына, что тот до сих пор не смел ее ослушаться, а если тайком делал что-то такое, что она бы не одобрила, то чувствовал стыд и вину. Наша работа понемногу снимала блоки с «запрещенных» эмоций, а с

ними раскрепощались и желания клиента. Появилась мотивация зарабатывать, учиться новым навыкам. Спустя несколько лет после окончания нашей работы «мальчику» удалось отделиться от мамы, найти работу, начать жить вместе с девушкой.

Матрица «Хочу и могу»
Упражнение, которое я хочу вам предложить, помогает определить, какими качествами должен обладать ваш работодатель, чтобы работа была вам не в тягость, а в радость. Да- да, именно так. Не какими качествами должны обладать вы сами,
чтобы «подойти» и «встроиться» на условное «идеальное место», а какое место подойдет именно вам, где вы сможете отлично работать и получать достойные деньги за свой труд.
Возьмите лист бумаги и разделите его на четыре четверти таким образом:
Теперь начинаем заполнять квадраты.
В верхнем левом квадрате составьте список того, что вы хотите и можете делать. Не ограничивайтесь прямыми рабочими

обязанностями, вписывайте и скрытые компетенции. Например:
хочу и могу — управлять небольшим коллективом единомышленников; разбираться в новых приложениях; обучать клиентов.
Верхний правый квадрат — то, какими компетенциями вы бы хотели обладать, но по каким-то причинам (пока) не обладаете.
Это ваши мечты, устремления, желания. Пишите сюда и реалистичные, и фантастические компетенции. Например: хочу,
но не могу — стать крутым видеоблогером; переехать в Берлин;
работать четыре часа в день из дома.
Нижний левый квадрат — «не хочу, но могу». Это ваши полезные навыки, которые могут помочь остаться на плаву, если временно не получится найти место, которое вам по-настоящему подходит. Например: не хочу, но могу — работать репетитором по математике; общаться с большим количеством клиентов каждый день; вставать в пять утра и ехать на работу дольше часа.
Наконец, нижний правый квадрат — то, чего вы категорически не хотите и не можете. Это ваши сегодняшние табу. Например: не хочу и не могу — работать в нервной,
суматошной обстановке; трудиться курьером или в кол-центре;
заканчивать работу позже семи вечера.
Таким образом, когда табличка заполнена, она становится местом встречи четырех списков: 1) чем вы можете быть полезны работодателю (хочу и могу); 2) на какие условия вы готовы согласиться в крайнем случае (могу, но не хочу); 3) к чему вы стремитесь (хочу, но не могу); 4) что точно не будете делать и на что не пойдете (не хочу, не могу). Иными словами — чем вы нужны и что нужно вам.
Вы рисуете себя как детальку, у которой есть выемки и выступы в определенных местах. Когда вы хорошо знаете свои выемки и выступы, вам легче найти место, в которое вы хорошо встроитесь.

Читая вакансии на сайтах, расспрашивая друзей, разыскивая места на страничках соцсетей, вспоминайте вашу таблицу.
Таблица поможет вам чувствовать, что не только вас выбирают и оценивают: выбираете также и вы. И не потому, что
«капризничаете»: вам хочется найти место, в котором ваши хорошие рабочие качества, включая скрытые компетенции,
пригодились бы по максимуму, а слабые не мешали бы общему делу. От этого выиграете и вы, и ваш работодатель. Конечно, не все характеристики места работы сразу видны. Но с табличкой в уме вам будет проще задавать прямые вопросы: «Скажите, авралы часто бывают? Задерживаться на работе придется?» И если услышите в ответ: «А как без этого, кто хочет сделать карьеру,
целиком посвящает себя…» — вам будет проще сделать вывод,
насколько вам подходит это место. Если эти вещи у вас в графе
«могу, но не хочу» — взвешивайте остальные характеристики. А
если «не хочу и не могу» — отказывайтесь с легким сердцем.

Идеальное резюме
Если табличка — это своеобразный «маркетинг» (вы как продукт ищете целевую аудиторию, которой вы нужны и которая вас купит), то резюме, поведение на собеседовании и самопрезентация — это продвижение вас как продукта, ваша
«упаковка» и реклама.
В последние пару-тройку лет я стал все чаще видеть в соцсетях резюме молодых, которые вызывают во мне смешанные чувства восхищения и возмущения. А может, это зависть? Эти треклятые зумеры описывают свои компетенции предельно конкретно,
грамотно, причем не забывают обернуть в свою пользу и расцветить абсолютно любой жизненный опыт. Старший из четверых детей? «Лидер по натуре, всегда отличался инициативностью». Был вожатым в лагере? «Обожаю обучать гибкие группы, особенно на природе, в неформальных,
меняющихся условиях пребывания». Пишет фантастические рассказы? «Креативен, неистощим в выдумывании новых возможностей». Кроме того, они бескомпромиссны в своих требованиях к работодателю. «Сексистские коллективы не предлагать, если политическая позиция не совпадает с моей —
проходите мимо». Ставлю «вау!».
Возможно, в деле этот субъект окажется неопытным и слегка инфантильным, немного слишком самоуверенным и чересчур разборчивым. Но это как раз не беда. Жизнь покажет, какие из притязаний были излишними. Зато уверенность в себе, отличное знание собственных нужд, возможностей и стремлений у него уже есть, и она, без всякой иронии, бесценна.
Кроме того, автор подобного резюме добивается идеальной адресности послания. Те, кого оно возмутит, действительно могут со спокойной душой пройти мимо: им не нужен такой работник.

Это сразу фильтрует работодателей, экономит нервы обеим сторонам и делает коммуникацию более эффективной… Кстати,
вот и еще одна — на этот раз вполне серьезная — компетенция автора. Который, кстати, нашел работу за один день и с удовольствием трудится на ней уже больше года.
Как видим, тон резюме может быть и неформальным, и хвастливым, если работодателя, на которого вы рассчитываете,
это не отпугнет. Задумайтесь, какое бы вы написали резюме, если бы думали больше о том, как показать свою уникальность и индивидуальность, чем о том, как понравиться работодателю.
Идея в том, чтобы продать именно вас, а не ваши компетенции отдельно от вашей личности и привычек. Потому что место, на котором лично вам удобно, — это место, где вы заработаете больше. За счет чего? За счет того, что вам:
не нужно будет тратить энергию на то, чтобы казаться кем- то, кем вы не являетесь;
вам будет проще соблюдать рабочий график, режим,
дисциплину, которые подходят лично вам (опять-таки —
меньше траты сил на эти вещи оставляет больше для самой работы);
у вас будут лучше отношения с коллегами, которые, условно говоря, «похожи на вас» по ценностям и привычкам — а значит, с ними будет эффективнее рабочее взаимодействие;
вы будете охотнее проводить время на работе и вкладывать в нее силы, относиться к ней не только «от сих до сих»;
ваши выгодные стороны будут на виду, а слабости не станут причиной серьезных промахов.
Возможно, стоит написать несколько вариантов резюме в расчете на разные категории работодателей, соответственно
«продающие» вас для разных целевых аудиторий.

Самопрезентация и разговор о деньгах:
характеры и манеры
Не существует единственно верной манеры, в которой нужно вести себя на собеседовании и вообще заниматься самопродвижением. Один ведет себя со скромным достоинством;
другой полон энергии, может пошутить; третий отлично подстраивается к тону, жестам, невербальному поведению интервьюера и т.д. Поговорим о некоторых свойствах, которые особенно влияют на манеру человека презентовать самого себя.
Демонстративность
Однажды я побывал на школьном концерте, где выступали дети разных возрастов. Многие зажимались, стеснялись, боялись публики. Другие выступали свободно и уверенно. Третьи были всецело сосредоточены на своем деле: стремились сыграть лучше,
не обращая внимания на публику. Но была там одна девочка…
Она не твердо знала текст стихотворения, пару раз учителю с первого ряда пришлось подсказать ей слова, но какое удовольствие она получала от самого выступления, как наслаждалась реакцией аудитории! От нее было не оторвать взгляда, и она это хорошо знала. Я видел и ощущал, как юная актриса подпитывается энергией притихшего зала.
Выразительные жесты, поза, тонкое интонирование — все работало на то, чтобы притянуть общее внимание. Девочка сорвала бурные аплодисменты, и я сам едва не крикнул: «Бис!»
Существуют люди, которые больше всего на свете любят шоу одного актера в собственном исполнении. Они играют всегда.
Невозможно сказать, раскрывают ли они свои истинные эмоции

или полностью перевоплощаются в угоду и на потребу собеседнику — да это и неважно. Некоторые считают их фальшивыми манипуляторами, но это не так. Демонстративность и показное очарование не означают, что вас используют либо что на самом деле этот человек пустышка или наглец. Такой способ приспосабливаться к другим часто развивается у людей,
выросших в окружении равнодушных или непредсказуемых взрослых. Ребенок стремится любой ценой обратить на себя внимание, быть миленьким, симпатичным, интересным,
обаятельным. И эта стратегия работает. Человек с повышенной демонстративностью
— вдохновенный импровизатор,
подстраиваться к другим и бить на эффект для него естественно,
как дышать. На собеседовании они мгновенно считывают потребности работодателя и увлеченно играют в идеального работника. Вам нужен скромный трудяга? Пожалуйста!
Увлеченный и блестящий креативщик? Вот он, перед вами!
Работодатель очарован.
Казалось бы, какой ловкач, ведь он добился своего. Но есть и оборотная сторона: играть в скромного трудягу до бесконечности не получится. На самом деле демонстративному человеку хочется внимания, и он будет его добиваться. На позиции, где требуются другие качества (вдумчивость, аналитические способности,
креативность не напоказ и т.д.), он быстро заскучает и долго не продержится. Да, если у вас есть эта черта, вы можете сыграть кого угодно и попасть на любое место. Недаром демонстративных личностей так много среди аферистов всех мастей. Но гораздо мудрее и полезнее — осознать, что больше всего вам нравится привлекать внимание, искать такие позиции, где вы получите возможность «блистать» и где это качество станет способом зарабатывать деньги.
Демонстративный человек имеет уникальное преимущество:
ему легко сделать из себя бренд. Вы можете работать и на собственную известность, и на пользу компании, которая вас

наняла. Переговоры, продажи, все сферы, где требуется шоу, —
ваши. Вы — заметный, яркий человек, вы любите быть на свету и не прятаться. Вы — сами по себе реклама. «А, это там, где работает Анфиса, конечно же, знаем-знаем!»
Поэтому при самопрезентации хороший совет для людей с демонстративными чертами — насколько это возможно, не увлекаться подстройкой к собеседнику. Вы и так будете это делать, это ваш бессознательный способ адаптации. Но для вас важно постараться не обмануть работодателя. Не пытайтесь продавать карася за порося. Говорите о том, что любите публичность и работу с людьми, что умеете создавать нужное впечатление о чем угодно, что фронт-офис — ваша стихия, что вы не устаете находиться на сцене и в условном «свете софитов».
Такие люди, как вы, нужны во многих областях. За яркость и умение очаровывать платят немало.
Закрытость
Егор — дизайнер. В его портфолио полно клиентов и проектов
на любой вкус: есть практичные и остроумные решения, есть
сложные и многоплановые, есть солидные, а есть и «безумные»,
ближе к арту. Но работодатель не может общаться только с
портфолио. А сам Егор подает себя ну очень уж невыигрышно.
«Какой-то высокомерный, — делится впечатлениями HR
крупного рекламного агентства. — Сидит, молчит и
смотрит на всех свысока… Не улыбается, отвечает
односложно, на вопросы о хобби пожимает плечами. Как он в
команде будет работать с такими коммуникативными
скиллами?»