Чубаров В. - Психология денег. Как зарабатывать с удовольствием. Ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или
 Скачать 2.44 Mb.
|
|
Между тем навыки коммуникации у Егора, очевидно, есть, ведь он неплохо понимает своих клиентов. В чем же затык? Спрашиваю Егора, понимает ли он, как его воспринимают на собеседовании. «Да я просто не знаю, что отвечать, — возражает Егор. — Вопросы ставят меня в тупик. Если бы со мной поговорили о дизайне, я бы мог целую речь произнести. А когда обо мне самом идет речь, я смущаюсь и замолкаю. Не люблю обсуждать личную жизнь». Егор — нежный отец двух маленьких дочек. Если бы он упомянул о них на собеседовании и, возможно, хотя бы раз улыбнулся — HR уже отнеслась бы к нему немного иначе. Какая сила заставляет Егора держать лицо кирпичом? Егор не страдает ложной скромностью, у него есть хорошая опора на свое признание и профессионализм. Он не считает, что люди «должны сами догадаться». У него другая особенность: Егор — закрытый человек. Эта закрытость в его случае тесно связана с его повышенной продуктивностью и креативностью. Можно сказать, что он общается с миром главным образом через картинки. Все остальное Егор бессознательно боится демонстрировать кому- либо, кроме самых близких людей. В школе Егора дразнили ботаном и маменькиным сынком, и он с детства уходил в свои фантазии, в творчество и книги. Конечно, нелепо предполагать, что HR, услышав какие-либо подробности про увлечения и семью, использует эти факты, чтобы троллить Егора, — но так работают наши бессознательные механизмы. Егор прячется за невозмутимым видом — и выглядит невыгодно для себя, кажется окружающим высокомерным, холодным, сухим и неконтактным. Поп-психологи посоветуют Егору «больше стараться» или «тренировать навыки коммуникации». Посмотрим правде в глаза: даже если мы осознаем наши бессознательные паттерны, изменить их полностью невозможно. «Преодолевать смущение» на собеседовании — тот еще квест; делать вещи, которые некомфортны для тебя (улыбаться и смотреть в глаза), — верный путь к еще большему смущению. Если вы закрытый человек, «лобовые» способы самопрезентации для вас не сработают. Они не должны быть основными. Как всегда, нужно ставить на свои сильные стороны и делать так, чтобы от слабых сторон мало что зависело. Максимально растяните коммуникацию до личного контакта. Сделайте так, чтобы до момента общения собеседник узнал о вас максимум выигрышной информации. Поступайте как чудовище в сказке «Аленький цветочек»: вот, девушка, мои дворцы, вот мои сады, вот все блага, которые я могу для тебя создать… а уж потом — я сам. Ведите профессиональный блог, который вы сможете показывать новым работодателям или клиентам. Он не должен быть сухим и безличным: делитесь с аудиторией впечатлениями, интересной информацией, своими мыслями, понравившимися мемами. Закрытому человеку проще и спокойнее самовыражаться в виртуальном мире — в формате картинок, видео, текстов. Так вы сможете лучше контролировать информацию о себе, управлять впечатлением, которое хотите произвести. Еще один момент. Часто крутые профессионалы, если это люди по натуре закрытые, полностью ассоциируются со своей профессией. Как Егор, они «общаются через IT» (тексты, картинки, музыку, цифры, деньги, производство). В результате как люди они производят невыигрышное впечатление: кажется, что у них больше ничего нет, кроме профессиональных функций («Я — ученый сухарь»). Чтобы изменить это впечатление, необязательно постить фото своих увлечений или семьи. Достаточно внести совсем небольшие, точечные изменения в коммуникацию: например, выигрышный, яркий или небанальный аватар в мессенджере; перепост рецензии на понравившуюся книгу с кратким впечатлением о ней. Это совсем небольшой шаг в сторону «личного», но и он может в достаточной мере раскрыть вашу индивидуальность. Высокая чувствительность и нехватка энергии В главе 4 я писал о людях, которые «не смеют» претендовать на должности и просить о прибавке к зарплате, потому что хотят казаться хорошими. Но может быть и другая причина подобного поведения, связанная не столько с бессознательными убеждениями, сколько с характером и темпераментом. Аня тонко чувствует настроение людей. На собеседовании она легко считывает малейшую недоброжелательность и равнодушие, даже немного преувеличивая их. Трудные задачи, вызовы, конкуренция заставляют Аню беспокоиться, она может быстро опустить руки, потому что знает, что у нее не хватит сил добиться своего. Аня не может работать, когда на нее повышают голос. Когда нарушают ее границы, Аня не уступает, но может прекратить общение или уволиться. Ей легче выйти из борьбы, даже с ущербом для себя, чем оставаться в нервной, тревожащей ситуации. В случае Ани речь не идет о проблемах с самооценкой. У нее, как и у Егора, есть твердая уверенность в себе, своем профессионализме и человеческом достоинстве. Но она знает также, что большинство людей рядом с ней энергичнее, обладают большей волей к победе. Аня отступает перед агрессией, испытывает отвращение к чужим манипуляциям, ощущает «испанский стыд», если кто-то лжет или добивается своего недолжными способами. Аня раскрывается, если в коллективе хороший моральный климат. Ей требуется нечто вроде «теплицы», где нет интриг, подсиживаний, токсичных начальников и запрещенных приемов. Ане может помочь тщательный отбор и отсев потенциальных мест работы, людей, с которыми она имеет дело. У людей типа Ани часто бывают проблемы с тем, чтобы получить адекватные деньги за свой труд. Точнее, за те же деньги они обычно выматываются сильнее, чем другие. Это происходит не потому, что они берут в другой валюте, а потому, что могут сильно уставать от того, что другим дается легко. Если вы похожи на Аню, не следует стесняться того, что вам нужны особые условия, прежде всего покой, отсутствие спешки и доброжелательность окружающих, или что вы просите сумму выше рынка. Если вы не будете тратить силы на дополнительные трудности, то сможете наилучшим образом раскрыть свой профессионализм. Чувствительный и хрупкий прибор нуждается в бережном обращении. Продавая себя, вы можете использовать свою чувствительность, чтобы продемонстрировать, какая атмосфера, манера общения и режим вам нужны. Постарайтесь, чтобы во время собеседования вам было максимально комфортно. Придите пораньше, наблюдайте и прочувствуйте атмосферу на новом месте работы. Не спешите, говорите негромко, делайте паузы перед ответами. Как можно чаще смотрите на собеседника: это поможет вам настроиться на него и получить первые безотчетные впечатления — пищу для вашей тонкой интуиции. Говорите о своих потребностях прямо, высказывайте желания. Люди во время знакомства не только выкатывают друг другу список ожиданий, но и сверяют бессознательные ощущения друг от друга: сработаемся или нет? Если нет полной уверенности, попросите дать вам время для принятия решения или «пробный день» (в том случае, если это уместно). Назовите сумму Переговоры, в которых речь идет о деньгах, — особый жанр диалога, в котором цифры становятся проводниками эмоций. Когда-то умение торговаться, то есть одерживать победу в состязании между продавцом и покупателем, могло принести большие барыши. Теперь это искусство ушло в тень, но совсем умереть оно не может — оно будет живо до тех пор, пока существуют люди и деньги. Особое место в психологическом жанре торга занимают переговоры об оплате труда. Здесь и магия чисел, и диктат рынка, и конкретика ситуации (сроки, дефицит или избыток предложений по конкретной вакансии), и учет других валют для работника и работодателя (условия труда, особенности коллектива, возможности самореализации, то, насколько «приятной» или «важной» выглядит работа в глазах сторон, и т.д.). Не претендуя на универсальность охвата этой широкой темы, приведу пару кейсов с моими клиентами, показывающих, что и в этом случае, прежде чем запрашивать сумму у работодателя, надо поместить ее в собственный ментальный горизонт. Алексей долгое время работал с собаками. Он решил повысить свои доходы, немного сменить сферу деятельности и проводить консультации как зоопсихолог. Желая сэкономить средства на самопродвижении, Алексей самостоятельно создал сайт, на котором обозначил разные виды услуг и цены. В частности, на сайте значилось: «Занятия для щенков 3–5 мес.: 10 000 рублей. Дважды в неделю на площадке. Рекомендуется пройти цикл из 10 занятий». Первый клиент появился довольно быстро, это была дама на мощной машине с породистым щенком бойцовой породы. После первого занятия она перевела Алексею 10 000 рублей, а после второго — еще 10 000. Алексей хотел сказать ей, что она ошиблась и неправильно поняла фразу на сайте, но вовремя опомнился, залез на сайт, исправил фразу, сделав ее точнее, и… поднял цену. Правда, в десять раз не осмелился, поднял только в пять. *** Ирина принадлежала к числу «хороших девочек», которые боятся просить о повышении, чтобы никого не рассердить и не обидеть. Она работала, терпела, на ней ездили, ее самооценка страдала, а самолюбие не позволяло высказывать недовольство. На наших сессиях мы с Ириной говорили о том, какой жизненный опыт сформировал ее стратегию: мать и отчим систематически наказывали Ирину за любой «выход за рамки», требовали абсолютного послушания, в то время как ее младший брат (сын матери и отчима) рос во вседозволенности. До сих пор родители вызволяют его из алкогольных передряг, требуя денег у более успешной, правильной Ирины. Работа была сложной, переживания — мучительными. Ирина стала лучше понимать причины поведения матери, научилась выстраивать границы в рабочих и семейных отношениях. Обдумывая свои компетенции для резюме, Ирина включила в них и тот опыт, который она получила, выполняя чужую работу (не входящую в ее должностную инструкцию). На собеседовании она объяснила это тем, что хотела стать специалистом более широкого профиля, понимать, как функционируют смежные специальности. Смелый ход удался: Ирина сразу получила место, на котором все ее навыки пригодились и достойно вознаграждаются. Бренд имени меня. Как создать дополнительную ценность Каждому хочется быть уникальным профессионалом, которого клиенты или работодатели выбирают «вне конкурса», «без экзаменов» — ориентируясь на репутацию. Возможно, вы работаете в сфере, где возможно стать брендом, профессионалом с именем. Вдумайтесь в это словосочетание: оно означает, что ваше имя становится синонимом именно вашего уникального сочетания компетенций, вашего призвания. Многие думают, что при создании бренда профессионала самое главное — иметь безупречное резюме, в котором места работы сменяют друг друга в нужной последовательности, не слишком часто и без перерывов, а ответственность и зарплата с каждым разом становятся все выше. Это, конечно, хороший вариант, но что, если у вас ситуация другая? Вы делали ошибки; вы попадали в сложные ситуации, неподходящие вам коллективы; вам приходилось увольняться по причинам, в которых вы не виноваты, — и теперь, обдумывая выстраивание своего бренда, чувствуете вину, стыд и тревогу: достаточно ли блестит мой «логотип»? Главная психологическая проблема российского рынка специалистов-брендов в его беспощадности. Многие работодатели действуют так, будто хорошие специалисты буквально валяются на дороге. Причины этого лежат вне психологии (в отраслевом перекосе российской экономики и других особенностях). Во многих других странах, в том числе на высококонкурентных рынках, людям позволяется делать ошибки, даже серьезные, и из этого не делается далекоидущих выводов. Единственное, что не прощается нигде, — ложь в любом виде. Если говорить не только о российском, но о мировом контексте (а нам, если мы обладаем внутренним локусом контроля, вполне возможно ориентироваться именно на него, не пеняя на местные недостатки), то выстраивание собственного профессионального бренда похоже на создание бренда в любой другой сфере. Бренд отличается от обычного товара тем, что его «технические характеристики» не нуждаются в подробной оценке. Они упакованы в его ценности, миссию, коммуникации. Проще говоря, специалисту-бренду уже необязательно показывать подробное резюме: оно «в свернутом виде» содержится в тех ассоциациях, которые возникают при его упоминании у людей в сообществе (клиентов, работодателей). Из этого мы заключаем, что если вы хотите стать брендом, то осознанность своего признания и сочетания компетенций должна стать максимальной. Вам нужно узнать о себе все — как о человеке и профессионале. Упражнение Ответьте на вопросы: По каким причинам, критериям, принципам клиент/ работодатель выберет именно меня? Что такого я могу дать другим, чего не даст, кроме меня, никто другой? (Миссия бренда.) В каких условиях я могу принести максимальную пользу? Каковы мои жизненные и рабочие ценности? Что для меня важно, а что недопустимо? Как я могу рассказать людям о том, что хочу им дать? Почему я назначаю именно такую цену за свою работу? Если у вас есть ответы на все эти вопросы, вам не будут страшны ошибки, чужие мнения и оценки. Товар (в том числе на рынке труда) — всего лишь объект, который могут выбрать или не выбрать. Бренд — это субъект, живая система, которая становится частью других живых систем. Вы находитесь в движении, развиваетесь. Вы искренни в своих стремлениях и не устаете искать применение своему призванию. Именно поэтому вы будете востребованы, а ваши умения и усилия получат адекватное вознаграждение. Деньги и чувства всегда рядом Из нашего разговора о «других валютах» становится понятно, что мы сплошь и рядом меняем деньги на чувства. Речь, конечно, не о прямом сознательном обмене. Деньги приносят блага, дающие радость, и позволяют удовлетворить любопытство. Деньги «страхуют» нас, то есть снижают нашу тревогу — страх по поводу будущего. Например, когда-то существовала пословица «Здоровье не купишь» — в наш век, когда медицина обнаруживает все большую власть, очевидно, что и здоровье, и долголетие во многом определяются объемом вложенных средств. Чувство печали, горя, утраты на первый взгляд выглядит неподвластным деньгам, но даже это не вполне так, иначе не существовало бы компенсации морального ущерба. Невозможно купить любовь и отношения, но возможно, например, спасти брак, вложив средства в семейную терапию; бесплодные пары часто могут завести детей, пройдя дорогостоящие процедуры, и т.д. Иными словами, деньги тесно переплетены с нашими ценностями, по поводу которых мы испытываем чувства. Кроме того, для многих деньги являются источником эмоций сами по себе. Предпринимателя или инвестора деньги драйвят. Есть люди, одержимые деньгами как таковыми, зависимые от них. Еще больше тех, кто непосредственно привязывает к суммам свое ощущение благополучия. Деньги являются и социальным капиталом («Он стоит столько-то»). Таким образом, рассуждая о близости денег и эмоций, нам приходится не столько искать связи (ибо они очевидны), сколько расплетать и распутывать их. Возникает «страшный» вопрос: а существуют ли вообще чувства, которые нельзя купить за деньги? Чтобы ответить на этот вопрос, обратимся к понятию, о котором я упоминал в главах 3 и 8: экономике бескорыстия, имеющей дело с «другими валютами», в число которых входят чувства. Эта экономика распространена так же широко, как и обычная, просто никто не называет ее экономикой, так как обмен чувствами не принято сравнивать с движением материальных ресурсов. Тем не менее каждый может вспомнить примеры «сделок», в которых люди ко взаимному удовлетворению обмениваются эмоциями или обменивают эмоции на поддержку. Но даже если эта поддержка выражена в деньгах, никаких точных подсчетов при этом не ведется. Жертвуя деньги, мы не можем сказать, что нам «жаль детей на 500 рублей, но не на 1000», мы просто даем столько, сколько можем и хотим. Когда покупаем ребенку велосипед или проводим с ним выходные, мы просто выражаем свои чувства к нему, не подсчитывая трату ресурсов. Антрополог Дэвид Гребер считает, что такого рода обмен более характерен для людей, чем мы привыкли думать. В своей книге «Долг: Первые 5000 лет истории» Гребер пишет, что изначально люди не пытались сделать обмен эквивалентным. Они жили по принципу «сделай для всех то, что можешь, и возьми ресурсов столько, сколько тебе нужно». Деятельность небольшого коллектива, такого как семья или несколько человек, собравшихся вместе для какого-то проекта (расчистка участка, поиски выхода из леса, придумывание компьютерной игры), устроена именно так. Есть общественная польза, в которую каждый вносит посильный вклад, и ограниченные ресурсы, за которые никто не дерется. Точно так же устроена дружба. Тем не менее иногда в ситуации с «другими валютами» — именно из-за того, что их трудно взвесить и подсчитать, — мы начинаем чувствовать, что отдали слишком много, а получили слишком мало. Это и есть та серая зона, в которой экономика бескорыстия, экономика дружбы, экономика чувств смыкается с просто-экономикой, в которой ресурсы ограниченны, а потребности безграничны. Вот об этой серой зоне и поговорим в последней главе моей книги. Ненасытная тревога Одна из самых «популярных» денежных эмоций — это тревога по поводу денег. Она почти не зависит от содержимого кошелька и банковского счета. Тревога может становиться сильнее, когда мы теряем деньги или происходит что-то, могущее потенциально угрожать нашим доходам и/или сбережениям (болезнь, потеря работы, кризис, плохие новости о банках и т.д.). Но некоторых она не отпускает и в стабильное время. Что же это за чувство такое, почему на рынке эмоционального обмена у него такой «ненасытный» курс? Вспомним главу 7, в которой мы говорили о неопределенности и контроле. Дело в том, что неопределенность присутствует всегда. Она является реальной не только тогда, когда происходит нечто нежелательное. Возможность негативного сценария всегда маячит на ментальном горизонте, а его потенциальная «стоимость» остается неизвестной. Требуется осознанность, чтобы отделить необходимый уровень контроля от излишнего. |