Когнитивные искажения. Эффект контраста
 Скачать 23.49 Kb.
|
|
Британова Екатерина ЭФФЕКТ КОНТРАСТА Эффект контраста (перцептивный контраст) – те эмоции, которые испытывает человек при первом действии, влияет на его восприятие при последующем. То есть, ощущения во многом определяются сравнением. Например, если предшествующее целевому сообщение содержало большое количество излишней информации, то целевое сообщение казалось менее убедительным и производило менее благоприятное впечатление, чем когда предварительное сообщение отличалось краткостью и точностью формулировок. Эффект контраста проявляется как для человека, так и для остальных животных, и распространяется на восприятие, когнитивную способность и проистекающие действия. Примеры эффекта контраста: Прямоугольник «среднего» серого цвета будет восприниматься светлее или темнее, чем есть на самом деле, если рядом с ним соседствует тёмная или светлая (соответственно) рамка.  Поднимаемый предмет может восприниматься тяжелее, если перед этим человек поднимал более лёгкий другой предмет. И наоборот, вес будет казаться меньше, если предыдущий предмет был тяжелее. Например, человек радуется тому, что купил недорого какую-то вещь в магазине, но перестаёт радоваться после того, как узнаёт, что в соседнем магазине эта же вещь стоит в 2 раза дешевле. За фиксированное количество вознаграждения животные работают старательнее, если ранее полученное вознаграждение было меньше. И напротив, они работают менее энергично, если полученное до этого вознаграждение было больше. Человек представляется более привлекательным, если он сравнивается с менее красивыми людьми, и менее привлекательным, если другие люди более красивы. Чаще всего его используют при продаже в таких сферах: Недвижимости - чтобы продать клиенту квартиру, дом, здание, которое выгодно для риелтора, ему сначала показывают объект для показа. Что это такое? Это дом в запущенном состоянии, который стоит баснословных денег. Показов устраивают несколько, и только после этого демонстрируют «правильный» объект. Благодаря такой хитрости, клиент будет считать все последующие дома более привлекательными для покупки. Одежды - продавцам в бутиках рекомендуют в первую очередь предлагать клиентам дорогие вещи. После такой демонстрации любой товар с более низкой ценой будет казаться более привлекательным, а цена (даже высокая!) вполне приемлемой. Аксессуары в одежде предлагаются только после того, как клиент согласился купить платье или костюм, так как на фоне стоимости этих вещей, цена на сумочку или галстук будет казаться сущим пустяком. Автомобилей - дилеры из автосалонов также используют принцип контраста. После того, как покупатель согласился купить определенный автомобиль, ему предлагают различные услуги и аксессуары на выбор. Например, чехлы, радио, тонирование стекол. Если сравнить стоимость машины и предлагаемых услуг/товаров, то плата за всевозможные удобства и излишества покажется копеечной. Подобный принцип можно использовать и в e-commerce. Главное, чтобы все «мелочи» предлагаются в строгой последовательности, что заставляет клиентов делать дополнительные траты, которые не планировались. |