Эффект якоря. Эффект якоря
 Скачать 252.17 Kb.
|
|
ЭФФЕКТ ЯКОРЯ • Техника якорения используется для выработки и закрепления установок в человеческой психике. Применение конкретного якоря активирует эту установку в нужный момент, вызывая необходимое физиологическое состояние. Якорь – это некий образ или действие, вызывающие в подсознании или в памяти ассоциации с событием и меняющие эмоциональное состояние человека. Эффект привязки Канеман считает частным случаем внушения. Причем этот эффект срабатывает во множестве житейских ситуаций, поскольку в его основе лежат эффекты психологических механизмов. • К примеру, женщина хочет купить новую сковородку. На вопрос мужа о цене, жена отвечает, что примерно 100 рублей . Супруги вместе идут в магазин, и вдруг оказывается, что нужная сковорода стоит всего 70 рублей . Муж на радостях покупает жене две! Вот он, якорный эффект в действии! Например, вы попадаете на распродажу – не обязательно вещей, но и в любой Apple Store и т.п. Вы видите, что раньше вещь стоила $100, а теперь ее продают за $49.99. И неважно, что и такая цена для нее завышена – в вашем мозгу начинает играть цифра 100 и, соответственно, скидка более 50%! И чем больше составляла первоначальная стоимость товара, тем более высокую ценность приобретает данный товар в ваших глазах и тем эффектнее выглядит распродажа! Товары покупают не за их конечную стоимость, а за скидку, которую сделали относительно ее полной цены. Эксперимент с ООН Израильско-американский психолог и один из основоположников поведенческой экономики Даниэль Канеман и психолог Амос Тверски, стоявший у истоков когнитивной науки, провели удивительный эксперимент. Они разделили участников на две группы, после чего первой группе задали вопрос: «Доля африканских стран в ООН больше 10%, или меньше?». Второй группе тот же вопрос был задан с другим якорем: «Доля африканских стран в ООН больше 65%, или меньше?». В итоге участники, которым в качестве якоря было предложено число 65, поставили оценку значительно выше, чем те, которые ориентировались на число 10. Это тем более удивительно, что оба числа были взяты наугад и в присутствии всех участников. Например, риэлтор сдает или продает квартиру, за рубежом очень распространен такой метод работы: несколько риэлторов, объединившись, покупают или снимают квартиры, в которых жить невозможно. Отсутствие ремонта, тараканы, ужасный запах и текущие краны. Это жилье не планируют сдавать или продавать. Цель — закинуть якорь. В такую квартиру клиента ведут в первую очередь, чтобы создать у него ощущение, что за его деньги он может рассчитывать только на такой вариант. А позже появляется квартира, которая гораздо лучше и по цене почти такая же, ну разве что, совсем немного дороже. Клиент с большой вероятностью остановит свой выбор именно на этом варианте. А первая квартира была ему показана для контраста. Вы приходите в магазин, чтобы купить куртку, ботинки, или что-то еще. Выбираете то, что понравилось, собираетесь примерить. Вы выбрали товар по цене 300 рублей. По пути вас останавливает продавец и предлагает посмотреть еще несколько вариантов на выбор. Он знает, что ваш товар стоит 300 рублей, поэтому приносит несколько других 400, 500 и 600 рублей Это дороже вашего выбора, продавец таким образом кидает якорь. Он намеренно предлагает варианты, другие по стилю, фасону, цвету. Для чего? Продавец хочет, чтобы вы сравнили цены и убедились, что выбрали оптимальный вариант и купили с бОльшей вероятностью и меньшим сопротивлением. Вы будете довольны своим выбором: «Надо же, такое барахло, а стоит в 2 раза дороже, чем то, что я выбрал! Конечно же, надо брать! Ах, какой я молодец — умею выбирать и делать выгодные покупки!» В итоге вы совершаете покупку быстро и не раздумывая, остаетесь довольны, да и еще поднимаете самооценку, полагая, что выбор сделали сами, без участия продавца. А что дальше? Хороший продавец не поведет вас сразу к кассе, а покажет сопутствующие товары, которые будут круто смотреться с вашей покупкой: к куртке может предложить приобрести шапку, к ботинкам — носки, к джинсам — ремень. Якорь уже закинут, и скорее всего вы купите что-то еще. Раз уж сэкономили на покупке основного товара, то почему бы не потратить немного денег и купить что-то приятное, как дополнение?! |