|
|
Накопительное. Продажа НСЖ финал. Фокус на важном для вас Сфера влияния
Фокус на важном для вас
Сфера влияния:
Я могу повлиять
Я не могу повлиять
Постоянная глобальная потребность -
Финансовое благополучие
для реализации жизненных целей
Внешние факторы
Заботы и задачи здесь и сейчас
Мы не можем повлиять на внешние обстоятельства. Но мы можем принимать решение и действовать, учитывая внешние факторы
Финансовое благополучие и цели:
- Будущее детей
- Крупные покупки и путешествия
- Забота о близких
- Здоровье
- Пенсия
Внешние факторы
- Политика
- Экономика
- Погода
- Общественный транспорт
- Форс-мажорные обстоятельства
Заботы и задачи здесь и сейчас
- Быстро отработать очередь клиентов
- Отработать негатив клиентов
- Уйти домой быстро
- Выполнить задачи от руководителя
Накопительное страхование жизни
Фокус на важном
Сфера влияния:
Я могу повлиять
Я не могу повлиять
Постоянная глобальная потребность -
Финансовое благополучие
для реализации жизненных целей
Внешние факторы
Заботы и задачи здесь и сейчас
Мы не можем повлиять на внешние обстоятельства. Но мы можем принимать решение и действовать, учитывая внешние факторы
Финансовое благополучие и цели:
- Будущее детей
- Крупные покупки и путешествия
- Забота о близких
- Здоровье
- Пенсия
Внешние факторы
- Политика
- Экономика
- Погода
- Общественный транспорт
- Форс-мажорные обстоятельства
Заботы и задачи здесь и сейчас
- Быстро отработать очередь клиентов
- Отработать негатив клиентов
- Уйти домой быстро
- Выполнить задачи от руководителя
GROW
1
2
3
1
2
3
4
GROW
Goal (Постановка целей)
Чего ты хочешь?
Reality (Обзор реальности)
Что сейчас?
Opportunity (Возможности)
Какие есть возможности?
Will (То, что буду делать)
Каков твой план?
Возвращение в реальность
Фокус на важном для клиентов
Сфера влияния:
Я могу повлиять
Я не могу повлиять
Постоянная глобальная потребность -
Финансовое благополучие
для реализации жизненных целей
Внешние факторы
Заботы и задачи здесь и сейчас
Мы не можем повлиять на внешние обстоятельства. Но мы можем принимать решение и действовать, учитывая внешние факторы
Финансовое благополучие и цели:
- Сохранить деньги и реализовать цели
- Позаботиться о близких
- Позаботиться о здоровье
- Сохранить привычный уровень жизни в будущем
- Обеспечить детей
Внешние факторы
- Политика
- Экономика
- Погода
- Общественный транспорт
- Форс-мажорные обстоятельства
Заботы и задачи здесь и сейчас
- Оформление коротких вкладов
- Покупка/ продажа валюты
- Решения на короткую перспективу
- «Отрицание» жизни в будущем
- Фокусировка на здесь и сейчас
Работа в группах:
- Необходимо продумать вопросы по технике Grow для клиентов.
На выполнение задания 10 минут.
Практическая работа
- Необходимо позаботиться о себе: спокойствие и трезвый рассудок. Важно помнить о своих интересах и целях.
- Видеть возможности и пользоваться ими, не упускать время: сейчас много клиентов.
- Брать в помощники территориальных менеджеров
- Организовывать зоны для консультации клиента и использовать Анкету - опросник
- Собирать Лиды от клиентов для дальнейшей работы с ними.
Организация продаж НСЖ
Скрипт продажи программ накопительного страхования жизни
Что сейчас больше всего волнует и беспокоит клиентов? – геополитическая ситуация, финансовая нестабильность, возможное обесценение денег, риски потерять работу, увеличение стоимости товаров и медицинских услуг.
- Какие финансовые риски вы видите в текущей ситуации?
- Чего вы боитесь? Оформляя депозиты на 3 месяца вы решаете вопросы, которые вас пугают?
- Вам важно получить полную сохранность средств в текущих ситуациях? Хотели бы вы получать эти гарантии на больший срок?
- Какие глобальные цели вы перед собой ставите?
- Вы будете продолжать работать и увеличивать свой капитал? Вам важно иметь уверенность в завтрашнем дне?
- Вам важно позаботиться о здоровье? Вы хотите бесплатно проходить ежегодные медицинские обследования.
Формирование потребности в НСЖ
Фразы – ловушки, которые позволят актуализировать преимущества продукта НСЖ
Формирование потребности в НСЖ
И.И. я правильно понимаю, что вы беспокоитесь по поводу работы и о возможности поддержания уровня дохода?
|
Вы переживаете за здоровье и свою жизнь и жизнь ваших близких и вам важно сейчас позаботиться о родных в этой непростой ситуации?
|
И.И. вы согласны, что краткосрочные вклады не решают эти задачи?
|
Да
|
Да
|
Да
|
И.И., я понимаю ваши чувства и опасения. В текущей ситуации важно сделать все, чтобы максимально обезопасить себя и своих близких, а также, сохранить свои деньги. Сейчас я расскажу о программе с государственным участием/ защитой, которая позволит вам быть спокойным в отношении таких важных сейчас вопросах.
Техника 3 «Да»
Презентация решения
Предлагаю рассмотреть программу «Х». Программа обеспечивает защиту на 3-х уровнях:
| | |
100% защиту капитала
|
физическую защиту – страхование жизни
|
юридическую защиту - неприкосновенность капитала на случай судебных разбирательств в течение срока программы
|
И.И., вы говорили, что важно при любых обстоятельствах защитить себя и свои деньги – верно?
- Да.
| | | | | | |
Суть этой программы заключается в следующем:
вы ежегодно вносите в нее всего 10% от суммы ваших накоплений – 100 тысяч рублей.
При этом, вы защищаете всю сумму ваших сбережений – 1 000 000 рублей на срок программы и формируете сумму на реализацию будущих целей.
Скажите, вы найдете на что потратить 1 млн. рублей?
- Да.
Давайте я расскажу, как это работает.
| | | - Вы говорили, что вы переживаете о сохранении работы. Программа обеспечивает защиту на такой случай - клиент освобождается от уплаты очередных страховых взносов сроком на 1 год. Согласитесь, это важно в такое неспокойное время? - Да
- И.И. мы обсуждали, что вопросы со здоровьем сейчас стоят особенно остро. Программа включает физическую защиту клиента – сервис Телемедицина. Человек может получать круглосуточную бесплатную медицинскую помощь от врачей разных специализаций. Также, можно подключить риск «Травмы», и за 1.67% к сумме взноса получить гарантию выплат при наступлении телесных повреждений. ИЛИ И.И. вы говорили, что хотели бы проходить ежегодное медицинское обследование бесплатно. Программа «Х» дает вам такую возможность: мы можем подобрать оптимальный вариант программы для максимально полного сервиса (чек-ап).
- И.И., если происходит потеря трудоспособности из-за проблем со здоровьем, сейчас это особенно актуально, откуда люди берут деньги? - Из вклада. Чтобы сохранить свои накопления, при наступлении Инвалидности 1 и 2 группы по любой причине, клиент освобождается от уплаты взносов на весь период инвалидности. В конце программы клиент получает средства, которые успел накопить и взносы от СК.
- И.И. при наступлении критических ситуаций, связанных с жизнью (даже если они происходят во время войны), близкие клиента получают до 300% от планируемой к накоплению суммы. В нашем примере – до 3 000 000 рублей.
- И.И., вы видите, что банки предлагают высокие ставки по вкладам только на короткое время. Программа дает возможность получать СНВ в размере 13% от взноса ежегодно. Таким образом, к конку программы у вас будет плюс 130 000 рублей.
Презентация решения
- Юридическая защита денежных средств: размещённые в программу средства не подлежат конфискации и разделу имущества на период действия программы, так как направляются в оплату страховой программы (статья 34 и 934 Гражданского кодекса РФ).
- Обеспечивается адресная передача денежных средств. Выплату получат только лица, указанные в договоре в качестве выгодоприобретателей (статья 934 гражданского кодекса РФ).
- По данной программе возможно получение социального налогового вычета (максимально 15600 рублей) от каждого взноса (статья 213 Гражданского кодекса РФ).
Дополнительные преимущества программы и закрытие сделки
Техника «трех да»
|
Техника «Побуждения к действию»
|
Техника «Альтернативное закрытие»
|
Менеджер: И.И., сумма 100 000 рублей для вас комфортна?
Клиент: Да
Менеджер: И.И., вам понятно, как работает программа?
Клиент: Да
Менеджер: И.И., вам понятно, как программа позволяет защитить ваших близких?
Клиент: Да
Менеджер: Отлично! Для оформления мне понадобится ваш паспорт!
|
Менеджер: И.И., я сейчас подготовлю образец договора и мы с вами разберем основные пункты договора после чего вы примите решения по оформлению продукта.
Менеджер: И.И., вижу, вам все нравится, кого будем указывать в качестве выгодоприобретателя?
Менеджер: И.И., для оформления всех документов мне понадобится 15 минут. Паспорт у вас с собой?
|
Менеджер: И.И., как взнос для вас более комфортный: 100 000 рублей в год или 50 000 в пол года?
|
Отработка возражений
Высокий уровень инфляции, деньги обесценятся
|
Иван Иванович, я понимаю, что для вас важно сохранить покупательскую способность денег. Сейчас нестандартная ситуация, и мы все хотим предпринимать наиболее эффективные меры. При этом, я обращаю ваше внимание на то, что основную сумму вы размещаете на вклад по текущим ставкам. В программу НСЖ вы можете внести небольшую часть от вашего общего капитала. Помимо решения насущных вопросов давайте посмотрим вперед. Наше будущее никто не отменял, и есть цели более глобальные. Никто не отменял образование детей, пенсионный возраст и прочие личные цели. О них важно помнить и для их осуществления есть время подготовиться. Вы готовы отказаться от своих целей? Если нет, то предлагаю начинать их реализацию уже сейчас!
|
Вдруг случится деноминация
|
Иван Иванович, действительно, важно постараться предусмотреть все риски. Разрешите я задам вам несколько уточняющих вопросов?
Что вы понимаете под словом деноминация?
- Деньги обесценятся Какие предпосылки вы видите к наступлению деноминации?
- Да сейчас все непонятно, не знаешь чего ждать.
Согласитесь, в случае наступления такой ситуации это коснется всех финансовых инструментов?
- Да, верно. Предлагаю еще раз обсудить преимущества программы НСЖ, потому что она даст вам дополнительную надежность в сохранности ваших сбережений.
|
Вдруг деньги «заморозят»/ введут ЧС и я не смогу их снять
|
Иван Иванович, действительно, важно постараться предусмотреть все риски. Разрешите я задам вам несколько уточняющих вопросов?
Как на сегодняшний день вклад защищает вас от данной ситуации?/ Какие финансовые инструменты дают гарантию сохранности, при
наступлении режима ЧС?
- Я не думал об этом. Возможно, с вклада смогу деньги снять заранее.
У вас был аналогичный опыт? Удавалось узнать заранее информацию и снять деньги.
- Нет, вряд ли нам заранее сообщат.
Иван Иванович, предлагаю еще раз обсудить преимущества программы НСЖ, потому что она даст вам дополнительную надежность в сохранности ваших сбережений.
|
СНВ могут отменить
|
Иван Иванович, с ростом ключевой ставки выросли ставки по вкладам, и, как следствие - объем поступлений налогов в бюджет государства. На сегодня в нашей стране нет проблем с государственным долгом, даже текущей ситуации. Более того, наоборот, наблюдается профицит бюджета. Поэтому поводов отмены СНВ нет. СНВ – это государственное стимулирование, а все подобные программы создаются в помощь государству.
| Спасибо |
|
|
Скачать 368.19 Kb.