Матлаб Кр. Кенеди г переговоры.. Гэвин Кеннеди Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

• Название: Гэвин Кеннеди Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах
• Анкор: Матлаб Кр
• Дата: 27.11.2022
• Размер: 4.75 Mb.
• Имя файла: Кенеди г переговоры..rtf
• Тип: Рассказ; #815573
• страница: 28 из 28

Приложение 1. Сетка переговорщика

Для каждого вопроса тестов на самооценку пометьте в соответствующей колонке выбранный вами вариант ответа — и, пожалуйста, без обмана! (Последнее замечание особенно касается Лисов.)

Просуммируйте количество отметок в каждой из колонок, чтобы определить суммарный баланс ваших ответов.

В общем и Целом, если более половины ваших ответов попали в одну из колонок, то вы демонстрируете поведение, определяемое свойствами (или отсутствием свойств!) типа, представленного в данной колонке.

Чаще всего ответы переговорщиков окажутся разбросанными по всем колонкам — почти в каждом из нас есть немного Совы, Лиса, Овцы и Осла.

Как же оценивать полученный баланс?

Если более половины ваших ответов аккуратно легли в колонки Осла и Овцы, вам предстоит поработать над тем, чтобы изменить ваше отношение и привычный для вас подход к проблемам, потому что они, в свою очередь, определяют ваш выбор переговорной стратегии и поведения. К счастью, тренировка (и практика!) помогут вам этого добиться.

Если более половины ваших ответов оказались в колонках Лиса и Совы, значит, вы уже можете адекватно подходить к переговорному процессу. Однако это не должно позволять вам расслабиться в практической работе — кстати, как прошли у вас сценарии переговоров? И подтверждаются ли полученные вами результаты тестов на самооценку вашей практической работой и достигнутыми в ней результатами?

Если же ваши ответы распределились между всеми колонками — не столь уж необычный исход, то сделать конкретный вывод о стиле вашего мышления и поведения будет несколько сложнее. Необходимо детальнее рассмотреть все данные вами ответы. Каждый набор ответов указывает на различные способы решения проблемы — и вам стоит поразмышлять над сделанным вами выбором и моими комментариями о нем. Вырисовывается ли какой-то определенный стиль или принцип?

Замечание

Не стоит, однако, чрезмерно волноваться из-за полученного результата. Это не лабораторный анализ ваших наклонностей — да он таковым быть и не может. Распределение ваших ответов по категориям служит лишь неким указателем, дорожным знаком, и его основная функция — дать вам пищу для того, чтобы подумать, подумать еще раз и подумать снова над тем, почему вы сделали тот или иной выбор.

Приложение 2. Практический экзамен

Этот практический экзамен должен занять у вас примерно два часа. Когда вы закончите отвечать на вопросы, помещенные сразу после сценария, следуйте инструкциям, если вы хотите, чтобы ваши ответы были оценены и прокомментированы.

Часть 1: Сценарий для экзамена

Марсель — инженер-электронщик, который в свободное от работы время и на собственные деньги разработал абсолютно новаторскую операционную систему для персональных компьютеров. С технической точки зрения операционная система Марселя намного опережает операционные системы, использующиеся на ПК во всем мире. Ничто из того, что производят гигантские компьютерные корпорации, даже отдаленно не может сравниться с разработкой Марселя.

Но у Марселя недостаточно средств для того, чтобы довести систему от прототипа до продукта массового производства. Он пытался заинтересовать своей разработкой несколько банков, но они были слишком осторожны в отношении возможного риска — прежде; им уже доводилось терять очень серьезные суммы, вложенные в «революционные» изобретения.

В данный момент Марсель начинает переговоры с венчурным фондом, входящим в структуру Rich Investment Bank Limited (остров Гернси). Банк считает, что у новой системы есть отличный потенциал, если ее удастся довести до производственного уровня и лицензировать ее использование одной или несколькими ведущими компьютерными корпорациями.

В Rich Investment Bank хорошо осознают риск, связанный с подобным проектом, однако они готовы выделить необходимое финансирование (15 миллионов долларов США), если их удовлетворят условия соглашения, которое они и намерены обсудить с Марселем.

Банк хочет получить контрольный пакет акций в компании Марселя. Представители банка заявили, что ими движет желание получить прибыль на инвестиции и что они не собираются сохранять за собой полученный пакет акций.

Марсель обдумывает, как лучше использовать свое изобретение. Можно было бы попробовать продать лицензию ведущим производителям компьютеров или даже создать совместное предприятие с производителями ПК на Дальнем Востоке, в Шотландии или в Соединенных Штатах.

Марселя беспокоит то, что Rich Bank станет держателем контрольного пакета акций его компании, но он вынужден рассматривать этот вариант, поскольку ему позарез необходимы средства- каждый месяц отсрочки грозит тем, что на рынок может выйти конкурентоспособная операционная система. Он убежден, что если успеет выйти на рынок первым и сделать свою ОС стандартом в компьютерной индустрии, то заработает миллионы долларов.

Марсель обратился к вам с просьбой помочь ему в переговорах и найти способ получить необходимое финансирование и одновременно защитить свои интересы в случае, если он примет условия банка. Марсель задал вам следующие вопросы.

1. Чем я рискую, если соглашусь на условие Rich Bank о передаче ему контрольного пакета акций моей компании?

2. В чем заключаются мои долгосрочные интересы?

3. Какое предложение я мог бы сделать банку для того, чтобы сбалансировать интересы Rich Bank и свои собственные в плане распределения акций?

4. Что мне следует включить в соглашение о лицензировании для производителя компьютеров?

5. Что я могу сделать, чтобы укрепить свою позицию в переговорах с Rich Bank?

Часть 2: Вопросы для развернутых ответов (выберите любые два)

1. В чем заключается адекватный метод ведения переговоров с тяжелыми оппонентами?

2. Почему так важно различать интересы, вопросы и позиции — и почему их всегда надо увязывать друг с другом?

3. Почему переговорщики прибегают к тактичеосим уловкам?

4. Продемонстрируйте, каким образом предложение о дополнительных условиях может учитывать интересы обеих сторон в ходе функционирования какого-либо бизнеса после его продажи.

5. Какую роль в проведении переговоров может иметь различие Культур переговорщиков?
Для оценки и комментариев вышлите ваши ответы или обычной почтой по адресу, указанному ниже, или электронной почтой на адрес [e-mail].

Gavin Kennedy

Negotiate Limited

99 Caiyside

Edinburgh

EH10 7HR

United Kingdom

Приложение 3. Служба HELPMAIL

Приобретая третье издание моей книги, вы получаете и возможность отослать письмо с описанием одной из проблем, вставших перед вами в реальной практике переговоров, на адрес моей службы HELPMAIL. При условии, что вы оплатили почтовые расходы (включая мои!), первое обращение в службу переговорщиков HELPMAIL абсолютно БЕСПЛАТНО!

Только, пожалуйста, не надо связываться со службой HELPMAIL по телефону — ведь мы не случайно назвали ее HELPMAIL, то есть «помощь по почте». Подобного рода порыв приведет только к тому, что мои телефонные линии окажутся перегруженными, и я не смогу вести свой бизнес в должной профессиональной манере. Во всех прочих ситуациях я буду рад получить от вас весточку и предложить свой совет в качестве тренировочного упражнения.

Чем больше относящихся к делу деталей вы включите в свой HELPMAIL, тем более эффективным будет и мой ответ. По не надо отправлять оригиналы писем и документов — ксерокопий будет более чем достаточно. Мои комментарии будут относиться только к переговорным аспектам интересующей вас проблемы. Я не даю юридических, финансовых или технических рекомендаций — за ними вам следует обращаться к соответствующим профессионалам. Не даю я советов и по части семейных или политических конфликтов. Абсолютно вся информация рассматривается нами как строго конфиденциальная и ни при каких обстоятельствах не будет передана какой-либо третьей стороне. (Однако если окажется, что присланные материалы носят незаконный характер, то в консультации будет отказано, а все материалы будут уничтожены.)

Просьба включить в отправление адресованный вам конверт с международным почтовым купоном на ту же сумму, в которую вам обошлась отправка письма мне. Адрес нашей службы HELPMAIL должен быть указан именно так, как показан ниже (иначе по юридическим причинам я не смогу вам ответить):

HELPMAIL

99 Caiyside

Edinburgh, ЕН10 7HR

United Kingdom
Официальное предупреждение. Служба HELPMAIL ограничивается общими рекомендациями, только для целей обучения. Эти рекомендации даются при полном понимании сторонами того факта, что ни автор, ни Negotiate Ltd. не могут быть признаны ответственными за любые последствия, которые могут возникнуть в результате использования получателем данных рекомендаций.

1 Канут Великий, правивший Англией в XI веке, как-то сел на троне у моря, заявив буквально следующее: «Ты, о море, тоже из числа моих подданных, из них же никто не смеет противиться моим приказам безнаказанно. Итак, я повелеваю тебе не наступать на землю и даже прикосновением не замочить ни обуви, ни мантии твоего господина». Дело, конечно же, кончилось тем, что изрядно подмокший монарх удрал подальше от линии прибоя — и никогда более не ставил подобных экспериментов. — Прим. пер.

2 «Nine bob notes». Выражение, основанное на том, что девятифунтовых банкнот никогда не существовало. Обычно означает дутую величину, нуль, пытающийся выглядеть чем-то значительным. — Прим. пер.

3 «А pig in а роке» — английский аналог русского «кот в мешке». — Прим. пер.

4 Водой жизни — по-латыни aqua vitae — нередко шутливо называют крепкие алкогольные напитки. — Прим. пер.

5 Amex = American Express. — Прим. пер.

6 Персонаж «Рождественских сказок» Диккенса, синоним бессердечного скряги. — Прим. пер.

7 Матушка Хаббард (Old Mother Hubbard) — популярный персонаж английских детских стишков. В наиболее известном из них (он и обыгрывается автором) старушка хочет накормить свою собачку и даже открывает буфет — а буфет-то пустой. В контексте идеи Кеннеди — «дал бы, да нечего дать». — Прим. пер.

8 Улица в центре Лондона, вокруг которой сосредоточены десятки юридических фирм и судебных учреждений. (Прим. перев. )

9 Принципал (он же комитент или доверитель) — человек, уполномочивающий другого действовать в качестве агента. В данном случае объявление требует, чтобы покупатель выступал от собственного лица. — Прим. пер.

10 Don't call us, we'll call you — классическая фраза, которую обычно произносят после собеседования. Означает «вежливый отказ». — Прим. пер.

11 Обыгрывается канон вестернов: «плохиш», в отличие от героя, не ездит на белой лошади. — Прим. пер.

12 Разница между закупочной и продажной ценой. — Прим. пер.

13 Happy hour — время в американских барах, когда дневные посетители уже схлынули, а вечерние еще не появились. В эти часы (обычно между 5 и 7 вечера) бары предоставляют скидки на выпивку и бесплатные закуски, чтобы заманить посетителей в пустующие заведения. — Прим. пер.

14 Аукцион, на котором торг ведется с понижением цены, пока не найдется покупатель. В данном случае автор имеет в виду попытку добиться более низкой цены, чтобы затем с ее помощью давить на вашего конкурента. — Прим. пер.

15 Остров поблизости от Нью-Йорка, где до 1950-х годов располагалось Бюро иммиграции, иммиграционный пункт и пункт депортации. — Прим. пер.

16 «Покупатель, будь осторожен» (лат.). — Прим. пер.

17 От Cost, Insurance, Freight (англ.) — стоимость, страхование и фрахт. — Прим. пер.

18 Парафраз евангельской фразы — Мф. 22:1—14. — Прим. пер.

19 Вести переговоры с честью, честно, с верой в то, что делаешь (лат.). — Прим. пер.