технология развития бизнеса. Характеристики потребителей
 Скачать 31.81 Kb.
|
Лекция 1. Целевая аудитория и сегментация в B2B и B2C Лекция 2. Методика 5W Марка Шеррингтона. Портрет целевой аудитории. Сегментация целевой аудитории и контекстная реклама Задание 1. Покупатели хлопьев для похудения Екатерина, 42 года. Место проживания: Россия Семейное положение, количество детей: замужем, двое детей-подростков. Сфера занятости и уровень зарплаты: финансовая деятельность, 50 тысяч рублей. Должность, связанные с ней проблемы: главный бухгалтер, работа не связана с активностью, но отбирает в день около 12 часов (иногда больше). Потребности, желания, фобии: из-за плотного графика Анна не успевает питаться правильно, при этом она пользуется доставкой еды в офис, что только увеличивает ее вес. Тренировки по выходным не дают должного эффекта, по причине чего женщина хочет перейти на правильное питание и есть только здоровую пищу. Курс потребления хлопьев, рассчитанный на 14 дней, как считает Анна, идеально подойдет для того, чтобы изменить свои пищевые привычки и снизить вес. Задание 2. Покупатели дорогих смартфонов Сергей, 28 лет. Место проживания: Москва. Семейное положение, количество детей: не женат. Сфера занятости и уровень зарплаты: малый бизнес, 170 тысяч рублей. Должность, связанные с ней проблемы: руководитель собственной компании по производству бюджетной мебели Потребности, желания, фобии: для переговоров с поставщиками и клиентами Олегу необходимо иметь статусный смартфон. Соответственно, он рассматривает только флагманы ведущих торговых марок. Готов приобретать дорогие аксессуары из натуральных материалов: кожи, полудрагоценных камней. Задание 3. Покупатели украшений по индивидуальному дизайну Карина, 26 лет. Место проживания: Питер, Семейное положение, количество детей: замужем. Сфера занятости и уровень зарплаты: менеджер, 40 тысяч рублей. Получает высшее образование экономиста заочно. Должность, связанные с ней проблемы: менеджер по работе с клиентами, низкая занятость. Потребности, желания, фобии: Марине хочется выделяться среди своих сверстниц, иметь красивые украшения и вещи. Но вместе с тем она не желает терять индивидуальность, поэтому приобретает бижутерию ручной работы, сделанную на заказ. Ей нравится то, что изделия существуют только в одном экземпляре. Любит похвастать новыми украшениями перед коллективом. Лекция 3 Что такое прямые продажи? Прямые продажи – это вид продаж, который подразумевает взаимодействие продавца и клиента без участия третьей стороны вне стационарных торговых точек. Существует два вида прямых продаж: 1 Одноуровневые продажи – это когда продавец получает процент за проданную услугу. 2 Многоуровневые продажи – помимо продаж товаров и услуг, представитель компании набирает новых продавцов, тем самым они получают вознаграждение как за собственные продажи, так и за те что сделали люди, которых они привлекли. Существует несколько методов прямых продаж: - Индивидуальные продажи – такой метод подразумевает личный контакт продавца и покупателя. Продавец идёт на встречу с клиентом, или же презентует свою продукцию прохожим. - Интернет - продажи – Самый популярный среди продаж и тем самым любимый метод продаж. Огромные международные компании, а также малый бизнес продают товары и предоставляют свои услуги через личные сайты ли аккаунты в социальных сетях. - Встреча в формате презентации ил вечеринки – продавец собирает группу покупателей и презентует свой продукт. Встречи могут проходить как в арендованных залах или кафе, так же и в офисе. Плюсы и минусы прямых продаж: + - можно отслеживать поведение покупателя, корректировать тактику продаж под каждого клиента; - установить доверительные отношения, привлеч как можно больше клиентов через личные контакты; - работать с гибким графиком; - экономить денежные средства за оплату помещения, персонала; - сэкономить время покупателей; Мгновенно получить обратную связь после сорвавшейся сделки. - - скептическое отношение людей к такой форме продаж; - продавец может переборщить с общением и стать навязчивым; - много случаев мошенничества в прямых продажах; - необходимость вложения в рекламу, чтобы расширить клиентскую базу; - сомнение покупателей в качестве продукта, если компания еще не зарекомендовала себя. Основные правила и техника прямых продаж - Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и чёткая грамотная речь будут от личными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор и на сколько близко расположите и войдете в доверие покупателя, тем больше шансов на покупку вашего товара. - Понимание. Далее задача продавца заключается в выяснении нужд клиента. Задавая различные вопросы покупатель должен понять для чего может пригодиться покупателю его товар, и на что нужно сделать упор. - Презентация товара. Выяснив, что может быть полезно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами.Объяснить преимущество презентуемого товара, и чем и гдже он может быть полезен для покупателя. - Вопросы. Нужно поинтересоваться не возник ли у покупателя вопросы, и если есть таковые - то нужно как можно понятней ответить на все возникшие вопросы. - Цена. Нужно озвучить цену покупателю не за товар, а за его преимущество. Приведя несколько примеров, после чего можно озвучить цену. - Итоги. Если покупатель не стал брать товарНужно поблагодарить человека за внимание, оставить ему ваши контактные данные, ну а если дело сделано – то поздравьте человека с покупкой товара и правильным выбором, покупатель должен остаться довольным, что купил товар именно у вас. Лекция 4. Основные правила прямых продаж Согласно определению известного американского маркетолога Ф . Котлера , канал распределения (сбыта) — это совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производства продукта или услуги, который доступен для индивидуальных потребителей или делового пользователя. Формирование системы распределения начинается с выбора участников канала сбыта; как только каналы сбыта определены, маркетинговые усилия концентрируются на управлении этим каналом. Сбытовая сеть распределения услуг в сфере гостеприимства формируется на договорных отношениях. Существенным отличием канала распределения гостиничных услуг от канала сбыта товаров является то, что канал распределения перемещает потребителя к месту предоставления услуги, тогда как непосредственно товар по каналам сбыта перемещается к потребителю. Участники рыночного канала распределения, осуществляя сбыт гостиничных услуг, выполняют ряд функций: - сбор, анализ и предоставление необходимой информации о продуктах и услугах; - продвижение и распространение в рекламных и пропагандистских целях убедительной информации относительно предлагаемых услуг; - нахождение предполагаемых покупателей этих услуг и установление с ними соответствующих контактов; - формирование и приспособление предложения к потребностям клиентуры, включая оказание дополнительных услуг, согласование сроков пребывания и др.; - ведение переговоров о цене и других элементах гостиничного предложения; - квотирование, т.е. передача квот гостиничных номеров посредникам-оптовикам; - организацию расчетов за проданные гостиничные услуги и покрытие затрат по обеспечению работы сбытового канала. Организация продаж является ключевым элементом гостиничного бизнеса, и поэтому коммерческие службы гостиничных предприятий стремятся сделать свою сбытовую стратегию более активной и разнообразной. Для этих целей завязываются широкие контакты с клиентами, в том числе со «старыми» гостями, внимательно анализируются действия конкурентов, широко используются приемы прямого маркетинга. Однако без тщательно отработанных каналов сбыта гостиница обойтись не может, так как передача функций продажи посредникам дает возможность гостинице сосредоточить внимание на качестве и конкурентоспособности своих продуктов и несколько уменьшить свои затраты на производство своих услуг. Канал распределения гостиничных услуг охватывает различные виды сбытовой деятельности гостиницы. Тема 5. Анализ продаж компании: как его проводить в розничной торговле Решение: изменение объемов продаж рассчитывается по формуле:  где:  возможный рост объемов продаж, %; снижение цены, %; маржинальная прибыль , %.Подставляя в формулу, имеющиеся данные получим:  Ответ: продажи компании вырастут на 9,5%. Лекция 7. Как правильно установить контакт с клиентом: этапы и техники продажи 5 этапов продаж:1 этап продажи — Знакомство/Установление контактаЭтап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д. то есть установление более неформального контакта. Задача этого этапа для менеджера по продажам — представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие. 2 этап продажи — Выявление потребностей клиентаОдин из самых важных этапов в любых продажах, но он бывает незаслуженно забыт менеджерами по продажам. Главная задача этапа — понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. 3 этап презентация — ПрезентацияЭто рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов. Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь. Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента. 4 этап продаж — Работа с возражениямиВозражения — это хорошо! Если их нет — это плохо. Если нам говорят: «Отлично! Хорошее предложение, я подумаю», то это обычно означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают. И у нас просто нет шанса их обработать. Фактически, работа с возражениями — это работа над ошибками. Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому, что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной 5 этап продажи — Завершение сделкиЭто последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете поставить мне товар?». Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться. Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки. В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку». Имеется ввиду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке. Но в реальности, в таком виде этапы продаж по телефону не встречаются. Например, в продажах добавляется этап «Выход на ЛПР» или «Прохождение секретаря». В телефонах продажах может добавиться этап назначение встречи. А технология СПИН продаж вообще подразумевает всего 1 этап – задавание вопросов. Этот этап выполняет все функции вышеперечисленных основных 5 этапов. |