Речевые тактики и правила убеждения. РЯДД реферат. Кафедра иностранных языков Речевые тактики и правила убеждения
 Скачать 36.13 Kb.
|
|
ФЕДЕРАЛЬНАЯ СЛУЖБА ИСПОЛНЕНИЯ НАКАЗАНИЙ Федеральное казенное образовательное учреждение высшего образования Академия права и управления (Академия ФСИН России) Институт подготовки государственных и муниципальных служащих Кафедра иностранных языков Речевые тактики и правила убеждения Реферат Выполнил: Студент 142 учебной группы, 1 курса, очной формы обучения Ю.А.Стрелкова Проверил: доцент кафедры иностранных языков, к.ф.н. Т.В.Игнатьева Рязань,2021 Содержание: Введение 2 Глава 1. Речевые тактики 4 Глава 2. Правила убеждения 11 Заключение 15 Список использованной литературы 16 Введение Каждый человек практически ежедневно испытывает на себе влияние со стороны. Реклама призывает нас купить товар, политики агитируют голосовать на выборах, даже в беседе оппонент всегда старается убедить нас в своей правоте. Почему некоторым людям мы верим, а другим – нет? Что и как нужно говорить, чтобы повлиять на человека? В наше время этот вопрос актуален, как никогда. В этой работе изложены речевые стратегии и тактики убеждения, с которыми мы сталкиваемся каждый день. Я считаю, очень важно в них разобраться и понять, как они работают. В сфере юриспруденции так же очень важно различать и использовать речевые тактики, так как юристу необходимо понимать своего клиента и уметь не только его убеждать, но и самому не попадаться под чужое влияние. Таким образом, цель данной работы – изучение речевых стратегий и тактик убеждения для дальнейшего практического использования. Задачи: Изучить понятия «речевая стратегия» и «речевая тактика» Выяснить сферы применения речевых стратегий Разобраться в классификации речевых тактик разных ученых Обобщить найденные данные Изучение тактик речевого воздействия и правил убеждение является важной задачей для любого человека, так как каждый из нас сталкивается с ними каждый день и, скорее всего, уже неосознанно применяет их в своей речи. С помощью этой работы читатель познакомится с речевыми тактиками и правилами убеждения и научится более осознано применять их на практике. В работе рассматриваются точки зрения таких ученых, как О.Я. Гойхманн, доктор педагогических наук, профессор кафедры «Связи с общественностью», ФГБОУ ВПО «Российский государственный университет туризма и сервиса». и Т.А Ван Дейк, голландский лингвист, один из основателей лингвистики текста, занимающийся также исследованиями в области этнических предубеждений и прагматики языка, средств массовой информации. В реферате использованы электронные ресурсы и печатные материалы. Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы Глава 1. Речевые тактики. Нередко в споре побеждает не тот, кто прав, а тот, кто может быстро проанализировать ситуацию и найти оптимальный способ ведения переговоров. В каждой ситуации общения используется своя стратегия. Под стратегией в данном случае понимается осознание ситуации в целом, определение направления развития и организация воздействия в интересах достижения цели общения. Стратегия общения реализуется в речевых тактиках, под которыми понимаются речевые приемы, позволяющие достичь поставленных целей в конкретной ситуации. Для каждой конкретной ситуации необходимо правильно выбирать речевые тактики. Понятно, что в кругу друзей, в профессиональной среде и в учебе люди общаются по-разному. Также речевые тактики могут использоваться в совокупности. Знание речевых стратегий помогает не только влиять на окружающих, но и защитить себя от манипуляций других людей. Речевые стратегии определяют общий «стиль» ведения дискуссии. Другими словами, они определяют, как и какими средствами (или возможными способами) такие цели могут быть достигнуты. Т.А. Ван Дейк выделяет следующие речевые стратегии: Стратегия вежливости. Для выбравшего ее человека эта стратегия будет определять, какое содержание следует выражать, а какое—нет, какие речевые акты уместны, а какие—нет и в особенности какое стилистическое оформление приемлемо. В рамках стратегии вежливости может потребоваться некоторая последовательность специфических ходов, таких, как косвенные речевые акты. Стратегия положительной самопрезентации. В рамках этой стратегии необходимо использовать ходы, которые нейтрализуют негативные умозаключения, которые могут быть сделаны на основе предыдущих или последующих ходов. Все речевые стратегии состоят из речевых тактик(ходов), под которыми понимаются речевые приемы, позволяющие достичь поставленных целей в конкретной ситуации. К проблемам речевых тактик в последние годы обращается все больше ученых. Рассмотрим наиболее распространенные речевые тактики (по О.Я. Гойхманну и Т.М. Надеиной): «Да-да-да» (Банальные истины) Одна из старейших речевых стратегий, разработанная древнегреческим философом Сократом. Партнеру задается три-четыре вопроса, на которые он обязательно должен ответить «да». Тогда, вероятнее всего, и на основной вопрос он также ответит положительно. С помощью нескольких согласий говорящий расслабляет собеседника, что увеличивает вероятность согласия в главном вопросе. «Неожиданность» — использование в речи неожиданной или неизвестной слушателям информации. «Провокация» — на короткое время вызывается реакция несогласия с излагаемой информацией, чтобы использовать этот период для подготовки слушателей к конструктивным выводам, для уточнения и более четкого определения собственной позиции. «Апелляция к авторитету» — для подтверждения правильности излагаемой информации дается ссылка на авторитет слушателей, авторитет науки, авторитет известных ученых, социологов, политологов, деятелей культуры. Дж.Р. Паркинсон приводит такой вариант применения этой тактики в диалогической речи. «Во-первых, узнайте, кто начальник вашего противника. По структурной схеме учреждения, в дирекции, в приемной, у телефонистки. Вы это сможете сделать. Потом позвоните этому начальнику с просьбой решить вашу проблему. Либо сразу попросите направить вас к тому, кто может это сделать. Начальство ответит: “Обратитесь к мистеру...” И, встретив последнего, вы сможете честно сказать: “Мистер... сказал, чтобы я обсудил с вами этот вопрос”. Если противник тут же бросится решать вашу проблему — прием сработал. Аминь!». Следует учитывать, что на бытовом уровне авторитетом для партнера по общению скорее всего будут его родители, старшие по возрасту друзья, уважаемый преподаватель и т.п.» «Прогнозирование» — основываясь на реальных фактах, давать прогнозы развития ожидаемых событий, чтобы подчеркнуть необходимые ценностные ориентации, определяющие интересы, требования, пожелания. «Внесение элемента неформальности» — учитывая предмет речи, рассказать аудитории, деловому партнеру о собственных заблуждениях, предрассудках, ошибках и их последствиях, чтобы показать, каким образом удалось избежать одностороннего подхода к той или иной проблеме и найти ее новое решение. Это позволит преодолеть сдержанность и предвзятость и изменить мнение в свою пользу. «Прямое включение» — отказаться от растянутого вступления, особенно если партнеры знакомы с предметом речи и имеют необходимый предварительный запас знаний. Это избавит вас от необходимости разъяснять все с самого начала, повысит информативность речи и позволит выиграть время для обсуждения проблемы. «Юмор» — не «засушивать» свою речь. Приводить смешные, парадоксальные примеры, перемежать выступление, беседу веселыми шутками, забавными историями, в том числе и из своей жизни. Следует подчеркнуть особую эффективность этой речевой тактики. Хорошее чувство юмора, умение к месту привести шутку или каламбур в сочетании с невербальными элементами (улыбкой, например) позволят добиться успеха в речевой коммуникации любого уровня. Известный ученый И. Шкловский в книге воспоминаний «Эшелон» приводит такой случай. В 1960 г. в Москву приезжал вице-канцлер Британского Королевского общества, профессор Мартин. Когда он выступал на президиуме Академии наук, ему был задан вопрос: каковы права и обязанности члена Королевского общества? Подтекст вопроса, по мнению Шкловского, был таким: советские академики — слуги народа; а британские — лакеи империализма. Видимо, так же оценил этот вопрос и Мартин. Отвечая, Мартин использовал тактику юмора. Он сказал: «Я вас понял. Начну с обязанностей: каждый член Королевского общества обязан платить в казну общества 5 фунтов. Теперь поговорим о правах: каждый член означенного общества имеет право совершенно бесплатно получать периодические издания своего отделения. Так что быть членом Королевского общества — выгодно, джентльмены». Заканчивал он фразу под громовой хохот собравшихся. «Черный оппонент» — тактика, противоположная только что описанной. Суть ее в следующем. Партнеру по общению задается несколько вопросов с таким расчетом, чтобы на один из них он не смог ответить. Тогда незамедлительно произносится речевая формула: «Вот видите, вопрос не подготовлен». При использовании тактики «черный оппонент» следует иметь в виду: вопросов не должно быть более трех, в противном случае тактика разрушается и налицо просто предвзятое отношение к собеседнику; вопросы должны быть достаточно сложными, в ряде случаев неразрешимыми, поскольку если партнер ответит на все вопросы, тактика не сработала; речевая формула произносится при первом же затруднении с ответом, прекращая (пытаясь прекратить) речевое взаимодействие; не следует позволять партнеру развивать свой ответ или, особенно, перехватить речевую инициативу. «Подмазывание аргумента» — слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментом партнеру по общению. Например: «Вы, как человек умный, не станете отрицать»; «Всем хорошо известны ваша честность и принципиальность, поэтому вы...»; «Человек, недостаточно образованный, не оценит, не поймет приведенный аргумент, но вы...». Иногда собеседнику тонко дают понять, что к нему лично относятся с особым уважением, высоко ценят его ум, признают его достоинства. Помимо классификации О.Я. Гойхманна и Т.М. Надеиной существуют и другие не менее интересные тактики речевого воздействия. В частности, стоит отметить работу Т.А. Ван Дейка. Несмотря на то, что автор концентрировался на речевых стратегиях выражения этнических предубеждений, его идеи также можно распространить и на общение в деловой сфере В своей книге «Язык. Познание. Коммуникация» он выделяет следующие речевые тактики: 1. Обобщение. Ход, используемый для того, чтобы показать, что (негативная) информация, только что приведенная , например, в случае из жизни, не просто "случайна" или "исключительна"; тем самым подкрепляется возможное общее мнение. Этот ход отмечает переход от модели к схеме. Типовые выражения: "И так всегда", "С этим сталкиваешься на каждом шагу", "Это без конца повторяется". 2. Приведение примера. Ход, показывающий, что общее мнение не просто "надумано", но основано на конкретных фактах (опыте). Типовые выражения: "Вот, например", "Например, на прошлой неделе", "Возьмите нашего соседа. Он…". 3. Поправка. Это формульная или риторическая стратегия (часто лексическая). Контроль над индивидуальной речью порождает предположение, что некоторая формулировка либо "ложна", либо может привести к нежелательной интерпретации и оценке слушающим глубинных импликаций или ассоциаций. Такой ход обычно является частью стратегии общей семантической адекватности или стратегии положительной самопрезентации. 4. Усиление. Стратегия, нацеленная на лучший или более эффективный контроль над вниманием слушающего ("привлечение внимания"), на улучшение структурной организации релевантной информации (например, негативных утверждений) или на подчеркивание субъективной информации. Типовые выражения: "Это ужасно, что... позор, что…" 5. (Очевидные) уступки. Ход, дающий возможность для условного обобщения даже в случае привлечения противоречащих примеров либо позволяющий продемонстрировать реальную или воображаемую терпимость и сочувствие, то есть составляющие части стратегии положительной самопрезентации. Типовые выражения: "Среди них попадаются и хорошие люди", "Не стоит обобщать, но...", "Голландцы тоже могут так поступать". 6. Повтор. Ход, функции которого близки к усилению: привлечение внимания, структурирование информации, подчеркивание субъективных оценок, более значительных тем и т.д. 7. Контраст. Ход, имеющий несколько функций. Риторическую: привлечение внимания к участникам отношения контраста (структурирование информации). Семантическую: подчеркивание положительных и отрицательных оценок людей, их действий или свойств - часто путем противопоставления МЫ-группы и ОНИ-группы (типичный пример: "Нам приходилось долгие годы трудиться, а они получают пособие и ничего не делают", "Нам пришлось многие годы ждать новой квартиры, а они получают квартиру сразу же, как только приедут") - и все ситуации, где прослеживается конфликт интересов. 8. Смягчение. Этот ход в общем случае обслуживает стратегию самопрезентации, демонстрируя понимание и терпимость, а также, по-видимому, "аннулирование" оценки или обобщения, которые не могут быть обоснованы. С его помощью предполагается блокировать отрицательные выводы. 9. Сдвиг. Этот ход типичен для положительной самопрезентации. Типичный пример: "Мне-то, в общем, все равно, но другие соседи с нашей улицы возмущаются". 10. Уклонение. В действительности это набор различных ходов, включенных в более общую стратегию уклонения. С когнитивной точки зрения уклонение от разговора или от темы может означать, что (1) релевантная информация об этнических меньшинствах в модели отсутствует или является неполной, (2) из модели можно извлечь только нерелевантную, не пригодную для передачи информацию и (3) из памяти можно извлечь только негативный опыт, а следовательно, и мнения, но они блокируются общим принципом, запрещающим плохо отзываться о других людях или других группах людей. Типовые выражения: "Не знаю", "Я с ними не общаюсь", "Мне все равно, что они делают", "У меня нет времени...". Итак, мы рассмотрели наиболее популярные стратегии и тактики речевого воздействия. Каждая тактика используется в определенной речевой ситуации. Помимо этого, тактики могут взаимопроникать, как бы смешиваться, образуя симбиоз необходимый в данный момент. Для правильного выбора речевой тактики следует учитывать следующие факторы: степень убежденности делового партнера и степень его компетенции. Также следует обратить внимание на психологические особенности своего партнера. Эти данные показывают нам много чрезвычайно важной информации Глава 2. Правила убеждения. Умение убеждать – одно из самых ценных качеств человека. Это умение повышает наши шансы на успех, даёт возможность строить гармоничные отношения с окружающими. Хорошему оратору помимо речевых тактик необходимо владеть правилами убеждения. Правило № 1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильный – средний – один самый сильный. Слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки к разговору, откажитесь от них. Лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, потому что, приняв положительное решение, берет на себя ответственность и, возможно, неприятности. Не количество аргументов решает исход дела, а их сила и очередность. Примите также во внимание: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила аргументов должна определяться с точки зрения ЛПР. Попытайтесь встать на место этого человека, рассудите о вашем деле с его позиции. Правило № 2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по очень важному для Вас вопросу поставьте его на третье место, предварив его двумя короткими простыми для собеседника вопросами, на которые он легко ответит «ДА». Правило № 3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Позвольте ему «сохранить лицо». Нередко убеждаемый отказывает только потому, что согласие ассоциируется у него с потерей собственного достоинства. Если его уличили в чем-то, порочащем его достоинство, сказать «да» для него означает согласиться и с отрицательной оценкой его личности. Правило № 4. Убедительность аргументов существенно зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое - когда его не воспринимают всерьез. Фактически этим правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить словечко». Другой вариант - сослаться на мнение авторитета, цитировать его в подтверждение своих доводов. Правило № 5. Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус. Убеждающий загоняет себя в угол словами, на которые существует ответ, после которого и сказать нечего. Правило № 6. Не принижайте статус и имидж собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику - это покушение на его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого. И потому воспринимается болезненно, провоцирует спор, а иногда и конфликт. Правило № 7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически. В соответствии с правилами ведения делового разговора задача первой части беседы - создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с правилами убеждения. Правило № 8. Желая переубедить собеседника, начинайте не с того, что вас разделяет, а с того, в чем Вы согласны с ним. Каждый из нас с большим удовольствием выслушивает то, что согласуется с его взглядами и наоборот - мы раздражаемся, когда слышимое противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе - неприятным. Правило № 9. Проявляйте эмпатию: сочувствуйте эмоциональному состоянию другого человека. Эмпатия - это способность улавливать эмоциональное состояние другого человека и сопереживать ему. Она помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей. Правило № 10. Будьте хорошим слушателем. При анализе споров выясняется, что многие из них разгораются только потому, что спорящие говорят о разных вещах, но не понимают этого. Поэтому внимательное слушание - залог вашей убедительности: нельзя убедить собеседника в чем-либо, не поняв хода его мыслей. Правило № 11. Избегайте конфликтогенов – слов, действий или бездействия, которые могут привести к конфликту. Конфликтогенами являются проявления превосходства, агрессии, невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т. п. Правило № 12. Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга. Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка, русский не является исключением. Поэтому степень понимания сообщения во многих случаях оставляет желать лучшего, особенно, если общение происходит в виртуальной среде и собеседники не видят мимики, поз, жестов друг друга. Правило № 13. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника. Мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Это затрудняет процесс убеждения. К тому же люди далеко не всегда откровенны. В значительной степени помогает знание поз и языка жестов. В отличие от речи и мимики, мы не контролируем на уровне сознания свою жестикуляцию и принимаемые позы. Человек, владеющий языком жестов и поз, получает собеседнике дополнительную информацию. Кроме того, мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие ощущают это несоответствие. Правило № 14. Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника. Человек в той или иной степени нуждается в удовлетворении всех потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-либо потребность собеседника. Если опираться на эти правила, то вероятность попасть в неловкую, неприятную ситуацию будет стремиться к нулю. В любой сфере общения важно соблюдать определенные правила, конечно, они могут варьироваться от общества к обществу, однако вышеперечисленные советы являются необходимой базой для комфортного ведения дискуссии в любом обществе. Заключение Аргументация, как и процесс убеждения в целом, представляют собой искусство, и овладеть им можно только на практике, постепенно и настойчиво совершенствуя свое мастерство. Значительную помощь здесь может оказать анализ типичных ошибок и уловок, допускаемых в ходе аргументации и убеждения. Аргументация в реальном споре, дискуссии и полемике происходит под воздействием психологических, нравственных, эстетических, идеологических и т.п. факторов и средств убеждения. Такое взаимное переплетение средств и способов убеждения значительно усложняет аргументацию и диалог в целом. При этом возникают разного рода ошибки и отклонения, которые могут быть как преднамеренными, так и непреднамеренными. Первые рассчитаны на то, чтобы добиться с их помощью победы в споре. Вторые же возникают спонтанно и не ставят перед собой задачу ввести оппонента в заблуждение. В ходе данной работы была выявлена важность правильной аргументации, которая основывается, прежде всего, не на количестве фактов, а на их убедительности, яркости, впечатляющей логике. Список использованной литературы О.Я. Гойхман – Речевая коммуникация // О.Я. Гойхман, Т.М. Надеина – Москва: ИНФРА-М, 2008. – 271 с. Г.И. Борисова – Русская риторика и культура речи // Голуб Ирина Борисовна, Неклюдов Владимир Дмитриевич – Логос, 2020. – 328 с. Т.А. Ван Дейк – Язык. Познание. Коммуникация. / Т.А. Ван Дейк – БГК им. И. А. Бодуэна де Куртенэ, 2000. — 308 с И.А. Лешутина – Риторика. Искусство публичного выступления // И.А. Лешутина – Претекст, 2008 – 210 с. |