1. Поиск клиентов и подготовка к продаже
|
Почему важно готовиться к звонку и встрече? Сбор информации о бизнесе клиента и конкурентах.
Как настроить себя на положительный результат звонка? Подготовка к "холодным" и "теплым" звонкам (ключевые фразы). Правильная постановка целей, сценарии звонка.
Тренируем уверенное поведение при звонках и встречах
Контакт с клиентом. Универсальные приемы установления контакта. Практика установления контакта.
Как управлять воронкой продаж. Воронка как инструмент анализа эффективности работы менеджера.
Лучшие способы поиска новых клиентов.
|
|
2. Правильные вопросы. Выявление потребностей
|
Правильные вопросы для выявления потребности, зачем задавать вопросы?
Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.
Выявленная потребность - сигнал к началу презентации! Тренируем выявление потребностей.
Модель СПИН как гибкая система продаж. Как работает СПИН?
Вопросы – СПИН. Формирование потребностей клиента
|
|
|
3. Презентация (компании, товара, услуги)
|
Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.
Как говорить с клиентом на языке выгод?
Характеристики, преимущества и выгоды (техника FAB).
Способы обоснования цены, аргументируем цена - выгода.
6 лучших способов для выгодной презентации цены. Практикуем презентацию.
|
|
|
4. Работа с возражениями клиента
|
Этапы через которые проходит клиент принимая решение о покупке
Причины возникновения возражений: цена, отговорки.
Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.
Навыки убедительной аргументации. Что может стать аргументом?
10 правил работы с возражениями клиентов.
Скрипты на главные возражение «дорого», «я подумаю», «нет денег». Отработка возражений.
|
|
|
5. Завершение сделки, переговоров
|
Сигналы готовности клиента к покупке приемы.
Этап завершения сделки, тонкости доведения сделки до результата.
Скрипты на завершение сделки. Тренируем завершение сделки.
|
|
|
6. Особенности ведения телефонных переговоров.
|
Способы преодоления «секретарского барьера» и выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение).
Какие вопросы имеет смысл задавать клиенту во время «холодного звонка».
Особенности ведения телефонных продаж.
Ключевые подходы к продажам по телефону.
Приемы и техники эмоционального настроя на холодный звонок.
Работа с тембром, громкостью, четкостью речи. Методики управления голосом. Факторы звучания голоса.
Как эффективно начать контакт.
Сложности при телефонном общении.
|
|
|
7. Особенности продажи крупным клиентам.
|
Алгоритм работы с крупными клиентами
Особенности подготовки, анализа, организации и проведения переговоров
|
|
|
8. Кросс-продажи. Как они повышают прибыль
|
Методы увеличения среднего чека
Как правильно предложить сопутствующий товар
|
Скачать 359.77 Kb.
Приложение 2
