Клиентоцентричная модель В2В продаж (модель вопросответ)
 Скачать 212.86 Kb.
|
Пример использования СПИН-вопросов в продаже дорогого продуктаПродавец (Ситуационный вопрос): Какое оборудование сейчас используется на Вашем производстве? Покупатель: Ну мы уже 5 лет пользуемся станками «РСУ-3». Продавец (Проблемный вопрос): Мнения о них разные, возникают ли у Ваших операторов какие-либо сложности с их использованием? Покупатель (скрытая потребность): По-началу это действительно было сложно. Но сейчас мы вроде бы освоились с ними. Вроде бы. Продавец (Извлекающий вопрос): Вы говорите, что сложности существуют, этот как-то влияет на выработку? Покупатель (не воспринимает проблему как серьезную): Почти никак — у нас есть 2 человека, обученные и проинструктированные до слез. Для начала ищем отправную точку - проблемы, трудности и неудобства, которые есть у клиента. Ваша задача - заставить его пристально посмотреть на свою ситуацию, существующие проблемы и их последствия. Клиент должен ощутить потребность в Вашем предложении до того, как Вы его сделаете. И лучшие продавцы находят или формируют потребности клиентов там, где средние их не замечают. Лучшие ищут проблемы, недовольства и трудности клиента - Скрытые потребности - которые покупатель не считает потребностями вовсе, и развивают их до той точки, когда у клиента возникает желание или понимание необходимости изменений/покупки - Явные потребности. Правильная СПИН-продажа - это выявление Скрытых потребностей и развитие их до уровня Явных.  Продавец (Извлекающий вопрос): Двое? Не слишком много. Покупатель (по-прежнему считает проблему несерьезной): Нет, но проблемы появляются только когда один из них решает уволиться или уйти в отпуск, приходится искать нового человека и обучать его, это да. Продавец (Извлекающий вопрос): Вы говорите, что приходится обучать нового человека. Во сколько это обходится? Покупатель (постепенно осознавая серьезность проблемы): Чтобы человек наработал достаточный опыт, ему нужно проработать месяцев 5 и примерно 4 тысячи долларов на зарплату для каждого оператора. К тому же приходится платить производителю 500$ за то, чтобы новые операторы проходили обучение на их заводе. Еще добавьте примерно тысячу на транспортные расходы. Получается, что на обучение каждого оператора мы затрачиваем более 5 000$, а в этом году мы обучили уже двоих. Продавец (Извлекающий вопрос): То есть Вы потратили больше 10 000$ за последние полгода? Если за шесть месяцев Вы обучили двоих операторов, это значит, что необходимого числа операторов у Вас все это время не было. Не привело ли это к проблемам? Покупатель: Практически нет. Если возникали затруднения, мы договаривались с работающими операторами или о субподряде. Продавец (Извлекающий вопрос): Сверхурочная работа, наверное, требовала дополнительных затрат? Вам необходимо показать, что проблема достаточно серьезна. Показать, что нельзя просто так ее игнорировать. Поэтому рационализируем проблемы и последствия, переводим их в деньги - в затраты или упущенную выгоду. Покупатель (понимая, что проблема достаточно серьезная): Да, за сверхурочную работу мы платим в два с половиной раза больше обычной ставки и иногда отдаем заказы на сторону. Продавец (Извлекающий вопрос): Многие недолюбливают субподряд, потому что невозможно контролировать качество такой работы... Покупатель: Похоже, Вы понимаете о чем говорите. Конечно, субподрядчика почти невозможно контролировать, чем он периодически и пользуется. Продавец (Извлекающий вопрос): И наверное, возникает неприятная зависимость от сроков ее выполнения другими людьми? Покупатель: В точку! Это большая проблема. Продавец (подводя итог): Итак, если резюмировать, из-за сложности в эксплуатации существующих машин в этом году Вы уже потратили 10 000$ на обучение операторов, которые часто меняются. У Вас возникают сложности в производстве, из-за чего приходится больше платить своим работникам или использовать субподряд, качество и сроки работ при котором - часто лотерея. Покупатель: Послушать Вас, так эти машины создают очень серьезную проблему. Продавец (Направляющий вопрос): И насколько важно, на Ваш взгляд, решить ее? Что произошло в этом примере? До того как рассказывать о своем оборудовании и его сильных сторонах, продавец мастерски помог клиенту увидеть его собственные проблемы и захотеть решить их! В этом суть продаж по методу СПИН. |