Команда и Компания зачёт. Все темы. Конспект Лидерство Тема Введение в теоретические основы лидерства Вопрос Введение в теоретические основы лидерства
 Скачать 215.84 Kb.
|
|
Исследователи предлагают оценивать следующие параметры взгляда: o частота мигания: высокая интерпретируется как неосознанное «прятание глаз» с целью «скрыть определенные моменты колебания воли»; низкая частота мигания свидетельствует о рассеянности и заторможенности; o направление взгляда: предпочтительно смотреть прямо на камеру или аудиторию в студии, а не переводить взгляд с бумаг на аудиторию и обратно. С первым утверждением в целом можно согласиться; и на языковом уровне «проморгать» – значит упустить, вовремя не среагировать, то есть обнаружить свою слабость. Немигающий взгляд (направленный на собеседника или аудиторию) в публичной практике чаще всего соотносится все-таки не с заторможенностью, а с решительностью, собранностью. Когда человек отводит взгляд, это свидетельствует о наличии сильного эмоционального напряжения, неуверенности в своих силах. Иногда люди закрывают глаза смеясь, и именно такое сочетание наблюдатели оценивают, как наиболее привлекательное. Поджимание губ как мимическое движение имеет свой биологический смысл: напряженные губы в большей мере способны амортизировать удар, кроме того, в напряженных тканях просвет сосудов уменьшается, что ведет к уменьшению кровопотерь при травме. Наклон головы набок (обычно вправо) и чуть вперед и вниз обычно воспринимается как поза, выражающая внимание. При агрессивном напряжении голова наклоняется вперед. Можно допустить, что это движение имеет защитный смысл: прикрыть самое уязвимое место на теле человека – гортань. Физическая привлекательность человека трудна для оценки в объективных измерениях, но крайне значима для прогноза его социальных перспектив. Физически привлекательные люди воспринимаются как более темпераментные, отзывчивые, добрые, интересные, сильные, общительные и дружелюбные. Для сферы публичного лидерства можно констатировать, что привлекательность потенциального лидера не имеет никакого отношения к красоте, правильности черт и т. п. чаще всего носит маскулинный характер. По мнению исследователей, из трех возможных типов телосложения привлекательным считается «мезоморфный» – высокие, мускулистые люди; непривлекательным – «эндоморфный» — его представители небольшого роста и полные, а промежуточное положение занимает «экзоморфный» тип – худые люди. Это суждение спорно. В русском языке в слове «худой» связаны значения «тощий, не толстый» (чисто пространственная характеристика) и «плохой, дрянной» (оценочная характеристика). В слове «полный», помимо пространственной характеристики, заключен хоть и не столь явный, но все же позитивный оценочный смысл (полноценный и пр.). Так что преимущественная привлекательность «худого» по сравнению с «полным» определенно нуждается в дополнительном обосновании. В обыденном поведении человек особенно не задумывается над тем, развернуть корпус к собеседнику или не развернуть. Собеседники разговаривают, стоят или сидят так, как это кажется удобным. Однако можно интерпретировать положение корпуса и головы по отношению к партнеру как внешнее выражение степени внимания к нему. Можно говорить о психологии осанки: развернутые плечи свидетельствуют о решительности и прямолинейности, сутулятся те, кто часто испытывал чувство страха. Язык жестикуляции и пластики. К жестикуляции нельзя относиться как к случайному набору сопровождающих речь движений. Жесты – это яркий и богатый язык, относительно самостоятельный и не менее информативный, чем язык слов. Каждый человек способен воспринимать за минуту около 650–700 слов, а скорость нормальной речи составляет всего 150–160 слов, при этом треть из них информационно избыточны. Поэтому у слушателя всегда остается достаточно времени на оценку невербальной выразительности говорящего: его жестов, мимики, интонаций, оттенков психологического состояния. Считается даже, что в процессе общения с аудиторией слова обеспечивают лишь 7% воспринимаемой информации, 38% дают звуки и интонации, а 55% составляет невербальная коммуникация. С помощью слов передается в основном содержательная информация, а с помощью жестов – отношение к этой информации: уверенность в ней или неуверенность, вера в ее истинность или понимание ложности и т. д. Склонность многих людей выступать за трибуной объясняется их не осознаваемым стремлением ограничить свою невербальную коммуникацию и тем самым избежать разоблачения своей неуверенности или неискренности. Человеческие руки являются важнейшей деталью целостной портретной характеристики. Известный фотохудожник М.С. Наппельбаум вспоминал: «Мне приходилось встречать людей, у которых руки находились в резкой дисгармонии с их общим обликом. Однако при дальнейшем знакомстве оказывалось, что именно руки вернее, нежели лицо, характеризовали того или другого человека». 11 Для начинающих ораторов специфической проблемой становится ощущение «мешающих рук» на открытой сцене. Считается, что это ощущение возникает в результате особой анатомии человеческого тела. Мышечный аппарат, управляющий положением руки в локтевом суставе, устроен таким образом, что его мышцы-сгибатели сильнее мышцразгибателей. И поэтому нормальное положение руки – несколько согнутое в локтевом суставе. Вот почему выступающий начинает испытывать дискомфорт, когда вынужден держать руки просто опущенными вдоль тела. С нашей точки зрения, на уровне сознания каждый понимает, что при публичном выступлении руки должны находиться вдоль тела или жестикулировать. Эмоциональная напряженность выступающего побуждает его подсознание стремиться к тому, чтобы руки приняли положение, оптимальное для физического нападения и защиты: ладони сжаты в кулаки, руки согнуты в локтях под углом чуть меньше 90 градусов. Чередованием периодов сознательного опускания рук вдоль тела и их подсознательного тяготения снова вверх и создается ощущение того, что руки начинают мешать. Как показал опыт практических занятий по психологической подготовке публичных лидеров, «проблема рук» мгновенно решается, если выступающий в левую руку берет солидный блокнот, в котором якобы находятся документы. При этом, поскольку левая рука остается в приемлемом для подсознания (успокаивающем) положении, правая рука раскрепощается и начинает активнее жестикулировать, что делает выступающего более выразительным и субъективно убедительным. Есть основания считать, что большему ощущению силы выступающего способствует преимущественная жестикуляция правой рукой. Наблюдения подтверждают это. Так, рассуждая о двигательной выразительности актера, Ф. Ланг писал о том, что в сценическом действии следует пользоваться (жестикулировать) главным образом правой рукой. При этом вовсе не предполагалось, что левая должна быть все время неподвижна. Ее задача – помогать правой руке. Руки, скрещенные на груди, должны пониматься как защитная поза: таким способом человек как бы закрывается от окружающего мира. Это еще и жест отчуждения от ситуации, стремления к независимости. С нашей точки зрения, скрещение рук может интерпретироваться и как упомянутое выше стремление подсознания поставить руки в «правильное» (оптимальное для физического нападения и защиты) положение. Другими вариантами такого положения служат захват ладонями лацканов своего пиджака, закладывание пальцев рук за жилетку или под брючный ремень. Положение, в котором находятся руки выступающего, может многое сказать о его переживаниях. Следует сказать, что жесты, направленные на себя, предпочтительнее жестов, направленных на аудиторию, поскольку вообще жесты, указывающие на кого-либо, воспринимаются людьми как агрессивные и вызывают у них раздражение. 12 При рукопожатии рука, подаваемая ладонью, наполовину повернутой книзу, служит признаком претензии на доминирование во взаимоотношениях; а если она при протягивании партнеру наполовину повернута кверху, то это скорее говорит о склонности занимать подчиненное положение. Только в исключительных случаях выступающему может быть рекомендовано сцепление ладоней рук за спиной, это жест превосходства и самоуверенности. Этот жест позволяет как бы выставлять вперед область живота, сердца и горла (как наиболее уязвимые для нападения части тела) в неосознанной попытке демонстрации абсолютной самоуверенности и бесстрашия. Открытые ладони, как правило, ассоциируются с открытостью и честностью. Таким жестом, например, осознанно и настойчиво пользовался С.В. Кириенко во всех своих телеинтервью. Ладонь или палец у рта, предположительно, означает речевой самозапрет (на крик, на речь, на то, чего в данной ситуации нельзя говорить). Этот жест чаще всего замечался в публичном поведении Е.М. Примакова. В обычной ситуации этот жест отражает напряженную интеллектуальную деятельность или трудную для человека ситуацию, из которой надо как-то выпутаться. Замечено также, что чем спокойнее человек стоит, чем меньше вертится и бросает взгляды по сторонам, тем более уверенно он выглядит. Дж. Фаст так пишет о «кинестетически зрелом человеке»: «Он не делал излишних телодвижений. Он не переминался с ноги на ногу без нужды. Он не подносил руки ко рту, не чесал голову, не стучал пальцами. Язык тела хорошо передает разницу между зрелостью и незрелостью. Избыток движений, не имеющих существенного значения, является свидетельством незрелости. Зрелым человеком является тот, кто движется целеустремленно». Когда люди чувствуют себя не в своей тарелке или нервничают, они ерзают и совершают беспокойные (резкие, частые и ненужные) движения, которые становятся более интенсивными по мере увеличения дискомфорта. Почесывания лба, головы, носа могут интерпретироваться как непроизвольный самомассаж с целью улучшить кровоснабжение. Согласно нашим исследованиям, даже у опытных политиков подобные движения проявляются в начале ответственного публичного выступления, но исчезают через 3-5 минут. Излишне частые прикосновения человека к своему лицу или голове (поглаживания, почесывания, вдавливания в кожу) являются классической формой такого психологического защитного механизма, как «соматизация тревоги». При этом ослабление неуверенности и тревоги подсознательно достигается путем их преобразования в соматические ощущения зуда в лицевых мышцах. Символический смысл прикосновениям придает то обстоятельство, что лицо выступающего на некоторое время закрывается (защищается) рукой от взоров (контроля) публики или собеседника. 13 Важную роль в восприятии лидера играет громкость речи. Громкий, мощный голос подсознательно воспринимается как индикатор силы. Интересно, что самооценка собственного голоса оказывается весьма субъективной – искаженной в благоприятную для самоуважения, говорящего сторону. Большинство людей говорит о разочаровании при прослушивании записи собственного голоса: он звучит выше, тоньше, слабее и т. п., чем ранее казалось говорящему. Важен и темп речи. Как правило, ускоренное говорение ассоциируется с антилидерскими качествами – неуверенностью и тревожностью. Значимым индикатором силы служит тональность голоса. В процессе эволюции высокочастотное звучание (фальцет) зафиксировалось в восприятии как однозначный признак слабости – в природе тонко звучат только маленькие, не созревшие особи. Низкое звучание (рычание) присуще крупной зрелой особи и свидетельствует о ее силе и уверенности. Поэтому потенциальному лидеру стоит отрабатывать у себя способность говорить преимущественно в нижней части доступного ему регистра. Здесь мы упомянули только основные невербальные параметры поведения. В действительности их намного больше: например, особенности походки, изменение цвета кожи, уровень потоотделения, воздействие слюноотделения на тембр голоса. Все эти признаки постоянно сопровождают ваше поведение и читаются окружающими, прочитав данный блок самостоятельно разработайте себе облик лидера и придерживайтесь его в жизни. Вопрос 5. Невербальные способы воздействия на окружающих. Инструментарий невербальных приёмов: Силовая позиция. Выбор правильной позы при общении играет первостепенную роль. Если ты унылый и с дрожащими коленями, то слушать тебя будут только воображаемые друзья или присяжные, потому что им так положено. Для всех остальных ты предстанешь недостойной для взгляда сущностью. Каждый оратор знает, что правильная поза – залог успешного выступления. В межличностном общении данный фактор также немаловажен, поэтому все, кому удалось продать тебе миксер или подписать сомнительный договор, выглядели солидно и смахивали на достойных людей. Дело не только в опрятной одежде или дорогих часах на руке. Хотя и этот фактор немаловажен, но главенствующее значение имеет правильная поза. Расправленные плечи, свободное положение рук, выдвинутая немного вперед правая нога и гордо поднятая (а не задранная вверх) голова – пример классической сильной позиции. С такого положения тела в пространстве проще всего начинать разговор или выступление, ведь у жертвы вырабатывается симпатия на уровне подсознания. 14 Улыбка Дьявола. Приняв необходимую позицию, любой умелый оратор тут же украсит свою первую фразу доброжелательной и милой улыбкой. Неважно, будут тебя приветствовать или оскорблять в лицо. Когнитивный диссонанс возможен, но чаще симпатия к собеседнику резко усилится, что влечет непристойно высокий уровень лояльности. Такая расстановка сил позволит незамедлительно начать вербальную атаку: глазом не успеешь моргнуть, как окажешься женат. Коварная улыбка помогает не только в нападении. Ее полезные свойства обнаружены при защитных реакциях человека, когда приходится оправдываться или мягко уходить от проблемы. Обожать своих знакомых, которые улыбаются тебе при каждой встрече, можно и нужно, но идти в разведку лучше с теми, кто находит время на уныние и грустное выражение лица. Так честнее. Копировальный аппарат. Если разговор намечается длинный, то первоначальной позой и улыбкой тут не обойтись. Для продолжения невербальной атаки на помощь придет целый батальон, состоящий из копий несчастного собеседника. Человеку на подсознательном уровне приятен его личный образ. Манипулятор знает об этом, поэтому в процессе беседы копирует позу жертвы, вызывая очередной прилив расположения к себе. Эту уловку активно используют журналисты при интервьюировании. Помимо этого, они еще любят часто кивать головой во время ответа респондента, тем самым подчеркивая собственную заинтересованность в его словах и давая невербальную команду продолжать повествование. Танец дистанции. У каждого человека существует личное пространство, которое он пытается беречь, относясь с неприязнью к нежданным нарушителям границ. Психологи посчитали, что одним таким пространством на деле сложно ограничиться, и придумали специальные зоны: интимную (0 – 50 см до собеседника), личную (50 см – 1,5 м), социальную (1,5 м – 2,8 м) и публичную (более 2,8 м). В межличностной коммуникации манипулятор всегда стремится перейти из социальной в зону личную, тем самым оказывая дополнительное влияние на человека. В редких моментах чрезвычайной доступности собеседника интимная зона тоже может стать необходимой целью. 15 Демонстрация себя. Заключающим этюдом внеречевых техник скрытого воздействия выступает прием демонстрации себя. Это пролонгированное воздействие, которым время от времени пользуются хитрые сотрудники и явные переговорщики. Смысл данной техники в указывании на себя, когда разговор касается чего-то позитивного и приятного. Например, произнося фразу: «Эта машина солидная и надежная», – оратор жестом рук будет показывать на себя. Сознание собеседника тут же декодирует такой невербальный посыл, породив необходимую манипулятору длительную ассоциацию: он уважаемый человек, ему можно доверять. Обозначенные выше приемы удобны в повседневном личном и деловом общении. Вопрос 6. Сила харизмы. Харизма лидера. Харизматический лидер – это человек, пользующийся определенным авторитетом в глазах окружающих. Понятие харизмы. С самого начала существования человечества в обществе находились лидеры, способные не просто указывать путь, но и вести за собой. Даже в периоды суровых лишений их последователи ни на минуту не колебались, и бесконечно верили своему вождю, императору или царю. Это явление получило название «харизма», а человека, обладающего такими качествами, стали называть харизматическим лидером. Понятие «харизматический лидер» в социологии. Понятие «харизматический лидер» ввел в социологию немецкий профессор теологии и культуры Эрнст Трёльч. Впоследствии этот термин был развит немецким социологом Максом Вебером, который и сформулировал для него классическое определение и дал толчок к всестороннему изучению данного феномена. С точки зрения веберовской концепции, явление харизмы не может быть добрым или злым, добродетельным или аморальным. Это тем не менее не означает, что качества и деятельность такого лидера не могут быть оценены по общечеловеческим критериям. Таким образом, многие ученые, для снятия неопределенности, употребляют другое определение, которое более четко позволяет уточнить понятие «харизматический лидер». Ввел в социологию уточненный термин Джордж Барнс, считающий, что в большинстве случаев по отношению к выдающимся личностям более уместно применять понятие «героический лидер». Харизматические лидеры в истории человечества История сохранила для нас немало примеров тех, кого можно назвать харизматическим лидером. В первую очередь, это знаменитые полководцы и правители: Александр Македонский, Чингисхан, Наполеон. 16 Изучение этого феномена сопровождается определенными трудностями. Конечно, это происходит потому, что науке необходимо «идеальное» определение того или иного понятия, однако идеализировать и даже систематизировать непосредственно личностей нет возможности. Харизматический лидер – это настолько неординарная фигура, что фактически получить однозначный ответ на вопрос о том, был ли таковым тот или иной лидер, практически нереально. Кроме того, такой человек появляется всегда в кризисных условиях, причем именно в переломный момент событий, и не всегда можно понять точно – позитивно или негативно его появление определило их течение. Кого можно назвать харизматическим лидером в советской истории? Типичным примером такого вождя можно назвать В. И. Ленина, руководителя партии большевиков, вершителя и руководителя социалистической революции в России. По словам современников и однопартийцев, Ленин среди политических деятелей выделялся тем, что был единственным, кому верили и шли за ним без всяких оговорок. Кроме того, Ленин – харизматический лидер, действительно обладал умением разъяснять сложные экономические, а также идеологические вопросы огромным необразованным массам. Его слушали завороженно, затаив дыхание, а следует помнить, что это было начало ХХ века, и никаких серьезных технических средств, кроме собственного голоса, у выступающего просто не было. Иосиф Сталин – харизматический лидер, отец народа, создатель самого необычного и почти фантастического государства из всех, когдалибо известных. Оценка личности Сталина почти всегда неоднозначна, и зачастую предвзята. Несомненно, этот правитель имел уникальную способность уничтожать своих врагов, которые чаще всего были и врагами государства. Большую часть его харизмы и обожествления среди поклонников, несомненно, составляют не чисто лидерские качества (хотя он обладал ими в полной мере), а чувство страха, которое он мог и может внушать даже сегодня. Многие исследователи не склонны считать Сталина чистым харизматическим лидером, хотя стоит признать, что его поклонники и последователи были готовы ради своего вождя к самопожертвованию в самом прямом смысле этого слова. Простые солдаты поднимались в атаку с его именем, что само по себе достаточно редкое явление. Обычно последователи в этих случаях довольствовались идеей (например, свободы) или конкретным понятием Родины, собственной страны. 17 Примером природного вождя может служить Шарль де Голль, деятельность которого до сих пор оказывает значительное влияние на европейскую политическую жизнь. Сам президент неоднократно обращался к понятию харизмы и был приверженцем идеи, что сильная человеческая личность оказывает на ход истории гораздо большее влияние, чем принято считать. Более того, президент, который после двух жесточайших мировых войн сумел привести Францию к процветанию и к роли одной из ведущих мировых держав, верил, что народная любовь поддерживается неким «эффектом чуда», постоянным успехом во всем, свидетельствующим, что именно эта личность является «законным сыном неба». Как только этот божественный дар исчезает, перестает подкрепляться делом – исчезает и вера последователей. Более того, харизматический лидер де Голль в своей книге «На острие шпаги» неоднократно подчеркивает, что даже выдвижение национального лидера в кризисных ситуациях происходит вовсе не на основании выбора среди имеющихся в наличии политических фигур. Народный вождь появляется, словно по велению «могущественной волны», и генерал полностью отрицал исторический фатализм, называя его идеей для трусов. Факторы возникновения феномена. Изучение феномена возникновения такого типа личности – это вопрос, который фактически стоит на острие изучения влияния отдельного человека на исторический процесс. Однако, несмотря на огромное количество исследований, для самих ученых именно сам феномен харизматического лидера стал «камнем преткновения». В целом можно выделить четыре фактора, благодаря которым харизматический лидер появляется. 1. Кризис. Наступление упадка государства – серьезное испытание для общества. Люди могут реагировать многими способами. Например, у них может происходить нарастание ужаса перед физическим уничтожением социума, они могут испытывать страх потери своей групповой или классовой принадлежности, или просто ощущать воображаемую боль с потерей обычных жизненных ценностей и ритуалов. Естественно, что в таких условиях человек склонен доверять и следовать за тем, кто совершенно точно знает, что делать – за лидером, у которого уже есть многочисленные сторонники. 2. Культурная и общественная легитимация. Когда большая часть общества признает законность возникновения зачастую неофициального руководителя. 3. Политическое содействие. Не только среди масс населения, но и среди партий, их лидеров, а также представителей официальных государственных органов. 18 4. Опора харизматического лидера на средства массовой информации. Можно говорить о том, что огромную роль в становлении всех политических лидеров последние 100 лет играли именно СМИ, а в сегодняшних реалиях сила поддержки того или иного человека в информационном поле – первостепенна. Характеристика харизматического лидера. Лидерам этого типа зачастую необходим целый набор характеристик. Самые основные из них: осознание и продвижение своей исключительной роли и миссии. При этом обычно требуется предвидение развития событий, план или программа реформ. Личная привлекательность, которая необязательно состоит в обладании привлекательной внешностью. Зачастую, наоборот, харизматический лидер – это человек из массы, похожий на обывателя, при этом может обладать определенным изъяном. Однако, несомненно, что такой лидер просто обязан обладать определенной брутальностью – без этого качества невозможно стать героем. Такие лидеры-женщины, как Жанна Дарк или Маргарет Тэтчер, в глазах и воспоминаниях современников были более мужественны, чем большинство мужчин их современности. Жертвенность и борьба у самого харизматического лидера обычно стоит на первом месте. Способность к самопожертвованию и победы в постоянной борьбе с обстоятельствами и противниками. Идентичность целей. По мнению многих исследователей, наиболее признанным лидером оказывается тот, кто сумел внушить, что его цели наиболее полно совпадают с запросами общества. Наличие могущественного врага. Несмотря на то, что лидер всегда выступает именно за объединение, немаловажную часть в его деяниях занимает поиск, выявление и борьба с противником. Иногда – крайне опасным, а бывает даже и не существующим в реальности, или в качестве врага могут выступать даже абстрактные понятия. Огромную роль играет активность сторонников. Зачастую вождь даже не опирается на организацию либо какой-то институт управления. Иногда он рассчитывает, что его сторонники самостоятельно возьмут ситуацию в свои руки, что нередко оправдывается, и последователи могут оказаться гораздо радикальней своего лидера. 19 Харизматические лидеры современности. Современные харизматические лидеры в большинстве случаев опираются не на поддержку людей. Все чаще главным фактором становится продвижение личности через информационное поле, то есть через СМИ. За привлекательным образом может стоять серая и ничем не примечательная личность, порой не способная к самостоятельным действиям. Ярким представителем современного «телевизионного» лидера в России является Владимир Жириновский. Он фактически не может повлиять ни на одно политическое решение, не имеет искренних, фанатичных поклонников, способных идти с ним на смерть. Однако Владимир Жириновский, благодаря прекрасным актерским качествам, обладает определенной энергетикой лидера. Среди ныне живущих, самым ярким образцом «чистого» харизматического лидера является Фидель Кастро. Пламенный революционер, гениальный оратор, успешный военачальник с неизменной гаванской сигарой во рту, он приобрел свой до сих пор незыблемый авторитет, именно благодаря личным качествам. Он не просто завоевал уважение и поклонение своего народа, он добился полной независимости Кубы. Его имя известно во всех уголках земного шара, история его жизни окружена ореолом почета, много лет он действительно мудро правил своей страной. Многие расценивают его правление, как диктаторство, но следует помнить, что именно эта форма управления и свойственна харизматикам, зачастую не признающим никакого параллельного соперничества. Фидель Кастро – организатор многочисленных восстаний и революции, он лично принимал участие в боях, пережил 638 покушений. Вопрос 7. Субъективная и объективная реальность. Объективность – существования вещей и явлений без воли нашего сознания. Объективная реальность — это реальность, которая продолжала бы своё существование и без нас. Такая реальность может быть сутью, например, повседневной окружающей действительности. Субъективность – это существование вещей и явлений по воле нашего сознания. Реальность субъективная — с очевидностью имеет место в сновидениях и в воображении. Все объекты (в т.ч. грандиозные миры) в сновидениях и мечтах создаются нашим сознанием, т.е. субъективно. В сновидении это происходит неосознанно. А в воображении (мечтах) – осознанно. Сновидения и мечты (воображение) – две разновидности субъективной реальности. Возможность того, что Мир вокруг может быть сновидением была осознана ещё в Древней Греции (Сократ говорил: «Познай самого себя и ты познаешь весь Мир»). Кстати, это высказывание Сократа – пример того, как вера в определённый вид реальности (например, в субъективный) влияет на выбор предпочтительных методов познания (если Мир – сон, то ключ к его глубинному познанию – лежит через познание самого себя). 20 Никто не может и никогда не сможет доказать, что жизнь — это не сон. Впрочем, нельзя доказать и противоположное. В итоге, за каждым человеком остаётся свобода выбора, во что верить: в объективность Мира, или в субъективность (сон). Вопрос 8. «Фокусы языка» и НЛП. «Фокусы языка» (раскрутки) – это набор речевых стратегий для быстрого изменения убеждений. Разберём Паттерны. Паттерн – повторяющийся шаблон или образец. Элементы паттерна повторяются. Разберем схему Роберта Дилтса: 1. Намерение. Ищем намерение убеждения: Клиент: – «Я не могу позволить себе бросить работу». Оператор: – «Я понимаю, что стабильность крайне важна для вас». Естественно, точно знать намерение мы не можем, но можем предположить. И обратить внимание Клиента на цель его поведения. 2. Переопределение. Делаем рефрейминг смысла одного из слов: – «Я не был пьян», – оправдывается шофер перед судом. – «Я только выпил». – «Это совсем другое дело», – говорит судья. – «Вот почему я приговариваю вас не к 7 дням тюрьмы, а только на неделю». Обратите внимание, что меняется только одно слово или смысловая конструкция. Ричард Бендлер называл это «однословным рефреймингом»: ищется слово или фраза, описывающая приблизительно то же качество или действие, но с другой оценкой. Например: лгун – дипломатичный, наглость – настойчивость, доносчик – социально активный, раздражительность – эмоциональность. 3. Последствия. Рассматривается последствия использования данного убеждения. Понятно, что пользование убеждением приводит к последствиям. Или может привести. Иногда последствия описываются в гротескном виде. 4. Разделение. Дробим элементы убеждения на части: Клиент: – «У меня никогда не получится уйти с этой работы». Оператор: – «Что именно у тебя не получается: написать заявление об уходе, доделать текущий проект, поговорить с директором?» 5. Объединение. Обобщение части убеждения: Клиент: – «У меня никогда не получится уйти с этой работы». Оператор: – «Вы что, никогда ничего не можете изменить?» Играя с размерами рамок, можно довести утверждение до абсурда: Клиент: – «У меня никогда не получится уйти с этой работы». Оператор: – «А также не получится не уйти в отпуск, выехать из города. Вы останетесь навсегда в этом кабинете». 6. Аналогия. Поиск аналогии, которая придаст убеждению другой смысл. Здесь может использоваться прямая аналогия, притча, анекдот. Клиент: – «Если ты ошибаешься, то это означает, что ты неудачник». Оператор: – «Это всё равно, что сказать, что все художники – лжецы, потому что их картины не похожи на действительность». 7. Изменение размера фрейма. Меняем рассматриваемую продолжительность времени, количество людей, размер территории и т.д. таким образом, чтобы убеждение сменило смысл или стало абсурдным. Практически, это рефрейминг контекста. Но контекст позволяется менять только в размерах. Например, расширив временную рамку, можно предложить Клиенту взглянуть на ситуацию из будущего: Клиент: – «У меня никогда не получится уйти с этой работы». Оператор: – «На пенсии вы будет с удовольствием рассказывать внукам о сегодняшних днях». Точно так же можно взглянуть на ситуацию из прошлого: Клиент: – «У меня никогда не получится уйти с этой работы». Оператор: – «В школе вам тоже казалось, что это никогда не закончится?» Можно уменьшить временную рамку: Клиент: – «У меня никогда не получится уйти с этой работы». Оператор: – «То есть сегодня вы домой не вернетесь?» 22 Или увеличить количество людей: Клиент: – «У меня никогда не получится уйти с этой работы». Оператор: – «Сколько народу думало так же. Но действительность оказалась намного интересней». 8. Другой результат. Смещение фокуса внимания на другой результат. Клиенту сообщается, что кроме намерения убеждения есть и ещё другой результат, о котором тоже стоит подумать. Клиент: – «Она должна заботиться обо мне». Оператор: – «Так же можно подумать о том, как вам стать действительно самостоятельным». Другой вариант – смещение фокуса внимания на другие результаты действия. Клиент: – «Она должна заботиться обо мне». Оператор: – «А вы не думали о том, что, когда она заботится о вас, она не заботится о себе?» 9. Модель мира. Предлагаем «правильное» убеждение на замену, ссылаясь на авторитетов. Приводится пример других вариантов убеждения, ссылаясь на других людей. Обычно в предложении будет присутствовать: «а вот я считаю», «в древности верили», «учёные установили», «немцы считают, что», «народная мудрость говорит». Эффективность фокуса языка в большой степени зависит от авторитетности для Клиента той группы людей, на которую ссылается Оператор. Клиент: – «Самое важное в жизни – это не зависеть ни от кого!» Оператор: – «А многие люди считают, что самое важное – это любовь». Клиент: – «Если ты ошибаешься – то это означает, что ты неудачник». Оператор: – «Но психологи утверждают, что ошибки помогают нам развиваться. 10. Стратегия реальности. У человека есть определённые стратегии проверки «реальности» – чтобы разделять «фантазии» от «действительности». 23 Для убеждений это будет связано, в первую очередь, с обоснованностью вывода – то есть с историей создания. Плюс, с внутренними стратегиями проверки «реальности». Так что мы получаем два паттерна в одном: в первом случае мы обращаемся к событиям, приведшим к появлению данного убеждения, во втором случае – к его внутреннему представлению. Клиент: – «Замуж можно выходить только один раз и по любви». Оператор: – «Это ты вычитала в журналах?» Клиент: – «Замуж можно выходить только один раз и по любви». Оператор: – «Как именно ты узнаёшь, что это действительно так?» 11. Противоположный пример. Ищем исключение из правил: Оператор может как сам предложить исключение из правил: Клиент: – «Если ты ошибаешься – то это означает, что ты неудачник». Оператор: – «Если Билл Гейтс не там запятую поставит – он что, неудачник теперь?» Но также можно попросить найти исключения и самого Клиента: Клиент: – «Мужчины всегда лгут!» Оператор: – «Вспомни, наверняка же был хоть один случай, когда мужчина сказал правду». 12. Иерархия критериев. Предлагаем более важную цель: Клиент: – «Я поступаю совершенно непоследовательно». Оператор: – «Что для тебя важнее: делать по правилам или достигать нужного результата?» 13. Применение к себе. «Критянин говорит, что все критяне лжецы». Написал Евбулид в «Парадоксе Лжеца». Правило, применяемое по отношению к другим людям, должно работать и по отношению к автору убеждения. А также и к самому убеждению. Если человек сообщает о правиле для других людей, то очень хочется применить это правило и к нему тоже. Клиент: – «Люди постоянно обманывают». Оператор: – «Зачем вы сейчас пытаетесь обмануть меня». 24 14. Метафрейм. Создаём убеждения относительно убеждения: Клиент: – «Люди всегда обманывают». Оператор: – «Пока вы в это верите, вряд ли вы сможете устанавливать доверительные отношения». Вопрос 9. Мотивационный потенциал. Мотивационный потенциал – уровень мотивации работника относительно той организации, в которой он работает. Мотивационный потенциал образуется на стыке трудового и личностного потенциалов и выражается в виде уровня готовности к эффективной работе. А также отражает степень интенсивности и качества трудовой деятельности персонала, необходимой для формирования его активного трудового поведения. Т. е. мотивационный потенциал – норма доступных ресурсов человека в отношении к своей работе. Понимание мотивационного потенциала сотрудника дает возможность руководству повысить результативность труда путем полного использования скрытого потенциала, а также позволяет делать предположения о степени эффективности внедрения инновационных технологий производства или управления. Одним из ключевых моментов при исследовании мотивационного потенциала является необходимость учета его динамического и относительного характера. Речь идет о том, что с течением времени уровень мотивационного потенциала может измениться под влиянием внешних (политика организации в области управления персоналом, сложившиеся отношения, изменение корпоративной культуры, приход или увольнение значимых, ключевых сотрудников и т. п.) и внутренних (получение образования, определенная жизненная ситуация, изменение установок, убеждений, интересов работника и т. п.) факторов. Любая мотивация сотрудников должна восприниматься как предоставление возможности их развития. Если работники понимают возможность внесения лепты в оптимизацию предприятия, они становятся мотивированными. Подобные методы стимулирования труда должны выражаться в регулярных конференциях для обсуждения возможных улучшений. Если сотрудники могут быть услышаны, мотивация персонала организации становится значительно успешнее и позволяет выбрать интересные идеи для улучшения и развития фирмы. Для того чтобы увеличить внутреннюю мотивацию персонала, необходимо использовать активное информирование. Нужно постоянно интересоваться у групп, подразделений и отдельных работников достигнутыми решениями, эффектом от деятельности за тот или иной период. К каждому сотруднику, к каждому типу нужен свой определенный подход мотивации, для того чтобы раскрыть весь потенциал работника и направить его в нужное русло. Поэтому существует самые различные методы мотивации персонала. Позитивный психологический климат в компании. Для большинства сотрудников этот фактор играет огромную роль, ведь доказано, что в благоприятной обстановке работать намного легче. Внутрикорпоративные тренинги. Позитивное и доброжелательное отношение руководителя к сотрудникам, лояльность, готовность идти на уступки. Возможность карьерного роста в компании. Наличие карьерного плана для сотрудников. Наличие корпоративной культуры. Наличие яркого и известного бренда у компании и т.п. Дополнительные бонусы и премии по результатам работы: «тринадцатая» зарплата, доплата за выслугу лет и другие. Все мы разные и к каждому сотруднику должен быть свой подход, но тот подход, который в первую очередь не противоречит моральным устоям общества. Для эффективной системы мотивации персонала предприятиям необходимо: 1) Предоставление максимального количества реальной информации в процессе отбора. 2) Контроль сотрудников по целям. 3) Внимание к идеям и предложениям персонала. 4) Поощрение и оценивание достижения сотрудников. 5) Формирование организационной культуры. Таким образом, мотивирование персонала является одной из актуальных проблем менеджмента, так как приходится искать все новые и действительно важные методы мотивации, способные вызывать у конкретного работника интерес к участию в процессе работы организации. |