Лекция Понятия, сущность и функции коммерческого отдела
 Скачать 24.45 Kb.
|
|
Практическое задание 1 Лекция 1. Понятия, сущность и функции коммерческого отдела. Задача № 1. Находить заинтересованных и делать их своими клиентами на длительный срок. Любое дело живёт благодаря своим клиентам, но никто не может предотвратить потерю этих клиентов. Клиенты умирают, переезжают, меняют область своей деятельности, у них появляются другие потребности. Постоянно идёт борьба за клиента. Время от времени фирмы теряют клиентов. Это относится даже к продавцу, который продаёт на улице. Находить новых клиентов является, таким образом, настоятельной необходимостью. Поэтому ни один продавец не может себе позволить обслужить клиента лишь один раз. Следовательно, заинтересованных клиентов надо превращать в постоянных. Задача № 2. Постоянно консультировать заинтересованных и клиентов. Доверие клиента вы завоюете, если : 1. “откроете”, “расшевелите” своего клиента (ваш клиент должен комфортно себя чувствовать с вами); профессионально, со знанием дела проконсультируете его; 1. убедите своего клиента. Конечно, хорошо проконсультировать трудно. Но клиент ожидает от продавца ответа на вопросы, касающиеся свойств и правил эксплуатации товара, определённых знаний и умений: ♦ знания разницы между предлагаемым вами товаром и товарами других производителей; ♦ умения предлагать товары (услуги) и обосновывать свои аргументы в пользу того или иного из них; ♦ умения не «осчастливливать» клиента информацией, которая его не интересует или он в ней не нуждается; ♦ умения уделять клиенту время, задавать ему вопросы, быть по отношению к нему дружелюбным, терпеливым и внимательным; ♦ умения говорить с клиентом понятным ему языком; ♦ умения быть честным и предупреждать клиента при проявлении интереса к определённому товару о недостатках и предлагать ему тот товар, который приносит, возможно, большую пользу. Профессионально и компетентно консультировать труднее, чем разносить рекламные проспекты. Задача № 3. Удовлетворять, возможно, большую часть потребностей клиента. Если кто-нибудь покупает компьютер, тогда ему нужны также подходящий столик, стул, дизайн рабочего места и многое другое. В распоряжении почти всех продавцов не только какой-то товар, а ассортимент товаров, предназначенных для продажи. Но вместо того, чтобы предлагать ассортимент во всём его многообразии, каждый продавец в отдельности ограничивается своим “сугубо личным ассортиментом” Практическое задание 2 Лекция 2. Управление и технологии продаж. Категорийный менеджмент Напишите эссе на темы: «Что такое управление продажами и система управления продажами» «Принципы управления продажами: базовая информация» «Методы управления продажами» «Цели и инструменты управления продажами» «Стратегия управления продажами: с чего начать» Рекомендации по выполнению задания. Объём эссе – 2-3 листа машинописного текста, формата А4, шрифт Times New Roman, 1,5 интервал, кегль 12. Оригинальность итоговой работы должна быть не ниже 70% (проверка в системе Антиплагиат). Структура эссе определяется предъявляемыми требованиями: мысли автора по проблеме излагаются в форме кратких тезисов (Т); мысль должна быть подкреплена доказательствами - поэтому за тезисом следуют аргументы (А). Аргументы - это факты, явления общественной жизни, события, жизненные ситуации и жизненный опыт, научные доказательства, ссылки на мнение ученых и др. эссе должно иметь кольцевую структуру (количество тезисов и аргументов зависит от темы, избранного плана, логики развития мысли): 1. вступление 2. тезис 3. аргументы 4. заключение. При написании важно также учитывать следующие моменты: Вступление и заключение должны фокусировать внимание на проблеме (во вступлении она ставится, в заключении - резюмируется мнение автора). Необходимо выделение абзацев, красных строк, установление логической связи абзацев: так достигается целостность работы. Практическое задание 3 Лекция 3. Целевая аудитория. Психология общения с клиентами. Сегментация клиентов Выполните сегментацию рынка на персональном компьютере с использованием программного средства EXCEL. Проведите группировку клиентов организации, используя метод АВС – анализа. Проведите АВС – анализ по показателям: - объем продаж; - прибыль. Сравните полученные результаты, прокомментируйте их и выделите группы клиентов – сегменты рынка. Практическое задание 4 Лекция 4. Правила и порядок составления коммерческого предложения Составьте коммерческое предложение по услугам «Центра развития бизнеса»: Бухгалтерское сопровождение малого и среднего бизнеса Сопровождение получения гранта (субсидии) для юридических лиц Маркетинговые исследования Аутсорсинг call-центра Бизнес-планирование SMM-Маркетинг Бизнес-презентация Создание ленингов Деловая фотосессия Подбор персонала Составление резюме Практическое задание 5 Лекция 5. Контекстная реклама и особенности ее создания 1. Подбор ключевых слов/фраз Грамотно подбирайте ключевые слова, ведь ключевые слова/фразы – это запросы, которые пользователи ищут в поисковой системе. К примеру, «как выучить английский язык», «купить телефон», «разработать сайт » Подберите различные запросы по тематике вашего сайта. Несколько советов по подбору ключевых слов: используйте запросы, которые точно характеризуют товар ; избегайте запросов, которые употребляются в широком смысле (существует зависимость от тематики сайта) Например купить квартиру ; купить квартиру в Самаре В первом случае на сайт будут переходить люди, которые интересуются покупкой квартиры и в Самаре и в Тольятти и в другом городе. Во втором случае к вам на сайт будут переходить только люди, заинтересованные покупкой квартиры только в Самаре. используйте синонимы и словоформы. Например: детская игрушка = игрушка для ребенка = игрушка для малыша; подбирайте запросы, ориентируясь на частоту их показов (сколько раз запрашивалось конкретное ключевое слово/фраза в месяц). Принято выделять три уровня частоты показов: высоко частотные (ВЧ) более 2000 раз в месяц, средне частотные (СЧ) 1000-2000 раз в месяц, низкочастотные до 1000 раз в месяц. Как правило, НЧ запросы приводят больше целевых пользователей, чем ВЧ запросы. Бонус: В подборе ключевых слов/фраз вам поможет сервис — http://wordstat.yandex.ru . 2. Мониторинг и анализ конкурентов. Главная цель: выделить общие свойства в написании рекламных текстов конкурентами, и сделать отстройку от них, а также увидеть как делать не надо. 3. Правила составления объявлений, характерные для сервисов контекстной рекламы. В России выделяются три сервиса: Яндекс.Директ, Google.Adwords и Бегун. Есть общие для всех правила, а есть дополнительные у каждого. Практическое задание 6 Лекция 6. Бренд-менеджмент Практическое занятие №1. История брендов. Выбор современных потребителей. Вопросы: 1. Корпорация как бренд (Nokia) 2. Сеть розничной торговли как бренд (Victoria’s secret) 3. Продукт длительного использования. Бренды в автомобильной промышленности (Mercedes-Bens) 4. Обслуживание бренд-уровня (авиакомпания SAS) 5. Виртуальные СМИ как бренд. (Amazon) 6. Индивидуальное обслуживание как бренд (Schwab) 7. Работодатель как бренд (IBM) 8. Супермаркет как бренд (Mall of America) 9. Место как бренд (Pike place market в Сиэтле) 10. Мероприятие как бренд (Оскар) 11. Организация как бренд (Greenpeace) 12. Политическая партия как бренд (демократы в Америке) 13. Основатель компании как бренд (Virgin Atlantic Airways) Практическое занятие №2. Стратегия бренда. Определение целевых потребителей. Структура обещаний бренда. Вопросы: 1. Способы идентификации целевых потребителей бренда. 2. Способы и методы, позволяющие изучить социология поведения потребителей бренда. 3. Параметры сегментации рынка потребителей бренда. 4. Структура основных и дополнительных выгод (обещаний) бренда. Задание: Кейс-задача №2. Проанализируйте потребительские желания и определите точки контакта с предполагаемыми потребителями: чувственные, ментальные и эмоциональновпечатлительные, а также сформулируйте их на языке психологического и/или социального использования. Условие 1: компания пытается внедрить мобильные телефоны в среду религиозного населения, ограниченного в финансовых средствах. До этого все пользовались исключительно домашними телефонами и отказывались приобретать мобильные телефоны. Условие 2: компания пытается внедрить оливковое масло как соус к салатам. Условие 3: компания пытается внедрить деревянные игрушки в дошкольные учреждения как методический элемент развития мелкой моторки детей. Условие 4: компания пытается внедрить емкостные контейнеры для сбора бытовых отходов в домашних условиях. Практическое задание 7 Лекция 7. Бренд-менеджмент Ответьте развернуто на вопросы: Дайте характеристику элементам организационной культуры брендменеджмента предприятия (организации). Выберите одну из категорий товаров и ответьте на вопросы – кто пользуется товаром, каковы позиции конкурирующих марок, каковы тенденции и перспективы торговой марки. Основные правила создания сильной торговой марки. Обязанности бренд-менеджера и корпоративная культура. Брендинг в области культуры и политики. Бренд в розничной торговле. Практическое задание 8 Тема 8. Создание MVP и прототипирование. Напишите эссе по MVP Что такое MVP Создание MVP: пошаговое руководство Этап 1. Определить проблему пользователя Этап 2. Определить ядро целевой аудитории Этап 3. Изучить конкурентов Этап 4. Провести SWOT-анализ Этап 5. Определить путь пользователя Этап 6. Определить основные функции будущего продукта Этап 7. Выбрать методологию разработки Этап 8. Протестировать продукт Запуск продукта Оценка MVP и доработка продукта Рекомендации по выполнению задания. Объём эссе – 2-3 листа машинописного текста, формата А4, шрифт Times New Roman, 1,5 интервал, кегль 12. Оригинальность итоговой работы должна быть не ниже 70% (проверка в системе Антиплагиат). Структура эссе определяется предъявляемыми требованиями: мысли автора по проблеме излагаются в форме кратких тезисов (Т); мысль должна быть подкреплена доказательствами - поэтому за тезисом следуют аргументы (А). Аргументы - это факты, явления общественной жизни, события, жизненные ситуации и жизненный опыт, научные доказательства, ссылки на мнение ученых и др. эссе должно иметь кольцевую структуру (количество тезисов и аргументов зависит от темы, избранного плана, логики развития мысли): 1. вступление 2. тезис 3. аргументы 4. заключение. При написании важно также учитывать следующие моменты: Вступление и заключение должны фокусировать внимание на проблеме (во вступлении она ставится, в заключении - резюмируется мнение автора). Необходимо выделение абзацев, красных строк, установление логической связи абзацев: так достигается целостность работы |