|
|
презентацмя. Методы убеждения в деловых переговорах. mgpu-presentation-1 (1).. Методы убеждения в деловых переговорах
МЕТОДЫ УБЕЖДЕНИЯ В ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРАХ Данько А.А. - Убеждение — элемент (качество) мировоззрения, придающий личности или социальной группе уверенность в своих взглядах на мир, знаниях и оценках реальной действительности. Убеждение — это коммуникационный процесс между людьми (и результат этого процесса), в ходе которого пропонент (убеждающий) передаёт оппоненту (убеждаемому) некоторую значимую информацию с целью породить у него веру в её истинность.
- Убеждения направляют поведение и волевые действия. Высшую (абсолютную) степень убеждённости у многих олицетворяет вера (уверенность).
- В отличие от внушения, убеждение основано на осмысленном принятии человеком каких-либо сведений или идей, на их анализе и оценке. При этом заключение может быть сделано как самостоятельно, так и вслед за убеждающим, но в любом случае оно не воспринимается в готовом виде. Как правило, убеждение требует больших затрат времени и использования разнообразных сведений и ораторских приёмов, тогда как внушение может происходить практически мгновенно. Метод убеждения считается основным в научной полемике и в процессах воспитания.
- Процесс убеждения представляет собой дискуссию между людьми, которая преследует цель достижения единства понимания и переживания. По форме убеждение обязательно представляет собой диалогический процесс.
Аргументирование — наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет. В структуру аргументации входят: тезис, аргументы и демонстрация.
Тезис — это формулировка определенной позиции.
Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые приводит собеседник, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.
Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс убеждения).
Методы аргументирования
- Фундаментальный метод (вы напрямую знакомите собеседника с фактами, являющимися основой ваших доказательств);
- Метод противоречия (основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них);
- Метод сравнения (вполне эффективен, но имеет значение лишь в том случае, если сравнения подобраны верно);
- Метод «да,.. но...» (его лучше всего применить, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса);
- Метод «кусков (суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно»);
- Метод «бумеранга (дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия);
- Метод выведения (основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?»).
Фрейминг. Этот прием часто используется в политике. Самый популярный пример фрейминга – налог на наследство. Эффект фрейминга – когнитивное искажение, при котором форма подачи информации влияет на ее восприятие человеком.
Так, одно и то же утверждение, в зависимости от формулировки и смысловых акцентов, может быть представлено как в негативном, так и в позитивном свете, в качестве выгоды или потери.
Дефицит. Этот прием вовсю используют рекламщики. Возможности, какими бы они ни были, привлекают гораздо больше, если ограничить к ним доступ. Такой метод может успешно применяться к обыкновенному человеку в подходящей ситуации. Но что более важно, зная об этом приеме, вы будете держаться настороже. Остановитесь и подумайте, как на вас влияет тот факт, что количество товара ограничено? Если товара не хватает, то на него должен быть огромный спрос, верно?
Университет твоих возможностей Copyright ©ГАОУ ВО МГПУ 2021 |
|
|
Скачать 4.66 Mb.