Методика оценки эффективности коммерческой деятельности в рознич. Методика оценки эффективности коммерческой деятельности в розничных предприятиях
 Скачать 0.67 Mb.
|
|
Главная Экономика Методика оценки эффективности коммерческой деятельности в розничных предприятиях Оценка эффективности любого вида хозяйственной деятельности является завершающий стадией экономического анализа, когда формируются выводы по результатам работы и выявляются причины положительного или отрицательного влияния на результаты хозяйственной деятельности. Методика экономического анализа - это разновидность разнообразных способов и приемов исследования хозяйственных процессов и их результатов. Оценка эффективности коммерческой деятельности начинается с использования метода сравнения. Для того, чтобы оценить работу организации необходимо провести сравнение достигнутых результатов деятельности с предыдущим периодом, намеченными планами или ориентирами, нормативами, показателями аналогичных организаций или со средними по отрасли (системе, организации). Начальный этап методики направлен на выбор показателей, по которым будет проводиться оценка эффективности коммерческой деятельности внутри торговых организаций. Основными из них признаны: 1. Розничный товарооборот. Для торговых организаций он характеризует объем деятельности и его рост в сопоставимых ценах оценивается положительно, так как усилия коммерческих работников способствовали повышению удовлетворения спроса потребителей. Наиболее высокой оценки заслуживает превышение коэффициента роста товарооборота над ростом денежных доходов населения, т.е. удовлетворялся опрос не прямо пропорционально росту материального благосостояния обслуживаемого населения, а с превышением за счет вовлечения в товарооборот сбережений населения, денежных средств коллективных потребителей или охвата инорайонного спроса. По темпам роста розничного товарооборота можно ранжировать торговые предприятия и определять рейтинг каждого из них в общей совокупности. Рейтинг отслеживает реальные сдвиги в относительном положении исследуемых объектов. Рейтинговая оценка может найти широкое использование в связи с объединением субъектов коммерческой деятельности в организационные структуры (розничные предприятия входят в состав торговых организаций). Как показатель, розничный товарооборот является основополагающим для расчета качественных показателей эффективности коммерческой деятельности (товарооборачиваемости, производительности труда, издержкоемкости, фондоотдачи, рентабельности и т.п.). 2. Закупочную деятельность характеризуют показатели поступления товаров из различных источников (производственные предприятия, посреднические структуры), место их расположения (местные, инорайонные, зарубежные), по условиям оплаты (предоплата, с рассрочкой платежа, после реализации товара), по срокам действия договоров поставки и месту заключения (оптовые ярмарки или внеярмарочная форма), по исполнительности поставщиков (на основе контроля за выполнением условий поставки) и их стабильности. 3. Важным показателем оценки эффективности коммерческой деятельности является состояние товарных запасов и их оборачиваемость. Товару не свойственно статическое положение. Он должен постоянно перемещаться в поисках своего покупателя и своевременно восполняться. А это возможно только при хорошем знании спроса потребителей и конъюнктуры торговли, что входит в обязанности коммерческих работников. Им приходится постоянно отслеживать происходящие изменения на рынке и принимать оперативные коммерческие решения по составлению заявок на завоз товаров или корректировке ранее оговоренных условий поставок, перемещению товаров из одних предприятий в другие или реализации на других рынках, принятию мер по стимулированию продаж: активизация рекламы, продажа товаров в кредит, своевременная уценка слабореализуемых товаров и т.п. Товарооборачиваемость относится к главным показателям оценки эффективности коммерческой деятельности, так как характеризует качество выполнения коммерческих решений по закупке и реализации товаров. Эффект проявляется в том, чтобы с меньшими оборотными средствами достичь большего объема товарооборота, чтобы меньше средств отвлекалось в товарные запасы временного хранения и с меньшими издержками обращения реализовались товары. Коммерческими работниками торговых предприятий постоянно решается задача стабилизации ассортимента товаров при минимальных товарных запасах. Она может быть успешно решена при концентрации запасов товаров на складах организаций и регулярной доставке товаров в розничную сеть по поступившим заявкам. В магазинах должен быть минимальный запас товаров, обеспечивающий текущие потребности населения, главным образом, в товарах повседневного спроса. Товары сложного ассортимента и длительного пользования должны быть представлены либо в качестве образца, либо списком (прайс-лист). Они должны завозиться в магазины по заявке покупателя и в ближайшие дни быть проданными. Если покупатель откажется от заказанного товара, а другие в течение недели не проявили к нему интерес, то его необходимо возвратить на склад организации. В магазинах не должно быть товаров с длительными сроками реализации, так как контингент обслуживаемого населения постоянен и «судьба» каждого товара решается при ознакомлении с ним покупателя. Если покупатель в ближайшие дни не приобретет его, то вероятность продажи полностью исключается и дальнейшее хранение будет приносить убытки организации. Поэтому то, что не востребовано покупателями в своем розничном предприятии должно быть возвращено на склады организации, где эти товары будут доступны для других розничных предприятий. 4. С эффективностью оценки коммерческой деятельности непосредственно связан показатель - издержки обращения. Каждое коммерческое решение связано с определенными затратами. Они могут быть большими и малыми, что отразится на ценах, объемах реализации и прибыли. Поэтому выбор коммерческого решения с минимальными затратами является одним из основополагающих факторов коммерческого успеха. Коммерческие решения влияют на все статьи издержек обращения. Например, транспортные расходы формируются от условий, предусмотренных в договорах поставки, где определяется откуда и каким транспортом будет доставлен товар, кем будут оплачены расходы. Расходы по хранению обусловлены периодичностью и размерами единовременной поставки товаров. В интересах торгового предприятия получать товар чаще, но малыми партиями. В розничных предприятиях следует стремиться к представлению всех товаров в торговом зале, исключая складские помещения для хранения. Запасы, требующие длительного хранения, должны размещаться на складах организаций, с которых регулярно будет осуществляться доставка по заявкам розничных предприятий. Расходы на упаковку, подсортировку, подготовку товаров к продаже можно сократить, если в договоре поставки возложить выполнение этих операций на поставщиков, чтобы они осуществляли доставку товаров в максимально подготовленном виде к продаже. Расходы на рекламу определяются на основании коммерческих решений по объекту рекламирования, используемым средствам, регулярности, способам и видам рекламирования. Проценты за кредит формируются в зависимости от товарооборачиваемости и наличия собственных средств. Коммерческими решениями они могут быть снижены, если в договорах поставки и сделках предусматривать порядок расчета за товар после реализации полностью или частично. Принимаемые коммерческие решения по ускорению товарооборачиваемости, снижают потребность в заемных средствах, а, следовательно, уменьшают расходы по процентам за кредит. 5. Прибыль является показателем, обобщающим результаты коммерческой деятельности. Размер ее образуется от каждого коммерческого решения, от каждого действия или бездействия. Она собирается по крупицам, начиная от выполнения закупочных операций до вручения товара потребителю. При закупках товаров коммерческие работники руководствуются ценой предлагаемого товара. Чем она ниже, тем будет выше торговая накидка, основной доход в торговой отрасли. При низкой закупочной цене можно устанавливать и более низкую цену реализации, что повысит конкурентоспособность предприятия торговли, увеличит объем реализации и размер прибыли. Цена складывается в зависимости от объема поставки. Чем он больше, тем относительно ниже цена единицы товара. Поиск и выбор поставщика входит в коммерческие функции торговой организации. Закупочные операции формируют начальный взнос и будущий размер прибыли. На размер прибыли влияют непланируемые доходы и потери, основную часть среди них составляют штрафы, полученные и уплаченные. Исполнение обязательств по договорам поставки контролируют коммерческие работники. Поэтому, четко выполняя свои обязательства, они не дают оснований для уплаты штрафов, а принципиальное отношение к поставщикам позволяет получить их, увеличивая прибыль организации. 6. Наряду с экономическими показателями важная роль в оценке эффективности коммерческой деятельности принадлежит показателям, характеризующим социальную эффективность. Их характеристика представлена в параграфе 2.3. В условиях конкурентной среды ведется борьба за покупателя. Поэтому коммерческая деятельность может быть успешной, когда покупателя привлекают условия, предложенные продавцом. Девиз «Покупатель всегда прав» распространяется на все взаимоотношения между субъектами коммерческой деятельности. Интересы покупателя становятся приоритетными. Покупатель решает у кого приобретать товар, где, когда, на каких условиях? Другими словами, покупатель выбирает продавца. Чтобы быть избранным, необходимо соответствовать предпочтениям покупателя. Желания покупателя служат импульсом для принятия мер по полному удовлетворению спроса. Покупатель желает обслуживаться там, где ему предоставлены максимально благоприятные условия для покупки. Показателями качества торгового обслуживания покупателей являются: полнота, широта и устойчивость ассортимента товаров; уровень квалификации обслуживающего персонала; применяемые методы продажи; разновидности предоставляемых дополнительных услуг; время, затрачиваемое на покупку товаров; оценка покупателями уровня торгового обслуживания. Оценка состояния коммерческой деятельности на уровне торгового предприятия возможна путем сравнимости частных показателей, характеризующих результаты коммерческой деятельности в конкретных ее направлениях, объединения их по функциональному признаку и определением интегрального (совокупного) показателя, обобщающего все направления коммерческой деятельности. На уровне торговой организации могут группироваться в отдельные зоны со специфическими для них условиями деятельности. Сопоставимость показателей оценки внутри зон даст более объективное представление о состоянии коммерческой деятельности в организации. После проведения зонального сравнения следует провести внутрисистемную оценку коммерческой деятельности в целом по организации. Анализ частных показателей оценки эффективности коммерческой деятельности выполнен на материалах обследования трех районных кооперативных организаций Новосибирского облпотребсоюза, функционирующих примерно в равных коммерческих условиях. Все они расположены в пределах 100 км от областного центра, связаны с ним железнодорожными и автомобильными путями сообщения, имеют свои склады для обеспечения товароснабжения розничной сети и с одними поставщиками устанавливают хозяйственные связи. Показатели их коммерческой деятельности сведены в таблице. В сопоставлении отдается предпочтение относительным показателям, т.к. они в большей степени характеризуют качественную сторону деятельности организации. Районным обществам было предложено предоставить сведения по 31 показателю, оценивающему состояние коммерческой деятельности. Однако не по всем из них проставлены данные. Таблица 7. Показатели коммерческой деятельности кооперативных _организаций Новосибирского облпотребсоюза № п/ п Наименование показателя Единица измерения Искитимское ПТПО Кочен райпо 1 2 3 4 5 1 Доля товарооборота потребительской кооперации в товарообороте обслуживаемой территории % 25,7 15 2 Удельный вес реализации товаров за пределами территории деятельности % 2,5 5 3 Доля в товарообороте реализованных товаров % 8 30 по заказам населения 4 Доля товарооборота магазинов новых форматов % 20 25 5 Доля товаров собственного производства % 23,1 20 6 Удельный вес поставок от оптовых предприятий потребительской кооперации % 20 15 7 Доля местных поставщиков в общем объеме поставок % 20 1 8 Удельный вес постоянных поставщиков в общем количестве % 81 45 9 Удельный вес закупок товаров на оптовых ярмарках % 13 1 10 Доля договоров с местными поставщиками % 20 2 11 Доля договоров с производственными предприятиями % 13 10 р д р 12 Доля договоров, заключенных на оптовых ярмарках % 12 1 13 Доля договоров, заключенных по собственному проекту % 10 30 14 Товарооборачиваемость дни 36 50 15 Коэффициент завершенности покупки % 75 30 16 Удельный вес товаров, реализуемых прогрессивными методами % 20 25 17 Время, затрачиваемое на покупку товаров мин. 21 15 18 Число услуг, предлагаемых покупателям ед. 11 5 19 Оценка покупателями качества обслуживания балл 4 4 20 Уровень квалификации обслуживающего персонала % 85 65 В таблице обобщены показатели, имеющие числовые значения в материалах всех обследуемых кооперативных организаций. Таких сравнимых показателей оказалось 20. Их сопоставление свидетельствует о лучшей организации коммерческой деятельности в Искитимском производственно- торговом потребительском обществе. Оно занимает 12 первых мест и 13-е делит с Коченевским райпо по показателю «Оценка покупателями качества обслуживания». У Коченевского райпо первых мест 6 и одно - у Тогучинского. В такой последовательности распределяются места между ними. Среди анализируемых кооперативных организаций наблюдается явная дифференциация по показателям эффективности коммерческой деятельности, и не возникает необходимости определения суммы мест по всем показателям, что может быть использовано в сравнении кооперативных организаций, имеющих более тесную связь в анализируемых показателях. Кроме метода «суммы мест» занятых кооперативными организациями по частным показателям, предлагается использовать метод расчета интегрального показателя, дающего комплексную оценку эффективности коммерческой деятельности. В основу методики расчетов включаются показатели, характеризующие каждую из важнейших функций коммерческой деятельности. По каждой из них можно ранжировать кооперативные организации по обобщаемому показателю. Интегральный показатель определяется на базе функциональных. Последовательность выполняемых операций следующая: - частные показатели распределяются по 5 важнейшим функциям; - по каждой функции рассчитывается обобщающий показатель; - все обобщающие показатели по функциям объединяются в интегральный показатель. Схематически методика расчета интегрального показателя представлена на рис. 2 Рис. 2 Схема определения интегрального показателя оценки эффективности коммерческой деятельности Интегральный показатель представляет результат аналитического исследования, в процессе которого на основе совокупного рассмотрения ранее обособленно изученных частных показателей деятельности организации дается обобщающая характеристика ее эффективности. Отличительной особенностью предлагаемой модели расчета интегрального показателя является включение многочисленных частных показателей, характеризующих результаты различных аспектов деятельности, возможность оценки выполнения основных функций коммерческой деятельности в торговых организациях и совокупной оценки в качестве интегрального показателя. Сложность расчета интегрального показателя заключается в преобразовании множества исходных показателей или результатов их сравнительного анализа в единый показатель, который может представлять либо численное значение, либо балл или эннарную переменную, имеющую явный управленческий смысл. Не поддаваясь экономической интерпретации, эннарная переменная объединяет значение частных показателей и приобретает сопоставимость совокупной эффективности среди сравниваемых субъектов хозяйственной деятельности. В расчетах функциональных и интегрального показателей используются различные показатели по степени влияния на искомые. В предлагаемой методике каждому показателю придается степень весомости или значимости среди других. Это возможно только с применением эвристического метода анализа. Метод экспертных оценок - это неформальное решение маркетинговых задач, на основе опыта специалистов, их интуиции в оценке важности каждого показателя. Он применяется в тех случаях, когда отсутствуют другие способы количественного измерения исследуемых явлений, оценки важности целей, предпочтительности отдельных показателей. Наиболее эффективным и известным является метод «Дельфи», суть которого состоит в проведении экспертных опросов при сохранении анонимности мнений и исключении непосредственного контакта экспертов между собой. Разработанная автором анкета включает 31 показатель, характеризующий результативность коммерческой деятельности, сгруппированные в 5 основных функций. Респондентами выступили 30 преподавателей СибУПК, работающих на экономических кафедрах и имеющих ученые степени и 10 руководителей экономических служб районных кооперативных организаций Новосибирского облпотребсоюза. Результаты обработанных анкет приведены в таблице 8. Таблица 8. Результаты анкетного опроса 40 респондентов по определению весомости частных показателей и отделенных функций коммерческой деятельности Функция Показатели Среднее значение весомости в % 1 2 3 1. Изучение спроса 1. Степень охвата товарооборотом населения и рынка покупательных фондов или денежных доходов сбыта товаров населения 2. Доля товарооборота потребительской кооперации в товарообороте обсуживаемой 30 территории 3 У й 32 3. Удельный вес реализации товаров за пределами 3 территории деятельности 4. Доля в товарообороте реализованных товаров 9 по заказам населения 5. Доля товарооборота магазинов новых форматов 14 в общем объеме 15 Итого: 100% 2. Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров 1. Удельный вес товаров, поступивших по прямым связям 21 2. Доля товаров собственного производства 18 3. Удельный вес поставок от оптовых предприятий потребительской кооперации 17 4. Доля местных поставщиков в общем объеме поставок 15 5. Удельный вес постоянных поставщиков в общем количестве 19 6. Удельный вес закупок на оптовых ярмарках 10 Итого: 100% 3. Заключение договоров поставок и контроль за их исполнением 1. Степень изменения количества заключаемых договоров 13 2. Доля договоров с местными поставщиками 18 3. Доля договоров с производственными предприятиями 25 4. Доля местных поставщиков в общем объеме поставок 11 5. Удельный вес постоянных поставщиков в общем количестве 12 6. Отношение полученных штрафных санкций к оплаченным 11 7. Доля товаров возвращенных поставщикам 10 Итого 100% 4. Управление 1. Товарооборачиваемость в разах 51 2. Доля товарных запасов в торговом зале 26 товарными запасами 3. Объем возврата товаров на склад 12 4. Размер уценки на слабореализуемые товары 11 Итого 100% 5. Организация торгового обслуживания населения 1. Средний размер покупки товаров 9 2. Коэффициент завершенности покупки 11 3. Коэффициент устойчивости ассортимента товаров в торговом зале 15 4. Удельный вес товаров, реализуемых прогрессивными методами 10 5. Время, затрачиваемое на покупку товаров 11 6. Оценка покупателем качества обслуживания 15 7. Число услуг предлагаемых покупателям 9 8. Число отрицательных отзывов о 8 работе 8 9. Уровень квалификации обслуживающего персонала 12 Итого 100% Выразите свое мнение по весомости перечисленных функций: I Изучение спроса населения и рынка сбыта товаров 27 11 Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров 18 III Заключение договоров поставок и контроль за их исполнением 16 IV Управление товарными запасами 19 V Организация торгового обслуживания населения 20 Итого 100% По данным таблицы можно ранжировать показатели по степени важности. Так, в функции «Изучение спроса населения и рынка сбыта товаров» респонденты определили их в следующей последовательности: 1 .Доля товарооборота потребительской кооперации в товарообороте обслуживаемой территории - 32%. 2.Степень охвата товарооборотом покупательских фондов или денежных доходов населения - 30%. 3 .Доля товарооборота магазинов новых форматов в общем объеме - 15%. 4. Доля в товарообороте реализованных товаров по заказам населения -14%. 5. Удельный вес реализации товаров за пределами территории деятельности - 9%. Первые два показателя традиционно оценивают роль потребительской кооперации в торговом обслуживании населения. На последующих местах оказались показатели, характеризующие прогрессивность применяемых методов продаж, в том числе по заказам населения. Меньшее значение отведено объему товарооборота, получаемому за пределами обслуживаемой территории, что вполне логично для организаций потребительской кооперации, нацеленных на обслуживание своих пайщиков и их семей. В функции «Выявление и изучение источников поступления товаров» значимость частных показателей распределилась следующим образом: 1 .Удельный вес товаров, поступивших по прямым связям -21%. 2. Удельный вес постоянных поставщиков в общем их числе - 19%. 3. Доля товаров собственного производства - 18%. 4. Удельный вес поставок от оптовых предприятий потребительской кооперации - 17%. 5. Доля местных поставщиков в общем объеме поставок - 15%. 6. Удельный вес закупок на оптовых ярмарках - 10%. Респонденты отдали предпочтение прямым связям от постоянных поставщиков с преобладанием их местного расположения. Меньшая роль ими отведена оптовым предприятиям потребительской кооперации, которые еще слабо формируют ассортимент товаров и не целенаправленны в своей деятельности на розничную сеть кооперативных организаций, а также участию в работе оптовых ярмарок. В договорной деятельности (функция 3) на первые места поставлены показатели: доля договоров, заключенных с производственными предприятиями (25 %) и доля договоров с местными поставщиками (18 %). В этих показателях присутствует дублирование, так как производственные предприятия одновременно могут быть и местными поставщиками. По остальным показателям весомость варьирует незначительно (от 13 до 10 %). Хотя, желательно было бы повысить рейтинг показателя «Доля договоров, заключенных по собственному проекту», так как в рыночной экономике покупатель продукции имеет приоритетное положение. В функции «Управление товарными запасами» лидером признан показатель «Товарооборачиваемость» (51 %), а затем «Доля товарных запасов в торговом зале» (26 %). Второй показатель оказывает непосредственное влияние на товарооборачиваемость. Чем больше товаров в торговом зале, тем ускореннее реализуются товары. Значимость других показателей примерно равная (12 и 11 %). В функции «Организация торгового обслуживания населения» было предложено наибольшее число частных показателей (9). Респонденты определили их значимость следующим образом: 1 .Коэффициент устойчивости ассортимента товаров в торговом зале - 15%. 2.Оценка покупателем качества обслуживания - 15%. 3. Уровень квалификации обслуживающего персонала - 12%. 4. Время, затрачиваемое на покупку товаров - 11%. 5. Коэффициент завершенности покупки - 11%. 6. Удельный вес товаров, реализуемых прогрессивными методами - 10%. 7. Средний размер покупки - 9%. 8.Число услуг предлагаемых покупателям - 9%. 9.Число отрицательных отзывов о работе - 8%. Несущественная дифференциация в оценках перечисленных показателей свидетельствует о значимости каждого из них в обслуживании покупателей. Давая оценку значимости перечисленным функциям респонденты распределили их следующим образом (в порядке убывания): 1 .Изучение спроса и рынка сбыта товаров - 27%. 2.Организация торгового обслуживания населения - 20%. 3. Управление товарными запасами - 19%. 4. Выявление и изучение источников поступления товаров - 18%. 5.Заключение договоров поставок и контроль за их исполнением - 16%. Приоритет отдается показателям, связанным с обслуживанием покупателей, а закупочная деятельность выполняет вспомогательную, но немаловажную роль. Полученные экспертные оценки по весомости частных показателей и отдельных функций коммерческой деятельности апробированы на материалах Искитимского, Коченевского и Тогучинского потребительских обществ Новосибирского облпотребсоюза. Данные для анализа представлены кооперативными организациями по указанию экономического отдела облпотребсоюза. Показатели получены за два года с целью сопоставления не только результатов коммерческой деятельности между организациями, но и выявления динамики изменения за год. С одной стороны определялось в какой кооперативной организации лучше поставлена коммерческая работа, а, с другой, кто из них достиг лучших показателей за отчетный год, т.е. у кого более ярче динамика достижений в коммерческой деятельности. Динамические методы анализируют процессы во времени, и аналитическая их полезность заключается в своевременном принятии коммерческих решений в интересах улучшения результатов деятельности. Расчеты функциональных показателей представлены в таблице 9. По функции «Изучение спроса населения и рынка сбыта товаров» лидерство принадлежит Искитимскому ПТПО, так как функциональный дифференциал у него выше, чем у остальных кооперативных организаций. Оно значительно превосходит другие организации по первым двум показателям, характеризующим роль потребительской кооперации в торговом обслуживании населения. Низкий функционал получен Тогучинским райпо. К тому же он снизился по сравнению с предыдущим годом на 1,7 пункта. Тогучинское райпо не представило данных по удельному весу реализации товаров за пределами территории деятельности и доли в товарообороте реализованных товаров по заказам населения. Поэтому весомость этих показателей не учитывалась в расчете функционального дифференциала. Он определен делением суммы процентных чисел 77 на (100-9-14). Из анализа частных показателей по первой функции можно сделать следующий вывод. Несмотря на лидерство Искитимского ПТПО в целом по функции, оно отстает от Коченевского райпо по трем последним показателям: реализации товаров вне территории деятельности, по заказам и через магазины новых форматов. К тому же Коченевское райпо опережает Искитимское ПТПО в динамике развития данной коммерческой функции. Разница в функциональных дифференциалах за отчетный и прошлый годы соответственно составила 2, 1 и 0,3 пункта. Аналогично первой функции, конкретные выводы можно сделать по частным показателям других функций, приведенных в таблице 9. Следующий этап предлагаемой методики оценки эффективности коммерческой деятельности в потребительской кооперации заключается в расчете интегрального показателя, т.е. обобщающего рассчитанные ранее функциональные дифференциалы, исходя из коэффициентов их весомости (таблица 10). По интегральному показателю первое место среди рассмотренных кооперативных организаций отводится Искитимскому ПТПО. Оно у него выше, как в прошлом году - 30,4, так в отчетном — 31,1. На втором месте в прошлом году, было Тогучинское райпо 25,0, а в отчетном его обошло Коченевское райпо - 26,4. Следовательно, Коченевское райпо в отчетном году, значительно улучшило коммерческую деятельность, а Тогучинское снизило качество работы. У него получена отрицательная разница в динамике интегрального коэффициента. Тогда как Коченевское райпо увеличило свой рейтинг на 2,5 пункта, а Искитимское ПТПО - на 0,7. Другими словами, коммерческая деятельность в Искитимском ПТПО находится на более высоком уровне, чем в других кооперативных организациях. Расчет дифференциальных коэффициентов по коммерческим функциям на материалах трех кооперативных организаций Новосибирского облпотребсоюза. Коэффицие Искитимское ПТПО Значение Про Функция Показатели нт весомости показателей чис прошл ый отчетн ый про ый 1 2 3 4 5 6 Степень охвата товарооборот ом покупательны х фондов или денежных доходов населения 30 17 17 510 Изучение спроса населения и рынка сбыта товаров Доля товарооборот а потребительс кой кооперации в товарооборот е обслуживаем ой территории 32 26,1 25,7 835 Удельный все реализации товаров за пределами территории деятельности 9 2 2,5 18 товарооборот е реализованны х товаров по заказам населения 14 7,5 8,0 105 112 Доля товарооборот а магазинов новых в общем объеме 15 18 20 270 300 Всего 100 1738 1767 Функциона дифферет льный щал: 17,4 17,7 Удельный вес товаров, поступающих по прямым связям 21 - - - - Выявлены е и изучение источнико в поступлен ИЯ товаров прямым связям Доля товаров собственного производства 18 22,8 23,1 410 416 Удельный вес поставок от оптовых предприятий потребительс кой кооперации 17 25 20 425 340 Доля местных поставщиков в общем объеме поставок 15 20 20 300 300 Продолжение таблицы 9 Удельный вес постоянных поставщиков в общем составе 19 83 81 15 Удельный вес закупок на оптовых ярмарках 10 13 13 13 Всего 100 28 Функциональный дифференциал: 36 Заключение договоров поставки и контроль за их исполнением Степень изменения количества заключаемых договоров 13 100 120 13 Доля договоров с местными поставщиками 18 20 20 36 Доля договоров с производственными предприятиями 25 12 13 30 Доля договоров, заключенных на оптовых ярмарках 11 13 12 14 Доля договоров, заключенных по собственному проекту 12 10 10 12 Доля товаров, возвращенных 10 0,2 0,2 2 р поставщику Всего 89 22 Функциональный дифференциал: 25 Управление товарными запасами Товарооборачиваемость в разах 51 10 10 5 Доля товарных запасов в торговом зале 26 81 81 2 Всего 77 26 Функциональный дифференциал: 34 Организация торгового обслуживания населения Средний размер покупки товаров 9 47 55 42 Коэффициент завершенности покупки 11 75 75 82 Коэффициент устойчивости ассортимента в торговом зале 15 85 85 12 Удельный вес товаров, реализуемых прслрессивными методами 10 20 20 20 Время, затрачиваемое на покупку товара 11 19 21 20 обслуживания 13 л ои ои ч л Число услуг, предлагаемых покупателям 9 10 1 1 90 99 5 5 Уровень квалификации обслуживающего персонала 12 83 85 996 1020 60 65 Всего 92 4078 4205 Функциональный дифференциал: 44,3 45,7 Таблица 10. Расчет интегрального показателя оценки результатов коммерческой деятельности по трем кооперативным организациям Новосибирского облпотребсоюза № п/ п Наименован ие функции Коэффицие нт весомости Искитимское ПТПО Дифференциал функции Процент числа ирошлы й отчетны й прошлы й 1 2 3 4 5 6 1 Изучение спроса населения и рынка сбыта товаров 27 17,4 17,7 470 2 Выявление и изучение источников поступления товаров 18 36,0 34,5 648 3 Заключение договоров поставки и контроль за их исполнением 16 25,0 28,1 400 товарными товарными запасами 19 34,0 34,0 646 646 34,0 5 Организация торгового обслуживани я населения 20 44,0 46,0 880 920 31,9 Итого то 3044 3115 Интегральный коэффициент 30,4 31,1 Коченевское райпо прогрессирует в улучшении коммерческой деятельности, а Тогучинское - регрессирует. Снижение качества работы в Тогучинском райпо наблюдается по функциям: «Изучение спроса населения и рынка сбыта товаров» и «Управление товарными запасами». К тому же в Тогучинском райпо наиболее низкий уровень организации торгового обслуживания населения (в 2,4 раза ниже, чем в Коченевском райно). Но самый высокий дифференциал наблюдается по функции «Заключение договоров поставки и контроль за их исполнением». Он выше, чем у Искитимского на 10,2 пункта и Коченевского - на 8,8 пункта. Такое соотношение обусловлено высокой долей договоров Тогучинского райпо с производственными предприятиями (72 %). Использование предлагаемой методики позволит дать комплексную оценку состояния коммерческой деятельности в кооперативных организациях, проанализировать качество выполнения основных функций и углубиться в изучение частных показателей, которые послужили базой для формирования обобщенных показателей. Все кооперативные организации можно ранжировать по интегральному показателю, а по функциональному дифференциалу определить в каких из них лучше поставлена коммерческая деятельность по конкретному направлению с целью изучения и заимствования опыта работы. Постоянное накопление данных оценки состояния коммерческой деятельности в кооперативных организациях позволит определить степень прогрессивности в их движении и усилить внимание на повышение результативности по тем частным показателям, где имеются существенные отклонения от лучших организаций. Это будет способствовать повышению эффективности принимаемых коммерческих решений в направлениях: -увеличение доли местного рынка, занимаемого организациями потребительской кооперации, повышение их конкурентоспособности; - развитие прогрессивных методов продаж, внедрение новых форматов магазинов; - увеличение в товарообороте доли продукции собственного производства, расширение прямых связей; - повышение роли оптовых предприятий в формировании ассортимента товаров в розничной сети, участие в работе оптовых ярмарок; -совершенствование договорной работы, включение в договоры поставки условий в интересах кооперативной организации, предложение собственного проекта договора; - повышение ответственности партнеров по договорам поставки за нарушение принятых обязательств; - ускорение товарооборачиваемости, повышение доли товарных запасов в торговом зале, сосредоточение их на складах кооперативных организаций, оперативное маневрирование товарными запасами; - повышение качества торгового обслуживания населения и уровня квалификации коммерческих работников. Перечисленные направления повышения эффективности коммерческой деятельности полностью проявляются в частных показателях ее оценки, включенных в предлагаемую методику. В дальнейшем возможно создать систему стимулирования труда от роста показателей оценки, достигаемых коммерческими работниками в возложенных на них функциях деятельности, что свидетельствует о перспективности данного направления исследования. |