Книга. [bookap.info] Грин. Искусство обольщения для достижения власти. Обольщения для достижения
 Скачать 2.82 Mb.
|
|
Ненавязчиво: избегайте прямолинейности. Предлагайте средствам массовой информации новости и рассказы о событиях, раскручивайте свое имя так, чтобы этот процесс казался естественным, ненатужным, чтобы за ним не угадывался расчет. Обольстительно: поддерживайте дух развлекательности. Ваше имя и имидж неотрывны от позитивных, приятных ассоциаций; вы продаете удовольствие и обещания. Вкрадчиво: цельте в подсознание, прибегая к таким образам, которые задерживаются, застревают в памяти, и незаметно размещая среди них, «подклеивая», то, что вы хотите донести до сознания людей. Противиться такому мягкому, ненавязчивому обольщению трудно, устоять против него почти немыслимо. Ненавязчивая реклама Обольщение — крайнее выражение власти. Те, кто ему поддаются, уступают, делают это не по принуждению, а охотно и с радостью. Редко они испытывают желание отомстить; вам прощают любые манипуляции за доставленное удовольствие, этот редкий в нашем мире товар. К чему же останавливаться, обладая таким могуществом, стоит ли ограничиваться завоеванием одного человека — мужчины или женщины? Под ваше обаяние могут попасть толпа, электорат, целая нация, для этого нужно лишь применить ту же тактику, которая так успешно срабатывает для одного человека. Единственное отличие — цель (здесь это не секс, а влияние, голоса, внимание) да еще степень накала. Когда речь идет о плотских утехах, вы намеренно вызываете тревогу, причиняете пусть небольшую, но боль, вносите сумятицу. Обольщение на массовом уровне не в пример мягче, оно не так откровенно и более расплывчато. Постоянно способствуя приятному возбуждению масс, вы добьетесь того, что они проглотят все, что вы предлагаете. На вас обратят внимание, потому что смотреть на вас приятно, потому что это доставляет удовольствие. Давайте сформулируем цель так: навязать себя — как личность, законодателя моды, кандидата на пост. Существуют два способа добиться этого: жесткий (прямое предложение) и мягкий (подход издалека). В случае с жесткой продажей вы излагаете свои доводы прямо, решительно и без обиняков, доказываете, почему ваши таланты, ваши идеи, ваши политические воззрения лучше, чем таланты, идеи и воззрения других людей. Вы расхваливаете свои достижения, приводите статистические данные, апеллируете к мнению экспертов; можно даже слегка припугнуть аудиторию — это допускается в крайнем случае, если ваши призывы игнорируют. Такой подход несколько агрессивен и чреват нежелательными последствиями: некоторых он неизбежно заденет и обидит. Следовательно, ваши идеи встретят их сопротивление, даже если все, что вы говорите,— чистая правда. У других возникнет ощущение, что вы ими манипулируете — кто в наши дни доверяет экспертам и данным статистики, да и ради чего вы так стараетесь? Если же то, что вы говорите, неприятно слышать, это будет действовать на нервы окружающим. В мире, где невозможно добиться успеха, не вовлекая в это массовую аудиторию, на прямоте и искренности вы далеко не уедете. Мягкий подход, с другой стороны, обладает мощным потенциалом, способным увлечь за собой миллионы — он развлекает и отвлекает, приятен для слуха, сулит только хорошее, с ним можно выходить вновь и вновь, бесконечно, не вызывая ничьего раздражения. Методика ненавязчивой рекламы разработана еще в семнадцатом веке великими шарлатанами Европы. Чтобы продать свои эликсиры и алхимические снадобья, они сначала устраивали в городе веселые представления — шуты и канатоходцы, музыка — словом, балаган,— не имевшие ни малейшего отношения к тому чем они собирались торговать. На звуки музыки и крики зазывал собиралась толпа, народ шумел, хохотал, а когда веселье достигало апогея, шарлатан поднимался на помост и в краткой, но по-театральному яркой речи характеризовал удивительные свойства эликсира. Шарлатаны обнаружили, что применение этого метода позволяет им резко повысить интерес публики к сомнительным снадобьям и вместо двух-трех сбывать десятки и даже сотни бутылей. С тех пор на протяжении веков общественные деятели, политические стратеги, специалисты по рекламе и другие перенимали этот метод, поднимали его на новые высоты; суть метода, однако, оставалась и остается неизменной. Сначала постарайтесь доставить публике удовольствие, создав позитивную атмосферу вокруг своего имени или связанной с ним идеи. Вызовите приятное ощущение теплоты и расслабленности. Ни в коем случае не выдавайте своих истинных намерений, не показывайте, что продаете что-то,— это вызовет у окружающих подозрения, что ими манипулируют. Уступите место зрелищам и веселью, пусть на авансцену выйдут добрые чувства, а в это время реклама тихонько скользнет в боковую дверь. И даже тогда скрывайте всеми правдами и неправдами, что продаете себя, или какую-то определенную идею, или кандидата; вы продаете образ жизни, хорошее настроение, вкус к приключению, романтике или бродяжничеству, в крайнем случае бунт в симпатичной подарочной упаковке. Вот несколько ключевых компонентов такой мягкой, ненавязчивой рекламы. Предстань в виде новости, а не рекламы. Важность первого впечатления трудно переоценить. Если аудитория впервые увидит вас в контексте рекламного или пропагандистского блока материалов, вы в их глазах моментально сольетесь с массой прочей рекламы, взывающей к вниманию. А кому же в наше время не понятно, что реклама — не что иное, как обман, искусная манипуляция. Поэтому для первого появления на публике сфабрикуйте событие, какую-нибудь ситуацию, привлекающую внимание, которую средства массовой информации «непреднамеренно» преподнесут как новость дня. Люди обращают больше внимания на то, что им предлагается в новостных программах — в них все выглядит более правдоподобным. Вы вдруг выделяетесь из общего фона, пусть на мгновение, но это мгновение достовернее и убедительнее, чем часы рекламы. Самое важное — правильно срежиссировать детали, создать сюжет драматичный, динамичный, с напряжением и развязкой. Средства массовой информации могут затем пережевывать эту новость, это событие не один день. Во что бы то ни стало скрывайте свое истинное намерение — разрекламировать себя, привлечь внимание. Делай упор на глубинные эмоции. Ни в коем случае не пытайтесь довести до людского сознания свою идею с помощью прямолинейных, рациональных доводов. От вашей аудитории потребуется усилие, чтобы вникнуть в них, а их внимания это не привлечет. Цельте в сердце, а не в голову. Рассчитывайте слова и образы так, чтобы они взывали к основным инстинктам, пробуждая вожделение, патриотизм, апеллируя к семейным ценностям. Вам будет намного проще привлечь и удержать внимание людей, если добьетесь, чтобы они задумались о своей семье, детях, о своем будущем. Они взволнованы, растроганы. Теперь вы прочно завладели их вниманием и пространством для того, чтобы внушить им ту мысль, какую хотите. Пройдет несколько дней, и публика вспомнит ваше имя, а запомнившееся имя — это половина дела. Можно также окружить себя безотказными и мощными эмоциональными магнитами — военными героями, детьми, святыми, милыми зверюшками и так далее. Пусть любое ваше появление вызывает в памяти эти приятные ассоциации, они добавят убедительности образу. Но не позволяйте, чтобы кто-то другой подбирал или создавал эти ассоциации для вас, и ни в коем случае не полагайтесь в этом на случайность. Преврати способ подачи сообщения в сообщение. Уделяйте больше внимания форме и способу подачи своего сообщения, это куда важнее его содержания. Образы обольстительнее слов, и потому способ представления — успокаивающие цвета, правильно подобранный фон, завораживающие ритм и движение — и должен стать, по сути дела, вашим истинным сообщением. То, как все будет представлено зрителям, гораздо важнее того, о чем пойдет речь. Аудитория может сфокусироваться на содержании или моральной стороне ваших высказываний лишь поверхностно, а вот зрительный ряд буквально впитывается, проникает под кожу, сохраняясь в памяти прочнее и дольше, чем любые слова или назидательные речи. Зрительный ряд должен оказывать гипнотическое воздействие. Благодаря этому вы сможете вызывать у людей чувство радости или грусти, в зависимости от того, что вам требуется. И чем больше поглощены они ярким зрелищем, тем труднее сохранить ясность мысли, осмыслить и разгадать ваши манипуляции. Говори на языке объекта — будь проще. Любой ценой старайтесь не показать своего превосходства по отношению к публике. Малейший намек на снобизм, применение сложных или ученых слов, слишком частое апеллирование к данным статистики — все это ведет к фатальному исходу. Вместо этого всячески демонстрируйте, что во всем равны своей аудитории, что вы с ними накоротке. Вы понимаете их, как никто другой, разделяете их мысли, говорите с ними на одном языке. Если народ с определенным цинизмом воспринимает манипуляции политиканов и рекламщиков, используйте это циничное отношение для своих целей. Придайте собственному психологическому портрету черты «своего парня», одного из них, со всеми изъянами, без прикрас. Покажите, что разделяете этот скептицизм толпы, разоблачая для них трюки и уловки своего ремесла. Старайтесь, чтобы ваша популярность была по мере возможности негромкой, не бросалась в глаза, чтобы на вашем фоне соперники показались аудитории снобами, бесконечно далекими от народа. Ваша честность и искренность, ваше пренебрежение ловкими стратегическими ходами вызовут к вам доверие масс. Вы — друг народа, такой же, как они, свой. Влезьте им в душу, и они доверятся и станут слушать вас. Начни цепную реакцию — так поступают все. Человек, который интересен и нужен другим, неизбежно покажется более заманчивым и своему объекту. Примените этот принцип для мягкого обольщения. Вам следует вести себя так, будто вы уже стали предметом обожания народных масс; такое поведение одновременно станет для вас и пророчеством, которому суждено сбыться, и инструментом, позволяющим этому осуществиться. Дайте понять, что находитесь на переднем крае, в авангарде моды или передового образа жизни, и публика со всех ног понесется вдогонку, боясь не угнаться за вами и остаться в хвосте. Насаждайте свой образ, распространяя повсеместно логотипы, слоганы, постеры,— пусть кажется, что вы вездесущи. Объявите свою идею новой модой, и вскоре у нее сыщется множество последователей. Задача — добиться возникновения своего рода вирусной инфекции, когда все больше и больше людей заражались бы друг от друга стремлением заполучить поскорее все, что бы вы ни предложили. Это наиболее эффективный и весьма несложный способ продажи. Расскажи людям, кто они. Неблагоразумно вступать в какие-либо споры и дискуссии как с отдельными лицами, так и с обществом в целом. Вы встретите сопротивление. Вместо того чтобы безуспешно стараться уговорить окружающих думать по-другому, попытайтесь изменить их личность, повлиять на их восприятие действительности. В отдаленной перспективе это даст вам гораздо более ощутимую власть. Расскажите им, что они собой представляют, создайте образ, личность, которую им захочется примерить на себя и принять. Постарайтесь, чтобы люди ощутили неудовлетворенность своим нынешним статусом. Добившись этого, вы высвободите пространство для того, чтобы предложить им новый образ жизни, новую идею, новую личность. Только слушая вас, они смогут понять, кем они были и кем могут стать. В то же время вы можете изменить их восприятие окружающего мира, контролируя и определяя то, что они видят вокруг себя. Максимально используйте все доступные вам средства для создания возможно более полной картины окружающей действительности — воздействуйте для этого на все их органы восприятия. Ваш образ должен выглядеть не как реклама или пропаганда, а как естественный компонент среды. Несколько примеров мягкого обольщения 1. Эндрю Джексон был истинным героем Америки. В 1814 году в битве при Новом Орлеане он возглавил небольшой и плохо подготовленный отряд американцев против превосходящих по силе английских войск и одержал победу. Он завоевал индейцев во Флориде. В армии Джексона любили за его грубоватый аскетизм и грубоватую простоту, почти неотесанность: когда нечего было есть, он мог питаться даже желудями, спал на жесткой походной кровати, пил простой сидр, точно так же, как рядовые, его солдаты. Позднее, когда он проиграл президентские выборы в 1824 году — а может, и выиграл, ведь здесь как будто не обошлось без жульничества (на самом деле, он набрал больше голосов избирателей, но перевес был таким незначительным, что к выборам подключили Нижнюю палату конгресса, которая, после долгих дебатов, выбрала Джона Квинси Адамса),— он возвратился к себе на ферму в Теннесси. Он и там жил просто, на земле, читал Библию и старался держаться подальше от коррумпированного Вашингтона. Что ж, этого следовало ожидать, Адамс учился в Гарварде, играл на бильярде, пил содовую и питал пристрастие к европейской роскоши, в то время как Джексон, подобно многим американцам — его современникам, рос в бревенчатой хижине. Человек необразованный, простой, от сохи. Во всяком случае, именно об этом писали американские газеты в течение нескольких месяцев после противоречивых выборов 1824 года. Подстегнутый этими статьями, народ в тавернах и салунах по всей стране заговорил о том, как нечестно обошлись с военным героем генералом Джексоном, как коварная аристократическая элита плетет заговоры, чтобы захватить власть в стране. Поэтому, когда Джексон выступил с заявлением о своем намерении снова выставить свою кандидатуру на предстоящих выборах 1828 года — но на сей раз в качестве лидера новой политической силы, Демократической партии, — народ воодушевился. Джексон был первым крупным политическим деятелем в стране, получившим прозвище, Старый Гикори, и вскоре по всей стране, в крупных городах и маленьких городках, стали открываться Гикори-клубы. Собрания членов клубов напоминали спиритические бдения. На них обсуждались наболевшие, насущные вопросы (налоги, отмена рабства), и члены клубов не сомневались, что Эндрю Джексон на их стороне. Конечно, трудно было сказать это наверняка — его высказывания всегда были немного расплывчатыми,— но вопрос о выборах был шире, нежели просто высказывания по отдельным вопросам: то был вопрос восстановления демократии и возвращения основополагающих американских ценностей в Белый Дом. Гикори-клубы взялись за организацию различных мероприятий — пикники, посадка деревьев гикори, танцы вокруг вытесанного из орешника столба. Проводились многолюдные праздники, отличительной чертой которых было изрядное количество спиртного. Часто такие празднества проводились по вечерам, так что местным жителям издалека были видны торжественные факельные шествия сторонников Джексона. Во время шествий несли также портреты Джексона, карикатуры на Адамса, насмешливые лозунги, высмеивавшие декадентские замашки нынешнего президента. И повсюду был гикори — орешниковые шесты и столбы, метлы, посохи, листья гикори на шляпах. В толпу врезались всадники на конях, подзадоривая народ кричать «Ура!» в честь Джексона или петь песни о Старом Гикори. Демократы, впервые во время выборов, проводили опросы общественного мнения, выясняя, что рядовые люди думают о кандидатах. Результаты этих опросов публиковались в газетах и красноречиво свидетельствовали о том, что популярность Джексона выше. Да, новое движение захлестнуло страну. Все это подошло к логическому завершению, когда Джексон лично появился в Новом Орлеане на праздновании годовщины той славной победы, что была одержана под его командованием четырнадцать лет назад. Это было беспрецедентным шагом: до той поры ни один кандидат на президентский пост не появлялся перед избирателями лично, это считалось неприличным. Но Джексон был политиком нового типа, настоящим человеком из народа. Кроме того, он настаивал на том, что это было сделано из патриотических соображений, а не ради политики. Представление получилось незабываемым — Джексон торжественно вступил в Новый Орлеан на палубе парохода, когда рассеялся туман. Пушки, палящие с обоих берегов, прочувственные речи, бесконечные празднования — какая-то массовая лихорадка обуяла город. Очевидец рассказывал: «Это было как сон. Никогда еще мир не был свидетелем столь славного, столь великолепного чествования, никогда благодарность и патриотизм не сливались так полно». На этот раз воля народа претворилась в жизнь. Джексон был избран президентом. И победу ему принес не один какой-то регион: Новую Англию, юг и запад, коммерсантов, фермеров, рабочих — всех охватила лихорадка Джексона. Толкование. После провала на выборах 1824 года Джексон и его сторонники были преисполнены решимости добиться реванша в 1828 году. Америка становилась все более разноликой, прибывали, развивались прослойки иммигрантов, поселенцев запада, городских трудящихся и так далее. Чтобы выиграть борьбу за мандат, Джексону предстояло преодолеть новые региональные и классовые различия. Одним из первых и наиболее важных шагов, предпринятых его сторонниками, было наладить контакт с газетами по всей стране. В то время как сам Джексон, казалось, полностью отошел от публичной жизни, газеты создавали ему имидж пострадавшего героя, человека из народа, принесенного в жертву. В действительности Джексон отнюдь не был так беден, как большинство его заступников. Он владел одной из самых крупных плантаций в Теннесси, на которой трудились многочисленные невольники. Пил он чаще дорогие изысканные напитки, чем простой сидр, а спал на удобной мягкой постели, застеленной простынями европейского производства. К тому же, хотя он был, возможно, и впрямь малообразован, зато невероятно хитер, практичен и проницателен — и эти качества отточились за долгие годы военной жизни, в боях и сражениях. Имидж человека от сохи скрывал, маскировал все эти подробности, контрастировал с аристократическим имиджем Адамса и успешно соперничал с ним. Таким образом стратеги Джексона восполняли недостаток опыта политической борьбы, добившись того, чтобы выборы обратились к вопросам личности, характера и нравственных ценностей. Оставляя в тени политические проблемы, они обращались к обсуждению тривиальных, бытовых вопросов, таких, как посещение церкви или, скажем, привычка выпивать. Чтобы энтузиазм не падал, они ставили спектакли, которые казались стихийно возникающими чествованиями, а на деле были тщательно срежиссированы и организованы. Поддержке Джексона придали обличье движения, о чем свидетельствовали опросы общественного мнения (которые и способствовали дальнейшему нарастанию процесса). Акция в Новом Орлеане — не считать ее политической можно было бы только с большой натяжкой, а Луизиана была штатом колеблющимся — окончательно украсила Джексона патриотическим, почти религиозным ореолом. Общество разделено и продолжает делиться на все более мелкие единицы. Связь между группами людей ослабевает; даже отдельные индивидуумы все чаще чувствуют внутренний конфликт, разлад с самими собой. Чтобы в таких условиях победить на выборах или навязать что-то людям в массовом масштабе, необходимо сгладить эти разногласия и различия — вы должны объединить массы. Единственный способ добиться этого — создать всеохватный образ, который бы привлекал и будоражил внимание людей, воздействуя на фундаментальном, почти бессознательном уровне. Вы не говорите с ними о реальности или об истине — вы предлагаете участвовать в рождении мифа. Мифы стимулируют поиски идентификации. Создайте миф о себе самом, и простые люди станут искать в вас черты сходства с собой, отождествляя себя с вашим характером, бедами, чаяниями, в то время как вы точно так же отождествляете себя с ними. Этот имидж непременно должен включать ваши недостатки, не скрывать, а подчеркивать те обстоятельства, что вы — не самый лучший оратор, не самый высокообразованный человек, не самый ловкий и пронырливый политик. Кажитесь человечным, приземленным, это поможет скрыть то обстоятельство, что образ выдуман от начала до конца. Если вы хотите, чтобы окружающие приняли ваш имидж, от вас потребуется определенная уклончивость. Это не означает, что вы должны избегать конкретных и подробных разговоров — в таком случае вы рискуете показаться неосновательным,— просто любые разговоры следует смягчать, помещая их в конкретные рамки вашего характера, ценностей, представлений. Скажем, вы стоите за снижение налогов потому, что это поможет семьям, а вы человек, приверженный семье. Вы должны не только вдохновлять, но и быть занятным — несколько популистский, но дружественный, приязненный оттенок. Такая линия поведения вызовет бешенство ваших противников, они постараются вас разоблачить, вывести на чистую воду, разглядеть правду, скрытую мифом. Это, однако, лишь пойдет вам на пользу, они же будут выглядеть в общественном мнении как напыщенные, высокомерные снобы в тисках многочисленных комплексов. Отныне это станет частью их имиджа, что и поможет вам их утопить. |