Отчет по практике. отчет по практике (1) (копия). Образовательная программа Маркетинг (название образовательной программы)
 Скачать 76.45 Kb.
|
|
Министерство науки и высшего образования Российской Федерации Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования «ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ УПРАВЛЕНИЯ» 
Москва – 2022 ВведениеДанный отчет является актуальным, так как рынок оптовой торговли медицинского оборудования динамичен, а также экономические кризисные ситуации 2020-2022 годов сильно сказались на состоянии данного рынка и тенденциях спроса. Целью данного отчета является сбор и анализ информации о состоянии и тенденциях развития рынка России оптовой торговли медицинского оборудования, а также анализ положение на этом рынке компании «Синтезмед» для составления аналитического резюме по развитию маркетинговой деятельности компании. Задачи: сбор и анализ информации о состоянии и тенденциях развития рынка России оптовой торговли медицинского оборудования; анализ деятельности конкурентов; анализ результатов деятельности компании ООО «Синтезмед» за последние 5 лет; составление портрета целевых потребителей продукции компании и анализ их поведения; анализ макро- и микросреды организации; анализ действующей маркетинговой стратегии; проведение SWOT-анализа; разработка рекомендаций по совершенствованию стратегической и операционной маркетинговой деятельности компании в продуктовой, ценовой, дистрибутивной и коммуникационной областях; подготовка аналитического резюме для разработки совершенствования, модернизации и реформирования маркетинговой деятельности для более эффективного развития; анализ литературы и документальных источников, наблюдение, с целью сбора и обработки информации Характеристика компании «Синтезмед»Компания «Синтезмед» существует на рынке 5 лет, основной вид деятельности – оптовая торговля медицинским оборудованием и расходными материалами на рынке Москвы и Подмосковья, а также других городов России. Данная организация не занимается производством, а является дистрибутором европейского медоборудования, химических реактивов, а также расходных материалов. В основном данная организация занимается оптовой торговлей на B2G рынке, то есть основными клиентами данной компании являются государственные организации, такие как «Дорожная клиническая больница имени Н.А. Семашко ОАО «РЖД», «ГБК №29 имени Н.Э. Баумана», ГБУЗ «Цент Крови имени О.К. Гаврилова ДЗМ» и другие. На данный период времени компания для себя определяет следующие целевые сегменты рынка: оптовая торговля для государственных больниц, а также для частных поликлиник, торговля на маркетплейсах. Раздел 1. Анализ состояния оптового рынка медицинского оборудованияРоссийский рынок медицинских изделий в 2020 г. составил 700 млрд руб., это следует из данных центра компетенций медицинской индустрии Meditex. По итогам прошлого года (2021 г.) он снизился почти на 15% до 600 млрд руб., так как после распространения инфекции Covid-19 рынок медленно начал уменьшаться в связи с падением спроса на средства индивидуальной защиты, реанимационного оборудования и расходных материалов, а также с снижением доли импортного оборудования. Стоит отменить, что до сих пор более 75% на российском рынке занимает импортное оборудование. До 2019 года включительно ежегодный рост рынка импортного оборудования составлял в среднем 5,5 – 6%, но в 2020 году произошел спад, и доля импортного оборудования сократилась в среднем на 6,5% по сравнению с предыдущим годом. Основными зарубежными поставщиками являются: Китай, Германия, Швейцария и США, соотношение долей представлена на рисунке 1.  Рисунок 1. Основные зарубежные поставщики медицинского оборудования Требования к качеству медицинского оборудования у врачей и пациентов постоянно растет, исходя из данных опроса профессионального сообщества «Врачи РФ» среди врачей по всей России, 80% респондентов отмечают нехватку медицинского оборудования после кризиса 2020 года, но 60% респонденты заинтересованы в возобновлении прежнего уровню поставок импортного оборудования. На момент марта 2022 года в России еще больше снизился процент импортного оборудования. Российские аналитики считают, что за два года доля отечественного оборудования на рынке увеличится на 50%, а к 2030 году до 80%. Однако, многие компании нашли способ доставлять медицинские изделия из Европы, поэтому дефицита не ожидается, но при этом будет неизбежное подорожание. Влияние подорожания на частные клиники, к примеру использование импортных расходных материалов на конечную цену услуги будет зависеть от нескольких факторов – их доли в стоимости услуги, а также того, какой наценкой клиники готовы будут пожертвовать. Например, если цена на них занимает 40% в конечной стоимости услуги, то при их подорожании на 40% услуга автоматически увеличивается в стоимости на 16%. Что касается обслуживания и запчастей для уже закупленного оборудования, то при росте цен на них на медицинских услугах для потребителей это скажется не сразу, говорят эксперты. Также эксперты не прогнозируют дефицит импортной медицинской продукции, но подорожание неизбежно по прогнозам аналитиков. Раздел 2. Анализ состояния и динамики факторов макросреды организации2.1. Политические факторы макросреды Анализ макросреды включает в себя анализ политических, экономических, социокультурных, технологических, научно-технических и других. В данном отчете я раскрыла наиболее значимые для рынка и компании факторы. Наиболее влияющим факторами макросреды сейчас являются политические санкции и закрытие границ между Россией и Европой. Чтобы товар был доставлен до больницы, а дальше был использован пациентами, он проходит большой путь доставки и растаможивания товаров на границе. Сейчас это процедура становится все сложнее и многие небольшие по размерам товары доставляются не на прямую, а через третьи страны, то есть цена товара также возрастает, но при заключении договора после тендера компания не может увеличивать утверждённую цену на товар в договоре. Так данная компания, как и другие потерпела большие убытки в марте 2022 года. Сейчас на рынке импортные оборудование и расходные материалов подорожали больше, чем на 20%. Однако подорожание товаров не самый главный фактор кризиса на рынке. Многие копании производители стран Италии, Франции и Германии собираются приостановить свои поставки и сотрудничество с Россией. По прогнозам аналитиков стоимость импортного диагностического оборудования вырастет на 50%, но дефицита какого-либо оборудования не ожидается. В прочем это будет способствовать повышению спроса на аналогичную отечественную продукцию и инвестициям в разработку и создание новых производственных линий на территории России. 2.2. Экономические факторы макросреды Экономическое состояние страны также очень сильно сказывается на деятельности компании, ведь государство в кризисных периодах может выделяет меньше бюджета государственным учреждениям, так больницы вынуждены выбирать оборудование не по качеству, а по цене. На рынке выигрывают компании с самой низкой предлагаемой ценой. Чаще всего это компании, которые имеют свое производство в России или сотрудничают с производствами в Китае. Однако в 2020 году на рынке был огромный рост спроса на средства индивидуальной защиты, медизделий для лабораторной диагностики и реанимационное оборудование у государственных учреждений в связи с распространением коронавирусной инфекции. 2.3. Технологические факторы макросреды Также на данном рынке велико влияние технологических факторов. Государство каждый год выделяет бюджет для технологического развития производства медицинских изделий. Российский рынок медицинских изделий занимает около 1,5% Мирового рынка. Согласно прогнозам экспертов, к концу 2024 года объем рынка медицинских изделий может достигнуть 450 млрд. руб. С учетом мер поддержки доля российских производителей за период до 2024 года увеличится с 23 до 50%. Такое технологическое развитие может сократить на рынке число организаций, которые занимаются только дистрибуцией иностранных изделий. Однако, не все иностранные медицинские изделия за короткий период времени российские разработчики смогут заменить, потому что не все технологии производства отдельных деталей доступны российским ученым и разработчикам, им потребуются годы на разработку. Раздел 3. Анализ состояние и динамики факторов микросреды организации3.1 Анализ потребителей Анализ микросреды организации предполагает анализ потребителей, основных конкурентов, состав и структуру поставщиков и другие. На рынке дистрибуторов медицинского оборудования основные целевые потребители делятся на две группы: частные поликлиники и больницы, государственные бюджетные учреждения. Если рассматривать частные клики, то решение о покупки принимает сама клиника, исходя из своих финансовых возможностей и потребностей, то есть если клиника является премиум классом, то она может себе позволить нужное оборудование за более высокую цену и купить она его может в любое время, когда данные материалы или изделие понадобиться. Однако, сотрудничество с частными организациями чаще всего не предполагает долговременное сотрудничество в отличие от государственных учреждений. Сотрудничество же с государственными учреждениями намного сложнее: для того, чтобы заключить госконтракт с одной из больниц на поставки такого или иного товара надо выиграть тендер. Тендер – это способ конкурентного отбора предложений, наиболее подходящих под заказчика, то есть тут необходимо не только быть готовым поставить всю необходимую продукцию по выгодной цене для заказчика, но и в нужные для заказчика сроки, чаще всего очень сжатые. Это говорит о том, что какая-то часть продукции должна лежать на складе, ведь времени на предоставление товара из Европы может не хватить. Стоит отметить, что госконтракты заключаются на продолжительный срок времени (3 месяцев), что гарантирует сбыт товара и получение прибыли раз в 3 месяца. 3.2. Анализ конкурентов Основными конкурентами компании являются такие же маленькие и средние организации, которые занимаются дистрибуцией медизделий, материалов и оборудования, такие как «Сиквелтрейд», «Паритет», «Румед», «ICR Group» и другие. В таблице 1 я предоставила результаты сравнительного анализа конкурентов. Я анализировала компании, которые осуществляют торговлю именно в Москве, потому что рынок оптовой торговли медицинским оборудованием достаточно широкий и в каждом городе много местных оптовых компаний, которые торгуют только на территории своего города и области. Компания «Синтезмед» производит торговлю именно на рынке Москвы и Московской области, поэтому основными конкурентами являются именно московские компании. Анализ конкурентов других городов будет актуален для «Синтезмед», когда они будут выходить на рынки других городов. Сейчас компания сотрудничает и осуществляет поставки в города за пределами Московской области, но это единичные заказы. Таблица 1. Сравнительный анализ конкурентов
Проведя сравнительный анализа конкурентов, можно сделать следующие выводы: 2 из 5 компаний существуют на рынке больше 5 лет и являются среднем бизнесом, все остальные относятся к малому бизнесу; 1 из 5 компаний имеет свое собственное производство; 3 из 5 компаний занимаются продажей по всей России; Большинство компаний занимаются онлайн торговлей; Все компании сотрудничают с частными клиниками, но только 2 из них имеют сотрудничество с бюджетными учреждениями; Все компании имеют схожий ассортимент товаров; Одним из самых сильных конкурентов на данный период времени для компании «Синтезмед» является компания «Паритет», так как именно у нее есть собственное производство, и они в меньшей степени будут сталкиваться с проблемами поставок, в отличии от компаний, которые доставляют из Европы. Можно сделать прогноз, что у компании «Паритет» не будет сильного скачка цен или они останутся прежними, что будет безусловно одним из главных конкурентных преимуществ на рынке. 3.3. Анализ поставщиков У компании «Синтезмед» основными поставщиками являются производства стран Франции, Италии, Польши и Германии. В нынешней экономической ситуации сотрудничать с организациями данных стран становится все труднее, потому что усложняется и от этого дорожает доставка, что сказывается на конечной цене товара, которую платит потребитель. Сейчас организация смогла наладить своевременную поставку без задержек, но цена доставки увеличилась на 15%. Доставку же по Москве и Московской области «Синтезмед» осуществляет с помощью собственной логистики, что является плюсом для компании и поставщиков, так как компания не зависит от третьих лиц. Основным успехом компании является наличие собственного склада, своей выстроенной логистики и соответствие ожиданиям потребителям, то что компания нацелена всегда на долгосрочное сотрудничество и при следящем проведении тендера «Синтезмед» уже знает что именно нужно заказчику, поэтому выигрывает тендеры. Раздел 4. Анализ маркетинговой деятельности организацииКомпания предлагает своим потребителям не просто купить оборудование или определённый расходный материал, а организация сама занимается оформлением нужного заказа, доставкой и установкой, если это медицинское оборудования, которое требует дополнительной настройки. Это является определенно конкурентным преимуществом, потому что заказчик получает не просто товар, который еще будет какое-то время лежать и ждать установки или требовать еще затрат на доставку, если мы говорим про крупное оборудование. При сотрудничестве с бюджетными учреждениями компания делает большое коммерческое предложение, куда включает и оборудование, и расходные материалы и медицинские изделия и также предоставляет собственную доставку и установку, которая включена в стоимость заказа. После распространения коронавирусной инфекции в 2020 году сохраняется тенденция на антисептические средства и средства личной медицинской защиты, но с каждым месяцем спрос падает. Можно сделать прогноз, что к концу 2022 году спрос на данные средства будет сведен к минимуму и расти заново не будет. Сейчас на рынке растет спрос на лабораторную технику и расходные материалы для нее, так как импорт товаров затруднен и все больше популярности набирать будут отечественные производители, но перед этим производства и, в частности, лаборатории проводят работы по созданию новых технологий и медицинских изделий. Государство финансирует бюджетные учреждения, чтобы сохранить уровень качества медицины в России. Динамика продаж у компании стабильная, так как 90% контрактов долгосрочные и заключаются от полугода. Государственные больницы перечисляют не всю сумму сразу за всю продукцию, а каждые 2-3 месяца в течение действия договора. Это говорит о том, что компания должна иметь собственные активы на своем счету, чтобы заказывать и поставлять товар, а уже потом получать выручку. При сотрудничестве с частными клиниками компания почти всегда заключает краткосрочные контракты, которые действуют только на время заказа и нескольких поставок, максимум заказ разделен на 2 поставки. Это говорит о том, что данный вид сотрудничества приносит сразу выручку за поставленный товар в полном размере. Основными источниками выручки является наценка при продаже в размере коэффициента до 2, то есть конечная цены может быть в 2 раза больше, чем закупочная цена. Чтобы оценить платежеспособность организации ниже я привела таблицу динамику выручки и прибыли с января 2022 года по май 2022 года на рисунке 2.  Рисунок 2. Соотношение выручки и прибыли копании ООО «Синтезмед» По приведенным данным видно, что компания на данный период времени имеет стабильную выручку и прибыль. Это может говорить о том, что компания находится сейчас в периоде зрелости и дальше компанию ждет спад или введение новых технологий бизнеса с дальнейшем ростом. В связи с тем, что сейчас рынок достаточно обширный и конкурентный, компания с конца 2021 года начала активно заниматься маркетингом и продвижением. «Синтезмед» создали свой собственный сайт, на котором обозначили все свои конкурентные преимущества, условия доставки и указали всех своих поставщиков. Это помогает будущим заказчикам наглядно увидеть, что из себя представляет компания, а также увеличивает продажи. Так человек может забить в поисковик «пробирки для лаборатории», например, и увидеть в всплывающих вкладках данному компанию, перейти на сайт, ознакомиться с каталогом и заказать продукцию, что будет увеличивать продажи, а также возможно заключение новых контрактов. Одним из способов продвижения компании является участие в выставках поставщиков. Раз в год в Москве проходя выставки для поставщиков и производителей медицинского оборудования. Туда приходят сотрудники медицинских центров, которые занимаются закупками, сотрудники и собственники других похожих компаний, а также потенциальные заказчики, которые находятся в поисках поставщика. Как показала статистика, минимум 1 контракт на поставки приносит данная выставка, а также повышает узнаваемость бренда на рынке. Однако, это все способы продвижения компании на рынке. Сама компания позиционирует себя, как поставщик для государственных учреждений и там самое важное не продвижение, а выигранные тендеры. В 2020 году во время кризиса на рынке компания столкнулась с тем, что при закрытие всех офлайн точек, перехода полностью в онлайн нынешняя система продаж оказалась неэффективной. Так компания вышла на рынки маркетплейсов, продавая расходные материалы и средства личной защиты, что помогло компании пережить кризис. Сейчас компания наняла маркетолога и выстроила отдел продаж, что сейчас помогает компании продавать без необходимости рассылать по несколько коммерческих предложений в день, чтобы заполучить клиента. Теперь у компании оформлены кабинеты маркетплейсов, упакован сайт, компания участвует в выставках, а также стала официальным поставщиком оборудования и расходных материалов одной из частных клиник Москвы, там размещены буклеты и канцелярия с логотипами компании. Раздел 5. Матрица SWOT – анализа По результатам анализа макро- и микросреды была составлена матрица SWOT – анализа, которая представлена в таблице 2. Таблица 2. SWOT – анализ
По результатам анализа была выбрана стратегия развития продукта: выход на оптовый рынок медицинского оборудования с товаром и оборудованием из Азии (Китай, Япония, Корея) дистрибуция товаров российского производства на рынке России Аналитическое резюмеПроведя анализ рынка, макро- и микросреды организации были выявлены следующие основные показатели деятельности компании ООО «Синтезмед": «Синтезмед» работает на B2B или на B2G рынке, на рынке B2C компания была представлена только на маркетплейсах Компания находится в периоде зрелости, что говорит о необходимости введения новых товаров или выхода на новый рынок, чтобы не столкнуться с сильным спадом в ближайшие несколько лет Закрытие границ сильно влияет на деятельность компании, поэтому необходимо заключать сотрудничество с производствами России и Азии Финансовое состояние организации стабильное, компания работает в прибыль У компании маркетинг развит на низком уровне, поэтому фокус должен быть на нем, иначе вскоре данный принцип ведения бизнеса также может потерять свою конкурентоспособность, и тогда компанию ждут убытки, а в дальнейшем даже может это грозить разорением Проанализировав рынок, деятельность компании, а также выявив основные тенденции спроса, были сформулированы конкретные предложения для модификации работы компании на основе всех показателей компании и анализе: производить регулярный анализ рынка каждые 3–6 месяцев для выявления тенденций и анализа спроса, что позволит обеспечивать конкурентоспособность; расширять свою товарную линейку за счет продукции из Китая, Японии и Кореи, так как сейчас это один из самых менее затратных сотрудничеств; сделать упор на торговлю товарами российского производства, потому что именно сейчас есть возможность заключить выгодное сотрудничество во время стремительного развития отечественного рынка; продавать на маркетплейсах расходные материалы или изделия для лабораторий, а также продавать товар на сайте с возможностью самовывоза, что позволит выйти на B2C рынок. Заключение В ходе прохождения производственной практики Список использованной литературы https://rg.ru/2022/05/11/v-rossii-planiruetsia-uvelichit-obemy-proizvodstva-otechestvennoj-medtehniki.html | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||