Карта сокровищ роста предприятия. Определить, какой из шагов на пути роста проекта сейчас является бутылочным горлышком
 Скачать 114.79 Kb.
|
|
Карта сокровищ Трекшн-карта, это — таблица, позволяющая чётко определить, какой из шагов на пути роста проекта сейчас является бутылочным горлышком — наиболее важным ограничением, сдерживающим рост, на снятие которого и должны быть направлены основные усилия команды. Зачем это нужно Во время роста проекта и поиска масштабируемой бизнес-модели крайне важно доказывать (цифрами, а не галлюцинациями) возможность кратного роста. То есть, роста не на проценты в месяц, а в разы (3-5-10). Благодаря фокусировке команды проекта на конкретном узком месте, не расходуются ресурсы, а так же не распыляются силы на решение задач, которые не дадут необходимого роста всей системы в целом. Именно это позволяет за минимальное количество "телодвижений" добиться цели и найти бизнес-модель в кратчайший срок. Фактически, она описывает критическую цепь пути роста проекта в соответствии с "Теорией ограничений" (TOC) Голдрата. Попросту говоря: необходимую и достаточную для роста последовательность шагов. Слово "последовательность" — ключевое. Начинать следующий шаг (перемещаться по карте, как говорят в акселераторе) нельзя, если предыдуший ещё не закончен. Категорически. Нужно отметить, что главной задачей проекта является прохождение полного пути в одном клиентском сегменте. Это гораздо значимее и важнее, чем попытка "копать" сразу по куче направлений. Выглядит карта вот так: Принято рассматривать левую и правую половины ТК отдельно, так как их содержимое немного отличается. Левая половина Задача левой половины трекшн-карты — пройти этап Customer Discovery и доказать, что сегмент аудитории и ценностное предложение (продукт) для него найдены верно и существует, по крайней мере, один масштабируемый канал неручных продаж. Как видно, она состоит из шагов (колонок): Клиентский сегмент — точное описание клиентского сегмента, для которого предполагается создать ценностное предложение; Проблема подтверждена — было проведено N проблемных интервью и значимое количество опрошенных заявило одни и те же проблемы и шаблоны существующих решений; Ценностное предложение подтверждено — было проведено N решенческих интервью и значимое количество опрошенных заявило, что предлагаемое решение может закрыть их проблему (боль); Экономика смоделирована — Unit-экономика данного ценностного предложения рассчитана и потенциально может привести к прибыли; известны целевые показатели CAC, ARPU и C1; Готов MVP — мы готовы отгружать самую простую версию продукта первым пользователям (о том, что такое Minimal Viable Product (MVP) в этом блоге на днях появится ещё одна статья); Решение подтверждено — пользователи используют продукт; Есть N ручных продаж — пользователи платят за продукт, который продаётся вручную человеком (в т.ч. "на харизме); Есть N продаж в канале — пришедшие через масштабируемый канал пользователи купили продукт более 1 раза и члены команды не участвовали в непосредственной продаже; Правая половина Когда все этапы левой половины ТК пройдены, проект "выходит в каналы". То есть, начинает тестировать каналы распространения на предмет их работоспособности и сходимости экономики в них. Другими словами, теструет, способен ли канал приносить столько прибыльных продаж, чтобы им имело смысл заниматься. Этапы правой половины (для каждой пары "клиентский сегмент"-"ценностное предложение"): Привлечены пользователи — из канала пришло значимое количество потребителей; Есть инструмент продаж в канале — бизнес-процесс продажи привлечённым через канал пользователям создан и не требует работы "руками"; Есть 1-я продажа к канале — хотя бы один пришедший через канал клиент заплатил за продукт; Есть N продаж в канале — существенное количество пришедших через канал клиентов заплатило за продукт; Экономика в канале сходится — стоимость привлечения одного платящего клиента меньше выручки с него же (UAcq * (-CPA + C1*ARPPU) > 0); Экономика в канале сходится на масштабе — Unit-экономика остаётся прибыльной при десятикратном (и более) увеличении количества привлекаемых с канала пользователей. Эмпирическим путём (более, чем на 150 проектах) было выяснено, что 2 является оптимальным количеством каналов для одновременной проработки. Если заниматься одним каналом — очень легко упереться в тупиковую ситуацию и с упорством, достойным лучшего применения, пытаться пробить тупик головой. А, если заняться тремя и больше каналами, сфокусироваться будет крайне сложно. Цветные правила Пройденные этапы на ТК отмечаются зелёным цветом фона. Жёлтым цветом отмечаются этапы, которые по тем или иным причинам содержат в себе ограничения, однако, уже не требующие устранения (не задерживающие движение). Текущее местоположение (сегодняшнее ограничение) на трекшн-карте принято отмечать красным цветом. Самое главное правило трекшн-карты: "дальше красного не ходить". Дело в том, что по Теории Ограничений, работа в более далёких от текущего ограничения этапах попросту не даст никакого улучшения системе в целом, а только расфокусирует команду. Ещё одно важное правило заключается в том, что в любой момент красная зона может быть перемещена насколько угодно влево. Например, в процессе работы с каналами был найден такой, который приносит очень хорошие результаты уже сейчас, но есть устойчивая гипотеза (галлюцинация), что пивот продукта приведёт к увеличению продукта в разы. Тогда имеет смысл сформулировать новое ценностное предложение и уйти с ним обратно на левую половину трекшн-карты и заново пройти этапы Customer Development'а, чтобы превратить гипотезу в знание о реальности. Кстати, часто получается, что в таком случае CustDev можно "проскочить" очень быстро. =) |