Деловые переговоры. Переговоры как разновидность делового общения
 Скачать 327.09 Kb.
|
Переговоры как разновидность делового общенияОтличительные особенности переговоров Разнородные интересы сторон Совместный поиск решения Взаимозависимость участников Переговоры в деловом общении— это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения. 2. Стратегии ведения переговоров и динамика переговоровВыделяют две основные стратегии ведения переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, 2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что предполагает партнерский тип поведения сторон. 3. Подготовка к переговорам-Выбор места и времени встречи; - Определение повестки дня; - Формирование состава участников переговоров; подготовкой необходимых материалов и документов (текстов выступлений, проектов предложений, предполагаемых итоговых документов). 4. Ведение переговоровэтапы ведения переговоров: I) уточнение интересов и позиций сторон; II) обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы; III) достижение соглашения. I. Уточнение интересов и позиции сторонЧто делаем? Обмен информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме. Что важно? Формирование благоприятной атмосферы, в которой будут проходить переговоры. II. ОбсуждениеЧто делаем? Вырабатываем основные параметры совместного решения проблемы. Что важно? Осознавать, что внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. III. Достижение соглашения.Что делаем? Разрабатываем итоговые договоренности. Что важно? Понимать, что достижение соглашения более вероятно в центральной зоне переговорного пространства. Переговорное пространство5. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей• насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам; • была ли соблюдена запланированная программа переговоров; • каков был характер взаимоотношений с оппонентами; • какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему; • пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия; • какие возникали трудности в процессе переговоров. • каковы перспективы дальнейших взаимоотношений; • какой опыт переговоров можно использовать в будущем; • каковы основные причины достигнутых результатов. Анализ переговоров можно представить в виде ответов на вопросы: Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев. |