Переговорный процесс. Переговорный процеесс выполнила студентка группы псо18. 11 Сидорова Валентина

• Название: Переговорный процеесс выполнила студентка группы псо18. 11 Сидорова Валентина
• Дата: 02.02.2023
• Размер: 155.24 Kb.
• Имя файла: Переговорный процесс.pptx
• Тип: Документы; #917094

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕЕСС

Выполнила студентка группы ПСО-18.11 Сидорова Валентина

Типы устной коммуникации в переговорах

Вербальная – используют в качестве знаковой системы человеческую речь, естественный звуковой язык.

Невербальная

Оптико-кинетическая – жесты, мимика, пантомимика;
Паралинвистическая – вокализация голоса, его качество, диапазон, тональность.
Экстралингвистическая – паузы, покашливание, смех, плач, темп речи.
Проксемическая – организация пространства и времени коммуникативного процесса.
Визуальный контакт

Основные факторы человеческого поведения

Восприятие
Мотивация
Эмоции
Жизненный опыт

Позиции коммуникатора:

Открытая – коммуникатор открыто объявляет себя сторонником излагаемой точки зрения, оценивает различные факты в подтверждение этой точки зрения.

Отстраненная – коммуникатор держится подчеркнуто нейтрально, сопоставляет противоречивые точки зрения, не исключает ориентации на одну из них, но не заявленную открыто.

Закрытая – коммуникатор умалчивает о своей точке зрения, даже прибегает к специальным мерам, чтобы скрыть ее.

Подготовка к переговорам

Анализ проблемы
Планирование переговоров
Предпереговоры

Общий анализ проблемы

Определение предмета переговоров сбор и анализ информации о проблеме.
Установление партнера, сбор и анализ информации о партнере.
Выявление наличия альтернатив.
Определение необходимости экспертов.


Содержательный анализ проблемы

Оценка интересов (своих и партнера, областей совпадения и расхождения интересов)
Оценка возможности вариантов соглашения
Выявление соотношения статусов сторон, взаимоотношений сторон.
Предполагаемые варианты коммуникации.
Возможные обязательства, которые готовы взять на себя стороны.

Планирование переговоров Планирование содержания

Формулировка переговорной концепции.
Экономические и финансовые расчеты.
Подготовка технической и справочной документации.
Определение возможных вариантов решения.
Формулировка предложений и аргументации.
Формулировка позиции.


Планирование организации

1.Выбор места и времени проведения.

2.Определение состава делегации.

Предпереговоры

Установка отношений с партнером.
Согласование организационных моментов.
Обсуждение предложений по повестке дня.

1. Подготовительный этап

Целевая: время переговоров, доп.условия;

Информационная: максимальная информация о партнере;

Психологическая: быть готовым к любым формам поведения оппонента.

Стратегическая: определение стратегии поведения.

Техническая: обеспечение переговорной комнаты необходимой техникой.

Имиджевая: внешний вид, аксессуары, визитки, буклеты и т.д.

2. Переговоры

1.Началор переговоров/вступление в контакт;

2.Ориентация в проблеме;

3.Убеждение;

4.Заключение соглашения;

5.Прощание.

2.Переговоры

1)Начало переговоров/вступление в контакт

Знакомство;
Установочный контакт;
Первичная формулировка цели;
Формулировка и заключение процедурного соглашения;
Повестка дня.

2)Ориентация в проблеме
Исходные позиции сторон по проблеме;
Уточнить понимание обсуждаемой проблемой;
Сходства и различия;
Настройка на интересы оппонента(сотрудничество).

3)Убеждение
Аргументация каждого принятия именно их предложения;
Ответы и замечания на возражения;
Антиманипуляция;
Взаимоприемлемые варианты.

4)Заключение соглашения
Точное и однозначное;
Удовлетворять интересы обеих сторон;
Понятное для всех;
Признанным всеми.


5)Прощание

Завершить переговоры;
Сохранить и закрепить доброжелательные отношения;
Настройка на дальнейшее сотрудничество.


3. Выполнение соглашений и договоренности

Принципы соглашения:

Точность;
Скорость;
Обратная связь;
Качество.

Для проверки прочности соглашения используется три критерия его оценки:

Удовлетворенность по существу – по содержанию составленного текста;

Удовлетворенность по процедуре, т.е. как проходили переговоры с точки зрения организации переговоров и процедурных правил;

Психологическое удовлетворение.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!!!