Практическое задание 25. Почему на самом деле они не покупают
 Скачать 9.48 Kb.
|
|
Разработайте способ по преодолению возражений. Сделайте краткое описание, почему именно такой способ будет эффективным. Ответ предоставьте в любой удобной для Вас форме. Способов обработки возражений достаточно много, поэтому на примере продаж коучинговых услуг, хотела бы рассказать то, что знаю из предыдущего полугодовалого обучения (наставничества) с маркетологом. Почему на самом деле они не покупают? Зачастую, в основе лежат психологические причины, непонимание до конца, что же хочет клиент и сможет ли он решить свою проблему при помощи обращения к специалисту. Необходимо всегда доносить ПОЛЬЗУ для клиента, но не давить и не впаривать. Самые распространенные причины возражений: •Вы не донесли ценность продукта •Покупка действительно не актуальна. •Клиенту некогда обсуждать сейчас. •Предложение не актуально (не попали в ЦА) •Клиент ПРОСТО хотел узнать цену. •Клиент рассматривает варианты •У клиента плохое настроение и ему надо слить эмоции •Если вас сильно огорчают возражения клиентов, то здесь есть 2 основных нюанса: 1.Проверьте, а действительно ли ваш продукт имеет адекватную цену, позиционирование и сервис? Если с этим пунктом все окей и вы уверены в качестве продукта, помните, что: 2. Клиент отказывает не вам лично, а вашему предложению. Это довольно важный психологический момент, который поможет отделить вам себя от продукта (коуч-услуги) и не принимать отказы на свой счет. Помните, что отказывают всем. Даже покупая самые насущные продукты, клиент всегда выбирает. Выбирая одно, он отказывает другому. Если вы специалист/эксперт, то уход к вашему конкуренту также не является ударом по вашим личностным или профессиональным качествам. Иногда работают исключительно какие-то вкусовые предпочтения клиента, а не здравый смысл. Например, вы брюнетка, а клиент их на дух не переносит. Что ж теперь, сворачивать деятельность? Просто учитывайте, что предусмотреть абсолютно все факторы нереально, да и не надо. Выполняйте качественно свою работу, будьте вежливы и искренне старайтесь помочь клиенту. Положительный результат не заставит себя долго ждать. Клиент говорит "дорого" Не всегда клиент говорит напрямую, что причина отказа - это цена. Вам могут сказать, что хотят скидку или у конкурентов дешевле. Что делать: Обоснуйте цену в формате "да, возможно, наша цена чуть выше, чем у конкурентов, но зато ..." и называете ваше преимущество, которое должно закрывать основную боль клиента. Теперь понимаете важность выявления потребностей клиента на начальном этапе? Хорошо работают аргументы, касающиеся экономии в будущем или здоровья. Используйте технику, в ходе которой вы предлагаете более бюджетный товар, но обязательно объясняйте в чем разница. Сравните с конкурентами. Даже если клиент ничего не говорит о конкурентах, вы можете рассказать о том, что вот на рынке многие делают так, так и вот так. А у вас чуть дороже, но зато... (см. пункт 1). Предложите скидку. Пусть это незначительно, но все же снизит цену. Главное, чтобы не в ущерб вам. Отпустите клиента. Более результативно, если вы скажете "да, конечно, вы можете купить у конкурентов, но обратите внимание, что..." и тут перечисляете недостатки конкурентов. Важно сделать это вежливо и завершить диалог в формате "если все же решите выбрать нашу компанию, вы ..." и перечислить пару выгод. Клиент говорит "я подумаю" Клиент может сказать "я подумаю", "возможно, через некоторое время, "мне надо посоветоваться". В этом случае лучше всего работать в следующих направлениях: Узнайте о причинах замешательства с помощью вопросов: "скажите, в целом вам интересно предложение или есть еще вопросы" или "если не секрет, с кем хотите советоваться, возможно, я дам вам более полную информацию". Поставьте дедлайн. Например, предложите скидку или особые условия, но в течение определенного времени. Здесь важно четко обговорить сроки и по их истечению возобновить диалог. Предложите зарезервировать цену, путем внесения предоплаты. Метод (как мне кажется) не совсем честный, если никакого повышения цен у вас не планируется. Предупредите о рисках. Мягко, в формате "у нас ожидается большой поток клиентов", вы знаете, я беру заказы минимум за 3-4 дня". Т.е. дайте клиенту понять, что он может упустить выгоду. Если не получаются продажи - не расстраивайтесь. Навык продаж потому и называется "навык" - это умение, отточенное десятки, сотни и тысячи раз. Важно понимать, что, если что-то идет не так, то глупо делать то же самое, что вы делали всегда, и ждать другой результат. Именно поэтому иногда так важно получить адекватную оценку своих действий от специалиста, вы можете обратиться за помощью к маркетологам, что и я когда то делала. Благодарю за проверку практического задания от Лихачевой Светланы Андреевны. |