_3. Подготовка и проведение рабочего совещания.. Подготовка и проведение рабочего совещания. Психологические аспекты
 Скачать 7.54 Mb.
|
|
Подготовка и проведение рабочего совещания. Психологические аспекты. Коммуникация - передача сообщения, сознательное, простроенное, адресное и целесообразное влияние на взгляды и ценности собеседника, построенное преимущественно на рациональной основе. Понятия «коммуникация» и «общение» в жизни часто употребляют как синонимы, но это не вполне справедливо, между ними есть существенная разница. Бытовое - чаще общение, профессиональное - чаще коммуникация. Бесцельное и без правил - чаще общение, с осознанной целью и по скриптам (по заранее подготовленным текстовкам) - чаще коммуникация. В отличие от общения, коммуникация предполагает наличие цели как минимум у одного из участников. Общение - легкое, неглубокое взаимодействие между людьми и в большей степени обмен эмоционально значимыми сообщениями и чувствами, в том числе чувствами важными и глубокими. Коммуникация - взаимодействие собеседников, каждый из которых имеет задачу влияния на другого и знает, у его партнера по коммуникации задача такая же. Эмоции и чувства для коммуникации не то что мало характерны, они скорее не запускают процесс, а являются служебным моментом коммуникации. Коммуникатор выразит вам любые чувства, если сейчас они необходимы для решения ситуативной задачи, и не выразит вам чувств никаких, если это в ситуации неуместно. Коммуникатор - человек со склонностью (задачей) влиять на окружающих (партнера) адресно и целесообразно, подбирая действия, слова, интонации и формулировки, чтобы получить нужную реакцию или ответ. Определение Теории и модели коммуникации Линейная (классическая) модель коммуникации Г. Лассуэла (1948) включает 5 основных элементов коммуникативного процесса: кто? (передаёт сообщение) – коммуникатор; что? (передаётся) – сообщение; как? (осуществляется передача) – канал; кому? (направлено сообщение) – аудитории; с каким эффектом? (эффективность сообщения) — результат. В процедуре общения выделяют следующие этапы: Потребность в коммуникации (необходимо сообщить или узнать информацию, повлиять на собеседника и т. п.) — побуждает человека вступить в контакт с другими людьми. Ориентировка в целях коммуникации , в ситуации общения. Ориентировка в личности собеседника Планирование содержания коммуникации — человек представляет себе (обычно бессознательно), что именно скажет. Бессознательно (иногда сознательно) человек выбирает конкретные средства, фразы, которыми будет пользоваться, решает как говорить, как себя вести. Установление контакта Обмен мнениями, идеями, фактами Восприятие и оценка ответной реакции собеседника, контроль эффективности общения на основе установления обратной связи. Корректировка направления , стиля, методов общения и способов их взаимодействия. Процедура коммуникации Доверие Бессознательное Сознательное Подстройка Вербальная Предикаты Сознательное Бессознательное Невербальная Поза Конгруэтность Движение Голос Ритм Дыхание Установление доверия Невербальная коммуникация Проксемика. Ориентация. • Позиция делового взаимодействия, когда два человека в соавторстве работают над какой-либо общей проблемой. Позиция удачна для людей имеющих равный статус, включенных в общение для обсуждения и выработки общих решений. • Конкурирующие (оборонительная позиция) – самая некомфортная позиция для собеседника, затрудняет понимание точки зрения собеседников, не создает непринужденной атмосферы. • Независимая позиция свидетельствует о полном отсутствии собеседников друг к другу, как правило, ее занимают люди сознательно стремящиеся уйти от контакта. • Дружеская позиция, непринуждённая обстановка для общения Существуют оптимальные «зоны» для различных видов общения, меняющиеся от одной культуры к другой. Формулировка причин вызова Типичные ошибки. Часто встречается такая причина вызова – «для дачи пояснений по вопросам ведения финансово-хозяйственной деятельности». Но финансово-хозяйственная деятельность не должна контролироваться налоговыми органами, п.1 ст.82 НК РФ предусматривает контроль за соблюдением налогового законодательства. В уведомлении – плательщика вызывают на заседание комиссии по «легализации налоговой базы», хотя, как известно, подобные комиссии отменены. Или в уведомлениях отсутствует подробное описание оснований вызова: по каким налогам, за какой период, по каким сделкам. В результате впустую тратится время и налогоплательщиков, и налоговых органов. Также иногда в уведомлениях содержится требование сразу представить уточненные налоговые декларации, хотя пояснения налогоплательщика еще не были получены. В некоторых случаях налоговые органы заменяют процедурой вызова налогоплательщика процедуру истребования документов. В ходе заседания комиссии (рабочего совещания) можно наблюдать подмену получения пояснений налогоплательщика фактически проведением допроса. При этом работники налоговых органов зачастую исключают презумпцию добросовестности в действиях налогоплательщика – раз его вызвали в инспекцию, то заведомо он умышленно виновен. Хотя вина может быть и в форме неосторожности. Формулировка причин вызова Ошибки причин вызова не буду говорить, чтобы не навредить Манипуляция Страх на основании отсутствия описания, могу не приходить нужны только документы, пришлю по почте… приду с адвокатом не приду, но напишу жалобу неправомерные действия, я буду жаловаться я знаю Петра Ивановича … на основании неточности в запросе уводить разговор в другую сторону (подмена тезиса) Для чего проводятся рабочие совещания Рабочее совещание фиксирует наличие проблемной ситуации; рассматривает кратко- средне- и долгосрочные прогнозы развития ситуации; определяет уровень угроз для организации и налогоплатильщика и возможные альтернативные варианты решения проблем; определяет наличие ресурсов, необходимых для решения проблемы, и возможные варианты их использования; документально фиксирует все необходимые аспекты реализации выработанного решения; документально фиксирует персональную ответственность за реализацию отдельных элементов (этапов) принятого решения, а также создает механизм контроля за его выполнением. План совещания 1. Эффективные коммуникации: Техники вхождения в контакт Подстройка Техники активного слушания (отзеркаливание, перефразирование, резюмирование) 2. Цели – определить четкую цель: Для чего? 3. Задачи оценить важность проблемы, продумать возможные сценарии, выбрать метод принятия решения, соответствующие стратегическим приоритетам политики организации, дать поручения; провести совещание таким образом, чтобы состоялась конструктивная дискуссия участников, позволяющая получить наиболее полную информацию по проблеме, выявить основные альтернативные сценарии развития событий и наиболее эффективные управленческие решения; добиться консенсуса (убедить всех присутствующих в том, что принимаемое решение оптимально с точки зрения реализации стратегии и политики организации); распределить персональную ответственность за исполнение решения в целом, его отдельных частей и контроль за исполнением. Основная задача докладчика Основная задача докладчика (инспектора) – подготовить свое выступление, раздаточные материалы проект решения таким образом, чтобы наиболее полно проинформировать присутствующих на совещании о существующей проблеме (проблемах); осветить основные альтернативные варианты решения проблемы; оценить сравнительную эффективность возможных вариантов решения и осветить наиболее вероятные сценарии развития ситуации; вовлечь присутствующих в конструктивный диалог по обсуждаемым проблемам. Правильно проведенная подготовка к совещанию позволяет подготовить и принять эффективное решение, что психологически оптимально мотивирует участников на его осознанное осуществление. Процедура убеждения Процедура убеждения включает 4 вида убеждающих воздействий: 1. Информирование 2. Разъяснение 3. Доказательство 4. Опровержение Процедуры убеждения: информирование Основной способ информирования – это рассказ рассказ индуктивный изложение идет от общих положений и проблем к частным фактам и задачам больше подходит для решения масштабных производственных проблем. дедуктивный изложение идет от отдельных фактов к обобщениям и выводам больше подходит для решения социальных и личных проблем. Процедуры убеждения: разъяснение Основные виды разъяснения: инструктивное строится как спокойно излагаемая логически выверенная последовательность инструкций по типу «делай-раз, делай-два, делай-три» проводится тогда, когда от требуется наилучшим образом запомнить, что именно и как, в какой последовательности требуется сделать. повествующее отличается от инструктивного тем, что по форме оно должно восприниматься как живой заинтересованный рассказ. Для достижения этого эффекта отдельные элементы инструкции заменяются живыми примерами, которые должны привести к нужным выводам. проводится тогда, когда организация обладает необходимой для этого подготовкой. рассуждающее строится таким образом, что перед налогоплатильщиком ставятся проблемы и вопросы, требующие от них ответа. В начале организация выдвигает доводы «за» и «против», отслеживая реакции налогоплатильщика, а по мере втягивания налогоплатильщика в процесс, побуждает его самостоятельно выдвигать доводы «за» и «против». проводится тогда, когда необходимо добиться того, чтобы налогоплатильщик сам сформулировал, в основном, необходимое для организации решение и в дальнейшем оно воспринималось им как собственное. Процедуры информирования: доказательство Доказательство строится на 4-х фундаментальных законах логики: Законе тождества – каждая мысль в процессе обсуждения сохраняет одно и тоже определенное содержание, сколько бы раз она не повторялась. Пример: «Студенты прослушали лекцию». Слово «прослушали» можно понять в двух значениях: то ли студенты внимательно слушали преподавателя, то ли всё пропустили. Или шутка: Я сломал ногу в двух местах, больше не ходи в эти места; - Я пою в душе. Законе исключенного третьего – два суждения, в одном из которых утверждается нечто («А» есть «Б»), а в другом то же самое отрицается («А» не есть «Б»), не могут быть оба одновременно быть истинными. Пример: для суждений «сумма налога большая» и «сумма налога небольшая» промежуточным будет «сумма налога средняя» Процедуры информирования: доказательство Закон противоречия. Высказывание и его отрицание не могут быть одновременно истинными. Пример: И из детства – «Закрой рот и ешь». Самое сложное – выявить противоречие. Фраза «в детстве у меня не было детства» не нарушает закон противоречия, а «сделал устный доклад в письменной форме» нарушает. Так что, главное – понять, имеет место противоречие или игра слов. Законе достаточного основания – для того, чтобы некое суждение было принято как достоверное – оно должно быть подтверждено другими аргументами, истинность которых проверена практикой. Пример: «Не ставьте мне двойку. Я прочитал весь учебник и, возможно, что-то отвечу». Вывод не вытекает из основания: студент мог прочитать весь учебник, но из этого не следует, что он сможет что-то ответить. Принцип презумпции невиновности предписывает считать человека невиновным, даже если он даёт показания против себя, до тех пор, пока его вина не будет достоверно доказана какими-либо фактами. То есть признание вины – недостаточное основание, а факты и улики, указывающие на преступника, – достаточное. Основные понятия и элементы доказательства Тезис словесное выражение того, что хотят обосновать, доказать Аргумент логический довод, истинность которого проверена и доказана практикой. Наиболее сильными аргументами в процессе доказательства являются факты, истинность которых не подвергается сомнению. Демонстрация способ доказательства, рассуждения. При прямом доказательстве аргументы непосредственно подтверждают истинность тезиса. При косвенном доказательстве истинность тезиса доказывается путем опровержения противоположного утверждения на основании законов тождества и исключенного третьего. 18 Структура доказательства Структура доказательства Тезис (что доказывается) Аргументы (чем доказывается) Демонстрация (как доказывается) Правила построения тезиса 1. Тезис необходимо формулировать предельно ясно и четко, не допуская возможности двусмысленности его понимания и истолкования. Ошибки в выборе слов, приводящие к неясности формулировки тезиса, позволяющие его неоднозначно истолковывать, могут быть использованы оппонентами как для дискредитации собственно тезиса, так и дискредитации выступающего, допускающего ошибки. 2. В ходе доказательства тезис должен оставаться неизменным – то есть доказываться должно одно и тоже утверждение (конечно, если по ходу процесса доказательства вы не поняли, что сами допустили ошибку при формулировке). Держите формулировку тезиса под своим контролем на всем протяжении совещания; не допускайте потери тезиса; обращайте особое внимание на попытки оппонентов совершить его частичную или полную подмену. 20 Законы тезиса Тезис нуждается в доказательстве. Тезис должен быть сформулирован точно и ясно. Тезис не терпит многозначности. В теории аргументации Аристотеля есть правило: кто пытается доказать слишком много, тот не докажет ничего. Античные ораторы рекомендовали в качестве тезиса выбирать не общие, а частные суждения – их легче доказать и сложнее опровергнуть. Сравнить: «Системе ЖКХ нужны кардинальные реформы» и « В системе ЖКХ нужна программа борьбы с коррупцией» Тезис должен быть одним и тем же на протяжении всего доказательства. В противном случае возникает распространенная ошибка: подмена тезиса. Происхождение тезиса связано с ситуацией. В случае организованной полемики тезис формулируется заранее. В споре и пропонент, и оппонент, как правило, придерживаются своего тезиса. Однако, если становится очевидной несостоятельность тезиса, можно ожидать, что выдвинувшая его сторона откажется от него; но это еще не значит, что будет принят тезис противника. 21 Ошибки в тезисе Потеря тезиса (полная или частичная) Подмена тезиса Расширение или сужение тезиса. Это может произойти и в вашем выступлении, и тогда может быть использовано слушателями против вас. Даже хорошая аргументация, вам не поможет, если, Вы, совершите логическую ошибку. Слабые аргументы Основные проблемы в построении и использовании тезисов Потеря тезиса сформулировав исходный тезис, докладчик, отвлекшись, через некоторое время забывает о нем и переходит к иному тезису, в большей или меньшей мере сходному с исходным, но уже в принципе иному. Таким образом теряется исходная мысль, что может увести от целей совещания и превратить его в пустое времяпрепровождение (например нужно доказать - нерассудительный человек глуп, а доказывается, что глупый человек нерассудителен; с точки зрения логики это не одно и то же) для того, чтобы избежать потери тезиса, при подготовке к совещанию докладчику следует сделать заготовки с основными тезисами и сценарием проведения совещания. Это позволяет в большинстве случаев вернуться в запланированное русло и двигаться к поставленной цели. Полная подмена тезиса это потеря тезиса в результате сознательных действий докладчика или его оппонентов. Наиболее известными способами, ведущими к полной подмене тезиса, являются переключение внимания на личность оппонента и уклонение от ответа на вопросы, поставленные оппонентами («хождение вокруг и около»). «Кого мы слушаем, без году неделя работает у нас, а уже лезет со своими идеями» чувствуя невозможность доказать исходный тезис докладчик может попытаться совершить логическую диверсию – переключить внимание собравшихся на сходный по форме (на слух), но в принципе иной, важный, но по содержанию не имеющий ничего общего с исходным тезис. Докладчику необходимо учитывать, что логическими диверсиями могут пользоваться и его оппоненты. Частичная подмена тезиса сознательное изменение докладчиком формулировки тезиса (как правило, смягчение) без изменения его основного содержания в ходе доказательства. исходный тезис на этапе подготовки к совещанию может быть сформулирован докладчиком избыточно строго с тем, чтобы иметь пространство для маневра в ходе дискуссии с оппонентами 23 Основные понятия теории аргументации Главная логическая основа любой аргументации – это доказательство, обоснование истинности каких-либо суждений с помощью других, бесспорно истинных суждений. Понятия аргументации и доказательства близки, но не тождественны. Недаром говорят: «доказал, но не убедил». Пример 1.Крокодил более длинный, чем зелёный. Доказательство: крокодил длинный и сверху, и снизу, а зелёный только сверху. 2.Крокодил более зелёный, чем широкий. Доказательство: крокодил зелёный и вдоль, и поперёк, а широкий только поперёк. Отсюда следует, что крокодил более зелёный, чем широкий. Для эффективной аргументации одних доказательств мало, наряду с ними требуется еще и убеждающее воздействие на реципиента. 24 Ограничения при доказательстве 1)Необходимо учитывать уровень образованности возраст, и социальный статус большинства аудитории. Кроме того, интеллект в толпе стирается, и соответственно чем больше аудитория, тем ниже интеллект. 2)Необходимо учитывать национальные устои и традиции. 3) Религиозные взгляды. Второе и третье лучше заранее узнать, если не знаете, то постараться обойти близкие вопросы. Если вы знаете, и аудитория будет состоять например, исключительно из верующих одной конфессии, это можно использовать в построении аргументации. 4)Необходимо соблюдать морально-этические принципы. Основные требования к аргументам Чтобы аргументы были убедительными, к ним предъявляются следующие требования: 1. В качестве аргументов могут выступать только такие положения, истинность которых доказана ранее и не вызывает ни у кого из присутствующих сомнения; хотя бы один слабый аргумент может «похоронить» все доказательство; 2. Аргументы должны иметь автономное обоснование – то есть, должно существовать их обоснование, отличное и независимое от обоснования тезиса; они не должны противоречить общеизвестным фактам; 3. Аргументы должны быть непротиворечивыми между собой; 4. Аргументы должны быть достаточными – их не должно быть ни слишком много, ни слишком мало. 26 В аргументации, в качестве доказательств могут выступать 1) Достаточно распространенные обращения к органам чувств: к органам зрения, тактильным ощущениям, к органам обоняния, разуму. Например, «вы понимаете», «вы слышите», «вы чувствуете», но обращения к разуму имеет большее влияние на большинство аудитории. 2) Фактический документальный материал, статистические данные о населении территории государства, научные факты, свидетельские показания. Довольно убедительны доказательства, которые получены в исследованиях на животных и статистические. 3) Теоретические положения, теоремы, аксиомы, законы, определения и принципы, т.е. то, что уже доказано. 4) Ссылка на авторитет, авторитетом может быть: известный ученый, поэт писатель, и любое широко известное лицо. 5) Цитаты. Они должны быть оформлены, т.е. вы должны знать, кому они принадлежат и из какого источника взяты. 27 Правила расположения аргументов в речи Самый слабый аргумент Самый сильный аргумент Начинайте с самого слабого аргумента для доброжелательной аудитории / реципиента Начинайте с самого сильного аргумента для недоброжелательной аудитории / реципиента Для того, чтобы речь была убедительна, важно хорошо структурировать выступление и грамотно подать аргументы. Необходима предварительная работа над аргументацией. Когда вы нашли все аргументы, обязательно определите какой из доводов самый сильный, а какой самый слабый. 28 Аргументация должна строиться на законах тезиса, аргумента и демонстрации Убедительная аргументация предполагает наличие трех компонентов: ПОДДЕРЖКА ПРИМЕР Закон составления аргумента. Пример: Тезис: «Налоги надо платить», Аргумент для обоснования: «Налоги необходимо платить для пополнения бюджета страны» «Наполненный бюджет – хорошо развиты бюджетные сферы». Поддержка: Налоги плати со времен сотворения мира. Пример: Многие государства, в которых граждане хорошо платят налоги, обладают хорошо развитой системой поддержки граждан. Демонстрация Демонстрация – это логическая связь тезиса и аргументов. Принудительная сила аргументации. Наибольшую принудительную силу имеет демонстрация в форме дедуктивных умозаключений, если, конечно, она логически корректна (т. е. соответствует законам и правилам логики). Демонстрация в форме индукции, т е. когда общий тезис выводится из ряда однотипных частных аргументов, или в форме аналогии обладает меньшей логической необходимостью по сравнению с дедукцией. Очень часто демонстрация в форме сравнения, метафоры преследует цель оказать воздействие не на логическую сторону человеческого сознания, а на эмоциональную (чувственную). В таких случаях логическая связь тезиса и аргументов оттесняется воздействием психологического характера, основанного на привычном и очевидном. Например, необходимость полностью и в срок платить налоги сравнивают с привычным и очевидным внесением части доходов членов семьи в общий семейный котел. 30 Закон демонстрации Связь тезиса с аргументами. Тезис логически должен вытекать из аргументов. Приводя те или иные аргументы, их связывают с тезисом словами-связками «таким образом», «отсюда следует», «поэтому» . Важно соблюдать истинную причинно-следственную связь аргументов с тезисами. Неопытные ораторы забывают о том, что нужно не только привести аргументы, но и показать их логическую связь с тезисом, доказать, что умозаключения верны и логичны. Способы демонстрации «Пирамида» Главный аргумент Специальные аргументы Общие аргументы Способы демонстрации Индукция 1. Довод – некоторое количество товара качественное 2..Довод – проверенный товар из данной партии 3.Тезис – Вся партия товаров качественная Но иногда то, что было принято как обоснованное и убедительное, может оказаться ложным. Скажем, некачественная единица товара может не попасть в «контрольную группу» а значит, поступит в торговлю как качественная. Дедукция 1.Тезис –Я умею мыслить 2.Довод – «Все люди умеют мыслить» 3.Довод – «Я человек» Способы демонстрации следовательно Логический круг 1.Скажи, о чём хочешь рассказать – «Мы пригласили Вас для уточнения декларации» 2.Расскажи об этом – «Уточнения по декларации необходимы для того, чтобы…» 3.Напомни, о чём ты рассказывал – Итак мы просим Вас предоставить уточнённые данные, т.к…» Способы демонстрации Правило Гомера 3.Сильнейший аргумент 2.Средний по силе аргумент 1.Сильный аргумент Способы демонстрации «Избегание катастрофы» Проблема Последствия проблемы Общее решение и его минусы Средство решения и его плюсы Способы демонстрации Убедить в правоте 1. Волшебное «НО» «Я завёл новую собаку, но она лает по ночам» «Я бы с радостью помог» - «позитив – негатив» !!! «Конечно лает. Но она добрая и ласковая» « Я работаю, но я с радостью помогу» - «негатив – позитив» = Запоминается последняя фраза и она должна быть позитивной 2. «Двойная петля» «Я вижу, что Вы скептически относитесь к ….», • если «да» то, оппонент готов для других доводов • если« «нет» то, оппонент сам себя начинает убеждать в том, что он не скептически настроен. 3. «Визуализация» «Что будет если это произойдёт и, что нам делать» «Представьте, что будет если…..» 4. «Реверс» «Вы же хотите продать свою квартиру как можно быстрее (манипуляция, давление) – учимся говорить «нет» «Вы же НЕ хотите зависнуть с продажей квартиры на долгое время» 5. «Потому, что…» (Психологическое влияние) «Можно я пройду потому, что я ….» – предъявите причинно-следственную связь Нет предмета спора. Нет противоречий во мнениях. Основные пункты разногласий должны быть поняты оппоненту и пропоненту. Часто бывает, что люди спорят-спорят, а в результате выясняется, что их взгляды на обсуждаемые вопросы схожи. У сторон нет определенного базиса знаний на тему спора. В чем смысл спора, если спорящие не имеют ни малейшего представления о предмете дебатов? У сторон нет общего морально-нравственного базиса, основы фундамента, включающего в себя определенные принципы, убеждения. Такой спор ни к чему не приведет. Стороны не уважают друг друга. Спор - это искусство. Если вы вступаете с человеком в спор, значит, вы уважаете его. Если знаете, что оппонент никогда не признает своей ошибки. Лучше не спорить, если По своей цели споры делятся на преследующие истину и преследующие победу над противоположной стороной. По своим средствам подразделяются на использующие только корректные приемы и использующие также разнообразные некорректные приемы. Таким образом, мы получаем четыре их разновидности, которые можно назвать дискуссией, полемикой, эклектикой и софистикой. Дискуссия – спор, направленный на достижение истины и использующий только корректные приемы ведения спора. Полемика – спор, направленный на победу над противоположной стороной и использующий только корректные приемы. Эклектика – спор, имеющий своей целью достижение истины, но использующий для этого и некорректные приемы. Софистика – спор, имеющий своей целью достижение победы над противоположной стороной с использованием как корректных, так и некорректных приемов. Четыре разновидности споров 40 Тактика убеждения Прием 1. Инициатива в споре. Начиная дебаты, вы захватываете инициативу в споре, ведь лучшая защита - это нападение. Параллельно с предъявлением оппоненту своей линии аргументации необходимо сразу же включать в свою речь возможные контраргументы с его стороны и разбивать их. Прием 2. Бремя доказывания. Доказывать всегда труднее, чем разрушать доказательства. Попытайтесь возложить бремя доказывания заданного тезиса на вашего оппонента. «Вы говорите, что жить стало лучше. Смешно даже. Приведите хоть один пример!» Оппонент начинает приводить свои аргументы – ваша задача отбивать их контраргументами. Прием 3. Эффект неожиданности. В жарком споре приберегите самый убедительный аргумент на потом. У оппонента сложится впечатление, что он одерживает победу. Вы же в конце спора напоследок приведите сильный аргумент. Это будет серьезным ударом для противника и, вероятно, поможет изменить результат полемики в вашу пользу. Прием 4. Поспешное обобщение. Этот прием вряд ли можно назвать корректным, скорее это уловка в споре. Если оппонент не спорит хотя бы с примером, можно приписать ему согласие и со всем аргументом. Такая же ситуация и с поддержкой. Вот почему наглядные и очевидные примеры так важны в линии аргументации. Оппоненту нечего возразить. Согласившись с одним из доводов, он соглашается и со всем аргументом в целом. «Доход на душу населения заметно возрос по сравнению с предыдущими годами, значит уровень жизни в России улучшился. Могли ли вы себе позволить это раньше?». 41 Манипуляции: НЛП и др. По вербальному и невербальному поведению человека во время коммуникативной связи можно определить, как человек мыслит. Эти наблюдения помогут понять как воздействовать на человека. НЛП – главный инструмент манипуляции в коммуникациях, что-то среднее между гипнотическим внушением и средством убеждающего воздействия. 42 Три основных понятия НЛП Три основных понятия НЛП: раппорт, конгруэнтность, присоединение. Раппорт. От французского слова rapport – взаимосвязь, взаимопонимание. Это своеобразная основа построения доверия. Конгруэнтность / Самоконгруэнтность. Это соответствие, между тем, что вы демонстрируете сознательно, прежде всего вербально, и тем, что проявляется помимо вашего желания – в мимике, жестах, телодвижениях, интонации. Это состояние, когда внутренние побуждения полностью согласуются с поступками и ориентированы на получение нужного результата (например, убедить, что у вас все хорошо). Назовем это состоянием полной искренности и целостности – когда две части личности работают вместе, преследуя одну цель. Присоединение. Методы присоединения возможны путем заимствования особенностей поведения собеседника с целью усиления рапорта. Эффект «отзеркаливания» активно используется в НЛП. 43 Два метода присоединения: физиологический (1) и психологический Физиологический метод присоединения осуществляется тремя способами. 1) Присоединение при помощи позы. 2) Присоединение при помощи дыхания. 3) Присоединение к микродвижениям. (Ваш собеседник время от времени касается подбородка? Попробуйте сделать тоже самое. Незаметно копируйте его микродвижения. 44 Другие приемы манипуляций Манипуляция – вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая своих целей. Три главных свойства манипуляции: 1) Это психологическое воздействие; 2) Это воздействие скрытое: оно не должно быть замечено объектом манипуляции; 3) Это умение требует значительного мастерства и знаний. При манипуляции в общении используются следующие приемы: Психологические уловки. Использование ошибок в аргументации. Коммуникативные уловки. Апелляция к личности / оппоненту. 45 Прием «психологические уловки» Психологические уловки предполагают сознательное обращение к эмоциям собеседника. В этой ситуации собеседник защищается от психологической «атаки» забывая о предмете дискуссии. (Метод Сократа – метод трех «да»; псевдовыбор, самовосхваление…) 46 Прием «использование ошибок в аргументации» Этот набор манипулятивных тактик предполагает некорректную аргументацию. «Точки зрения». Мнение оппонента манипулятор называет лишь одной из точек зрения, подавая свое мнение как самое удачное решение проблемы. «Несогласованность теории и практики» Этот прием состоит в том, чтобы обосновать несогласие с т. зр. оппонента невозможностью практической реализации. «Ссылка на авторитетное мнение» Манипулятор принижает значимость решения оппонента, приводя в пример высказывания известных людей или мнения большинства. «Где у К. Маркса написано, что на лестницах не должно лежать ковров? – говорил проф. Преображенский в романе «Собачье сердце» М. Булгакова. «Применение аналогии». Манипулятор приписывает к-либо признак одного явления другому. Меняется правительство. Ну и что? Те же взяточники, бюрократы! «Неопределенность тезиса». Чтобы уйти от нежелательных вопросов, сохранить лицо в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность. С одной стороны***, но если посмотреть с другой, то ***, но вместе с тем***. «Домысливание». Настаиваю, что бродячих собак надо истреблять. Если этого сегодня не делать, представьте, сколько покусанных детей будет завтра. Такое положение дел грозит эпидемией бешенства.) 47 Прием «коммуникативные уловки», апелляция к оппоненту Такие манипулятивные тактики построены на том, чтобы с помощью риторических приемов отвлечь оппонента от обсуждения проблемы. «Псевдосогласие» Манипулятор в чем-то соглашается с собеседником, при этом настаивает на своей правоте в принципиальных вопросах. Да, вы правы, многие действительно полагают, что кредитные карты это средство не первой необходимости, но давайте подумаем, почему, миллионы людей выбрали именно кредитные карты в качестве средства оплаты… и по какой причине все экономисты мира говорят, что будущее именно за кредитками. «Вовлечение в процесс» Сейчас мы попробуем в этом разобраться. «Оправдание ошибок» Мы же с вами люди, а не роботы. Людям свойственно ошибаться. Ну кто из нас не ошибался хотя бы раз в жизни? «Комплимент» Чем более собеседник польщен комплиментом, тем охотнее он согласится с доводами оппонента. Вы такой умный и образованный человек, понимаете, что… «Откровенность» Манипулятор навязывает свое мнение вовлекая собеседника в доверительный разговор. Буду с вами до конца откровенным и скажу вот что… «Да или нет?» Цель приема привести оппонента в замешательство. Манипулятор задает вопрос на который невозможно ответить односложно и требует быстрого конкретного ответа) Вам не интересно? Манипуляции и противодействие. № Тип манипуляции Цель манипуляции Анализ ситуации Техники контрвлияния 1. Провоцирование ваших защитных реакций Ослабить вашу решимость Вас ставят в позицию обороняющегося, заставляют оправдываться, вызывают у вас чувство вины Не оправдываться. Смена рамки 2. Провоцирование вашего замешательства, дезориентации Вывести вас из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести вред вашим интересам С помощью оскорблений и унижений партнер стремится зажать вас в угол. Задаются провокационные вопросы Хладнокровие, использование юмора. Самоконтроль: «Нет хладнокровия - нет преимущества» 3. Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество Получить первоосновные преимущества в замен на хорошие отношения Ваш партнер демонстрирует высокий уровень понимания ваших проблем, но выражает сожаление, что не может вам помочь. Он ничего конкретного не обещает, но за свое хорошее отношение к вам просит что-то взамен Хорошие отношения не продаются и не покупаются. Можно ответить хорошим отношением 4. Игра на вашей нетерпимости - «висящая морковка» Получить дополнительные уступки Оппонент демонстрирует готовность пойти на соглашение, но каждый раз, выясняются новые неожиданные обстоятельства и нюансы, требующие от вас дополнительных уступок Твердо отстаивайте свои интересы № Тип манипуляции Цель манипуляции Анализ ситуации Техники контрвлияния 5. Игра на вашем чувстве безысходности Заключить сделку, не учитывая интересы партнера Доказать человеку, что Вы находитесь в безвыходной ситуации Убедитесь, так ли это. Рассмотрите доводы, проверьте законность 6. Игра на чувстве жадности Втянуть собеседника в рискованную игру Убеждает в использовании открывшейся необыкновенной возможности, которая сулит большие выгоды в будущем, стоит только рискнуть Твердо оставаться на почве реальности, не дать «жадности затмить глаза» 7. Использование запланированных «трудных уступок» Побудить партнера сделать ответную уступку Оппонент с большим видимым трудом делает уступку по незначительному вопросу, требуя ответной уступки в более глобальных масштабах Убедитесь, что обмен будет эквивалентным 8. Намеренное затягивание времени обсуждения Получить уступки в одностороннем порядке Партнер демонстрирует готовность к сотрудничеству, но всячески оттягивает момент принятия решения Можно предложить отложить обсуждение вопроса, пока он не будет готов к конструктивному диалогу 9. Провоцирование вашего интереса к партнеру Произвести хорошее впечатление, чтобы партнер сам захотел развивать отношения Партнер широко рекламирует себя, свои возможности и при этом требует уступок Получить информацию из других источников 10 «Убаюкивание», чтобы «убить» позднее Втянуть в заведомо проигрышную для партнера игру Собеседник оказывает небольшую услугу, затем просит несоразмеримую плату Отказаться от предложения 50 Правила сильной аргументации Чтобы аргументация была сильной, убедительной и приводила к желаемым результатам, необходимо выполнять следующие правила: Тезис должен быть сформулирован ясно и точно. Для этого нужно: 1) дать определение всем необходимым понятиям; 2) точно указать, о каком именно отношении между ними идет речь; 3) указать, для какой цели осуществляется аргументация данного тезиса; 4) исключить из тезиса неявные условия, положения и следствия (ситуативные или индексные слова: здесь, теперь, я, мы и т.д.). Тезис должен быть тождественным в течение всего рассуждения, т.е. не должен меняться в течение хода аргументации. Аргументы, приводимые в подтверждение к тезису, должны быть истинными и не противоречить друг другу. Аргументы должны быть достаточными: не слишком широкими, из которых следует все, что угодно, но и не слишком узкими. Аргументы должны быть суждениями, истинность которых доказана независимо от тезиса (не должно быть круга в доказательстве). Источники аргументов должны быть известными и достоверными. Демонстрация аргументации должна представлять собой правильное рассуждение, т.е. быть таким рассуждением, которое соответствует законам и правилам логики. Участники спора нередко нарушают правила аргументации. Пример речи, правильно аргументированной Здравствуйте. Приятно всех видеть. Я, хочу вам рассказать интересный факт. Я думаю, он вас заинтересует. А, Вы, знаете, что корова не травоядное животное, а всеядное? Вы, не согласны? Давайте рассмотрим мои аргументы, а потом вы можете высказать свои. Коровы в основном рожают в поле, когда никто не видит, и они съедают плаценту, когда рождается теленок. Все коровы это делают. Коровы пасутся на пастбище, они едят траву, в ней живут букашки и козявки, она их не выбирает, а ест вместе с ними. Желудок у коровы и у человека примерно одинаковый, он и у нас и у них в восемь раз больше длины тела(тут приводим данные биологии). Человек всеядный, следовательно и коровы тоже. Что у нас получилось? Тезис коровы не травоядные, а всеядные. Аргументация: все доказательства истинны, тезис не потерялся, и не подменялся. Первый аргумент сильный, научные данные о котором все знают, второй слабый, третий аргумент самый сильный. Третий научные данные, приводим их. Вывод, коровы всеядные, а не травоядные животные, происходит с логической необходимостью. Если бы доказывали от обратного(от противного). То задали бы тезис корова травоядное животное, и приведя те же доказательства, в конце получилось, что это такое не соответствует травоядной корове. Следовательно, тезис не верен. Т.е вывод был бы, корова всеядна. |