постулаты. !Постулаты успешного магазина-бара разливных напитков. Важно! Из. Постулаты успешного магазинабара разливных напитков
 Скачать 19.97 Kb.
|
|
ПОСТУЛАТЫ УСПЕШНОГО МАГАЗИНА-БАРА РАЗЛИВНЫХ НАПИТКОВ 1) РАБОТА ПРОДАВЦА/БАРМЕНА В МАГАЗИНЕ И СОЗДАНИЕ БАРНОЙ АТМОСФЕРЫ. Главная «фишка» нашей сети, которая становится преимуществом в условиях современной конкуренции. Если Вы замечаете, что гостевая столешница не пользуется популярностью, ТВ никто не смотрит, а с Вашим продавцом (или с Вами) разговаривают только на тему «продайте то-то» и спешно уходят, знайте, что Вы сильно недорабатываете в этом компоненте, а ведь он является важнейшим в работе успешного магазина-бара. Успех заведениям во многом приносит работа человека за барной стойкой – в условиях жесткой конкуренции в пивной сфере Вашему продавцу (или Вам) просто необходимо быть идеальным «продажником». Что это значит? Это значит умение расположить любого клиента к себе, а также всегда использовать умения продаж и допродаж: - носить бейджик (собственно, это частично и законодательная необходимость); - улыбаться и стоя вежливо обращаться к каждому пришедшему в Ваше заведение; - в случае нерешительности клиента в плане выбора продукции обязательно спрашивать, какое пиво он предпочитает, затем рассказывать о подобном пиве в Вашем заведении, подчеркивая его положительные черты (вкус/цена/свежесть («только привезли»)/акция); - по той же схеме помогать с выбором закусок; - обязательно предлагать альтернативу в случае, если интересующего клиента пива или закуски нет на точке; - пока пиво набирается, общаться с клиентом на отвлеченные темы, запоминать его предпочтения, материальное и семейное положение, интересы (чтобы потом использовать знания в допродажах); - в случае успешной продажи применять тактику допродаж – указывая на преимущества какого-либо товара, предлагать клиенту его «в довесок» («а еще у нас акция на…», «кстати, сегодня привезли свежие…», «возьмите еще на пробу…, клиенты хвалят», «возьмите для жены…») и т.п.; - ненавязчиво советовать клиентам употребить продукцию на точке – будьте уверены, что они купят в таком случае больше, чем если бы взяли товар домой сразу (многие в заведениях не ограничиваются одной бутылочкой, плюс очень легко допродать клиенту товар «домой»); - всем приходящим рекламировать возможность посмотреть футбол/хоккей/бокс и т.п. у Вас в заведении, а также вывесить такой информационный листок на Вашу дверь; - следить за чистотой, опрятностью, порядком, отсутствием неприятных запахов в магазине-баре, а также своим внешним видом; - следить за качеством, вкусом, температурой пива, свежестью закусок, привлекательностью выкладки товара; - всячески удерживать клиента от ухода без покупки, а если это изменить невозможно, собирать и фиксировать причины, по которым клиенты уходят без покупки (простыми вопросами «что Вас не устроило?», «что бы Вы хотели видеть в нашем магазине/баре?» и т.п.) – в дальнейшем Вы сможете исправить то, что не нравится/не хватает клиенту; - доброжелательно общаться, привлекать, завлекать, допродавать, общаться, общаться и еще раз общаться; Основными запретами для человека за стойкой будут следующие: - нельзя не проявлять к пришедшему интереса, сидеть в телефоне, надолго пропадать из магазина; - нельзя грубить клиенту, либо разговаривать «монотонно», без улыбки и интереса; - нельзя врать клиенту, что продукция свежая, если на самом деле это не так – лучше посоветовать другой сорт (клиенты, которым соврете один раз, больше не вернутся в Ваш магазин, а за честность они будут Вашими верными покупателями); - нельзя употреблять пиво на точке (пробные глотки при открытии магазина не в счет), находиться в состоянии опьянения, обедать в присутствии клиента. Если у Вас в штате продавец (или их несколько), они обязаны неукоснительно соблюдать все эти правила – в таком случае они будут работать на приумножение успехов Вашего заведения, а ни один из конкурентов не сможет похвастаться все более растущей лояльностью клиентов именно к Вашему заведению (мы точно знаем, что они не думают о том, как работают их продавцы – и в этом будет Ваше преимущество). В противном случае Ваш магазин превратится в среднестатистический, и его успех будет под большим сомнением. ВАЖНО! Следите за воровством со стороны продавца (взвешивание кег, сливы/недоливы/переливы, товароучетная система, сопоставление пробитых чеков и пролитых литров/проданной закуски, инвентаризация товарного остатка и т.п.; более подробная информация – в методических материалах и у Вашего менеджера на открытии). 2) ПОЖЕЛАНИЯ КЛИЕНТА. Исполняйте частые пожелания Ваших покупателей – если просят поставить сигаретный шкаф, поставить его будет необходимо (при наличии законодательной возможности), если просят завезти определенный сорт пива – завозите, закуску или дополнительную группу товара – завозите. Помните, что, не исполняя пожелания клиентов, даже если эти пожелания не приносят Вам большой выгоды, Вы тем самым лишаетесь этих желающих, а вместе с этим теряете возможность допродать им что-то наиболее выгодное. 3) ПОДДЕРЖАНИЕ РАЗНООБРАЗИЯ АССОРТИМЕНТА И ВЕЛИЧИНЫ ТОВАРНОГО ОСТАТКА. В нашей практике был случай, когда партнер с 15 кранов перешел на 5 кранов. Его логика состояла в том, чтобы оставить только самые ходовые сорта. Затем он обратился к нам с вопросом – «почему у меня упали выручки»? Проведя опрос, мы выяснили, что суть была как раз в этом – многие клиенты не захотели ходить в магазин, где нечего выбрать, и многие из них перешли к конкуренту через пару домов, у которого стояло 14 кранов розлива. Мораль: ни в коем случае нельзя лишать клиентов разнообразия в выборе как разливного пива, так и других групп товара. Пусть не каждый кран принесет Вам много выгоды, но, во-первых, «нулевые» краны можно и нужно менять на другие, пробовать новые сорта и варианты (у поставщиков всегда есть выбор), а во-вторых, в современном мире пивные магазины-бары без разнообразия или со скудным запасом товара попросту не выживают – поверьте, клиентам есть куда пойти и без Вас в условиях современной жесткой конкуренции. И не забывайте следить за пополнениями Ваших товарных запасов – отсутствие товара на кранах и на полках будет постепенно разрушать магазин по принципу «увидел – разочаровался – больше не пришел». 4) РАЗВИТИЕ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ. Это касается как постепенного закупа все большего количества сопутствующего товара, постепенного выкупа/покупки своих кранов для розлива (для увеличения разнообразия возможных поставщиков пива), установки холодильной камеры (это большое конкурентное преимущество), так и рекламного развития узнаваемости магазина-бара. Владельцы успешных магазинов-баров не сидят сложа руки – реклама – двигатель торговли – они каждые пару-тройку месяцев раздают и раскидывают листовки с акциями по окружающим домам, заводят страницы магазинов во всех соцсетях и приглашают жителей района к себе, попутно рекламируя акции и товар, придумывают новые идеи для привлечения новых покупателей, применяют новые рекламные возможности (реклама на асфальте, указатели, реклама у «соседей» по арендуемым помещениям, ввод вечерней доставки по району/ЖК) и т.п. Вам нужно заниматься подобным развитием – без этих инструментов Вам будет сложно развивать свой магазин. 5) АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ И ПРАЙСОВ ПОСТАВЩИКОВ. Всегда «держите руку на пульсе» - периодически проверяйте цены/акции/»фишки» ближайших конкурентов, чтобы самим динамически отвечать на изменяющиеся условия рынка. Ищите новые возможности у старых поставщиков – запрашивайте скидки за лояльность. Ищите новых поставщиков, анализируйте их прайсы, не стесняйтесь запрашивать у них индивидуальные условия со скидками для Вас. 6) ПРЕДПРИНИМАЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ В ПЕРИОД СПАДА ПРОДАЖ. - не стесняйтесь запросить снижение стоимости аренды у Арендодателя: большинству из них гораздо важнее работать долго и плодотворно с одним Арендатором, чем менять их как перчатки; - запрашивайте индивидуальные скидки за лояльность у Ваших поставщиков; - варьируйте товарное наполнение исходя из сезона спада продаж – к примеру, летом на кранах обязательно должны быть квас и лимонад, а зимой вместо кваса можно поставить медовуху; - если у Вас есть достаточно лишней площади, сдайте ее в субаренду, снизив арендную ставку, либо по согласованию с нами переформатируйтесь в бар с минимальным количеством посадочных мест, чтобы получить возможность работать допоздна или круглосуточно. 7) ОБРАЩАЙТЕСЬ ЗА ПОМОЩЬЮ В АНАЛИЗЕ СИТУАЦИИ В СЛУЧАЕ ПРОБЛЕМ ЗАРАНЕЕ. Не пытайтесь исправить ситуацию без обращения за помощью в анализе ситуации к нам «до последнего рубля». Когда бюджета на исправление уже совсем не останется (а в большинстве случаев чтобы что-то исправить, приходится корректировать это с помощью дополнительных финансов), никто помочь Вам будет не в силах, и останется только выставлять точку на продажу. Чтобы попытаться исправить ситуацию, когда бюджет еще есть на возможное исправление ситуации, обращайтесь за помощью в ее анализе к нам заранее – если видите, что за первые 3 месяца работы заведения выручки не поднялись выше критического необходимого уровня, и Вам тяжело выплачивать аренду и другие платежи, а также в случаях, когда выручки вдруг падают до критических значений, обращайтесь к нам за анализом. |