доклад. Доклад (1). Повышение эффективности продаж организации на рынке товаров для активного отдыха
 Скачать 60.88 Kb.
|
|
ЗАЩИТНОЕ СЛОВО Здравствуйте, уважаемая государственная экзаменационная комиссия, я, Зензин Егор Евгеньевич, студент III курса группы ИНО ЗБ МАР-19, представляю Вам выпускную квалификационную работу по теме: Повышение эффективности продаж организации на рынке товаров для активного отдыха. Актуальность выпускной квалификационной работы обусловлена тем, что «Повышение эффективности продаж» проявляет большой интерес в современной науке и ее недостаточной разработанностью. Таким образом, целью данной выпускной квалификационной работы, является на основе теоретических концептов современной системы продаж разработать комплекс предложений по повышению эффективности продаж на примере предприятия ООО «Охота на рыбалку». Из поставленной цели вытекают задачи (изучить теоретические основы системы продаж в маркетинге; дифференцировать основные показатели эффективности продаж и методы ее повышения на предприятии; дать организационно-экономическую характеристику ООО «Охота на рыбалку»; проанализировать объемы, структуру и динамику продаж изучаемого предприятия; оценить эффективность продаж отдельных видов товаров в ООО «Охота на рыбалку»; определить направления повышения эффективности продаж товаров в ООО «Охота на рыбалку»; разработать комплекс мероприятий по повышению эффективности продаж товаров) представленные на странице 6. Объектом исследования является деятельность предприятия ООО «Охота на рыбалку». Предметом исследования является эффективность продаж отдельных видов товаров на предприятии ООО «Охота на рыбалку». При выполнении выпускной квалификационной работы на разных этапах в зависимости от поставленных задач использовались общенаучные методы: системный подход, анализ и синтез, классификация, обобщение и описание, а также маркетинговые методы сбора и анализа информации. (Определения) В широком смысле продажа – это организация процесса реализации товара. С точки зрения продавца, продажа – это последовательность действий, которая приводит к заключению сделки. Основная функция продажи – это продвижение на рынок конкретного товара компании, которая предоставляет себя как надежного поставщика. Важные факторы, влияющие на объемы продаж: (динамика отраслевого сегмента и рыночных процессов в целом; сезонный характер продаж; степень конкуренции; ассортимент и особенности ценообразования; профессиональные навыки менеджеров по продажам). Понятие эффективность продаж, иначе говоря, рентабельность продаж, является прямым индикатором операционной эффективности компании. Данный показатель отражает долю прибыли в вырученной от отдельной продажи в сумме, а значит – способность фирмы генерировать доход от основного вида деятельности. Расчет эффективности продаж осуществляется по следующей формуле: ROS = Пч / Пс Постоянное повышение продаж – вот чего добивается любая фирма. Сделать это можно десятками или сотнями различных способов. Сложность в том, что каких-то полностью универсальных решений не существует, многое зависит от направления и особенностей бизнеса. С другой стороны, всегда можно найти и затем использовать вполне конкретные инструменты, которые в определенной ситуации принесут наибольшую пользу. Главное заранее оценить их возможную эффективность. ООО «Охота на рыбалку» – юридическое лицо, осуществляющее торгово-закупочную деятельность с физическими и юридическими лицами. Впервые ООО «Охота на рыбалку» открылась в городе Сургуте. Начав свою деятельность в 2009 году города Сургут «Охота на рыбалку» успела закрепиться на рынке торговли товарами для активного отдыха, охоты и рыбалки. Также деятельность сети данного магазина присутствует в других городах: Новый Уренгой, Ноябрьск и Нижневартовск. Основная миссия ООО «Охота на рыбалку» – это направление деятельности компании на создание особой атмосферы в отношении клиентов. Приоритетной целью компании является стремление быть самой крупной сетью магазинов для охоты, рыбалки и туризма. Резиденты «Охоты на рыбалку» постоянно совершенствуют свой профессиональный уровень в целях привлечения потенциальных покупателей. В таблице 1 на стр. 32 представлены основные экономические показатели деятельности ООО «Охота на рыбалку» за 2019 - 2021 гг., руб. По данным таблицы мы видим, что товарооборот на предприятии в 2020 году снизился на 10 531 674 руб., в 2021 году был рост товарооборота, который составил 155 909 375 руб., но по отношению к 2019 году ниже на 1 436 935 рублей. Снижение товарооборота обусловлено общим экономическим кризисом и спадом продаж, так как внешние факторы оказали сильное влияние. Издержки обращения в торговле неизбежно возникают, пока товар пройдет путь от производства до покупателя. Полученные отчетные данные за 2021 год показывают снижение издержек обращения по сравнению 2019 года, но по результатам 2020 года увеличились, составив отклонение 908 565 рублей. Валовая прибыль предприятия имеет отрицательную разницу по результатам 2020-2021 гг. с результатами 2019 года. Очередной раз это связано со спадом продаж. В 2021 году виден рост чистой прибыли, так как в 2020 году чистая прибыль была отрицательной, но рентабельно ниже чем 2019 в году. На момент 2022 г. прибыль ООО «Охота на рыбалку» в 2021 г. составила 4 125 016 рублей. По итогам предприятие ООО «Охота на рыбалку» смогла выйти из убыточности в 2021 году, возможно и в дальнейшем ее рентабельность будет безубыточной. Чтобы не повторять результат 2019 г. нужно внимательно следить за рыночной ситуацией, а также проводить необходимые исследования рынка. Таблица 1- Основные экономические показатели ООО «Охота на рыбалку»
Произведем анализ динамики реализации ассортиментной группы товаров все для активного отдыха отдела «Туризм» Сургутского филиала ООО «Охота на рыбалку» за 2019-2021 годы. Таб. 2 стр. 34. Таблица 2 – Анализ динамики реализации ассортиментной группы товаров все для активного отдыха отдела «Туризм» ООО «Охота на рыбалку»
Результаты таблицы 2 показывают, что в 2019 году выручка колеблется выше остальных отчетных периодов. Причина резкого спада в 2020 году связано с характерным уменьшением спроса на товары, но в 2021 году спрос постепенно возрастал. Можно сказать, что все товарные группы пользуются спросом, так как среди них не наблюдается огромная разница по всем отчетным периодам. В целом объем товарооборота снизился, поэтому предприятию необходимо приложить усилия по увеличению оборачиваемости товарных запасов. Вместе с тем, увеличение оборота в 2021 году произошло за счет роста цен и сокращение товарных запасов. Предприятие формирует необходимый объем товарных запасов, стремится заблаговременно учесть конъюнктуру рынка. Это позволяет ему более полно ориентироваться на покупательский спрос и удовлетворять его. Темпы роста физического объема оборота розничной торговли товаров все для активного отдыха невысокие, но тенденция намечается положительная. В целях более полного изучения удовлетворенности потребителей в течение двух рабочих недель было опрошено посредством письменного анкетирования 100 покупателей (приложение А, стр. 66). Для повышения заинтересованности в проводимом исследовании опрос сопровождался розыгрышем лотерейных билетов. Результаты исследования на стр. 36. (В ходе опроса было выявлено, что более 80% потребителей довольно давно занимаются рыбалкой/охотой/активным отдыхом. Посещаемость магазинов «Охота на рыбалку» стабильная и составляет не менее трех раз за календарный год. Удовлетворенность ценами – средняя, ассортиментом товаров и сервисом обслуживания – высокая. Повторная посещаемость покупателей в дальнейшем составляет не менее 95% опрошенных. Основными критериями выбора товаров организации являются ассортимент товаров, качество товаров и качество обслуживания). В начале 2020 года началась пандемия, которая повлекла за собой вынужденный карантин. Вследствие чего многие предприятия претерпевали экономический спад, а самоизоляция остро отразилась на активном отдыхе. Любители провести время на рыбалке, охоте или экстремальном отдыхе, оказались дома в силу пандемии. Сравним общую тенденцию продаж за 2019 и 2020 годы товаров для охоты, рыбалки и туризма на рынке города Сургута на рисунке 4 стр. 37. Из рисунка видно, что в период самоизоляции объем продаж сильно упал, но ближе к концу 2020 года население стало вновь приобретать товары для охоты, рыбалки и туризма. Свою роль внесли еще сезонные факторы по типу осенней охоты, зимней рыбалки и т.д. В настоящее время организаций сургутского рынка, специализирующихся на продаже товаров для охоты, рыбалки и активного отдыха, множество, при этом занимающихся торговлей спектром всех видов товаров всего две организации не считая «Охота на рыбалку». Во-первых, это специализированный магазин «Рыболов-профи», у которого в основном ассортимент товаров состоит из рыболовных товаров и туристического снаряжения, товары для охоты также присутствуют, но в меньшем количестве. Стоит отметить, что «Рыболов-профи» имеет прекрасную базу отдыха, которая имеет хорошую востребованность. Во-вторых, крупная сеть магазинов для охоты, рыбалки, туризма и стрелкового спорта в России – «ОхотАктив». Путь компании начался еще в далеком 1998 г., в Сургуте появился совсем недавно 23 июля 2020 года. Также является официальным партнером Концерна «Калашников». Выполним анализ конкурентов, взяв во внимание факторы, влияющие на объемы продаж. Для данного анализа произведем экспертную оценку по 10-ти балльной шкале (таб. 4, стр. 41).  Наиболее серьезным конкурентом для ООО «Охота на рыбалку» является ООО «ОхотАктив», у которого почти по всем критерием завышенные показатели. К дополнению у «ОхотАктив» в наличие есть тир, в котором посетители рады побывать. ООО «Рыболов профи» имея низкие показатели способен существенно повлиять на выручку ООО «Охота на рыбалку», как говорилось выше ООО «Рыболов профи» в основном объем продаж идет от товаров для рыбалки и туризма, с тем же успехом можно сказать и о «Охота на рыбалку». У «Рыболов профи» имеются продажи не только от розничной торговли, но и от оказания одной услуги – база отдыха за городом, в котором уже есть свои постоянные клиенты. В остальном плане компания выпадает из конкуренции. Проведем экономический анализ ассортимента товаров все для активного отдыха отдела «Туризм» Сургутского филиала ООО «Охота на рыбалку» при помощи XYZ-анализа в таблице 5, стр. 44. При расчете показателя вариации по каждой товарной категории за кварталы 2021 года в отделе «Туризм» видно, что наибольший показатель вариации имеют товары для приготовления пищи без огня, рационы питания, сигнализация, защита от обморожения, специальные туристические приспособления, тюбинги, защита от насекомых, продукция из паракорда, товары первой необходимости, походные аксессуары, домашнее консервирование. Обычно такие позиции сокращают до минимума или вовсе выводят из ассортимента, но такой спрос на эти виды товаров является сезонным, поэтому целесообразно закупать в меньших количествах и хранить на складе до очередного взлета продаж. Остальные товары имеют стабильный покупательский спрос. В таблице 6 стр. 46 приведен ABC-анализ по товарному перечню все для активного отдыха отдела «Туризм» ООО «Охота на рыбалку» Таблица 6 – АВС-анализ ассортимента товаров отдела «Туризм»
Из таблицы 6 видно, что группа А, которая составляет 82,43% объема продаж, является наиболее ценной для ассортимента. Группа В составляет 11,32% объема продаж, что тоже имеет ценность для всеобщего значения, а группа С всего 6,25% продаж. Из этого можно сделать вывод, что все товарные категории вносят свой «вклад» в объем продаж отдела «Туризм» Использование совмещенного АВС и XYZ-анализа позволит: повысить эффективность управления товарными запасами и закупками товара; выработать оптимальную закупочную политику в отношении каждого вида товаров; грамотно распределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта; повысить оборачиваемость товарного ассортимента. Построим в таблице 7 стр. 47 интегрированную матрицу, состоящую из 9 групп ABC и XYZ-анализов: Таблица 7 - Матрица ABC и XYZ-анализов
Построение итоговой матрицы помогает пересмотреть политику управления ассортиментом. В итоге, имеется возможность точнее прогнозировать продажи каждого вида товара, сформировать необходимый складской запас и стимулировать продажи. Из матрицы получаем выявленные группы: Группа AX: изотермическое оборудование; снаряжение для охотников и рыбаков; посуда; палатки, тенты, аксессуары; туристическая мебель. Группа AY: подарочная продукция; спальные мешки; газовое и бензиновое оборудование; костровое оборудование; рюкзаки, сумки, стулья-рюкзаки. Группа AZ: домашнее консервирование. Группа BY: коврики туристические и пикниковые пледы; инструменты для туризма. Группа BZ: защита от комаров, мошек, клещей Группа CZ: товары первой необходимости; тюбинги; защита от обморожения; специальное туристическое снаряжение; походные аксессуары; продукция из паракорда; приготовление пищи без огня; рационы питания; сигнализация После проведения двух анализов отдела «Туризм» можно сказать, что практически реализуемый товарный ассортимент эффективен и данную реализацию следует поддерживать, и в тоже время отдельно оптимизировать продажи по слабореализуемым товарам. За продажи отвечают менеджеры и их работу также надо анализировать. В первую очередь необходимо оценить, насколько выполнен поставленный план продаж по товарным группам: по отгрузке, по прибыли и по выручке. Подсчитывать процент выполнения плана необходимо для корректировки планов на следующие периоды. Если в магазине работает несколько менеджеров и продажи зависят от их общения с клиентами, то необходимо ставить каждому менеджеру личный план и аналогичным образом сравнивать его с фактическими результатами. В отделе «Туризм» в основном всегда минимум 3 менеджера по продажам и один из них является старшим менеджером по продажам, его план продаж немного выше остальных. Для сравнения составим таблицу план-факт продаж сотрудников отдела «Туризм» за декабрь 2021 года. Таблица 8 – План-факт продаж отдела «Туризм» за декабрь 2021 г.
Из таблицы видно, что старший менеджер ответственно выполнил свой план продаж, но на общий план это не повлияло. Остальные менеджеры почти смогли выполнить свой план продаж, остается учесть все результаты. Менеджеры по продажам ООО «Охота на рыбалку» выполняют план продаж непосредственно через оффлайн формат продажи. Как бы то ни было, людям удобнее совершать покупки без необходимости тратить время и силы на поездку в магазин. На рисунке 7 стр. 50 представлены среднестатистические продажи отдела «Туризм» (14,2% - онлайн, 85,8% - оффлайн). Таким образом, анализ продаж осуществляется в несколько этапов: • Динамика – есть ли прирост, каков сбыт в натуральном выражении. • Структура выручки – как она распределена между товарными группами, какие продукты являются более востребованными и маржинальными. • Эффективность продаж – сколько прибыли компания получает. • Динамика по сравнению с прошлым годом – меняются ли продажи без учета сезонности. • План-факт – получается ли достичь запланированных результатов. • Структура выручки в разрезе подразделений и продавцов. Результаты анализа деятельности предприятия: ООО «Охота на рыбалку» работает в торгово-закупочной сфере и является успешно развивающимся; в 2021 году показатели объемов продаж, прибыли и рентабельности увеличились незначительно; ABC-XYZ-анализ показал необходимость развития системы продаж в компании через совершенствование ассортиментной политики; анализ системы продаж ООО «Охота на рыбалку» показал, что на предприятии существуют отдельные элементы системы продаж, комплексная работа не ведется; определены перспективы и вектор развития системы продаж. Комплекс предлагаемых мероприятий по совершенствованию системы продаж ООО «Охота на рыбалку» включает: • Мероприятия, направленные на персонал; • Мероприятия, направленные на покупателя. Для каждого блока предложенных мероприятий составлен организационный план с указанием конкретных этапов, сроков, ответственных. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||