эссе 2. Принципы управления продажами базовая информация
 Скачать 15.51 Kb.
|
|
Эссе На тему: «Принципы управления продажами: базовая информация» Чтобы вести успешный бизнес, нужно постоянно помнить об основных принципах управления продажами. Они везде одинаковы, поэтому достаточно вспомнить общую схему, чтобы применить ее позже в своем бизнесе. Принципы управления продажами соответствуют принципам управления любой организацией с определенной спецификой, связанной с тем, что несоответствие действий принципам в отделе продаж оказывает большее влияние на бизнес, нежели в любом другом отделе. Всего существует 7 принципов управления продажами. Они всегда одни и те же. Первое, встаньте на сторону покупателя. Прежде чем решить проблему покупателя, вы должны ее почувствовать. Не поняв мотив покупки, продавец вряд ли сможет предложить что-то подходящее. Вам нужно быть на одном уровне с покупателем, теперь вы не стоите по другую сторону прилавка, вы не предлагаете им выбрать товар из множества продуктов, вы пытаетесь понять, что привело этого человека в ваш магазин или офис, как он видит решение своей проблемы, что хочет купить. Второе, объясните покупателю свой выбор товара. Найти решение непросто, необходимо четко, четко и лаконично обосновать его перед покупателем. Почему вы решили, что этот продукт может решить проблему человека, который обратился к вам? Опишите все преимущества выбранного вами продукта, сравните его с аналогичными вещами, расскажите нам об их плюсах и минусах. Делайте ставку не только на ценовую политику, но и на функциональность, которая иногда намного важнее, чем установленная цена. Третье, Предложение решения. Как компетентный специалист, вы должны предложить только одно (максимум два) простых решения. Четвертое, краткость. Чем больше вы будете углубляться в детали в ходе обсуждения, тем дальше вы отойдете от сути проблемы. Так что будьте кратки, придерживайтесь основной линии решения проблемы. Если есть дополнительные вопросы по мелочам, отвечайте на них четко, кратко, лаконично. Избегайте чрезмерного использования профессиональных терминов. Пятое, коснитесь возможных нюансов, коснитесь сложных вопросов самостоятельно. Если вы внимательно выслушали своего собеседника, поняли его проблему, желание, то можете предсказать возможные вопросы с точки зрения некоторых нюансов. Если вы сами объясните возможные недостатки, объясните причины их возникновения, вы придадите значение себе и своему бизнесу. Каждая медаль имеет две стороны. Не уходите от недостатков, разбирайте их, прогнозируйте возможные выходы из сложной ситуации, тогда покупатель будет рассматривать вас как компетентного профессионала, который не боится трудностей и знает свою работу. В случае, если менеджер уходит от ответа на определенные вопросы и начинает скрывать возможные трудности, это вызывает опасения не только по поводу приобретенной продукции, но и по поводу профессиональности самого специалиста. Шестое, расскажите о преимуществах вашего предложения. Не позволяйте недостаткам удерживать вас. Ваша задача - рассказать о преимуществах этого продукта перед другими. Конечно, все доступные продукты отвечают самым высоким требованиям. Однако почему вы выбрали этот продукт? Расскажите подробно о своих преимуществах, как она поможет в решении проблемы, в управлении бизнесом, какими дополнительными функциями может воспользоваться покупатель, какие возможности откроются перед ним? Седьмое, правильное завершение продажи. Очень важно правильно завершить переговоры, чтобы у покупателя не возникло сомнений в правильности своих действий. Подводя итоги, основным принципом продажи является прогнозирование пожеланий клиента. Все продавцы, предприниматели, менеджеры по продажам должны не только предлагать свои товары в качестве альтернативы желаемым продуктам, но и понимать, что покупатель хочет получить, его мотивы, желания и действия. Каждый менеджер по продажам должен помнить, что покупатель должен прежде всего прислушаться к своим желаниям, страхам и стремлениям, понять и только после этого предложить продукт, который идеально подходит для желаемой покупки. |