Чек-лист как продавать больше без скидок. Продаж
 Скачать 6.14 Mb.
|
|
Системы продаж - база в построении компании, которая дает ей устойчивый рост. Система продаж 1 Стратегия продаж 2 команда 3 Инструменты продаж воронка продаж бизнес-модель ЦА рынок клиенты структура ОП найм адаптация мотивация CRM-система алгоритмы навыковая модель победить страх конкурентов Знать игроков рынка: по каким правилам они играют, чему вы можете у них научиться. Занять свою позицию и четко понимать свои результаты и свои цели. 1 Отстройка от конкурентов Если вы видите, что конкуренты продают дешевле, чем вы, – это значит, что они не умеют продавать. Если вы умеете продавать, то вы можете продавать по любой стоимости. 3 способа продавать: – Самый дешевый продукт. – Самый дорогой продукт. – Самый оптимальный продукт. – Продукт-маяк для привлечения потенциальных клиентов. 2 Позиционирование по цене – Самый широкий ассортимент. – Узкая специализация. 1 раз в 3 месяца необходимо анализировать, что происходит с вашим ассортиментом:может быть, он уже неактуальный. Если у вас есть конкуренты, то проанализируйте, что они предоставляют покупателям. Когда у вас есть продуктовые пакеты, спецпредложения и комбо или форматы «одного окна» (покупатель покупает все необходимое сразу у вас) и «под ключ», то вы выделяетесь среди конкурентов и увеличиваете свой чек. 3 Позиционирование по ассортименту 5 Позиционирование по комплексному подходу Один и тот же продукт продается разными людьми и совершенно по- разному: покупатель готов купить у одних, а у других – нет. Дело в менеджерах по продажам, в их навыковой модели продаж (знание, как продавать). Нужно обучать своих сотрудников регулярно, чтобы результаты продаж были выше. Иногда режим работы, коммуни- цирование или местоположение могут смущать клиента. Подумайте, насколько вы удобны своим клиентам, есть ли у вас поддержка 24/7, формат «без ожидания» и др. Прислушивайтесь к мнению ваших клиентов, спрашивайте их мнение и становитесь лучше. 4 Позиционирование по персоналу 6 Позиционирование по удобству Если у ваших конкурентов есть определенная гарантия, подумайте, как вы можете сделать свою гарантию лучше. Например, добавьте формат легкого обмена товара, благодаря которому у вас легко можно поменять товар Не важно, по какой стоимости вы продаете и насколько вы удобны. Самое важное, что клиент запоминает при покупке у вас, – это эмоции. Они помогают купить у вас еще раз: можно сказать «спасибо» клиенту после приобретения услуги или товара, предоставить wow-эффект. 7 Позиционирование по гарантии 9 Вызывайте эмоции Клиенты часто принимают решение о покупке, ориентируясь на отзывы и рекомендации. Подумайте, чего вам не хватает, возможно, нужно больше отзывов или упаковать кейсы с компаниями, с которыми вы работали. 8 Позиционирование о репутации |