Современные информационные технологии в логистике. Профессионального образовательного учреждения колледж современного управления
 Скачать 60.78 Kb.
|
|
3. Пути улучшения коммерческой деятельности предприятия на примере ООО торговой группы «Солнечный круг» Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечный круг» имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования супермаркет «Солнечный круг», с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечный круг» все равно существуют. Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации. Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения. Необходимо отметить, что потери можно подразделить на учитываемые и скрытые. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде непроизводительных расходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременно очень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозках обычно документально не оформляются. Недостатки в учете порождают потери, в первую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственность за рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективного контроля за их использованием. Скрытыми потерями на транспорте являются приписки объемов перевозимых грузов. Поэтому, в первую очередь необходима система налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации, призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров о допущенных потерях во всех областях деятельности супермаркета. Основными путями улучшения ликвидности предприятия являются: • уменьшение кредиторской задолженности; • сокращение сверхнормативных запасов. Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы – совершенствование договорной работы и договорной дисциплины. Для оптимизации товарных запасов сети супермаркетов «Солнечный круг» следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра. Для увеличения заинтересованности персонала сети супермаркетов в работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация – один из ключевых факторов в достижении результатов в работе продавца. Другие два не менее важных фактора – это дополнительное обучение и условия работы, предоставленные компанией . Заработная плата сотрудников организации напрямую должна зависеть от объема ее продаж. С продавцами следует заключить трудовые договора, в которых будут четко прописаны условия их работы. В этом случае продавец знает, что компания от него ожидает (результаты, цифры) и что он получит в случае достижения тех или иных результатов (вознаграждение). Фирма со своей стороны, во-первых, создает основу для достижения больших доходов, во-вторых, может расписать бюджет и расходы, связанные с продажами. Необходимо также проводить с персоналом магазина тренинги по продажам. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Можно также порекомендовать увеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации. К повышению эффективности работы супермаркета «Солнечный круг» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует: 1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам. Для этого необходимо описать: • необходимый минимум знаний по компании и продукту; • общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида; • стандарт взаимодействия между сотрудниками; • стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания. 2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа. 3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала. Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир». В комплект методических пособий необходимо ввести: • Вводный курс на знание компании и продуктов компании • Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами • Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания). 4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности. Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки: • описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа); • умение вступить в контакт и начать беседу; • умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей; • умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги; • умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара); • умение правильно завершить беседу. Кроме этого оцениваются: • внешний вид и работа администраторов; • организация торгового пространства и атмосфера в магазине. Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию: • общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее; • общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю и оценке их труда; • индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала; • индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам. Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов. В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию. Заключение Торговля находится на передовом рубеже практического внедрения маркетинга. Преимущества торговых предприятий – в возможности малозатратных и более оперативных, чем у производителя решений. Объективно у торговли выше возможности приспособиться к рынку. Кроме использования чужого опыта предприятия пытаются создавать свои уникальные подходы. К сожалению, пока ещё многие магазины используют маркетинговые технологии на интуитивном уровне. Но это время заканчивается. Наступает пора профессионального подхода к коммерческой деятельности. В работе организационные аспекты коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг изучались по следующим направлениям: • торговля как передовая отрасль внедрения маркетинга в экономике; • кардинальное изменение взаимоотношений производителей и предприятий торговли; • усиливающаяся ориентация предприятий торговли на удовлетворение потребностей потребителей, определяющая стратегию деятельности. Прежний принцип работы торговых предприятий «купить дешево, продать дорого» перестал быть основополагающим; • некоторые тактические решения, вызванные изменениями места покупателя в сфере торговых услуг. В практической части работы был проведен анализ деятельности торговой группы супермаркетов «Солнечный круг». Проведенный анализ показал, что показатели прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечный круг» имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования супермаркет, с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. В работе были предложены следующие пути оптимизации коммерческой деятельности предприятия: • совершенствование договорной работы и договорной дисциплины; • снижение непроизводственных потерь и расходов; • оптимизация объема складских запасов; • повышение мотивации торгового персонала. Приведенные рекомендации будут способствовать повышению эффективности деятельности торговой группы «Солнечный круг». Литература 1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2000. 2. Андреева Л.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и заключению договоров. – М.: ИНФРА-М, 2007. 3. Ванин В.В. Коммерческие организации; выбор организационно-правовой формы: Практ. пособие. – М.: ПРИОР, 1998. 4. Гиляровская Л. Т. Экономический анализ. – М., 2003. 5. Костоглодов Д. Д., Парамонов М. Ю., Стаханов В. Н., Шахнулов Э. А. Экономика коммерческого предприятия: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2004. 6. Костоглодов Д. Д., Саввиди И. И., Стаханов В. Н. Маркетинг и логистика фирмы. Москва, 2000. 7. Леви М., Берту Б. Основы розничной торговли. – СПб.: Питер, 2006. 8. Лукачев С.В., Ланский А.М., Ковалкин Ю.П., Ковалкин Д.Ю. Финансовый менеджмент: анализ финансовой деятельности предприятия. Самара: Изд-во СГАУ, 2002. 9. Лукич Р. Материальная мотивация продавцов: ключ к замку прибыли.// Мое дело.–2003–№10. 10. Малахова А. Дискаунтный магазин против мелкооптового рынка //Покупатель. – 2000. – №15. 11. Никишкин В., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями. // Маркетинг.–2006.–№2. 12. Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. //Маркетинг в России и за рубежом.–2000.–№4. 13. Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие./ Под ред. А.С. Пелиха. Ростов-на-Дону, 2002. 14. Попета Г.Г., Герасименко В. П., Алексеев О. Ю. Маркетинг: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 1997. 15. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. Москва, 1999. 16. Рыжкова Т. Практика маркетингового анализа. // Управление компанией.–2002. –№6. 17. Хруцкий В.Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг – настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. Москва, 2007. 18. Шеремет А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа деятельности коммерческих предприятий. – М., 2003. 19. Шкардун В Д. Маркетинговые исследования: методическое пособие. – М.: МИРБИС, 2000. 20. Экономика предприятия (фирмы). Учебник/Под ред. А.С. Пелиха. Москва, 2004. Приложение Бухгалтерский баланс предприятия в 2005-2007 гг. тыс. руб. % Актив 2005 2006 2007 2005 2006 2007 I. Внеоборотные активы Нематериальные активы, в т.ч. амортизация 190,00 203,71 276,57 0,13% 0,12% 0,14% Основные средства, в т.ч. 42000,00 42000,00 50000,00 27,86% 24,38% 26,16% Здания машины оборудование 42000,00 42000,00 50000,00 27,86% 24,38% 26,16% Долгосрочные финансовые вложения 4500,00 4651,31 6324,34 2,98% 2,70% 3,31% Прочие внеоборотные активы 185,00 187,87 255,61 0,12% 0,11% 0,13% Итого по разделу I 46875,00 47042,89 56856,51 31,09% 27,31% 29,75% II. Оборотные активы 0,00% 0,00% 0,00% Запасы 99564,00 119285,56 126827,33 66,04% 69,25% 66,36% Сырье, материалы и прочие аналогичные ценности, в т.ч. 99500,00 119205,07 126116,25 66,00% 69,21% 65,98% Товары отгруженные 64,00 80,49 711,08 0,04% 0,05% 0,37% НДС по приобретенным ценностям 145,00 150,99 205,27 0,10% 0,09% 0,11% Дебиторская задолженность (платежи до 12 мес.) 298,00 328,89 447,26 0,20% 0,19% 0,23% Краткосрочные финансовые вложения, в т.ч. 3345,00 2998,18 4077,22 2,22% 1,74% 2,13% Краткосрочные займы и кредиты 1000,00 263,81 358,67 0,66% 0,15% 0,19% Денежные средства, в т.ч. 175,00 2029,96 2160,69 0,12% 1,18% 1,13% Касса 7,00 468,17 637,40 0,00% 0,27% 0,33% Расчетные счета 134,25 1210,55 1045,77 0,09% 0,70% 0,55% Валютные счета 32,75 198,72 270,09 0,02% 0,12% 0,14% Прочие денежные средства 1,00 152,51 207,43 0,00% 0,09% 0,11% Прочие оборотные активы 354,00 408,29 555,30 0,23% 0,24% 0,29% Итого по разделу II 103881,00 125201,87 134273,07 68,91% 72,69% 70,25% Итого Актив 150756,00 172244,77 191129,58 100,00% 100,00% 100,00% Пассив III. Капитал и резервы Уставной капитал 10000,00 10000,00 10000,00 6,63% 5,81% 5,23% Добавочный капитал 45144,00 47160,25 47945,50 29,95% 27,38% 25,09% Резервный капитал, в т.ч. 1690,00 1787,47 1983,22 1,12% 1,04% 1,04% Резервы, образованные в соответствии с законодательством 630,40 785,45 871,61 0,42% 0,46% 0,46% Резервы, образованные в соответствии с учредительными документами 1059,60 1002,02 1111,61 0,70% 0,58% 0,58% Непокрытый убыток (нераспределенная прибыль) 16525,00 12341,00 11544,00 10,96% 7,16% 6,04% Итого по разделу III 73359,00 71288,73 71472,72 48,66% 41,39% 37,39% IV. Долгосрочные обязательства Займы и кредиты (долгосрочные) 479,24 579,76 8869,80 0,32% 0,34% 4,64% Прочие долгосрочные обязательства 1534,76 1956,72 526,33 1,02% 1,14% 0,28% Итого по разделу IV 2014,00 2536,48 9396,13 1,34% 1,47% 4,92% V. Краткосрочные обязательства Кредиторская задолженность, в т.ч. 73345,00 94279,36 105666,90 48,65% 54,74% 55,29% поставщикам и подрядчикам 59976,00 80383,71 91342,56 39,78% 46,67% 47,79% задолженность перед персоналом организации 2544,00 2264,13 2513,76 1,69% 1,31% 1,32% задолженность перед государственными внебюджетными фондами 350,00 375,63 416,85 0,23% 0,22% 0,22% Задолженность по налогам и сборам 25,00 553,86 614,76 0,02% 0,32% 0,32% Прочие кредиторы 10450,00 10702,04 10778,97 6,93% 6,21% 5,64% Доходы будущих периодов 594,00 656,44 728,44 0,39% 0,38% 0,38% Резервы предстоящих расходов 344,00 2280,71 2530,60 0,23% 1,32% 1,32% Прочие краткосрочные обязательства 1100,00 1203,05 1334,78 0,73% 0,70% 0,70% Итого по разделу V 75383,00 98419,56 110260,72 50,00% 57,14% 57,69% Итого Пассив 150756,00 172244,77 191129,58 100,00% 100,00% 100,00% |