Модуль 10. Организация и управление внешнеэкономической деятельностью - Ноздрева Р.Б.. Модуль 10. Организация и управление внешнеэкономической деятельн. Программа для менеджеров Управление развитием организации

• Название: Программа для менеджеров Управление развитием организации
• Анкор: Модуль 10. Организация и управление внешнеэкономической деятельностью - Ноздрева Р.Б..doc
• Дата: 15.03.2018
• Размер: 5.27 Mb.
• Имя файла: Модуль 10. Организация и управление внешнеэкономической деятельн.doc
• Тип: Программа; #16706
• Категория: Экономика. Финансы
• страница: 56 из 76

10.3. Торговля комплектным оборудованием

Экспорт комплектного оборудования является современной формой торговли и отражает потребности развивающегося мирового рынка капитального строительства.

Объем торговли комплектным оборудованием достиг 1/5 общего объема международной торговли машинами и оборудованием, что явилось результатом продолжающегося процесса внедрения новейших технологий, ресурсосберегающих технологических процессов, учитывающих также требования защиты окружающей среды.

Комплектное оборудование представляет собой основное производственное звено, единый технологический комплекс предприятия или строящегося объекта. Именно поэтому поставка комплекта технологического оборудования неразрывно связана с предоставлением необходимых услуг: проектно-изыскательских, конструкторских, технологических, пусконаладочных работ, сопутствующих лицензий, организации обучения административно-производственного персонала.

Экспортеру комплектного оборудования его поставка дает возможность существенно расширить экспортные возможности, так как в его состав входит не только стандартное, но и зачастую нестандартное, более дорогостоящее оборудование. Кроме того, экспортер продает сопутствующие услуги, в том числе секреты производства (ноу-хау), патенты, сопутствующие лицензии.

Импортеру поставка комплектного оборудования дает возможность, не разрабатывая самостоятельно, в короткие сроки получить технологически отлаженный набор основного и вспомогательного оборудования, обучить производственный персонал и после пуска в эксплуатацию приступить к производству готовой продукции.

Организационно-правовой основой взаимоотношений партнеров являются международный контракт купли-продажи на поставку комплекта оборудования*, лицензионное соглашение о передаче прав на использование технологии**, а также подрядные контракты на выполнение сопутствующих инженерно-консультационных и других услуг***.


Практика коммерческих переговоров показывает, что экономические интересы экспортера комплектного оборудования нередко характеризуются стремлением существенно завысить общую стоимость контракта на поставку оборудования и стоимость подрядных контрактов. Поэтому импортеру необходимо использовать конкурсный отбор экспортеров путем объявления международных торгов на заранее сформулированных условиях закупки комплектного оборудования, его монтажа и пуска в эксплуатацию.

10.3.1. Международные торги

Международные торги – организационная форма торговли, основанная на конкурсном методе заключения контрактов купли-продажи и/или подряда на товар и/или услуги с предварительно определенными характеристиками и требованиями.

Объявление торгов дает возможность наиболее полно использовать конкуренцию среди экспортеров (поставщиков, подрядчиков) для достижения выгодных импортерам условий сделки.

В современной международной торговле торги отличаются способами привлечения участников и гласностью результатов.

10.3.2. Открытые, или публичные, торги

Объявление об условиях проведения открытых торгов публикуются в средствах массовой информации: в газетах, экономических журналах, приглашая к их участию любые изъявившие желание фирмы.

Никакого предварительного отбора участников не делается, никаких особых требований к фирмам не предъявляется, число участников не ограничивается.

Объектом открытых торгов обычно является размещение заказов на стандартное и несложное оборудование, приборы и аппараты, небольшой объем подрядных работ.

Организаторы торгов создают временный орган – тендерный комитет, в состав которого входят представители покупателя, технические и коммерческие эксперты.

Тендерный комитет

Тендерный комитет формирует тендер-условия закупки, публикует объявления о торгах, готовит, распространяет и продает тендерную документацию, анализирует представленные предложения и выносит решение о размещении заказа.

Тендерный комитет обязан следить за выполнением основного требования торгов – точным соблюдением участниками условий, содержащихся в тендерной документации, и сроков ее представления.

Продавцы, подрядчики, принявшие решение об участии в объявленных торгах, выкупают тендерную документацию, оплачивая безвозвратный вступительный взнос в сравнительно небольшом размере. Выкуп тендерной документации не накладывает обязательств ни на участников, ни на организаторов торга.

10.3.3. Закрытые торги

Приглашения к участию в закрытых торгах организаторы рассылают только фирмам, имеющим имидж наиболее известных производителей данных товара и услуг, способных обеспечить высокое качество товара и услуг, имеющих большой опыт, высококвалифицированные кадры, устойчивое финансовое положение и характеризующихся добросовестным выполнением обязательств. Таким образом, количество участников закрытого торга ограничивается, создавая конкуренцию только между компетентными участниками.

Предметом закрытых торгов являются технологические производственные линии, уникальное и дорогостоящее оборудование, проведение инженерно-технических работ, проектирование, строительство комплектных предприятий и других объектов, в том числе на условиях «под ключ».

Организаторами закрытых торгов могут выступать крупные фирмы-покупатели, государственные организации, представляющие федеральные, региональные или муниципальные органы исполнительной власти, представители национальных и международных банковских структур.

Так, фонд «Российское здравоохранение» от имени и по поручению администрации Тверской области объявил в марте 1998 г. закрытые торги на проведение строительных работ по реконструкции перинатального центра и поставку комплектного медицинского оборудования в г. Ржев Тверской области. Эти торги организованы в счет займа Международного банка реконструкции и развития, а также в строгом соответствии с его рекомендациями по проведению торгов.

10.3.4. Организация проведения торгов

Подготовительный этап торгов включает подготовку тендерной документации и ознакомление с ней участников.

Импортер товара или заказчик объекта выступает в качестве организатора тендерного комитета. С учетом законодательства он формирует технические, коммерческие и финансовые условия торгов в виде комплекта тендерной документации (проформа тендера, инструкция участникам об объеме и сроках представления предложений, перечень технической документации, видов работ, проформа контракта, виды и размер гарантий, обеспечение технического обслуживания, поставки запчастей, обучение персонала и др.).

Уведомление в средствах массовой информации и рассылка приглашений к участию в торгах должны обязательно содержать точный срок и адрес представления предложений, сроки ознакомления и условия выкупа тендерной документации, размер гарантии участия в торгах, а также указание о том, что предложения, поступившие позже, не будут рассмотрены.

Важно знать, что согласно международной практике ведения торгов тендерный комитет может не рассматривать поступившие предложения не только потому, что они опоздали к назначенному сроку, но и потому, что они не оформлены в строгом соответствии с требованиями тендерной документации и инструкцией участникам.

Этап представления предложений включает подготовку и заполнение проформы выкупленного у организаторов комплекта тендерной документации, проформы контракта на поставку товара (оборудование) и представление участниками подготовленных документов организаторам торга не позже установленного срока.

Факт представления предложения в тендерный комитет означает полное согласие участника со всеми условиями торга.

Участнику торга следует иметь в виду, что для повышения конкурентоспособности своего предложения целесообразно представить также и дополнительную информацию в виде досье фирмы: устав, прецеденты ранее исполненных контрактов и заказов, производственные и финансовые возможности, обеспеченность высококвалифицированными кадрами, благоприятные отзывы покупателей и заказчиков, использование современных технологий в производстве и строительстве, привлечение квалифицированных субподрядчиков. Такая информация способствует формированию имиджа компетентного, квалифицированного участника и облегчает организаторам выбор победителя торга.

Если организаторам недостаточно дополнительной информации о фирме, они могут посетить действующие объекты, ранее построенные участником, и ознакомиться с работой оборудования, качеством строительства, объемом сервисных услуг. Это облегчает организаторам проведение предквалификации участников торга, т. е. определение круга компетентных претендентов.

Техника представления предложений отличается простотой и строгостью. Предложения принимаются в письменном виде и представляются в запечатанных конвертах в срок не позже объявленного.

Предложения направляются в адрес организаторов заказной почтой либо передаются непосредственно в тендерный комитет под расписку о получении.

Обычно предложения участников запечатываются в двойные конверты. На внешнем конверте указывается адрес для приема предложений, а на внутреннем – номер торга, конкретное наименование товаров и работ и дата, установленная для приема предложений. С целью сохранения конфиденциальности информации от конкурентов участники стараются представить свои предложения как можно ближе к дате и часу приема предложений.

Этап конкурсного выбора поставщика товара или подрядчика работ включает процедуру закрытия торгов, ознакомление с представленными предложениями с точки зрения строгого соответствия условиям тендерной документации, сравнения предложений по технико-экономическим параметрам и коммерческим условиям, анализа дополнительной информации и деловой квалификации участников,

Открытые и закрытые торги Процедура закрытия торгов предполагает прекращение приема предложений. В случае открытых, гласных, торгов тендерный комитет в назначенные день и час объявляет о закрытии приема предложений, вскрывает конверты в присутствии участников и объявляет конкретный состав торга и предложенные ими цены.

В случае закрытых, негласных, торгов тендерный комитет прекращает прием предложений в объявленные ранее день и час закрытия торгов, но не делает публичного вскрытия конвертов, не объявляет состав участников и условий их предложений.

Принятие решения о победителе торгов тендерный комитет производит в течение срока от 1 до 3 месяцев, необходимого для сопоставления предложений в комплексе с техническими характеристиками, ценами, условиями платежей, поставки, приемки, сервисных услуг.

В процессе сопоставления предложений тендерные комитеты могут запрашивать у участников дополнительную информацию и уточнения, не допуская при этом разглашения конфиденциальной информации.

Тендерные комитеты, сравнивая предложения, не всегда руководствуются принципом наименьшей цены.

Так, в США правилами, регламентирующими порядок проведения торгов, установлен «барьер преференциальных цен», согласно которому организаторы торга обязаны отдать предпочтение американским фирмам, даже если цены их предложений выше (но не более 6%), чем цены их иностранных конкурентов – участников торга.

Тендерные комитеты предоставляют также предпочтение участникам, предложившим в качестве субпоставщиков и субподрядчиков национальные фирмы.

Если после сопоставления полученных предложений тендерный комитет придет к выводу, что предложения не соответствуют объявленным условиям торга, он может аннулировать торги без объяснения причин.

Тендерный комитет может дополнительно потребовать от участников письменного подтверждения о согласии с условиями будущего контракта, в котором предусмотрены более высокие, чем обычно, требования к качеству и срокам исполнения обязательств, ответственности по претензиям, включая подсудность сторон местному судопроизводству. Для неопытного коммерсанта эти требования увеличивают риск ненадлежащего исполнения обязательств и затяжки в решении возможных споров.

На процесс принятия окончательного выбора победителя торга влияет также и наличие у участника торга банковской гарантии «серьезности предложения» (Big bond) в размере 1–3% общей суммы предложения.

Например, организатор торгов на поставку медицинского оборудования для перинатального центра (родильного дома) в Твери предложил участникам предоставить гарантию «серьезности предложения» в размере 1% обшей суммы конкурсного предложения.

Решение о конкурсном выборе поставщика и/или подрядчика тендерный комитет обязан принять до истечения срока, установленного условиями торга. В этот период участники не могут отозвать свои предложения. Победитель торга получает официальное извещение тендерного комитета.

В случае открытых торгов их результаты публикуются в средствах массовой информации, специализированной экономической прессе.

В России, в отличие от большинства стран, до сих пор нет федерального законодательства о проведении торгов, которое регулировало бы порядок и условия национальных и международных торгов на закупки товаров и выполнение работ. Поэтому важно знание международной практики организации торгов.

Этап подписания контракта на поставку товара и/или на выполнение подрядных работ между полномочными представителями победителя и представителями организатора торга характеризуется тем, что участник, выигравший торг, обязан не только подписать контракты, но и внести гарантийный пай, залог в размере до 10% суммы контракта и/или стоимости заказа в виде банковской гарантии «должного исполнения обязательств» {Performance bond).

Этот залог возвращается после поставки оборудования и надлежащего выполнения работ. В случае недобросовестного исполнения обязательств залог используется на удовлетворение претензий по срокам и качеству товаров и работ.