кейс-задание _1 (1). Работа с ценой очень важный элемент коммерческого предложения, потому что цена измеряется в деньгах, которые на момент чтения находятся в кармане клиента. Он решает, стоит ли ему с ними прощаться
 Скачать 35.44 Kb.
|
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ 1 по дисциплине «Экономика» Кейс-задание Основы экономического анализа
Москва 2022 Оглавление Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 Основная часть . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 Заключение. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6 Введение Работа с ценой — очень важный элемент коммерческого предложения, потому что цена измеряется в деньгах, которые на момент чтения находятся в кармане клиента. Он решает, стоит ли ему с ними прощаться. Вне зависимости от того, какие методы вы используете, вам следует четко понимать, что любую цену нужно аргументировать. Цена — один из ключевых элементов оффера. Она показывает, насколько выгодна сделка, дает пищу для размышлений. Часто на глаза попадаются коммерческие предложения, где нет ни слова о цене, но не лучше ли сказать, что это дорого, но дело будет не только в большой цене, но и в хорошем качестве. Ведь часто говорят дороже, значит лучше. Аргументация цены важна потому, что вы сами подсказываете, почему покупка выгодна и привлекательна. Ваша прямая задача — объяснить клиенту, почему эта вещь стоит именно столько. Часто аргументацию еще называют «продажей» цены. Основная часть Как уже было сказано во введении обоснование цены играет большую роль как для покупателей, так и для продавцов. Рекламировать высокую цену не глупо. Виски ориентировано именно на состоятельных людей. Дешевое виски по 1 рублю за месяц продадут 100 бутылок, получат 100 рублей. Дорогое виски за 100 рублей продадут 1 бутылку в месяц, получат ту же самую прибыль - 100 рублей. Когда цена на продукт слишком высока, она может отпугивать. Это очевидно. Если цена значительно ниже, чем у конкурентов или средней по рынку, ваше предложение выглядит привлекательней. Но этим нельзя злоупотреблять, ведь у покупателя может сформироваться превратное мнение о качестве вашего продукта. У большей части покупателей такой продукции есть средства, но нет времени на поиски более дешевого виски. Им проще заплатить здесь и сейчас. Также, понятия «цена» и «ценность» находятся рядом. Цена — только цифры, а ценность — это уже ваше мастерство в качестве продавца. Хороший рекламный лозунг и обоснование такой цены помогут продавцу продать больше по высокой цене. Если же существует конкуренция, то у покупателей уже складывается мнение о том, сколько должен стоить товар, но это не значит, что он не приобретет товар у вас, по более высокой цене. У покупателя возникает вопрос: «А почему так дорого?», но он не разворачивается и уходит, а только спрашивает и его «дорого» значит дороже, чем у других. Это говорит о том, что он готов купить виски, если вы ему докажете ценность своего предложения. Но можно считать, что это уже успех, ведь он уже откликнулся на рекламу, где сразу было сказано, что виски дорогой. Покупатель подсознательно понимает, что качество у этого продукта лучше. Существует такое явление, как увеличение спроса на некоторый товар в силу того, что он имеет более высокую по сравнению со своими аналогами цену. Эффект Веблена характеризуется величиной, на которую возрастает индивидуальный спрос вследствие увеличения цены на рассматриваемый товар. Эффект наблюдается в том случае, когда потребитель ассоциирует повышенную цену с большей престижностью, своего рода элитарностью данного товара, что и вызывает дополнительный спрос. Не противоречит ли этот эффект закону спроса? Ни в коем случае. Обратная зависимость между ценой и величиной спроса сохраняется, но сама кривая спроса сдвигается под воздействием эффекта вправо, поскольку в глазах потребителя аналогичные товары - один с низкой ценой (не престижный), а другой с высокой ценой (престижный) - являются различными товарами с различными кривыми спроса. Здесь, в доказательство, также можно привести пример с соотношением цены и бутылок, который был приведен в начале основной части. Заключение Таким образом, можно сделать вывод, что высокая цена привлекает внимание, вызывает желание купить. Человек может даже несколько месяцев копить деньги, чтобы позволить себе такую покупку. Дорогой товар – не бытовая необходимость, это цель. И чтобы ее добиться, покупатель готов пойти на многое. Но он должен убедиться, что его жертвы будут того стоить. Многие маркетологи и копирайтеры часто приводят в пример высказывание Дэвида Огилви: «Чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя». Кто сказал, что люди не покупают дорогие товары? Дорого – это подтверждение уровня и статуса. У нас в гардеробе есть дорогие вещи. Мы любим хоть раз в несколько недель посещать дорогие заведения. Следовательно, дорогая алкогольная продукция тоже пользуется спросом, высокая цена позволит «отсечь» не платежеспособную аудиторию и привлечь потенциальных покупателей. Выходит, что рекламировать высокую цену – выгодно, а закону спроса это никак не противоречит. |
