Роо. Менеджмент практическое задание темы 3-1. Реализация продукции предприятия
 Скачать 102.22 Kb.
|
|
1)Описать систему управления деятельностью "Реализация продукции предприятия" с помощью управленческих функций. Непосредственно сбытовую деятельность менеджеров по сбыту можно разделить на две части: Пассивный сбыт – работа с клиентами, которые обратились в фирму. В основном потенциальные покупатели связываются с предприятием по телефону. Работа менеджеров может состоять в следующем: • консультация клиентов по стоимости и различным характеристикам продукции предприятия; • ознакомление клиентов с условиями продажи и доставки; • демонстрация продукции (при условии, что клиент посещает офис фирмы); • выставление счетов клиентам; Активный» сбыт – поиск и привлечение новых клиентов. Активный сбыт происходит исключительно по телефону. Он включает в себя следующие действия: • поиск потенциальных клиентов с помощью телефона (телемаркетинг); • посещение специализированных выставок с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах; Миссия отдела сбыта: эффективно, быстро и профессионально завоёвывать клиентов. Факторы успеха сбытовой деятельности: профессионализм в консультировании клиента, предоставление насколько возможно полной информации о товарах, предоставление скидок постоянным клиентам. Для организации сбытовой деятельности требуются менеджеры по сбыту. Квалификационные требования: высшее образование, знание программы 1С: Торговля. Личные качества: коммуникабельность, стрессоустойчивость, амбициозность, активность, ответственность. Для размещения персонала отдела потребуется хорошо освещённое и вентилируемое помещение площадью 15 кв.м., каждому сотруднику нужен стол, стул, компьютер, телефон и настольная лампа, а также канцелярские принадлежности. Кроме того, потребуются каталоги и информационные материалы о товарах предприятия. Отдел продаж связан прежде всего с бухгалтерией, где оформляются все документы, связанные с продажами. Также отдел продаж связан с отделом маркетинга – получает сведения о рынке – и со складом, откуда получает информацию о наличии того или иного товара. Гибкость отдела продаж подразумевает умение быстро переключаться с одной деятельности на другую, постоянно держать в фокусе внимания все разнородные дела отдела, не забывать и не упускать из вида деталей. Стимулирование сотрудников зависит прежде всего от суммы сделанных ими продаж. План продаж отдела разрабатывается на квартал. На первом этапе нужно ответить на вопросы: сколько нужно заработать и сколько возможно заработать. При этом надо определить: * сколько можно заработать на первых покупках, привлекая новых клиентов; * сколько можно заработать на повторных покупках. План составляется в двух показателях – штуках и деньгах. Второй этап включает в себя формирование бюджета затрат на продажи (расходы на презентации, командировки, премиальную часть зарплаты сотрудников, абонентскую плату за телефоны, бумагу, картриджи, и т. д.). На третьем этапе план продаж в штуках и деньгах переводится в план контактов сотрудников отдела продаж с клиентами – новыми и уже существующими. В базе данных содержится исчерпывающая информация о клиентах, полная история работы с ними, информация по всем договорам. База данных включает список счетов, выставленных клиентам, также фиксируется информация по должникам. Информация в базу данных вносится менеджерами в ходе работы. Контроль работы отдела заключается в сравнении результатов сбытовой деятельности с планом продаж. Если план продаж выполняется менее, чем на 70%, то анализируются возможные причины данного явления. Постоянно проводится мониторинг рынка, выявляется его подъём и спад, появление конкурентов. Например, контроль выявил отклонение от плана продаж. Анализ продаж показал, что некоторый товар плохо продаётся. Анализ рынка выявил появление сильного конкурента, у которого данный товар качественнее. Информация передаётся руководству, которое решает, оптимизировать ли данный товар или отказаться от него. Ещё одна ситуация: продажи падают из-за того, что один менеджер не выполняет план продаж. Причина – личные обстоятельства. Руководство принимает решение, уволить ли сотрудника или предоставить ему отпуск. 3) Заместителю директора могут подчиняться отдел продаж и отдел маркетинга. Функции отдела продаж. 1. Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж: целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория); стратегические и "поддерживающие" ниши; стратегия и тактика выхода в новые ниши. 2. Используемые каналы распределения: используемые типы каналов распределения; сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.); потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать. 3. Управление каналами: планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; пакет условий для каждого канала; управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала; контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания; оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы). 4. Организация и стратегия отдела продаж: задачи и функции отдела продаж; структура, штат отдела продаж; принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.); техническая поддержка отдела продаж. 5. Управление отделом продаж: регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; найм, отбор и адаптация сотрудников; мотивация сотрудников; обучение, обмен опытом, общее подведение итогов; оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; оценка личной эффективности сотрудников. 6. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: система поиска потенциальных клиентов; навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки); уровень сервиса, послепродажное обслуживание; учет и анализ персональных данных продаж. 7. Корректировка системы продаж: оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год). Функции отдела маркетинга. 1. Анализ и прогнозирование основных конъюктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой продукции; коммерческо-экономических, включая экономическую ситуацию и финансовое состояние потенциальных покупателей, реальный платежеспособный спрос на выпускаемою продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции; объемов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия; наличие новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой продукции предприятием. 2. Исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей. 3. Выявление передовых тенденций в мировом производстве по профилю предприятия. 4. Выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж. 5. Анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями. 6. Выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж. 7. Расчет емкости рынка для продукции предприятия. 8. Координация и согласование действий всех функциональных отделов в выработке единой коммерческой политики. 9. Сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации по конъюктуре потенциальных рынков сбыта продукции предприятия; создание информационно-статистического банка данных по маркетингу, включая данные по заявке на поставку продукции, ее производству наличию запасов, использование этих данных для ускорения сбыта продукции. 10. Определение географического размещения потенциальных потребителей. 11. Определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке. 12. Исследование структуры, состава и организация работ, сбытовой сети, обсуживающей данный рынок. 13. Организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции. 14. Анализ мотивов определенного отношения потребителей к предлагаемой им продукции. 15. Анализ сильных и слабых сторон конкурирующей продукции. 16. Разработка стратегии рекламы по каждому изделию и плана проведения рекламных мероприятий. 17. Организация рекламы при помощи средств массовой информации; организация и подготовка статей для журналов, газет, радио. 4) Эксперты при оценке использовали следующую шкалу: 5 – качество проявляется практически постоянно 4 – качество проявляется часто 3 – качество проявляется не очень часто 2 - качество проявляется редко 1 - качество проявляется крайне редко или не проявляется никогда 0 – невозможность оценить соответствующее качество. Лидерство - способность вдохновлять уверенность и обеспечивать поддержку людей, необходимых для достижения определенных целей. Чтобы наладить эффективное взаимодействие между руководством и коллективом путем привлечения на свою сторону неформальных лидеров, всегда стоит обращать внимание на коммуникации. Внутренняя коммуникация в компании — это поток информации интеллектуального или эмоционального содержания, цель которой — ослабление негативных моментов во взаимоотношениях руководства и служащих, а также усиление и поддержание позитивных. Другими словами, внутренние коммуникации предполагают установление добропорядочных отношений между сотрудниками, между сотрудниками и руководителем, а также способствуют обеспечению условий эффективного и эмоционального соучастия. Понять тонкости управления коллективом хорошо помогают наработки в области управления толпой. Как ни странно (все-таки трудовой коллектив — это организованная структура, а не толпа), эмоциональные тенденции, которые зачастую определяют климат в коллективе, те же. И как единственный способ быстро перехватить управление толпой — выделить лидеров и манипулировать ими, так и в коллективе это весьма эффективный метод. 2) Построим организационную структуру:  |