Деловые коммуникации (реферат). Реферат по дисциплине Деловые коммуникации по теме Деловая беседа как основная форма делового общения

• Название: Реферат по дисциплине Деловые коммуникации по теме Деловая беседа как основная форма делового общения
• Дата: 21.10.2020
• Размер: 54.92 Kb.
• Имя файла: Деловые коммуникации (реферат).docx
• Тип: Реферат; #144588

МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования «Новосибирский ГАУ»

Факультет экономики и управления

Кафедра менеджмента

Реферат

по дисциплине: «Деловые коммуникации»

по теме: «Деловая беседа как основная форма делового общения»

Выполнила: Гредюшко Т.В.,

студентка гр. 4223

Проверила: Рябухина Т.М.

доцент, канд. экон. наук

Н овосибирск 2020

Содержание

Введение 2

1. Деловая беседа 3

1.1. Характеристика деловой беседы как основной формы делового общения 4

1.2. Основные этапы деловой беседы 6

2. Этика и психология деловых бесед 14

2.1. Правила налаживания отношений между собеседниками во время ведения деловой беседы 14

2.2. Этические нормы и принципы ведения деловой беседы 15

Заключение 20

Список использованных источников 21

Введение

Общение с людьми - это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому.

Дейл Карнеги еще в 30-е годы заметил, что «успехи того или иного человека в его финансовых делах даже в технической сфере или инженерном деле процентов на пятнадцать зависят от его профессиональных знаний и процентов на восемьдесят пять - от его умения общаться с людьми». В этом контексте легко объяснимы попытки многих исследователей сформулировать и обосновать основные принципы этики делового общения или, как их чаще называют на Западе, заповеди personal public relation (приближенно можно перевести как "деловой этикет").

Умение вести себя с людьми надлежащим образом является одним из важнейших фактором, определяющим шансы добиться успеха в бизнесе, служебной или предпринимательской деятельности. В этом состоит актуальность данной работы.

Объектом работы является деловая беседа.

Предметом является деловая беседа как форма делового общения.

Целью данной работы является детальное рассмотрение основных положений ведения деловой беседы.

Для достижения поставленной цели нужно решить следующие задачи:

• 
  изучить основные этапы ведения деловой беседы;
  
• 
  проанализировать основные этапы ведения деловой беседы;
  
• 
  выделить правила налаживания отношений между собеседниками;
  
• 
  выделить этические нормы и принципы ведения деловой беседы.
  

При выполнении реферата были использованы общенаучные методы познания.

1. Деловая беседа

1.1. Характеристика деловой беседы как основной формы делового общения

В жизни любой современной организации или предприятия виды делового общения занимают важное место. Обмен информацией, выдвижение и разработка рабочих идей, контроль и координация деятельности сотрудников, подведение итогов и оценка достигнутого - вот лишь некоторые стороны деятельности организации, которые связаны с проведением совещаний и деловых бесед разного рода. Деловые беседы, деловые совещания и телефонные разговоры можно рассматривать как самостоятельные виды деловой коммуникации. Они отличаются друг от друга целями, ради которых проводятся, формой контакта и числом участников, что предопределяет социально-психологические особенности их организации.

Для успешной реализации своих бизнес планов, и не только их, необходимо осуществлять коммуникативный процесс. Под этим подразумеваются деловые встречи. Деловые встречи можно условно разделить на беседы и переговоры. Беседы предполагают только обмен взглядами, точками зрения, мнениями. А переговоры призваны найти решение проблемы, представляющий взаимный интерес. В теории управления беседа рассматривается как вид делового общения, специально организованный предметный разговор, служащий решению управленческих задач [3, с. 258].

«В современной, более узкой трактовке под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешение деловых проблем или выработке конструктивного подхода к их решению».

Следует выделить важнейшие функции деловой беседы:

• 
  взаимное общение сотрудников из одной деловой сферы;
  
• 
  совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов;
  
• 
  поддержание деловых контактов;
  
• 
  контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий;
  
• 
  стимулирование деловой активности.
  

В сравнении с другими видами речевой коммуникации деловая беседа обладает следующими преимуществами:

1. 
   Во-первых, быстротой реагирования на высказывания собеседников, способствующей достижению целей.
   
2. 
   Во-вторых, повышением компетентности руководителя благодаря учету, критической проверке и оценке мнений, предложений, идей, возражений и критических замечаний, высказанных в беседе.
   
3. 
   В-третьих, возможностью более гибкого, дифференцированного подхода к предмету обсуждения и понимания контекста проведения беседы, а также целей каждой из сторон.
   

При проведении деловых бесед, желательно, следовать правилам эффективной речевой коммуникации. В то же время деловую беседу, как непосредственное взаимодействие двух ее участников, нужно строить на основе следующих важных принципов:

• 
  сознательной настройки на уровень собеседника, учета содержания выполняемых им задач, его полномочий и сферы ответственности, жизненного и трудового опыта, интересов, особенностей его мышления и речи;
  
• 
  рациональной организации процесса беседы, что прежде всего означает краткое изложение собеседниками содержания информации по обсуждаемой теме, ибо пространное изложение и избыточная информация осложняют усвоение самого существенного;
  
• 
  простоты, образности, четкости языка как условия доходчивости информации, следовательно, ориентации на собеседника; 
  
• 
  тактичность, действительное стремление понять точку зрения собеседника, заинтересованность в перспективах ваших взаимоотношений [3, с. 176].
  

Таким образом, рассмотрев важнейшие характеристики деловой беседы, следует приступить к рассмотрению основных этапов деловой беседы.

1.2. Основные этапы деловой беседы

Основными этапами деловой беседы является:

• 
  подготовка к деловой беседе;
  
• 
  сама беседа с ее основными этапами (начало беседы, информирование партнеров, аргументирование выдвигаемых положений, принятия решения, завершение беседы);
  
• 
  анализ итогов работы.
  

Такой план считается программой действий по подготовке и проведению беседы. Ведь целью планирования как раз и является попытка смягчить, нейтрализовать влияние неожиданно появившихся новых фактов или непредвиденных обстоятельств на ход беседы.

Планирование деловой беседы позволяет определить ее конкретные задачи уже в начале подготовки к ней, найти и устранить «узкие» места в беседе, согласовать время ее проведения.

Сбор материала для деловой беседы – очень трудоемкий процесс, требующий значительных затрат времени. Но это один из важнейших этапов подготовки к беседе. Он включает в себя поиск возможных источников информации. При этом целесообразно сразу же дополнять собранные материалы собственными примечаниями, поскольку подобные записи могут существенно помочь на последних этапах подготовки к беседе. Объем собранных материалов во многом зависит от общей информированности участников будущей беседы, уровня их профессиональных знаний, широты подхода к намеченной для обсуждения проблеме.

Затем собранные и тщательно отобранные фактические данные систематизируются. Систематизация позволяет выделить наиболее важные факты, подлежащие рассмотрению. Она облегчает их поиск и помогает установить ранее не замеченные зависимости.

Анализ собранного материала помогает определить взаимосвязь фактов, сделать выводы, подобрать необходимую аргументацию, т.е. сделать первую попытку скомбинировать и увязать весь собранный материал в единое логическое целое.

Желательно дополнить материал текстом, состоящим их отдельных понятий и слов, связав которые вы получите смысл изложенного. Желательно также без сокращений записать особо удавшиеся формулировки. А затем следует выделить наиболее важные моменты путем подчеркивания или особыми значками.

Весьма полезно перед беседой попытаться составить портрет партнера, определить его сильные и слабые стороны, т.е. установить его психологический тип, политические убеждения, общественные позиции, социальное положение, хобби и т.п. Знание будущего партнера помогает не только получить представление о его личных качествах, но, самое главное, понять его видение предмета, о котором пойдет речь, интересы, с ним связанные.

Завершается подготовка к беседе редактированием текста, его окончательной шлифовкой и доработкой. Для того, чтобы закрепить подготовку к беседе, необходимо провести самоанализ.

Начало беседы - очень важный этап, и поэтому не следует им пренебрегать. Задачи этапа следующие:

• 
  установление контакта с собеседником;
  
• 
  создание рабочей атмосферы;
  
• 
  привлечение внимания к деловому разговору.
  

Любая деловая беседа начинается со вступительной части, на которую отводится до 10-15% времени. Она необходима для создания атмосферы взаимопонимания между собеседниками и снятия напряженности. Если встреча происходит между людьми разных рангов, инициативу должен взять на себя старший.

Начальный этап беседы имеет, прежде всего, психологическое значение. Первые фразы часто решающим образом воздействуют на собеседника, т.е. решение выслушивать вас дальше или нет.

Собеседники обычно бывают более внимательны в начале разговора. Именно от первых фраз будет зависеть отношение собеседника к вам и к самой беседе. По первым фразам складывается впечатление о человеке, а как известно, эффект «первого впечатления» всегда запоминается очень надолго.

Неплохо, если вы улыбаетесь, произнося первые слова. Улыбка в деловых взаимоотношениях порождает атмосферу доброжелательности и способствует успеху любых переговоров. Но это должна быть не казенная улыбка, а искренняя, свидетельствующая о том, что вы испытываете неподдельную радость от общения со своим собеседником. Тогда вам будет намного легче установить контакт с деловым партнером и уладить все недоразумения, возникающие во время деловой беседы. В начале беседы следует избегать извинений, проявления признаков неуверенности. Нужно исключить любые проявления неуважения, пренебрежения к собеседнику. Не следует первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию, хотя это вполне логичная и совершенно нормальная реакция. Однако с точки зрения психологии это явный промах.

Весьма полезно в начале беседы точно и с правильным ударением назвать полное имя собеседника, обязательно запомнить его и в дальнейшем как можно чаще обращаться к собеседнику по имени. Это всегда производит хорошее впечатление. Запомнив имя партнера и непринужденно его употребляя, вы делаете человеку тонкий и весьма эффективный комплимент.

Существенное значение имеет и ритм беседы. Нужно попытаться повышать ее интенсивность по мере приближения к концу. При этом следует уделить внимание ключевым вопросам. Существует три приема начала беседы:

1. 
   прием «снятия напряженности» способствует установлению личных контактов. Достаточно сказать несколько комплиментов, и отчужденность начнет быстро исчезать.
   
2. 
   прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для начала беседы.
   
3. 
   прием «прямого подхода» означает непосредственный переход к делу, без какого-либо вступления [5, с. 194].
   

Следующий основной этап деловой беседы – информирование присутствующих, т.е. передача сведений, с которыми вы хотите их познакомить. Такая передача должна быть точной, ясной (отсутствие двусмысленности, путаницы, недосказанности), профессионально правильной и по возможности наглядной (использование общеизвестных ассоциаций и параллелей, а также наглядных пособий).

В процессе информирования не стоит прерывать собеседника без крайней необходимости, но и не нужно бояться пауз в разговоре – возможно, он просто собирается с мыслями, чтобы сказать что-то важное.

В процессе информирования следует внимательно следить за всем, что спрашивает собеседник, за смыслом его слов. Если что-то неясно, следует обязательно поставить уточняющий вопрос, но так, чтобы собеседник при ответе высказал собственное мнение, а не пытался говорить, используя затасканные стереотипы.

После информирования присутствующих и ответов на вопросы наступает основной этап деловой беседы – обоснование выдвигаемых положений. На этом этапе формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция, как вами, так и вашим собеседником. С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчить противоречия, критически рассмотреть положения и факты, изложенные обеими сторонами. Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника.

В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосновать, и контраргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения партнеров по переговорам.

Для построения обеих конструкций используются следующие основные методы аргументирования:

1. 
   Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собеседника. Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. По своей сущности этот метод является оборонительным. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводит вас к желаемому выводу.
   
2. 
   Метод «ДА-НО». Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да-но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения.
   
3. 
   Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с успехом проигнорировать. Метод опроса основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все можно задать партнеру заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном выявить его позицию.
   
4. 
   Метод видимой поддержки. В чем он заключается? К примеру, ваш партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово. Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот приходите на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А за тем следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты… «Но все это вам не поможет, так как…» а затем наступает черед ваших контраргументов [5, с. 122].
   

Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тщательной подготовки.

Последний этап беседы – ее завершение. Успешно завершить беседу – это значит достигнуть заранее намеченных целей. На последнем этапе решаются следующие задачи:

• 
  достижение основной или (в неблагоприятном случае) запасной (альтернативной) цели;
  
• 
  обеспечение благоприятной атмосферы;
  
• 
  стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий
  
• 
  поддержание в дальнейшем (в случае необходимости) контактов с собеседником, его коллегами;
  
• 
  составление резюме с четко выраженным основным выводом, понятным всем присутствующим [10, с. 275].
  

Любая деловая беседа имеет свои подъемы и спады. В связи с этим возникает вопрос: когда переводить беседу в завершающую фазу – фазу принятия решения. Практика доказывает, что это надо делать, когда беседа достигает кульминационного момента. Например, вы настолько исчерпывающе ответили на очень важное замечание вашего собеседника, что его удовлетворение вашим ответом очевидно.

Было бы ошибочно думать, что собеседник сохранил в своей памяти все ваши аргументы и запомнил все преимущества, предложенного вами решения. Его типичным высказыванием в завершающей фазе беседы обычно бывает: «Мне нужно еще раз все основательно обдумать». Но это скорее состояние «переполненной головы», чем проявление его нерешительности. Поэтому в таких случаях нужно использовать приемы ускорения принятия решения. Существует два таких приема: прямое и косвенное ускорение.

Прямое ускорение. Пример такого приема: «Мы сразу будем принимать решение?» чаще всего собеседник еще не успел принять решение, и поэтому он отвечает: «Нет, пока не нужно. Я еще должен все обдумать». С помощью приема «прямое ускорение» можно принять решение в самые короткие сроки. Но такой прием, зачастую, не достигает цели, поскольку в 50% подобных случаев собеседник говорит «нет».

Косвенное ускорение. Этот прием позволяет привести вашего собеседника к желаемой цели постепенно. Преимущество его в том, что вы довольно рано начинаете работать над достижением своей цели, снижая степень риска неудачи. Существует четыре варианта этого приема.

Гипотетический подход. Почти все люди испытывают некоторый страх, оказавшись в ситуации, когда им необходимо принимать решение. В связи с этим целесообразно говорить лишь об условном решении, чтобы собеседник расслабился и привыкал к нему постепенно.

Поэтапные решения. Окончательный вывод собеседника можно предупредить, предположив, что основное решение беседы уже принято. Тогда принимаются только предварительные или частичные решения. Таким образом, вы фиксируете отдельные моменты решений еще до того, как собеседник дал свое согласие. В результате достигается сильное воздействие (путем внушения) на собеседника в нужном направлении.

Альтернативные решения. Суть этого подхода в том, что вы предлагаете собеседнику альтернативные варианты решения вопроса. Важно, что оба варианта вас устраивали.

Все перечисленные методы косвенного ускорения принятия решения продуктивны сами по себе, а если их использовать комбинированно, то их эффективность будет еще выше. Применяя эти методы, вы как бы заводите своего собеседника в безобидный тупик. Он углубляется в него и невольно приближается к окончательному решению.

Заключительную часть выступления собеседник запоминает лучше всего. Значит, последние слова оказывают на него наиболее сильное воздействие. В связи с этим рекомендуется записывать и заучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное.

Завершение беседы нельзя сводить только к простому повторению наиболее важных ее положений. Основные идеи должны быть сформулированы очень четко и кратко.

Достигнув цели, попрощайтесь собеседником. Как только будет принято решение, поблагодарите его, поздравьте с разумным решением, скажите, что он будет доволен своим выбором, и удалитесь.

После окончания беседы:

• 
  собрать все бумаги, а мусор выбросить в корзину;
  
• 
  уходя поблагодарить председателя;
  
• 
  дома восстановите и отредактируйте записи беседы;
  
• 
  внимательно и критически проанализировать все элементы и итоги беседы, выявить свои недоработки, ошибки, постараться их записать, с тем, чтобы в будущем их не допускать [10, с. 156].
  

Таким образом, рассмотрев основные этапы деловой беседы, необходимо перейти к этической и психологической стороне ведения деловой беседы.

2. Этика и психология деловых бесед

2.1. Правила налаживания отношений между собеседниками во время ведения деловой беседы

Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может иметь самостоятельный характер, предварять переговоры или быть их составной частью.

Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.).

Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами:

1. 
   Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.
   
2. 
   Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.
   
3. 
   Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.
   
4. 
   Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.
   
5. 
   Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение.
   
6. 
   Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера [6, с. 270].
   

2.2. Этические нормы и принципы ведения деловой беседы

Чтобы понять психологическую природу любого переговорного процесса, следует иметь в виду следующее. Любой переговорный процесс протекает как бы на двух уровнях:

• 
  на одном обсуждение касается существа дела (Что является предметом переговоров?);
  
• 
  на другом оно сосредоточивается на процедуре обсуждения (Как, каким образом вы будете осуществлять переговоры?).
  

Одна из самых эффективных технологий ведения переговоров называется метод принципиальных переговоров. Суть которого сводится к 4 положениям:

1. 
   Первое - люди. Необходимо делать разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров. Это означает, что участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать вместе и разбираться с проблемой, а не друг с другом. “Проблему людей" необходимо выделить и разбираться с ней отдельно.
   
2. 
   Второе - интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позиции людей. Эта рекомендация нацелена на преодоление недостатков, обусловленных концентрацией внимания на позициях и заявлениях, в то время как цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов.
   
3. 
   Третье - варианты. Необходимо, прежде чем решать, что делать, выделить круг возможностей. Речь идет о понимании того, как трудно выработать оптимальное решение под давлением. Эту трудность снимает разработка взаимовыгодных вариантов, поиск альтернатив, учитывающих общие интересы и примиряющих несовпадающие интересы.
   
4. 
   Четвертое - критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это дает возможность преодолеть чье-либо упрямство, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев [4, с. 152].
   

Любой переговорный процесс проходит через определенные стадии:

• 
  стадия анализа (оценка ситуации);
  
• 
  стадия планирования процедуры переговоров;
  
• 
  стадия дискуссии, когда стороны общаются друг с другом, стремясь к соглашению.
  

Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов.

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Существуют следующие виды вопросов:

Контрольные вопросы важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас партнер. Примеры контрольных вопросов: "Что вы об этом думаете?", "Считаете ли вы также, как и я?".

Провокационные вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Провоцировать - значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно начинать так: "Вы уверены, что сможете...?", "Вы действительно считаете, что...?"

Альтернативные вопросы представляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают быстрый ответ. При этом слово "или" чаще всего является основным компонентом вопроса: "Какой срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник, среда или четверг?".

Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он также даст положительный ответ. Примеры: "Вы придерживаетесь того же мнения, что...?", "Наверняка вы рады тому, что...?"

Встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора и подводят партнера по переговорам к окончательному решению.

Ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнения собеседника по рассматриваемому вопросу. Это открытые вопросы, требующие развернутого ответа. Например: "На какой эффект вы рассчитываете при принятии этого решения?".

Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли ваш партнер придерживаться высказанного ранее мнения. Например: "Каково ваше мнение по этому пункту?", "К каким выводам вы при этом пришли?".

Однополюсные вопросы - подразумевают повторение собеседником вашего вопроса в знак того, что он понял, о чем идет речь. При этом вы убеждаетесь, что вопрос понят правильно, а отвечающий получает время для обдумывания ответа.

Вопросы, открывающие переговоры, весьма важны для эффективного и заинтересованного обсуждения. У партнеров по переговорам сразу же возникает состояние положительного ожидания. Например: "Если я предложу вам способ, с помощью которого можно быстро решить проблему, ничем при этом, не рискуя, заинтересует вас это?".

Заключающие вопросы направлены на скорейшее положительное завершение переговоров. При этом лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой: "Смог ли я убедить вас в выгоде этого предложения?", "Убедились ли вы, насколько просто все решается?".

Негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи.

Однако, переговоры могут быть не только конструктивными, но и деструктивными (т.е разрушительными).

Деструктивность в переговорном процессе возникает тогда, когда одна из сторон считает, что имеет более выгодные позиции, например, более мощные финансовые возможности, военную силу и т.п. Действительно, принято считать, что сильную позицию на переговорах определяют такие факторы, как богатство, политические связи, физическая сила, влиятельные друзья, военная мощь.

Один из способов защиты на переговорах является установление предела (границы), до которого сторона готова дойти. Но установление границы ведет к следующим последствиям:

• 
  снижается степень восприятия одним партнеров другого (в самом деле, если предел установлен, дальнейшие доводы и аргументы уже плохо доходят до сознания и проигравшего, и выигравшего);
  
• 
  подавляет воображение (лишает стимулов к поиску таких решений, которые могли бы соответствовать интересам сторон) [4, с. 297].
  

То есть границы, фактически загоняют переговорный процесс в жесткие рамки и препятствуют свободному поиску решений. Предел всегда бывает либо слишком жестким, т.е. слишком высоким или слишком низким. Кроме того, установившиеся границы в дальнейшем трудно изменить.

Психология считают, что наиболее эффективная тактика поведения на переговорах - найти альтернативу обсуждаемому вопросу.

И последнее, негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи.

Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов:

1. 
   Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.
   
2. 
   Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.
   
3. 
   Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.
   
4. 
   Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.
   
5. 
   Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами [9, с. 87].
   

Таким образом, используя предложенные рекомендации в своей повседневной практике, организатор переговорного процесса может добиться успеха при их проведении.

Заключение

В наше время очень важно правильно использовать все методы, стратегии проведения деловой беседы, так как в итоге будут достигнуты цели беседы, принято правильное решение, поэтому можно считать, что беседа удалась. От результатов деловой беседы, от впечатления, произведенного вами на делового партнера будет зависеть успех дальнейших переговоров.

Современные тенденции в сфере развития организаций указывают на то, что необходимость в искусстве деловой беседы все возрастает. Тренируя в себе коммуникативные навыки и овладевая различными знаниями об особенностях переговорного процесса и способах психологического воздействия на человека, мы лучше ориентируемся в различных деловых сделках, политических вопросах и в конфликтных ситуациях. Так же мы лучше подготовлены к каким-либо неожиданным ситуациям. Психологические навыки, умение общаться с оппонентом, рациональное и эффективное использование поведенческих тактик в деловом общении – все это необходимо профессиональному менеджеру не меньше знания основ права и экономики. Знание определенных характеристик психологии переговоров позволяет людям осознать, как с ее помощью можно получить преимущество.

В нашей стране с каждым годом появляется все больше и больше предприимчивых и способных деловых людей. В то же время опыта предпринимательской деятельности и прежде всего умение вести успешный деловой разговор у них явно недостаточно, что существенно снижает их деловую активность.

Список использованных источников

1. 
   Губин В.Д. Основы этики: учебное пособие / В.Д. Губин - М: ИНФРА-М, 2018. - 224 с.
   
2. 
   Егоршин А.П. Этика деловых отношений: учебное пособие / А.П. Егоршин - М: ИНФРА-М, 2016. - 416 с.
   
3. 
   Жернакова М.Б. Деловые коммуникации: учебник / М.Б. Жернакова - М: ИНФРА-М, 2016. - 370 с.
   
4. 
   Канке В.А. Современная этика: учебник / В.А. Канке - М: ИНФРА-М, 2018. - 400 с.
   
5. 
   Коноваленко М.Ю. Деловые коммуникации: учебник для бакалавров / М.Ю. Коноваленко - М: ИНФРА - М, 2016. - 468 с.
   
6. 
   Кошевая И.П. Профессиональная этика и психология делового общения / И.П. Кошевая - М: Издательство Юрайт, 2017. - 304 с.
   
7. 
   Кузнецов И.Н. Деловой этикет: учебник / И.Н. Кузнецов - М: ИНФРА-М, 2018. - 352 с.
   
8. 
   Павлова Л.Г. Деловые коммуникации: учебник / Л.Г. Павлова - М: ИНФРА-М, 2017. - 167 с.
   
9. 
   Смирнов Г.Н. Этика деловых отношений: учебник / Г.Н. Смирнов - М: Издательство Юрайт, 2018. - 192 с.
   
10. 
    Тимофеев М.И. Деловые коммуникации: учебное пособие / М.И. Тимофеев - М: ИНФРА-М, 2018. - 312 с.