Роль торгово-брокерской деятельности в международном бизнесе. Роль торговоброкерской деятельности в международном бизнесе
 Скачать 0.73 Mb.
|
Роль торгово-брокерской деятельности в международном бизнесеТоргово-брокерская деятельность весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации продукции зарубежных производителей, экспортеров и импортеров. Основным субъектом торгово-брокерская деятельности является торговый брокер. Определение торгового брокера в различных странах имеет разное понимание, к примеру в США и Великобритании принято определять брокера, торгующего на товарных рынках термином «trading broker» (дословный перевод – торговый брокер) и «commodity broker» (дословный перевод – «товарный брокер»), в работах большинства ученых данные термины являются взаимозаменяемыми. В российской экономической науке для определения брокера, торгующего на товарном рыке, применяется исключительно термин «товарный брокер». По мнению Стюарта Ханнабуса, торговый брокер-посредник, торгующий от имени принципалов на товарном рынке. Джеймс Чен определяет товарного брокера как физическое или юридическое лицо, которое выполняет заказы на покупку или на продажу товарных контрактов от имени клиентов. Торговым брокером, по мнению Брайна Братлера, является брокер, который проводит сделки с товарами, ведущий операции на товарном рынке от имени принципалов. По мнению отечественного ученого И.П.Фаминского, товарный брокер – торговый посредник, содействующий совершению сделок купли-продажи товаров между заинтересованными сторонами (клиентами). Как правило, заключает сделки от имени, по поручению и за счет клиентов. [9] Таким образом понятия «товарный брокер» и «торговый брокер является» схожими. Научные источники не содержат определения торгово-брокерской деятельности. На наш взгляд, на основе определений «торгового брокера» и «товарного брокера», под торгово-брокерской деятельностью следует понимать инициативную, самостоятельную деятельность юридических и физических лиц по выполнению коммерческих операций, связанных установкой коммерческих связей от имени или по поручению третьей стороны. Анализ современных взглядов на содержание торгово-брокерской деятельности и классификацию ее участников позволяет сделать обобщение относительно того, что в зависимости от характеристик выполняемых функций выделяют несколько видов посредников, приведенных на рисунке 1.  Рисунок 1 – Классификация посредников в торгово-брокерской деятельности Рассмотрим особенности деятельности каждого из выделенных посредников торгово-брокерской деятельности. Под простыми агентами-посредниками понимаются посредники, имеющие право осуществлять сбыт продукции определенного поставщика на оговоренной территории за соответствующее вознаграждение. Principal (производитель товара или его собственник) не предоставляет простому агенту-посреднику никаких эксклюзивных прав и сохраняет за собой право пользоваться услугами других посредников или самостоятельно осуществлять сбыт товаров на том целевом рынке, на котором работает этот посредник. Агентами с правом "первой руки" являются посредники в случае, когда в соответствии с агентским договором принципал обязан сначала предложить товар агенту и только после его отказа продавать товар на этом рынке самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения агенту. Поводом отказа могут выступать: технические характеристики, срок поставок, цена, всё что способствует движению товара на рынке. Все мотивы перечисляются в соглашении, отказ в письменном виде. Монопольными агентами является посредники, заключившие соглашение с условием о монопольном праве реализации товаров принципала. Предоставления агенту монопольного права, означает, что только агент может продавать товары принципала определённой номенклатуры на оговорённой территории в течение установленного времени и получить за это вознаграждение. Посредники, которые не подписывают основных контрактов, выполняют функции по исследование целевого рынка, его состава, объемов, конкурентных товаров, конъюнктуры и тенденций; информированию принципала о качественных, метрологических, технических требованиях, которые предъявляются на целевом рынке; организации рекламных мероприятий в интересах принципала; организации переговоров, содействие заключению контрактов и их реализации. Посредники, которые подписывают контракты с третьими лица от имени принципала, выступают, прежде всего, юридической стороной заключаемых договоров, что накладывает на посредников дополнительную ответственность. Основными функциями посредников данного вида являются: оказание технической помощи по заключению контрактов; оказание комплексной помощи по сбыту и покупке товаров, включая заключение сделок от его имени; налаживание сбытовой деятельности, включая организацию собственной сбытовой сети, техническое обслуживание, послепродажный сервис. Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке. Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа “Дженерал Моторз”, “Нестле”, “Вестингауз”, “Мицубиси Хэви Индастриз”, “ИБМ”, “Бритиш петролеум” прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира. Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга – в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время. Чрезвычайно велика для производителя роль посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых брокеров. Как показывают многие зарубежные исследования, число брокерских фирм в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения. В общем смысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению поставщика (производителя или экспортера/импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. К торгово-посредническим операциям в мировой практике относят также такие виды деятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемая, как правило, договорами купли-продажи. При этом фирмы, осуществляющие эти операции, являются независимыми. Они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение. Весьма обширна сфера деятельности торгово-брокерских фирм. В основном они занимаются коммерческой деятельностью, при этом крупные посредники иногда выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой, страхованием, складированием товаров, однако эти функции подчинены реализации коммерческих операций. Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников – торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями. С экономической точки зрения ко всем им вполне применимо понятие “торговые посредники”, наиболее широко распространенное в международной коммерческой практике. Посредники – это юридические лица, содействующие обращению товаров на внутреннем и внешнем рынках. Они содействуют совершению сделок купли-продажи, поставкам товаров и оказанию услуг, выполнению работ на условиях подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию транспортно-логистических и страховых услуг. Посредники делятся по национальной принадлежности и по функциональным задачам и обязанностям, вытекающим из соответствующих договоров. Исходя из этого, наиболее распространенные виды посреднической деятельности можно классифицировать в нижеследующем порядке: Комиссионные операции (на основе договоров комиссии), Агентские операции (на основе агентских соглашений), Консигнационные операции (на основе договоров о консигнации), Дистрибьюторские (дилерские) операции (на основе договоров о дистрибьюции). При выходе на внешние рынки целесообразно четко определить ключевые направления географии бизнеса, то есть выявить основные рынки, на которые продавцу следует обратить внимание. Самое первое, что должен сделать экспортер, – четко определить для себя рынки первоначального приоритета. Для этого нужно проанализировать объем потребления продукта в разрезе географических регионов, особенности его употребления, традиции. Затем поставить себе цели – чего он хотел бы достигнуть на конкретном рынке в конкретный промежуток времени, понять, какие ресурсы необходимо задействовать для их достижения и сопоставить все эти параметры со своими возможностями. Очень важно не распыляться на проекты, а делать массированные компании и добиваться качественной дистрибуции в регионе. Слабая представленность товара сведет к нулю любые усилия маркетологов по продвижению бренда и ознакомлению с ним конечного потребителя. Через торговых брокеров проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых брокеров. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-брокерских фирм, организаций и отдельных лиц. В динамично развивающихся экономиках посредничество, так же как и в РФ имеет тенденцию стабильного роста. Например, в США существует около 20 видов различных посреднических структур, а с учетом товарной специализации их количество больше нескольких тысяч. В то же время в США независимые посредники продают 52% общего объема реализации товаров, а оптовые филиалы промышленных предприятий - только 40%. В Японии существует около 120000 посреднических структур, на долю которых приходиться около 60% объема реализации товаров производственно-технического назначения. Высокая роль посредников характерна как для торговли товарами массового спроса, так и для торговли изделиями, спрос на которые весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действует всего один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя. Основная цель использования посредников – повышение экономической целесообразности и эффективности внешнеторговых операций. Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующих факторов: привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала; посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара; привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями; некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение; посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.; посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке – его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование экспортером такой информации, как показывает практика работы на внешнем рынке отдельных фирм, часто позволяет им получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников; при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара. Говоря о преимуществах использования посредников, нельзя забывать и об объективных недостатках, которые влечет за собой привлечение торгово-посреднического звена к сбыту товаров. Главный из них - отсутствие у поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта. Рассматривая вопрос о привлечении торгового брокера, производитель всегда должен четко представлять возможный экономический эффект от его деятельности. В случае, если посредник не обеспечивает получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически бессмысленно. Обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования посредника на практике весьма затруднителен. Возможно ли оценить, например, упущенную выгоду от использования посредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности даже не подозревает? Таким образом, необходимость и эффективность торгово-посреднического звена при осуществлении экспортно-импортных операций вполне очевидна. Если сводить все дело к принципам, то в этой области, как нам представляется, должен действовать более современный принцип, а именно: посредник – объективная необходимость, но лучше обойтись без лишнего посредника. Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя-экспортера независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения. Торговое посредничество в экономическом смысле – это довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг. В частности, по подысканию заграничного контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем. Осуществлению транспортно-экспедиторских операций и страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки, осуществлению технического обслуживания и проведению иных операций. В современных условиях значительно расширяются функции, выполняемые торговыми посредниками, что связано с изменением структуры торгово-посреднического звена. Расширилось предоставление различных видов услуг в комплексе: • операций по организации сбыта. • транспортно-экспедиторских операций; операций по транспортировке и страхованию грузов; • финансирование торговых операций; • технических услуг, послепродажного технического обслуживания; • сбор и предоставление информации о рынках. Расширение функций торгово-брокерских фирм осуществляется также путем внедрения их в производственную сферу, т. е. создания дочерних предприятий, в том числе и за границей, по переработке и сборке продукции, куплей-продажей которой они занимаются. Использование торговых брокеров создает для зарубежных фирм определенные преимущества, что и обусловливает их важную роль в международной торговой практике. Главное преимущество использования торговых брокеров состоит в том, что фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны импортера, поскольку торгово-брокерские фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские), а иногда и свои розничные магазины. Другое преимущество торгово-брокерских фирм – в освобождении экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка и упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка). Важным преимуществом является также использование капитала торгово-брокерских фирм для финансирования сделок как на основе краткосрочного, так и среднесрочного кредитования. Здесь большое значение имеют устойчивые деловые связи торгово-брокерских фирм с банками, траспортно-экспедиторскими и страховыми компаниями. И наконец, рынки некоторых товаров целиком монополизированы торговыми посредниками (например, брокерами в Англии) и недоступны для установления прямых контактов с потребителями. В этом случае использование торгово-посреднического звена вызываются необходимостью. Сбыт через торгово-брокерские фирмы имеет и определенные недостатки. Так как экспортер лишается непосредственных контактов с рынками сбыта и целиком зависит от добросовестности и активности торгового брокера, к его выбору фирмы относятся очень серьезно. Под торгово-брокерской деятельностью подразумевается установление через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем (а также между страховщиком и страхователем, между судовладельцем и фрахтователем). Независимо от того, какой конкретной деятельностью брокер занимается или кого представляет, он всегда выступает как посредник в узком юридическом смысле, совершая только фактические действия. Брокер никогда не является стороной в договоре, а выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредстве брокера. В отличие от агента брокер не является представителем, он не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон и действует на основе отдельных поручений. Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, и он обязан действовать строго в пределах этих полномочий, в частности, брокер должен выполнять указания своего клиента о количестве, качестве, цене товара. По первому требованию клиента брокер обязан представлять ему отчет обо всех проведенных от его имени операциям. Когда заключению сделки предшествуют длительные переговоры в связи с выторговываем условий, брокер должен получать полномочия на каждой очередной стадии. Брокеру могут быть поручены также контроль за исполнением заключенного при его посредничестве контракта и предъявление рекламаций довольно часто он берет на себя за дополнительное вознаграждение делькредере. По поручению своих клиентов брокер может взять на себя также подбор партии товаров определенного ассортимента, информацию о состоянии рынка и др. За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавливаемое торговым обычаем вознаграждение. Это вознаграждение называется по-английски брокеридж (brokerage), по-французски – куртаж (courtage), по-немецки – провизион (provision) Размер вознаграждения при товарных операциях колеблется от 0,25 до 2-3%. Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны в сделке и принимать от другой стороны комиссию или вознаграждение, за исключением тех случаев, когда на это имеется соглашение клиента. Иногда в качестве посредника выступают два брокера один – по поручению покупателя, другой – продавца. Брокеры обычно специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже одного – двух определенных видов товаров. Как правило – это биржевые и аукционные товары. К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении не зависимые от производителя и потребителя товаров (сбытовые, экспортные и другие дочерние фирмы и филиалы промышленных компаний к этой категории фирм не относятся). Торгово-брокерские фирмы действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров, и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки. Торгово-брокерские фирмы занимаются в основном коммерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из них иногда выполняют и производственные операции (связанные большей частью с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров), транспортировкой грузов, страхованием, но эти функции подчинены осуществлению торговой деятельности. Торгово-брокерские фирмы имеют, как правило, собственную материально-техническую базу – склады, демонстрационные залы, розничные магазины. Роль торговых брокеров выполняют государственные организации и торговые компании развивающихся стран, осуществляющие операции по закупкам и экспорту товаров. Таким образом, международная торгово-брокерская деятельность в современных условиях является одним из основных каналов выхода на новые рынки сбыта. Особенно ярко выраженная роль торговых посредников в странах с консервативным торговым законодательством, затрудняющий выход на национальный рынок новых игроков. Использование торговых брокеров создает для зарубежных фирм определенные преимущества, что и обусловливает их важную роль в международной торговой практике. Главное преимущество использования торговых брокеров состоит в том, что фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны импортера. Одно из важнейших преимуществ торговых брокеров в том, что брокер освобождает экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара, таких как таможенная очистка товара. К главным недостаткам торгово-брокерские фирм можно отнести отсутствие прямого контакта между покупателем и продавцом/производителем товара, что накладывает особую ответственность на добросовестности и стремление торгового брокера в успешной реализации товара на международном рынке. Следует также отметить, что в современных условиях основной тенденцией является совершенствование деятельности торгово-брокерских фирм и организаций, действующих на международных ранках, за счет активного внедрения новейших информационных технологий. Это позволяет оптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания клиентов. В настоящее время многие из них оснащены самыми совершенными средствами связи, передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными системами оформления счетов и заказов. Современные технологии внедряются в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная и другая техника. Соответственно, вопросы информационного обеспечения данной деятельности требует детального рассмотрения в настоящей работе. |