ПРЕДМЕТ И МЕТОД ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ТЕОРИИ. Руководство по созданию великой компании с нуля. М. Издательство Юрайт, 2012
 Скачать 1.4 Mb.
|
|
Верификация потребителей Расширение клиентской базы Выстраивание компании 55 Обнаружение клиента Ключевая задача – выявление потребителей, т.е. кто является клиентом и решает ли товар, который предлагается проблемы клиента Инструменты, особенности: • Общение с клиентом с целью выявления потребностей • Моделирование потребности и продукта • Корректировка продукта 57 Подтверждение клиента Ключевая задача – выявление повторяющихся сценариев покупки, составление дорожной карты продаж и коммуникаций с клиентами Инструменты, особенности: Статистически масштаб повторений сценариев покупки должно соответствовать масштабу потенциального охвата 58 Создание клиента Ключевая задача – создание спроса со стороны конечных пользователей товара и направление этого спроса в посреднические каналы Инструменты, особенности: • Активные маркетинговые коммуникации • Разумный подход к инвестициям в бренд 59 Методы моделирования потребностей Внешние барьеры: дальнего окружения и ближнего окружения Внутренние барьеры: присущие потребителю Модель потребности Шета, Ньюмана и Гросса (виды ценности) 60 Сегментирование потребителей Новаторы (2-3%) Ранние последователи (12-14%) Раннее большинство (33-35%) Позднее большинство (33-35%) Инертные (консерваторы 15-18%) 61 Сегментирование корпораций Потребность неэластична Потребность производна Компетентный потребитель Потребность четко конфигурируется в товар Потребность рациональна Потребность мотивирована 62 Модель потребительского поведения Стадии потребительского процесса: Осознание проблемы Поиск информации Оценка вариантов Выбор варианта и принятие решения Покупка Постпокупочные процессы 63 Детерминанты поведения потребителей Внешние: Культура Социальные классы и статусные группы Референтные группы Семья и домохозяйство Внутренние: Индивидуальные различия Психологические процессы 64 Лекция 3 Создание и развитие стартапа 65 Что такое стартап? Стартап (запуск) – это вновь созданная организация, которая занимается разработкой новых товаров или услуг в условиях чрезвычайной неопределенности Стартап – это временная структура, которая занимается поисками масштабируемой, воспроизводимой и рентабельной бизнес - модели 66 Преимущества стартапа Гибкость и оперативность принятия решений Более выражена проектная, а не продуктовая составляющая Воспроизводимая бизнес – модель Масштабируемость Низкие материальные потребности Возможность нескольких попыток реализовать стартап - проект 67 Как создать стартап? Найти идею Сформировать команду Создать бизнес – модель Создать прототип (MVP) Найти целевую аудиторию на рынке Поверить наличие рыночного спроса Привлечь финансирование Создать юридическое лицо Доработать прототип Подтвердить работоспособность продукта, бизнес - модели 68 Методики развития стартапа Бережливый стартап – подход создания проектных команд, разработки и выведения на рынок новых продуктов и услуг без необходимости большого объема первичного финансирования или затратных продуктовых запусков 69 Бережливый стартап (Lean Startup) Бережливый стартап – это метод быстрого тестирования идей на реальных потребителях и постоянной корректировки бизнес – модели, с тем чтобы начинать масштабные вложения только, когда идея подтверждена фактами. Включает методы бережливого производства , дизайн – мышление, модель развития потребителей и гибкую методику разработки 70 Принципы концепции «Бережливый стартап» • Обобщение гипотез предпринимателей в виде канвы бизнес – модели • Проверка гипотез и получение обратной связи с помощью подхода «выйти за пределы аудитории» • Использование методики гибкой разработки продукта, при которой стартапы создают MVP, которые они затем тестируют 71 Инструменты для тестирования гипотез Стадии развития проекта: • Гипотеза – поиск бизнес - модели • Тестирование – выделяются ключевые метрики развития и сходимость unit- экономики проекта • Накачка – увеличение клиентской и партнерской баз • Жизнь - выстраивание компании 72 Этапы развития стартапа 0. Проработка идеи 1. Прототип, MVP. Создание МИП 2. Product/market fit (соответствие продукта ожиданиям целевого рынка) 3. Traction (динамика роста) 4. Рост и укрепление позиций 5. Масштабирование и захват рынков 6. IPO (публичное размещение) 73 Проработка идеи Результат этапа: дорожная карта, план продукта, оценка рисков, понимание клиентов и их потребностей, общее понимание каналов продвижения и продаж (отсеивается около 90% проектов) 75 MVP, создание юридического лица • Юридическое лицо - это предприятие (организация, учреждение), которое выступает единым самостоятельным носителем гражданских прав и несет связанные с этой деятельностью обязанности. 75 Виды юридических лиц Коммерческие – основная цель извлечение прибыли из своей деятельности Некоммерческие – не имеют своей целью извлечение прибыли и соответственно не распределяют полученную прибыль между участниками 76 Организационно- правовые формы коммерческих организаций (юридических лиц) 77 Формы ЮЛ Хозяйственные товарищества Хозяйственные общества Производственные кооперативы Унитарные предприятия Хозяйственные партнерства 78 Хозяйственные товарищества Коммерческие организации с разделением на доли (вклады) учредителей (участников) уставным (складочным) капиталом Виды: Полное товарищество Товарищество на вере (коммандитное) Инвестиционное товарищество 79 Общество с ограниченной ответственностью Это общество, уставный капитал которого разделен на доли, участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей . 80 Акционерные общества Коммерческая организация, уставный капитал которой разделен на определенное число акций, удостоверяющих права участников общества (акционеров) по отношению к обществу Виды: Публичные Непубличные 81 Кооперативы Производственные кооперативы – добровольное объединение граждан на основе участия для совместной производственной деятельности, основанной на их личном трудовом и ином участии и объединении его участниками имущественных паевых взносов. 82 Партнерства Коммерческая организация созданная двумя или более лицами, в управлении деятельностью которой принимают участие участники партнерства, а также иные лица в пределах и в объеме, которые предусмотрены соглашением об управлении партнерством 83 Унитарные предприятия Коммерческая организация, не наделенная правом собственности на закрепленное за ней собственником имущество Различают: унитарное предприятие, основанное на праве хозяйственного ведения унитарное предприятие, основанное на праве оперативного управления (казенное предприятие) 84 Индивидуальный предприниматель Граждане России Иностранные граждане Лица без гражданства 85 Этапы регистрации Этап 1. Выбор кода деятельности ИП (по ОКВЭД) Этап 2. Оплата государственной пошлины Этап 3. Переход на упрощенную систему налогообложения (при желании) Этап 4. Подача документов в налоговую инспекцию на регистрацию ИП Этап 5. Получение документов о регистрации ИП Этап 6. Постановка на учет в ПФР, ФОМС, ФСС 86 МИП Юридическое лицо, в капитал которого входит высшее учебное заведение, в этом случае все права на результаты интеллектуальной деятельности принадлежат университету Преимущества: льготное налогообложение, аренда, финансирование, помощь инкубаторов Недостатки: участие вуза в распределении прибыли, бюрократия 87 Product/market fit Результат этапа: высокие показатели по привлечению и удержанию аудитории, подтвержден высокий интерес рынка, создан полноценный работающий конкурентоспособный продукт 88 Traction Результат этапа: компания действует на ключевом рынке, есть проверенная бизнес – модель, накоплена статистика ключевых показателей за 6 месяцев, сформирована команда, отработаны каналы продвижения, возможны продажи, исчисляемые в миллионах Проблемы: Финансирование «Долина смерти» 89 Рост и ускорение Результат этапа: отработана стратегия и бизнес – процессы, создана основа для масштабирования, объем продаж – десятки миллионов в год 90 Масштабирование Результат этапа: компания укрепляется на рынке как лидер, существенная доля и растущие показатели 91 IPO 92 Стартап как модель бизнеса Преимущества: Потенциал для высоких доходов Масштабируемость Работа в команде Самостоятельная ответственность Недостатки: Начальные затраты Высокий риск Мало времени на проработку продукта 93 Лекция 4 Инструменты привлечения финансирования Финансирование инновационной деятельности на различных этапах развития стартапа 94 Система финансирования Институты: Бизнес – ангелы Посевные фонды Краудфандинг Венчурные фонды Государство Коммерческие банки Фондовые биржи 95 Система финансирования Инструменты: Инвестиции бизнес – ангелов и венчурных фондов Гранты Субсидии Инновационные ваучеры Гарантии Кредиты Лизинг Публичные размещения акций, выпуск облигаций 96 Система финансирования Механизмы: Федеральные и региональные целевые программы Государственно – частное партнерство Технопарки Бизнес – инкубаторы Кластеры 97 Стадии финансирования компании Разработка продукта («посевная стадия») – 3F, гранты, средства вузов Запуск продукта («стартап») – бизнес – ангелы, гранты, средства вызов, бизнес - инкубаторы Проникновение на рынок (ранний рост) – венчурные фонды Развитие рынка (стадия расширения) – фондовые рынки, банки Зрелость продукта (поздняя стадия) – выкупы IPO 98 Источники финансирования Формальный сектор: Венчурные фонды Компании венчурного капитала Вузы, гранты Технопарки, бизнес –инкубаторы Неформальный сектор: Бизнес – ангелы Товарищи, семья, личные сбережения 99 3F: Family, Friends, Fools «Питание подножным кормом» – способ финансирования путем приобретения финансовых ресурсов без привлечения венчурного капитала или получения кредита. Группа товарищей, инвестирующая в стартап Деньги семьи Личные сбережения 100 Краудфандинг Процесс финансирования проектов с помощью микро платежей от большого числа людей Модели краудфандинга: Модель пожертвований Модель вознаграждения Модель продажи акций Модель займа 101 Гранты, средства вузов Безвозвратные средства, выделяемые для достижения конкретных целей в согласованные сроки Источники – российские государственные и иностранные фонды Оградить от налогообложения Не являются объектом налогообложения гранты, полученные по программе TASIC 102 Бизнес – инкубаторы и акселераторы Университетский бизнес – инкубатор Бизнес – инкубатор, ассоциированный с университетом Университетский акселератор Акселератор, ассоциированный с университетом 103 Виды услуг бизнес - инкубаторов • Консультирование • Проведение образовательных программ • Помощь в подборе персонала • Техническая поддержка • Организация офисной инфраструктуры • Доступ к специализированному оборудованию • Юридические и бухгалтерские услуги 104 Черты бизнес - инкубаторов • Предоставляет инфраструктуру и базовый набор сервисов без доли в компании за плату • Непрерывная работа с проектами в долгосрочном периоде (до 3 лет) • Ранняя стадия развития • Поддержка за счет ресурсов сообщества • Учредитель – государство или университеты • Набор резидентов происходит часто 105 Черты бизнес - акселераторов • Предоставляет интенсивную программу развития за долю в компании • Непрерывная работа с проектами в краткосрочном периоде (до 3-12 месяцев) • Ранняя стадия развития, венчурная модель развития • Индивидуальная работа экспертов с проектом • Учредитель – государство, университеты, крупные компании, венчурные фонды • Набор резидентов происходит2-3 раза в год 106 Сервисы бизнес - акселераторов • Образовательная программа, консультационные услуги • Индивидуальное сопровождение и трекинг проекта • Доукомплектование команды • PR – поддержка, разработка маркетинговой стратегии • Юридическое сопровождение • Оценка инвестиционной привлекательности проекта 107 Бизнес - ангелы Частный инвестор, который вкладывает собственные средства в компанию в обмен на часть акций компании (долю компании) Черты: Минимум формальностей в сделках Могут принимать участие в управлении Реинвестируют доход 108 Венчурный инвестор Венчурные фонды Компании венчурного капитала Стадии раннего роста и расширения Черты: Крупные суммы Много формальных процедур Требуют долю Коллективный характер инвестиций 109 Бизнес ангелы и венчурные фонды 110 Различия Бизнес - ангелы Венчурные фонды Источники Собственные средства Коллективные средства Размер 100 –300 тыс. $ От 15 млн $ Объект Ранние стадии Поздние стадии Due diligence Менее формализованная Регламентирована Участие в управлении Важно Менее важно |