Скидки. Кому они выгодны
 Скачать 35 Kb.
|
|
ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ Тема: «Скидки. Кому они выгодны?» Выполнил: Сальников Всеволод Владимирович _______________ (Фамилия Имя Отчество) (Подпись) Руководитель: Девяткина Мария Владимировна _______ (Фамилия И.О.) (Подпись) Индивидуальный проект выполнен и защищен с оценкой Дата защиты «___»2023 г. Иваново 2023 год Содержание ВВЕДЕНИЕ……………………………………………...…….……. 3 История возникновения скидок…………………………5 Понятие «скидка».В чем разница между скидкой, акцией и распродажей.…………...……………….……………… 7 Разновидности скидок…………………………………………9 Зачем нужны скидки и почему они работают?………………10 Преимущества и недостатки для продавцов…………………14 Как быть, чтобы не проиграть? ………………………………16 ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………….…………………….....17 ВВЕДЕНИЕ Сегодня различные виды скидок на товары или услуги стали обыденностью. Покупатели знают, когда начинается сезон скидок в магазинах одежды, электроники или садового инвентаря, и подгадывают крупные покупки на этот период. Чаще всего в цену товара изначально заложен процент стоимости на скидку, поэтому, реализуя товары по сниженной цене, продавец никоим образом не остается в убытке, а наоборот, только привлекает больше клиентов. Но кому в итоге действительно выгодна скидка? Скидка один из видов привлечения покупателя, я считаю, что этот метод не всегда выгоден продавцу, но зачастую это выгодно покупателю. В предпраздничные дни в магазинах можно увить большое количество покупателей. И чтобы каждый ушел из магазина довольным и со множеством покупок, его можно к этим самым покупкам подтолкнуть. Главное – правильно рассчитать размер и продолжительность действия скидок, чтобы покрыть потери ростом объема продаж. Колебания продавца всегда понятны: излишняя расточительность, не приведя к ощутимому росту продаж, гарантирует снижение прибыли, излишняя осторожность, особенно в предпраздничные дни, повлечет отток покупателей и снижение объемов продаж. Скидками сейчас никого не удивишь. И продавцы часто не учитывают, что многие покупатели считают, что продавцы сначала выставили товар на продажу по завышенной цене, а недели через две повесили ярлык о скидке и стали продавать товар по «правильной». Что греха таить, продавцы частенько так и делают. Поэтому покупатели, прежде чем купить дорогой товар длительного использования, например холодильник или автомобиль, объедут несколько магазинов, поищут информацию в Интернете и только потом сделают выбор в пользу того или иного магазина. И главным элементом выбора у большинства будет конечная цена и качество продукции, гарантийные сроки на товар, но никак не предоставляемая скидка. Актуальность Рассмотрение данной темы представляет научный интерес, потому что скидки — один из самых распространенных способов стимулирования продаж. Потребитель должен быть осведомлен о том, как работает скидка, прежде чем совершит бесполезную или невыгодную покупку. А продавец может найти для себя новый тип скидок, который принесет ему выгоду. Цель Сформировать представление о скидках, выяснить, кому выгодны скидки, научиться пользоваться ими, основываясь на полученных благодаря исследованию знаниях о видах, группах и функциях скидок. Гипотеза Система скидок должна быть выгодна как продавцу , так и покупателю. Несмотря на то что это один из главных инструментов торговли, скидки имеют одинаковое значение для людей. Задачи 1. Познакомить читателя с понятием «скидка» и её разновидностями, 2. Проанализировать систему скидок и ее влияние; 3. Выяснить, как правильно пользоваться скидкой; 4. Понять, правда ли они выгодны, и поделиться результатами и выводами. Глава 1. История возникновения скидок Подвергая анализу дореволюционные традиции русских людей, видно, что понятие скидок в те времена не было совсем. Оно стало возникать только тогда, когда началось становление такой новой концепции, как «неповторимое торговое предложение». Без осознания данной концепции принять природу скидок совершенно невозможно. [7] В 1980 г. впервые российская компания ввела скидку на оптовую торговлю. Это было сделано с целью привлечения новых клиентов. Конечно, такое предложение подняло рейтинговые позиции предприятия, а скидки стали распространяться по всему миру. Наиболее успешным можно считать период 1990-х годов, когда скидки применялись практически всеми компаниями. О приближающихся скидках уведомляли с помощью объявлений. Вначале использовали просто снижение цен, со временем – целые распродажи. Скидки и акции делали со следующими целями: - Привлечь новых покупателей. - Продать быстрее старый товар. - Повысить рейтинги компании. Акции начали появляться с момента появления торговли, а точнее – с того момента, как появились товарно-денежные отношения между людьми. Но у первобытных людей понятие «скидок» как таковых не существовало, т. к. торговля заключалась преимущественно в обмене. В принципе, целевая направленность акций заключалась в следующем: предполагается, что собственник получает меньшую прибыль, чем планировалось изначально, но, как показывает практика, в последующем все это окупается большим потоком клиентов и покупателей. Сегодня скидки и акции заполонили весь интернет. [1] В отличие от скидок распродажи появились намного раньше в 1880 году в Америке. Согласно легенде, в 1880 году младший помощник продавца в мелкой лавке своими новаторскими идеями полностью перевернул представление о розничной торговле (Приложение 1). Вынужденный торговать в одиночестве во время отъезда главного продавца, юноша пошел на отчаянный шаг, который изменил не только порядки в этом магазине, но и сам подход к торговле. Когда Фрэнк в порыве безнадежности вывалил залежалый товар на прилавок и поставил рядом табличку «Все по 5 центов», он и представления не имел, что только что создал первую зафиксированную в истории распродажу. Успех предприятия превзошел все ожидания: люди молча сметали товары и мало задумывались о целесообразности покупки. Ажиотаж заставлял тратить гораздо больше, чем было запланировано и, часто, это были импульсивные и совершенно бесполезные приобретения. Сегодня этот механизм тщательно изучен маркетологами и является главным спусковым крючком торговли – когда видишь ценник с невероятно низкой ценой, все блоки, которые обычно удерживают от покупки ненужного предмета, отключаются. Покупатель остается наедине с инстинктами, которые, в данном случае, играют на пользу продавца. Раскрыв главный секрет распродажи, Фрэнк Вулворт открывает торговую сеть «Товары от 5 центов». Популярность магазинов, где можно быстро приобрести товары по смешной цене росла так быстро, что уже в 1890 году владелец сети становится миллионером, а традиция продавать лежалый или прошло сезонный товар намного дешевле, прижилась среди розничных торговцев. [3] Америка оттачивала искусство распродаж почти 100 лет, когда только в 60-х годах 20-го века итальянские модные бутики первыми поддаются этому влиянию и рождественские распродажи во всю набирают популярность в Европе. В России сама идея распродажи и скидок существовала еще со времен Киевской Руси, когда купцы и бродячие торговцы отдавали остатки товаров за бесценок. А что касается крестьянских рынков, то покупать товары, не поторговавшись о цене, считалось верхом неуважения к продавцу. [3] Традиционно самые высокие показатели скидок и продаж в магазинах были зафиксированы в рождественские праздники, в частности, – сразу после Дня Благодарения. Период Рождества становился самым «горячим» периодом у торговцев во все времена. На какие только ухищрения не шли магазины, чтобы привлечь клиентов. В гонке за внимание покупателей в самый первый день после праздника индейки продавцы создавали совершенно безумные предложения: огромные скидки, подарки первым покупателям и выход на прилавки новых уникальных товаров. Первый день в череде рождественского покупательского безумия стали называть «Черной Пятницей», термин родился предположительно в 1966 году и изначально обозначал заторы на дорогах после праздника Благодарения. Последние десятилетия в России была популярна идея предпраздничных распродаж в декабре, когда все ищут подарки близким на Новый Год. 28 января 2013 года в России произошла первая акция Киберпонедельника среди российских популярных интернет-магазинов, а в октябре того же года отечественные ритейлеры попытались повторить американский опыт Черной Пятницы. Несмотря на то, что в ходе проведения мероприятия организаторы столкнулись с рядом трудностей, попытка дала понять, что российские покупатели заинтересованы в проведении подобных распродаж и готовы следовать принципам по-американски экономного шоппинга. Понятие «скидка». В чем разница между скидкой, акцией и распродажей. Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В практике, особенно в международной торговле, используется около 20 различных видов скидок. Скидка - сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю, при выполнении им определенных условий. После исследования истории, мы изучили, что означают термины: «скидка», «акция», «распродажа». Для этого мы обратились к страницам информационно-развлекательного ресурса «Любознайки» и информационному сайту MostInfo.su Скидка – это продажа товара по цене ниже, чем он продается при соблюдении определенных условий, к таким условиям могут относиться: - сезон, то есть определенная знаменательная дата, например, Новый Год; - покупка нескольких товаров на определенную минимальную сумму; - покупка нескольких определенных товаров, правилами продавца; - проведение рекламной компании в пользу определенного бренда (например, в магазине Мария-Ра при покупке одной пачки чипсов торговой марки «Лейс», вторая за полцены). [2] Акция — это ограниченное во времени воздействие на целевую группу потребителей с целью популяризировать определенный товар или услугу; результат достигается с помощью ярких внешних атрибутов (специальных вывесок, промоутеров, акционных сувениров) и более выгодных предложений по сбыту акционного товара или услуги. [8] Распродажа — реализация какого-либо товара по сниженным ценам. Распродажа проводится при следующих условиях: - затоваренность определенной группой товаров; - закрытие или переезд торговой точки; - банкротство торговой точки; - истечение срока годности товара через короткое время, когда его невозможно будет продать в принципе; - замена ассортимента товара продавцом. [2] Таким образом, необходимо понимать, что скидка, акция и распродажа – несколько иные категории. Изучив и проанализировав источники, мы увидели общее: скидки, акции и распродажи бывают сезонные, к праздникам, из-за ликвидации магазинов. На самом деле все они выгодны и покупателям, и продавцам. У покупателей есть возможность сэкономить, у продавцов – освободить торговые площади для новых товаров. Кроме того, мы выявили отличие: скидка – это неотъемлемая часть акции или распродажи. Скидка может существовать без распродажи и акции, а распродажа и акция без скидки не могут быть. Чтобы покупки со скидками были удачными и нужными, нужно просто быть внимательными во время распродаж и акций, контролировать свои эмоции и не забывать, что каждого покупателя на распродажах охраняет закон о «Защите прав потребителя». Так что не бойтесь распродаж, просто помните, что у вас есть права, и продавец обязан соблюдать их. Гарантия ваших прав - это чек, не выбрасывайте его, тогда почти любой конфликт можно будет разрешить. Мы разработали памятку «Скидка, акция, распродажа – права покупателя» (Приложение 6). Разновидности скидок. Виды скидок: • Простая скидка • Скидка за ускорение оплаты • Скидка за объем приобретаемого товара • Накопительная скидка (скидка за оборот) • Дилерская скидка • Скидка розничным продавцам • Сезонная скидка • Скидка на новый товар • Скидка за качество • Экспортная скидка Группы скидок: Временные скидки. Предоставляются в определенный временной интервал (утро, ночь), в сезон (лето, зима) или в предпраздничные дни. Сегментные скидки. Предоставляются определенному кругу лиц или социальной группе (домохозяйки, студенты, пенсионеры). Скрытые, или непоследовательные, скидки. Продукт маркетологов, «не дружащих с головой». Тип скидки, о которой покупатель узнает, только стоя у кассы и собираясь расплачиваться или получая «в подарок» ужасного вида чайник со свистком. Спасающие от дополнительных затрат. Продажа залежалого, немодного товара или распродажа в связи с окончанием сезона и избавление от затрат на хранение и транспортировку товара. Зачем нужны скидки и почему они работают? Все мы любим скидки, подарки, бонусы при покупке. Но бывает так, что в неумелых руках продавца, скидка теряет свойство ценового стимулирования продаж. Какую силу имеют скидки и как правильно преподносить их клиентам, обо всем этом вы узнаете из данной статьи.Понятие скидка ни у кого не вызывает недоумения, все знают что такое скидки, но не все понимают до конца силы этого инструмента. Для чего нужны скидки? Это мощный инструмент ценового стимулирования продаж, с помощью которого продавец может влиять не только на выбор покупателя, но и на решение ситуаций различной сложности возникающих в процессе продажи. Если этот инструмент неправильно применять, его эффективность может снизиться до нуля. Это будет выглядеть как будто вы идете на все ради продажи товара который никто не покупает. Кроме понимания для чего нужны скидки, нужно разобраться как же правильно преподносить их? Прежде всего необходимо знать, что вообще происходит на рынке товаров или услуг вашей ниши. Это важно так как покупатели могут просто обманывать вас — манипулировать вами. Знание конкурентов поможет вам найти логическую цепочку (это прошлогодняя модель или наоборот – модель ликвидная на который сейчас супер-спрос). Отличным маркетинговым инструментом изучения продукта конкурентов является прайс-индекс, но о нем поговорим позже. В вышеописанной ситуации главное понять – готов клиент платить или он просто прощупывает ситуацию? Если готов – значит, ему понравилось предложение и он начал торговаться, а торг – это сигнал к покупке. Будьте лояльны к клиенту, сделайте что-нибудь незначительное, иногда достаточно сказать: «Конечно же, мы тоже сделаем вам подарок, но мне необходимо получить согласие у топ менеджера». Этим вы подчеркнете значимость скидки. Через пару минут вернитесь со словами: «На эту модель у нас спец-предложения сейчас нет т.к. она очень востребована, но для Вас будет сформирована специальная цена, для того чтобы вы оставались нашими клиентами и в будущем». Клиент попытается воспользоваться моментом и попросить еще больше скидку, но стойте на своем – ваш товар ему уже нравится и предложение вы ему сделали, остальное – капризы, которые будут угасать с каждой секундой. Поработайте с возражениями без перегибов. Помните есть люди принципа – «сделайте какую-нибудь скидку» и все тут, сделайте лишь половину, треть, а то и десятую часть от того что просит клиент, но не все, что ему хочется. Этот случай довольно простой и распространенный, но для чего еще нужны скидки? Рассмотри пример посложнее: Клиент может не знать вообще, что можно получить скидку. И он может не вписываться по бюджету всего на копейки. Если вы это прощупаете — продажа ваша. Скидка просто необходима (конечно же, в меру разумного). Человек будет очень счастлив, что к нему отнеслись особенно, и он вывернется на изнанку, но найдет средства для покупки. Или еще пример: клиенту все нравится, но чего-то не хватает. Можно использовать скидку как дожимающий фактор для принятия решения. Не редко приходится делать скидки при урегулировании конфликтных ситуациях. Сгладить обиду скидкой или подарком – проверенная эффективная практика в продажах. Думаю, каждый провел параллель со своим видом деятельности и понял для чего нужны скидки. Иногда важен не размер скидки, а ее подача – как продавец донесет скидку покупателю и как покупатель видит и понимает эту скидку. Сейчас в сознании покупателя акции и скидки в таком виде (см. рисунок ниже), уже потеряли силу и практически не мотивируют покупателя купить сейчас, срочно, успеть пока действует скидка: Нижние цены, воспринимаются покупателем — как стандартные, а не акционные! Почему так? Все просто – потому что так делают все, покупатель привык и не считает предложение особенным – «все дают скидки, вы не единственные». Задача продавца — объяснить суть акции, ее сроки, выгоду при покупке сейчас, одним словом еще раз проговаривать, что «только до 31 числа, вы можете сэкономить реальные Х % от стоимости, если примите решение в течении оставшихся дней». Если вы даете консультацию по телефону, на вопрос: «сколько стоит?», вы должны сначала озвучить верхнюю цену и только потом нижнюю акционную, подчеркнув при этом размер выгоды для клиента. Конечно, это не значит, что покупатель не будет просить дополнительную скидку, будет конечно. Осознание клиентом того, что ваше предложение уже интересное акционное, иначе он вам и не позвонил бы, существенно снизит ожидаемую цифру дополнительной скидки. По возможности, всегда старайтесь озвучивать специальные предложения при встрече, а не по телефону. Интригуйте покупателя, чтобы у него появилась мотивация прийти к вам в магазин, офис, салон, например так: «Помимо акции, у нас индивидуальный подход к каждому клиенту. Приезжайте к нам в офис, меня зовут Алексей, и думаю, мы обо всем договоримся. Хорошо?» «Подкрашенная» продавцом акция или скидка всегда дает больший эффект, чем просто цифры, в прайс-листе, на сайте, баннере. Преимущества и недостатки для продавцов. Преимущества: 1. Скидки вызывают доверие Потребители безоговорочно верят, что предлагаемая скидка является справедливым снижением цены. То есть вы можете просто увеличить цену на 20%, а затем скинуть эти же 20%, и указать на сайте старую и новую цены. 2. Скидки заставляют купить именно этот товар Исследования показывают, что наличие купона или дисконта может заставить покупателя отказаться от поиска аналогичного товара в другом месте. Скидки вызывают ощущение, что предложение ограничено. Это особенно важно для онлайн-бизнеса, где намного проще произвести сравнение цен между конкурентами. 3. Скидки создают ощущение срочности Скидки побуждают клиента быстрее совершить покупку. Покупатели понимают, что так будет не всегда и нужно действовать. Срочность является ключевым фактором, помогающим клиенту принять решение. Можно дополнить предложение фразами типа «Всего один день», или «Последняя возможность!», что поможет устранить последние колебания перед покупкой. Недостатки: 1. Привыкание Существует риск того, что из-за частого использования скидочных цен, потребитель перестанет покупать какие-либо товары, пока снова не будет новых снижений цен. 2. Скидки влияют на имидж бизнеса Если сегодня покупатель готов купить товар по скидке, закрыв глаза на свои опасения, то что будет завтра, когда цена снова вырастет? Он пройдет мимо. Так, нужно устраивать распродажи с целью, иначе продавец уйдет в убыль. 3. Обмани потребителя – он обманет тебя Скидки могут вызывать недовольство у покупателей, они спросят, почему цена вдруг снизилась. Если совсем недавно они заплатили полную стоимость за товар, который сейчас продается со скидкой, то будут чувствовать себя обманутыми. Как быть, чтобы не проиграть? 1) Помните про описанные маркетинговые эффекты и регулярно задавайтесь вопросом: почему я собираюсь вот это купить? 2) необходимо четко понимать, что именно вы хотите приобрести. Речь может идти как о конкретных товарах, так и о наборах субститутов. К примеру, если вы четко знаете, что вам нужен учебник «Экономика» Пола Самуэльсона, почему бы не купить его там, где он продается со скидкой? А если вы выбираете между учебниками двух-трех равновеликих экономистов, то разумным решением станет приобретение того из них, который идет с дисконтом. 3) Попробуйте вместо совершения импульсивной покупки записывать, сколько вы бы на нее потратили, и в конце месяца на сэкономленную сумму приобретите нечто действительно нужное. 4) есть смысл изучить свои «ритмы потребления», чтобы избежать эффекта «градиента цели». Скажем, если у вас есть традиция каждый раз перед работой покупать себе чашечку кофе, то в кофейной карте и правда есть смысл. Но если вдруг вы начинаете специально бегать за кофе несколько раз в день, это повод задуматься и одернуть себя. 5) Скидку в 50% покупателю легче вычислить математически, чем, скажем скидку в 25% или в 33%. Поэтому очень часто в распродажах присутствуют товары с «неровными» скидками. ЗАКЛЮЧЕНИЕ. В заключение можно сказать о том, что однозначного ответа на вопрос, поставленного в теме, нет. Но есть масса ответов на другие вопросы. Во- первых, скидка выгодна либо покупателю,либо продавцу, но это зависит от определенной модели ситуации. Если продавец грамотно пользуется скидками, если он не продает низкокачественный товар, то получит прибыль. Но именно в таком случае покупатель тоже останется доволен. Однако если продавец обманет покупателя, то тут выиграют лишь те, кто довольствуется низкой ценой и низким качеством. Продавец ,наоборот, пострадает. В каком- то смысле он лишит себя престижности и вызовет недоверие многих его клиентов. Наши выводы можно разделить на две части. С одной стороны, стоит продавец. Ему проще всего торговать продуктами питания и предметами первой необходимости. Однако магазины шаговой доступности есть чуть ли не в каждом дворе, да и размер прибыли у них ограничен количеством жителей, живущих в округе. Таким магазинам и не нужно устраивать всякие распродажи (если только из желания переманить покупателей из соседнего магазина). Маркетинговые ходы и скидки интересны в первую очередь большим магазинам и сетям, и цена ошибки при выборе маркетинговой политики может быть значительна. Нельзя также забывать о том, что для эффективного использования системы скидок помимо рекламы, обаяния и доброжелательности продавцов нужна еще и система мотивации наемных работников. Нужно разработать четкую и понятную систему премиальных выплат, когда успешный продавец премируется не только за объем и количество проданного товара, но и за отсутствие жалоб на его работу, привлечение новых покупателей и т. д. Каждый продавец обязан знать, что, предлагая скидку на 20% и более, он должен подготовить оправдательные документы для объяснения своих действий: издать соответствующее распоряжение или приказ по предприятию о назначении скидки и причинах ее назначения с приложением необходимых экономических расчетов, или указать причины снижения скидок в договоре с покупателем. Такие действия необходимы для оправдания и объяснения своих действий перед налоговыми органами, так как согласно ст. 40 НК РФ кратковременное снижение или увеличение цены товара более чем на 20% должно быть проверено налоговыми органами на законность применения в целях защиты рынка от демпинга или дефицита. Продавцу необходимо уметь правильно рассчитывать экономическую эффективность предоставляемых скидок, чтобы получить максимально возможную прибыль при укреплении доверия и интереса со стороны покупателей.В свою очередь, покупателю следует искать конкурентные преимущества не в скидках, а в качестве продукции и обслуживания. Конкурентные преимущества, на основе которых должен выстраиваться бренд, могут быть различными, например: 1) возможность оплаты покупки пластиковой картой по безналичке (такая форма оплаты практикуется недостаточно, особенно в регионах); 2) более удобная для покупателя система доставки крупногабаритной техники; 3) акцентирование внимания покупателя на удобстве местоположения магазина (рядом с остановками транспорта или в центре); 4) грамотная система мерчендайзинга; 5) акцентирование внимания на традиции продаж в магазине (некоторые магазины расположены в зданиях, где торговля идет не одно столетие); 6) любое другое конкурентное преимущество, предлагая которое, продавец апеллирует к разуму потребителя, а не к его желанию получить какой-нибудь бесплатный сыр. Выяснили, что между определениями скидка, акция, распродажа, есть не только общее – это снижение цены, но и существенная разница: скидка – это неотъемлемая часть акции или распродажи. Скидка может существовать без распродажи и акции, а распродажа и акция без скидки не могут быть. Список использованной литературы: 1.История возникновения скидок. ua.today. [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://ua.today/news/press_reliz/istoriya_vozniknoveniya_skidok - загляд с экрана. 2.Распродажа. История возникновения. Styletopik. [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://styletopik.ru/blog/sale-sale.html - загляд с экрана. 3.Какие бывают скидки? Виды скидок – Мария Нор.: [Электронный ресурс]. Режим доступа:https://pr-copywriting.ru/kakie-byivayut-skidki- vidyi-skidok/ (дата обращения- 7.07.2019) 4.Что такое акция. Luboznaiki. [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://luboznaiki.ru/opredelenie/akciya.html 5.Skidka.ru https://a.pr-cy.ru/skidka.ru/ 6. Myseller.ru http://myseller.ru/biznesmenu/kak-vygodno-prodat-skidku.html |