ДИПЛОМ. Содержание работы Введение
 Скачать 138.78 Kb.
|
|
«Социальная аптека первая помощь плюс» а/п № 31 владеет следующими типами ассортиментной линейки, представленными в таблице 4. Таблица 4 – Анализ ассортиментного товара «Социальной аптеки первая помощь плюс» а/п № 31
Как видно из таблицы 4, аптека владеет широким ассортиментным рядом. Это не только лекарственные средства различного назначения, но и биологически активные добавки к пище, косметика, медицинские приборы и изделия. Это говорит о хорошей маркетинговой политике и сбытовой деятельности. Для того, чтобы еще глубже изучить ассортимент аптеки важно проведем комплексный SWOT-анализ сильных и слабых сторон аптеки, и отобразим результат анализа в таблице 5. Таблица 5. SWOT-анализ сильных и слабых сторон «Социальной аптеки первая помощь плюс» а/п № 31
Следуя данным таблицы 5, можно сделать вывод, что самой сильной стороной анализируемой аптеки является: высококвалифицированный персонал аптеки, рекламные кампании, которые реально ведут к росту показателей продаж, рост количества покупок к сожалению используются не в полную силу, финансовая устойчивость аптечной сети в целом на хорошем уровне благодаря широкому ассортименту, инновационные товары и все актуальные новинки в большинстве случаев, привлекает потребителей. К числу слабых сторон можно отнести: низкий уровень мотивации персонала к повышению показателей, рост цен на памперсы и некоторые товары для новорожденных, поэтому произошло снижение продаж на 10%, неправильная и безграмотная выкладка товара на витринах резко снижает объемы спроса и влечет за собой снижение финансовой стабильности, низкая вовлеченность персонала сети в процесс ознакомления потребителей с новинками. 2.1 Анализ маркетинговой деятельности «Социальной аптеки первая помощь плюс» а/п № 31 Под анализом маркетинговой деятельности «Социальной аптеки первая помощь плюс» а/п № 31 будем понимать, все действия аптеки, которые она может предпринять для влияния на уровень спроса своей продукции. Проанализируем основные составляющие маркетинговой стратегии аптечной сети: Ассортимент – перечень товаров и услуг, которые аптечная сеть может предложить целевой аудитории. Все фармацевтические товары, которые поступают в аптечную сеть, обладают сертификатами качества. В аптеке учитывается влияние сезонности на объём сбыта товара. Вполне логично, что в разное время года появляется спрос на различные группы товаров и медикаментов. То, что пользуется спросом весной, редко используется зимой, например седативные препараты для лечения сезонной аллергии. Ценовая политика – это конкретная денежная сумма, которую каждый из посетителей платит взамен на получение необходимого товара. «Социальной аптеки первая помощь плюс» а/п № 31 предлагает льготные, розничные цены для малоимущих слоёв населения, скидки, акции, бонусная система, также к оплате принимаются карты «Сбербанка». Широкий диапазон цен позволяет увеличивать число клиентов и повышать объем продаж. «Социальная аптека первая помощь плюс» а/п № 31 обладает широким ассортиментом товара, предоставляет различные виды цен, в том числе и льготные, а также и различные формы оплаты товаров для удобства своих клиентов. В аптеке большое внимание уделяется выкладке товаров на витрины, проводятся эксперименты для нахождения наилучшего способа. Но расходы на рекламу незначительны. Как показывает практика, спрос на отечественные и импортные препараты неодинаков. На отечественные препараты он заметно выше. Данные с показателями представлены в таблице 6. Таблица 6 – Данные спроса на отечественные и импортные препараты
Отечественные препараты пользуются большим спросом. В данном случае их применяют 88% опрошенных. Отечественные препараты более доступны по цене. Значит, увеличение ассортимента отечественных препаратов будет способствовать росту покупок в данной аптеке, а, следовательно, увеличится товарооборот, что приведет к увеличению прибыли. В разное время года спросом пользуются разные группы медикаментов. Весной наблюдается подъем сердечно-сосудистых заболеваний, обострение язвенной болезни желудка. Влияние сезонности на спрос препаратов представлен в таблицах 7-9. Таблица 7. Влияние сезонности на спрос препаратов
Таблица 8. Влияние сезонности на спрос препаратов
Таблица 9. Влияние сезонности на спрос препаратов
В зимний и весенний периоды большим спросом пользуются витаминные препараты, препараты, повышающие иммунитет организма, чего нельзя сказать о летнем периоде. Объем поставок лекарств в разные времена года различен. И, зная как он изменяется, можно вовремя увеличивать объемы поставок в аптеку лекарств, чтобы быть готовыми к началу эпидемий и сезонных заболеваний. В основном (как показал опрос покупателей) приобретение продукции в данной аптеке определяется: жизненно-важной необходимостью лекарств в нужную минуту, удобным месторасположением, низкими ценами, широким ассортиментом. Помимо влияния поставщиков, конкурентов и клиентов (их потребностей и предпочтений), аптека подвержена влиянию следующих факторов: - снижение рождаемости и увеличение смертности в городе; - миграция молодого населения города в соседние более крупные и перспективные города, старение населения; - низкая средняя заработная плата населения города; Каждый из перечисленных факторов оказывает свое влияние на работу. аптеки. Старение населения и ухудшающаяся экологическая обстановка в городе приводит к росту количества клиентов аптеки, а низкая средняя заработная плата населения города, наоборот ограничивает объем покупок импортного производства лекарственных средств в аптеке. В связи с тем, что лекарства необходимы всем категориям населения, независимо от пола, возраста, социальной принадлежности, образования, стиля жизни, то структура клиентуры представляет собой всю совокупность населения города и области. Покупатели, непосредственно приобретающие лекарственные средства - работающие люди среднего возраста (57%), и пенсионеры (16%). Это люди старше 32 лет, совершающие разовые покупки раз в месяц, а также пенсионеры, посещающие аптеку еженедельно и покупающие лекарства для лечения хронических заболеваний. Основная часть покупателей имеет средний доход. Для оптимизации уровня прибыли «Социальная аптека первая помощь плюс» а/п № 31 использует стратегии низких и крайне низких цен на препараты первой необходимости, а также предоставляет скидки: - пенсионерам – 5% - по праздникам – 10%. На данную группу товара (препараты первой необходимости) в аптеке установлены низкие наценки с целью привлечения внимания покупателей. Однако данный товар размещают рядом с товаром, имеющим более высокую наценку. Такое размещение недорого товара сделано с целью привлечения внимания покупателей к более дорогому товару. Для более полного анализа конкурентоспособности аптек, обратимся к таблице 10 и проанализируем удельный вес набора показателей, баллы по которым были присвоены путём обработки анонимных опросников с сайтов всех аптечных пунктов. Таблица 10 – Обширный анализ конкурентоспособности аптек
«Социальная аптека первая помощь плюс» а/п № 31 получила большее количество баллов за счет низких цен, предоставляемого сервиса и высокого качества обслуживания. Следовательно, стратегию обеспечения конкурентоспособности будем строить, опираясь на данные конкурентные преимущества. Низкие цены в а/п № 31 являются результатом малой наценки и благодаря проведению широкого анализа цен поставщиков (какой-нибудь конкретный препарат всегда может оказаться дешевле у одного из поставщиков). А количество поставщиков лекарственных средств планируется увеличивать (в целях увеличения ассортимента, организации поиска препаратов, которые могут отсутствовать у других поставщиков и в целях обеспечения более низких цен, чем цены конкурента). Конкурентные преимущества а/п № 31: - высококвалифицированный персонал; - низкие цены, предоставление скидок по праздникам пенсионерам; - высокое качество обслуживания; - консультирование; - бесплатная упаковка товара - наличие системы контроля за уровнем товарных запасов; - автоматизация управленческих процессов; - правовая регламентация деятельности расширение ассортимента; - возможность заказа товара, прием заявок от населения. 2.2 Мероприятия по оптимизации ассортимента, представленного в «Социальной аптеке первая помощь плюс» а/п № 31 Оптимизация ассортимента – это постоянный процесс, который заключается в проведении анализа продаж и остатков, отсечении малопродаваемых товаров, добавлении высокорейтинговых позиций и товаров-новинок. К тому же, чтобы ассортимент максимально отвечал спросу, необходимо выяснить пожелания покупателей, и если спрос на определенные товарные позиции растет, то необходимо как можно быстрее удовлетворить эту потребность, тем самым удержав старых покупателей и привлекая новых клиентов. Изменение товарной номенклатуры может происходить за счет изменения числа представленных ассортиментных групп или за счет трансформаций в рамках отдельной ассортиментной группы. Таким образом, оптимизация ассортимента может осуществляться в трех основных направлениях: - сокращение ассортимента; - расширение ассортимента; - обновление ассортимента. На выбор направления прежде всего влияет текущее состояние ассортимента и товарных запасов в аптеке. Кроме данных о принадлежности товаров к определенным товарным группам, очень важно в отчете иметь данные о закупочных и розничных ценах, текущих остатках и себестоимости. Данные о себестоимости неликвидных остатков показывают информацию о сумме «замороженных» денежных средств, которые после их высвобождения можно будет вложить в закупку более ходового товара. Данные о текущих остатках, отражающие наличие товаров без движения в количественном измерении (упаковках), помогают узнать, сколько единиц товара-неликвида из конкретной партии находится на складе в аптеке на дату составления отчета. Соответственно, закупочные и розничные цены служат для оценки стоимости позиций, относящихся к неликвидным товарам. С целью определения принадлежности товара «Социальной аптеке первая помощь плюс» а/п № 31 к списку неликвидных позиций, мы будем выполнять следующие мероприятия: 1. Произведем выгрузку товародвижения. При этом период выгрузки данных для анализа товарных запасов должен быть равен 180 и более дням. 2. После того как будут получены данные о товародвижении, для выявления неликвидных позиций необходимо задать следующие правила: - остаток товаров на начало и конец периода – не нулевой; - количество продаж за весь период равно нулю или остаток на начало и конец периода ненулевой, продажи за период меньше, чем остаток на конец периода; - дни наличия товара на складе аптеки равны либо дням в анализируемом периоде, либо большему количеству дней; - провести выборку по данным критериям и составить отчет, в котором будут отражены товары без движения. Таким образом, был проведен анализ некоторых товаров, с целью определения, относятся они к «неликвидному» товару или нет. Результаты проведенного анализа по определению «неликвидности» товара представлены в таблице 11. После проведенного анализа необходимо исключить данный товар из ассортимента аптеки. Для того чтобы вывести товар из ассортимента аптеки, необходимо воспользоваться некоторыми правилами проверки: 1. Товары не должны входить в список «Обязательного ассортимента». Если товар находится в этом списке и является «обязательным», необходимо провести проверку на наличие аналогов по действующему веществу и лекарственной форме в своем ценовом диапазоне. Если такой имеется — значит, товар можно смело исключить из ассортимента. 2. Товар не имеет признака сезонности. Ни для кого не секрет, что в ассортименте аптек присутствуют товары или группы товаров сезонного спроса, у которых могут быть за анализируемый период нулевые продажи. Но при этом очевидным является то, что при наступлении подходящего сезона продажи таких товаров резко вырастут. Например, к такой группе относятся репелленты и инсектициды. Таблица 11. Результаты проведенного анализа по определению «неликвидности» товара
3. Известно, что некоторые товары в аптеках теряются по вине сотрудников или «выносятся» клиентами аптеки. То есть товары числятся на остатках по данным в программном обеспечении, а фактически на складе аптеки отсутствуют. Соответственно, такие товары могут попасть в группу неликвидов. Поэтому, перед тем как приступить к выявлению товаров-неликвидов, рекомендуется провести инвентаризацию в аптеке с целью выявления фактически отсутствующих товаров в аптеке. Кроме этого, прежде чем удалять из ассортимента аптеки товары с низкой ликвидностью, необходимо определить причину, по которой они плохо продаются. Проведенный мною анализ показал, что среди подобных причин наиболее распространенными являются: - отсутствие знаний по технологиям продаж у сотрудников; - неверно установленная цена на товар; - отсутствие ценника на данный товар; - неправильная выкладка в торговом зале или вообще отсутствие выкладки (для товаров безрецептурного отпуска); - неоптимизированные товарные запасы. Поэтому зачастую решение проблемы со сбытом товаров может заключаться не в исключении товара из ассортимента, а в устранении вышеуказанных причин. Подводя итог, проведенного анализа, я могу сделать вывод, что мероприятия по оптимизации ассортимента аптеки достаточно просты, и не требуют особых умений и навыков. Проведенный анализ неликвидности товаров показал, что мероприятия по оптимизации ассортимента товара в «Социальной аптеке первая помощь плюс» а/п № 31 проводятся не регулярно. Товар, указанный в таблице 10 неликвид, следовательно целесообразна замена данного товара на востребованный товар, либо введение нового товара в ассортимент аптеки. 2.3 Мероприятия по введению в ассортимент аптеки нового товара и услуги Результат проведенного анализа по выявлению неликвидного товара, находящегося в ассортименте «Социальной аптеки первая помощь плюс» а/п № 31 проведенный в разделе 2.2. дипломной работы показал, что с целью увеличения продаж в аптеке и оптимизации ассортимента товара, целесообразно рассмотреть вопрос по введению нового товара в продажу. Новинки - это основа существования и выживания аптеки на рынке. Поиск новых товаров, а также идей для новой продукции специалисты отдела ассортимента осуществляют совместно с маркетологами. В первую очередь менеджеры по ассортименту, опираясь на аналитические данные, должны понять, чем обусловлен успех бестселлеров, а отдел маркетинга - составить портрет потребителя. Затем специалистам по ассортименту нужно спроецировать на полученный портрет перечень наиболее частых жалоб, претензий, предложений клиентов. Руководителям различный аптек рекомендуется посещать различные аптечные выставки и изучать представленные там новинки. Важно, чтобы была выявлена история появления нового продукта. Чем больше будет таких историй, тем эффективнее сложится разработка концепции нового товара. В ходе проделанной работы при написании дипломной работы было уже выяснено, что необходимо в «Социальной аптеке первая помощь плюс» а/п № 31 углубить товарную группу лекарственные средства, за счет введения нового эффективного препарата, который несомненно будет пользоваться спросом у покупателей. Частая причина посещения аптеки - стремление избавиться от боли. Это может быть назойливая мигрень, тяжелая зубная боль, боли в мышцах и суставах и др. И задача хорошей аптеки - максимально удовлетворить покупательский спрос, предлагая не только привычные средства, но и новинки рынка, отличающиеся повышенным профилем безопасности, высокой эффективностью и скоростью наступления терапевтического эффекта. Так как уже было неоднократно сказано выше, ассортимент «Социальной аптеки первая помощь плюс» а/п № 31 очень широк. Однако, на момент исследования в ассортименте отсутствовало лекарственное средство, которое зарекомендовало себя на фармацевтическом рынке исключительно с положительной стороны. Это лекарственное средство называется «Фаспик». «Фаспик» - это более эффективный и безопасный препараты на основе ибупрофена, проверенного и надежного ненаркотического обезболивающего средства, известного с 1969 года. «Фаспик», сегодня серьезно потеснил таких фаворитов рынка нестероидных противовоспалительных препаратов, как «Нурофен» и «Миг 400». Нестероидные противовоспалительные препараты (нестероидные противовоспалительные средства/агенты, НПВП, НПВС, НСПВП, NSAID) – группа лекарственных средств, обладающих обезболивающим, жаропонижающим и противовоспалительным эффектами, уменьшают боль, лихорадку и воспаление. Препарат «Фаспик» итальянской компании «Замбон С.П.А.» благодаря комбинированному составу (ибупрофен (НПВП) и L-аргинин) позволяющий лекарству действовать быстрее и безопаснее уже через 15 минут после приема существенно облегчает состояние больного. В России препарат продается с 2009 года и весьма успешно, поскольку обладает рядом преимуществ по сравнению с более старыми аналогами: - эффективность - клинические исследования подтверждают, что эффективность пероральной формы «Фаспика» равнозначна инъекции сильного анальгетика (к примеру, кеторолака); - быстродейтсвие - при приеме «Фаспика» максимальная концентрация в плазме крови достигается уже через 15 минут, что в 3-4 раза быстрее аналогичных лекарственных средств; - безопасность - ее подтверждает не только длительный опыт применения ибупрофена (с 1969 года), но и наличие в составе препарата природной аминокислоты L-аргинина. L-аргинин обладает гастропротективным свойствами и обеспечивает бережное отношение к желудку пациента. Следующий шаг в работе с ассортиментной группой - предложение покупателям большего числа дозировок популярных препаратов. Компания Zambon предлагает «Фаспик» в двух дозировках - содержащий 200 или 400 мг ибупрофена. Далеко не всегда следует принимать лекарство в максимальной дозировке, и, видя на витрине несколько вариантов популярного анальгетика, покупатель получает выбор: какой именно «Фаспик» ему купить? У «Фаспика» есть выгодное отличие - наличие такой лекарственной формы, как гранулы для приготовления раствора 200 мг и 400 мг № 12. При этом нужный эффект наступает быстрее, а прием лекарства становится еще более безопасным: действующее вещество меньше контактирует со слизистой оболочкой желудка, быстрее всасывается и снимает боль. Проглотить таблетку не всегда легко. Гранулы для приготовления раствора - отличный выход для тех ваших пациентов, которые не любят (или не могут) принимать таблетки. Но таблетки также обладают рядом преимуществ - небольшую упаковку можно положить в сумочку и принять лекарство вне дома, когда растворять гранулы неудобно или банально не в чем. Кроме того, принимать «Фаспик» не только эффективно, но и приятно: компания-производитель предлагает различные вкусы (мята (гранулы 200 мг №12), мята-анис (гранулы 400 мг №12)). Важно выбирать для углубления те товарные группы, с препаратами которых покупатель может легко ознакомиться. «Фаспик» - препарат безрецептурного отпуска, и его можно размещать на любой удобном вам и посетителям витринной полке. Для увеличения продажи и «приучения» пациентов к хорошему препарату, необходимо просто разместить всю линейку продукции «Фаспик» в прикассовой зоне. Выясним, какая реальная прибыль ожидается в ««Социальной аптеки первая помощь плюс а/п № 31»», при введение в ассортимент эффективного, обезболивающего лекарственного препарат «Фаспик». Сначала, необходимо закупить препарат. Эксклюзивным поставщиком «Фаспик» в РФ является компания «S.C. ROMPHARM Company», находящаяся в Москве. Допустим, аптека на 1 месяц закупила обезболивающий препарат «Фаспик» в объеме 200 упаковок по 400 мг. Закупочная цена 1 упаковки составляет 110 руб. Следовательно, общие расходы аптеки на закупку 200 упаковок препарата составят: 110 руб. х 200 упаковок = 22 000 руб. Розничная цена 1 упаковки товара с учетом максимального размера торговой надбавки на лекарственные средства установленной Постановлением Правительства от 5.04.2007 г. № 367 «Об установлении торговых надбавки в размере 30%» составит: 110 руб. + (110 руб. х 30%) = 143 руб. От продажи 200 упаковок «Фаспик» аптека получит: 143 руб. х 200 упаковок = 28 600 руб. Прибыль аптеки составит: 28 600руб. – 22 000руб. = 6 600 руб. Следовательно, при включении в ассортимент «Социальной аптеки первая помощь плюс а/п № 31» лекарственного препарата «Фаспик» в размере 200 упаковок по 400мг. прибыль аптеки за 1 месяц увеличится на 6 600 руб. В год данная прибыль может составить 79 200 рублей. Так же в ходе исследования было выяснено, что для привлечения и удовлетворения запросов покупателей, необходимо ввести дополнительные услуги. Введение дополнительных услуг сможет привлечь дополнительных посетителей в аптеку. Как показал опрос, многие посетители аптек хотели бы получать дополнительные услуги в аптеках Калининградской области. Одной из таких услуг является измерение давления. Данная услуга востребована посетителями в аптеках, в связи с тем, что получить подобные услуги в поликлинике практически не возможно по ряду причин. Введение дополнительной услуги по измерению давления предусматривает покупку тонометра и введения дополнительных обязанностей на фармацевта, работающего в аптеке. Средняя стоимость неплохого тонометра составляет порядка 4 000 руб. Стоимость 1 процедуры измерения давления будет стоить 150 руб. Следовательно, стоимость тонометра будет перекрыта уже за 33 процедур, после чего будет идти как прибыль для аптеки. (4000руб. / 150 руб. = 27 процедур). | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||