реферат деловое общение. Статья "Сложные переговоры бывают только у тех, кто их тщательно не готовит"
 Скачать 9.13 Kb.
|
|
Работу выполнила: Куколева Ю.В. группа 9106 “Деловое общение” ЖУРНАЛ "УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ" N47 2016 ГОД Статья "Сложные переговоры бывают только у тех, кто их тщательно не готовит" Спикер - Дарья Горякина, директор Департамента розничного бизнеса Лабораторной службы Хеликс Первый вопрос:”Какие переговоры можно считать сложными?”. Дарья Горякина считает, что “красным флагом” в переговорах может стать, как агрессивное нелогичное поведение партнера, так и показушное радушие. В первом случае, вас пытаются склонить к какому-либо решению при помощи психологического прессинга, а во втором принимающая сторона изначально во всем с вами соглашается, но когда дело доходит до составления договора начинает жестко отстаивать свои интересы. “Если в вас совсем не заинтересованы, то вы довольно быстро это почувствуете по вежливым или не очень отказам на любое ваше предложение. В любом случае на переговорах важно не только слушать, но и слышать. Это позволит избежать досадных ошибок и добиться поставленных задач независимо от того, сложный или простой партнер находится по ту сторону стола”. Далее Дарья выражает свое мнение на счет принципа win-win. Этот принцип подразумевает, что в переговорном процессе выигрывают обе стороны. Если правильно поставлены генеральные цели у каждой из сторон, то итогом таких переговоров станет выигрыш обеих компаний. По большому счёту win-win говорит о том, что, договорившись, мы вместе получим больше, чем по-отдельности. Довольно часто выгоднее изменить условия и начать совместную работу, чем стоять на своем. Но в Российских компаниях наиболее распространен принцип win-lose, который подразумевает проигравшую и выигравшую сторону, что по сути своей деструктивно. Следующей темы становится такой известный способ ведения переговоров как «Вначале скажите "нет"». На сегодняшний день существует немало теорий о ведении переговоров, но не все из них применимы на практике. Это связано с национальной спецификой, особенностями конкретной компании и человека, ее представляющего. Сторонники теории «Вначале скажите «нет»» считают, что такая стратегия позволит добавить рациональности в обсуждение и ускорит сам переговорный процесс. Но существуют и более эффективные инструменты - это предварительная подготовка к самой встрече и грамотное расставление генеральных целей. Если ваши ожидания от партнера изначально завышены, никакие переговорные теории не помогут. Следующий вопрос касается методов шокового ведения переговоров. “Шоковое интервью используется рекрутерами для того, чтобы оценить стрессоустойчивость кандидата, его способность принимать решения в экстремальных ситуациях”. Такой прием является изначально неэтичным, потому что каким бы профессионалом рекрутер ни был, этот метод унизителен и некомпетентен по отношению к соискателю. В настоящее время существует множество наиболее действенных способов получить необходимую информацию о соискателе, например, составление психологического портрета кандидата, проведение деловой мини-игры. “Хороший рекрутер, внимательно наблюдающий за соискателем в момент интервью, уже может сделать определенные выводы о его типе личности, и для этого вовсе необязательно подвергать человека стрессу”. Завершается интервью вопросом: “Каков алгоритм обсуждения проблем с топ-менеджерами у вас в компании?”. На него следует ответ: “В Лабораторной службе Хеликс существуют различные варианты взаимодействия между сотрудниками — это и индивидуальные встречи в формате тет-а-тет, и создание проектных групп в рамках конкретных задач, и крупные стратегические сессии, направленные на формирование и уточнение общей концепции развития компании. Периодически мы проводим бизнес-завтраки, на которые помимо топ-менеджмента приглашаются ключевые линейные сотрудники”. Также Дарья отмечает, что для сотрудников компании часто устраиваются встречи в менее формальной обстановке, на которых обсуждаются текущие вопросы. |