Тема 5. Деловые переговоры.
Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с партнёрами. С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Для этого нужно владеть полной, не искаженной информацией, которая является самым эффективным орудием. Но наряду с конкретикой существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению. Итак, первым пунктом проведения эффективных переговоров можно назвать подготовку. Нужно четко понимать цель переговоров еще до их начала. А лучше разбить эту цель на три пункта: ожидаемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из пунктов нужно иметь собственную стратегию поведения. Не стоит всю подготовку к переговорам брать на себя. Нужно четко распределить роли в своей команде, обсудить рабочие варианты плана для уточнения деталей. Приветствие. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой вы компании и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Вести себя нужно уверено, но в тоже время дружелюбно. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» идет неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени, которого у многих деловых людей просто-напросто нет. Лучше переходить сразу к сути. Бесспорно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию. Следует подумать о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с заинтересованностью. Но при этом держите дистанцию. Если не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера, не стесняйтесь задать ему уточняющий вопрос. Соблюдайте баланс. Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно оказать профессионализм. И тогда партнер лучше будет относиться к предложенным вами условиям. Держите слово, если мы проверяем партнера на честность и порядочность, то и он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете выполнить. Соблюдайте обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будете нести не только моральную, а и административную, а иногда и уголовную ответственность. Плюс ко всему, это ваша репутация. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов. Соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку, улыбнитесь пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы. |
Скачать 31.5 Kb.