Курс. Лекция-1642289931935. Тема Туристской деятельности на поведение потребителей
 Скачать 22.79 Kb.
|
|
Тема 6. Туристской деятельности на поведение потребителей 1. Модель поведения покупателя 2. Факторы, влияющие на поведение покупателя 3. Процесс принятия решения о покупке 1. Модель поведения покупателя Поведение выигравших меняется в зависимости от наполняемости рынка различными товарами, поэтому их следует изучать целенаправленно. Специфика рынка дымовых товаров состоит в том, что они подразделяются на множество сегментов, состоящих из определенных категорий покупателей, имеющих ограниченную в силу своих требований, вкусов, Сур, традиций, культурных особенностей, платежеспособности. Потребители делятся на две большие группы: конечные потребители и потребительские организации. Потребители-потребители, получающие товары для личного пользования, т. е. отдельные лица, семьи, браки или небольшие общины, домохозяйства, основанные на одном родстве (несколько семей, объединенных в одно или общее хозяйство). Потребительские организации-оптовые потребители, получающие товары как для использования в процессе производства, так и для перепродажи. Их поведение зависит от дымящих: * с целями приобретения товаров; * с причинами получения; * методами принятия решения о покупке; * с требованиями к обслуживанию после приобретения товара; * существенно отличается по частоте покупок. В настоящее время социальная структура общества развивается, количество социальных групп постоянно растет. Это способствует появлению новых Сур дымоходов. Люди отличаются друг от друга по возрасту, полу, уровню доходов и культуре, обычаям, обычаям, образу жизни. На основе этих характеристик можно определить их потенциальную реакцию на различные товары. Это требует изучения поведения дымаря в процессе приобретения товара. Производители должны знать о покупательских корзинах людей, они должны иметь товар, цены на онвд, формы стимулирования и рекламную информацию. Продавец обязуется не только принять товар, но и принять решение о покупке. Поэтому, чтобы сделать акт закупки более приятным, необходимо изучить, как дымоход воспринимает товар Принятие решения о покупке происходит под влиянием различных внешних и внутренних стимулов эр. Влияние таких факторов отражено Ф. Котлером в виде простой и развернутой модели поведения покупателя. В расширенной модели поведения покупателя дается подробное описание основных стимулов и ответ покупателя на возврат. В качестве мотивирующих факторов маркетинга берутся элементы 4 р. А в качестве других эсеров выступают такие маркетинговые факторы окружающей среды, как экономические, научно-технические, политические и культурные. В «черном ящике» сознания покупателя под влиянием маркетинговых стимулов и других факторов принимается решение о покупке товара. Потребности проходят через сознание человека и оказываются сознательными потребностями. Они не только в натуральном виде, но и в абстрактном, так как определены через товары и услуги. Например, социальные или психологические факторы (любовь, мертебе) также проявляются в виде потребностей. 2. Факторы, влияющие на поведение покупателя Все виды факторов, влияющих на выбор и покупку товара, можно определить в системе маркетинга.Они: Несмотря на то, что факторы Маркетипг-микса являются мощным стимулом для решения о покупке, их недостаточно для окончательного выбора. Кроме того, ему способствуют психологические, социокультурные, личностные и ситуационные факторы. В некоторых случаях в принятии решения о покупке участвуют несколько человек, каждый из которых играет свою роль: инициатор, влиятельный человек, принимающий решение, покупатель, пользователь. Процесс принятия решения о новом товаре состоит из следующих этапов: получение информации, интерес, оценка, проверка и принятие. I. к психологическим факторам относятся-мотивация, тип личности, восприятие, предубеждения, убеждения, отношения. 1.понимание причин (мотивов) покупателя позволяет охарактеризовать его поведение на рынке. Психологи объясняют человеческую мотивацию различными теориями эр. Наиболее известными из них являются 3. теории мотивации Фрейда и А. Маслоу. 3. теория мотивации Фрейда основана на признании действия определенных психологических сил, которые диктуют поведение человека, но иногда не замечают в себе. Он утверждает, что психика управляется особыми психоло гическими силами, которые самостоятельны, сопровождаются материальными процессами и находятся вне сознания. Т. е. 3. по Фрейду, при совершении покупок человек недостаточно осознает свое поведение, в большинстве случаев совершает необдуманные поступки. Несмотря на противоречивость своего метода, Фрейд провел анализ ряда социально-психологических механизмов поведения человека. В результате этого было разработано множество стратегических программ маркетинга. Другая теория дымного поведения-бихевиоризм, (англ. behavior-бихевиоризм)-психологическое направление, рассматривающее поведение, а не сознание как предмет психологического исследования, возникшее в США в начале XX века. Бихевиоризм, используемый в маркетинге, основан на выявлении и изучении психологических аспектов поведения потребителей в процессе выбора и приобретения товара. Главная задача бихевиоризма-исследование наблюдаемого человека по строгому сьзз «стимуляция-ре» (S-R). Бихевиоризм как основа мотивации предполагает формирование условных рефлексов на соответствующий стимул. Авраам Маслоу, один из первых бихевиористов, в 40 - х годах разработал теорию мотивации, построенную на основе этапа канатизации человеческих потребностей. По его мнению, у людей есть разные потребности, и, по возможности, после того, как кто-то из них станет нуждаться в следующем уровне. В современных условиях на основе теории А. Маслоу реализуются многочисленные программы производства и реализации товаров, основанные на таких факторах, как статус, мэртебе, любовь, уважение и признание. В то же время к системе мотивов человека можно отнести первичные (врожденные) и вторичные (приобретенные), рациональные и эмоциональные. Начальные мотивы, эти аппетитные тагам, чарующие напитки^ комфортная окружающая среда, избавление от болезней и болезней, опережение (повышение) других, поддержка общества, благополучие близких, умение преодолевать препятствия, игра. К мотивам второго порядка относятся красота, честность, подотчетность, надежность, экономичность и прибыль, образованность, осведомленность, здоровье. Исследователи также рассматривают эмоциональные и рациональные мотивы поведения курильщиков. Эмоциональные мотивы-это естественные эмоции, чувства, которые часто не основаны на логических (логических) мыслях, таких как вспыльчивость (импульсивность) и чрезмерное самовыражение, выделение из страны, страх, удовлетворение, подражание, семейное благополучие, желание тратить деньги. Одно из эмоциональных базовых чувств, данное человеку самой природой, - это доброжелательность, гордость. Люди хотят угодить и удивить угнетателей. Люди покупают товар за Kepcevj, что бы поднять свою репутацию или заработать больше. Чувство излишнего самовыражения у басков подталкивает к покупке большого количества товаров. Пылесборники, кухонные комбайны для мытья посуды, а также многие другие товары продаются для облегчения жизни людей. Античность-эмоциональный аргумент, направляющий людей на приобретение товаров, необходимых для изменения их образа жизни. При продаже телевизоров, комнатных бань, бассейнов, музейной техники и спортивного инвентаря следует обратить внимание на то, что эти товары должны соответствовать требованиям клиентов. Рациональные мотивы. Мотивы этого типа основаны на том, чтобы экономить на чем-то, покупать что-то эффективное и качественное. Покупая товар, люди обращают большое внимание на его экономичность, полезность, качество, низкую рискованность, экономичность обслуживания. Многие магазины делают скидки на товары с учетом того, что курильщики стараются сэкономить. Для того, чтобы привлечь внимание, чаще всего используются приглашения, оформленные так: «купи две вещи по цене одной вещи», «эти цены для тебя». Основное внимание уделяется взаимным интересам с точки зрения маркетингового подхода, когда дымарь заинтересован в экономии на такой сделке, а продавец-в увеличении количества товара на одного дымаря, сокращает расходы, увеличивает прибыль. Покупатели хотят приобрести товар высокого качества. Чтобы удовлетворить это желание, продавцы гарантируют качество, свидетельство о нем, обслуживание до и после покупки. Соответствие товара своему назначению, его полезность играют большую роль в принятии решения о покупке. Квалифицированные специалисты по маркетингу изучают возможность использования продукта до его выпуска. 2.в выборе поведения покупателя важное значение имеет тип тюльги. У каждого человека есть свои психологические качества, которые он проявляет в своей среде. Всем известно, что в психологии людей по типу характера относят к холерикам, сангвиникам, флегматикам и меланхоликам. В маркетинге уместно выделить именно эти типы тюленей, чтобы определить количество потребителей. При этом по характеру общения выделяют такие типы личности, как доминантный (надменный), недоминантный (ненадежный), мобильный (стадный), экстравертный (вызывающий смешение), интровертный (стыковочный). Существует определенная связь между выбором товара или марки и типом товара. Например, по данным пивной компании, постоянные перекуры пива-это люди с недельным характером, но агрессивные. Это упрощает выбор этой компании образа марки пива и характера персонажей в рекламе. 3.большую роль при покупке товара играет его приемка. Прием-процесс,при котором поступающая информация интерпретируется и отбирается. Человек помнит только ту Гану, которая поддерживает его веру. 4. Вера-убежденность в знаниях,мыслях, личностных проявлениях, мнениях, влияющих на позицию человека. Вера диктует поведение человека определенной системе. Человек, которому Вы доверяете, проявляется энергичностью, активностью и типичностью поведения. 5. отношение-оценка конкретного объекта или мысли (идеи)человеком в зависимости от его знаний, его чувств и ориентации на них. Отношение людей относительное, поэтому фирма может менять товар, а не выпускать его в рамках сложившихся отношений! запятая будет. II. к социокультурным факторам относятся-культура, субкультура, социальные классы, реферситские группы, семья, статусы ролей. 1. культура-фактор, наиболее глубоко влияющий на поведение человека. Она характеризуется системой социальных норм, духовным богатством, сознанием и направленностью личности. Культура-основа, определяющая поведение и потребности людей, во многом определяется религиозными убеждениями человека, уровнем знаний, интеллектом, моральным сознанием. - Я не знаю, - сказал он. По данным современных исследований, в перспективе наряду с индустриально-техническим, общественным прогрессом будет преобладать развитие культурологических тенденций. Это значит, что в когаме больше внимания уделяется духовному богатству человека, его творческому развитию, чем материальным потребностям. Современная традиционная казахская культура характеризуется полиэтничностью и плюрализмом. По словам ученых, основной пирадигмой общественного и культурного развития Казахстана является идея евразийской культуры. В то же время новым направлением культуры в настоящее время является постмодернизм, который представляет собой слияние элитарной и общей культуры, плюрализм и смешение стилей, политическую реальность. Все это способствует адаптации казахстанских курильщиков к культурным будням. 2.субкультура от национальной культуры. Субкультура-субгруппы в общечеловеческой и общечеловеческой культуре. Например, в американской культуре происходят различные субкультуры. Чернокожие, испанцы, азиаты представляют три разные расы-этнические субкультуры, которые составляют часть американского Халка. В Казахстане проживает более ста тридцати народов и здесь наряду с культурой местного населения встречаются русские, уйгурские, корейские. татарская культура (литература, музыка, национальные кулинарные особенности). На вкус покупателя - особенно в области тамактирования-преобладает влияние корейской и уйгурской культуры. В повседневной тюрьме на праздниках в каждой семье наряду с традиционными национальными блюдами выставляются домашние манты, рубины, корейские пряные салаты, фунчоза и др. 3. социальные классы-группы людей относительного типа, расположенные в пределах общества.Принадлежность к тому или иному социальному классу всегда способствует выбору покупателя. К числу наиболее часто используемых при определении принадлежности людей к определенному социальному признаку относятся доход, богатство, образование, размер и место жительства, собственность, занимаемое дело.Отсутствие сведений о фактических знаниях, доходах и занятости населения Республики Казахстан (социальная классификация) не проводилась. Поэтому сегодня Казахстан является образцом классового построения. Чтобы прояснить эту тему, давайте разберемся с описанием классовой структуры Америки, предложенной исследователями из США-полеманом и Рейнуотером Токоотвод на образцы дымоходов типа VALS-2, разработанные SRI International- |