Том Шрайтер - Лидеры. Том Шрайтер лидеры лидеры как я нахожу их Как я развиваю их
 Скачать 454.8 Kb.
|
|
Потенциальный лидер не может научиться делать что-то, о чем он не знает. Мы должны дать ему знания для того, чтобы он научился этому новому типу мышления. Если мы не сделаем этого, ваш потенциальный лидер никогда не разовьется в настоящего лидера, будет беспомощно плыть по течению, будет пытаться заучить и запомнить большое количество разнообразной информации, которая так и не поможет ему стать лидером. В результате, ваш потенциальный лидер придет в отчаянье! То же случилось со мной. В 1974 я уже в течении нескольких лет занимался бизнесом и безуспешно пытался стать лидером. Известный лидер нашей компании появился в городе и сказал: "Я объясню всем вам, как стать лидером". И вот я в крайнем возбуждении. Сижу в первом ряду -нет, во втором, потому что я не хочу, чтобы меня вызвали для какого-нибудь эксперимента. Знаменитый лидер говорит нашей группе: "Если вы хотите стать лидером, вы должны быть настроены позитивно" Я сижу и думаю: "Не могли бы вы выразиться более определенно? Это не помогло мне до сих пор. В этом нет ничего ощутимого, что я мог бы воспринять. Всю мою жизнь я обучался, чтобы стать хорошим служащим. Мои наставники советовали мне найти хорошую работу, работодатели говорили, что я должен упорно работать, и тогда смогу продвинуться в своей карьере. Я мыслю как служащий, и вы должны мне точно сказать, что мне делать". Я ушел с этой встречи в отчаянье. Я не узнал ничего нового, не понял, что я должен изменить. Самым ужасным было то, что я так и не узнал, что необходимо сделать, чтобы стать лидером. Испытывают ли ваши потенциальные лидеры такое же отчаянье? Если да, то давайте разрешим их сомнения и точно определим, как им следует вести себя в определенных ситуациях, при возникновении каких-либо проблем или преград. Я хочу продемонстрировать вам некоторые практические примеры, которые вы сможете использовать сразу же. Это лучший сцособ объяснить вам, как'это работает. Давайте начнем. Представьте себе такую ситуацию: вы торгуете каким-либо продуктом. Вы заходите к соседу и продаете ему некоторое количество товаров. Вы возвращаетесь домой, заказываете из своего домашнего офиса нужный перечень продуктов, но получаете извещение о том, что временно этот заказ не может быть выполнен! Если такое произойдет, то что вы подумаете? Может быть у вас в голове будут роиться следующие мысли: "Это ужасно! Я взял деньги у соседа, но не могу доставить ему необходимые товары. Он может быть очень зол на меня. Он скажет всем соседям, что я нечестный человек. Пострадает моя репутация. Как я покажусь людям? Все окружающие будут смеяться надо мной. У моей копании даже нет в наличии необходимых товаров. Это www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене просто. Если компания не имеет на складе необходимой продукции, то, скорее всего, она не сможет также оплачивать мои бонусные чеки. Возможно, они не могут даже надлежащим образом нанимать и увольнять служащих. Может быть, они и вовсе не имеют служащих, а только автоответчики. Такая компания, несомненно, разорится. Все это ужасно. Мне нужно, как можно скорее, уволиться". Как вы думаете, это — мышление лидера или дистрибьютора. Совершенно очевидно — это мышление дистрибьютора. Человек с такими мыслями может быть только простым дистрибьютором. У каждого человека есть проблемы. Как лидеры, так и дистрибьюторы, сталкиваются с одними и теми же проблемами каждый день. Лидеры стали таковыми не потому, что у них нет проблем. Они становятся лидерами, благодаря тому, как они думают и как решают возникающие проблемы. Лидерское мышление. Что будет думать в такой же ситуации лидер? Скорее всего, следующее: "Хм, заказ на товары не выполнен. Спрос на них очень велик — настолько велик, что компания не успевает пополнять их запас на складе. Я решу проблему с заказчиком, а мои новые клиенты будут настолько потрясены качеством моего продукта, что закажут в два — три раза больше товаров, и я попытаюсь выполнить их заказы. Я смогу выполнить в два — три раза больший объем продаж и получу в два — три раза больший бонус. Нет ничего страшного в том, что я не смог выполнить этот заказ! Как вы думаете, это — мышление лидера или дистрибьютора? Очевидно, что это — лидерское мышление. Человек с таким мышлением может стать настоящим лидером, Вот чего не знают дистрибьюторы. Измените свое мышление. Вам это ничего не будет стоить- Большинство дистрибьюторов думают: " "Да, я связан этим способом мышления. Невозможно Изменить это. Я не могу подходить к различным ситуациям по-новому". Это мнение — "я не могу изменить свое мышление" -формируется в течение многих яет наставлений родителей, учителей, друзей и работодателей. Но такая точка зрения глубоко порочна- Конечно, все мы моЖем изменить свое мышление, если только захотим. Но как нам убедить своих потенциальных лидеров, что они могут изменить свой способ мышления? Это можно сделать при помощи историй-примеров. www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене Истории — это лучшее средство изменения человеческого мышления. Люди могут представить себя действующими лицами истории. Они могут идентифицировать себя с героями этих историй. Для того, чтобы помочь потенциальным лидерам поверить в возможность изменения своего мышления, им нужно рассказать историю, подобную нижеприведенной: Представьте себе, что вы едете по дороге в автомобиле, и вдруг вас "подрезает" зеленый "Мустанг", вынуждая вас съехать на обочину. Вы замечаете, что за рулем этой машины подросток, и что он явно превышает скорость. Как вы думаете, какие чувства вы будете испытывать к этому подростку? Если ваш потенциальный лидер решит дать честный ответ, то он, скорее всего, скажет: "Мне не нравится этот подросток. Его поведение безрассудно, и он едва не устроил дорожно-транспортное происшествие. Кто-то обязан сообщить об этом в полицию, которая должна арестовать его". Позже, в тот же день вам звонят из больницы. Ваш сын говорит вам: "Привет! Хочу сообщить тебе, что доктор сказал, что со мной будет все в порядке. Я упал с велосипеда и поранился. Я мог бы истечь кровью, но, к счастью, мимо проезжал какой-то подросток на зеленом "мустанге". Он подобрал меня и доставил в ближайший госпиталь как раз вовремя". А теперь задайте своему потенциальному лидеру такой вопрос: "А что вы думаете об этом подростке теперь?" Если ваш потенциальный лидер решит дать честный ответ, то он, скорее всего, скажет: "Вы правы, я поменял свое мнение. И это ничего мне не стоило. Ситуация была той же самой. И знаете что? Я изменил свое мышление, благодаря дополнительной информации. Вы правы Я могу изменить свое мышление в любой момент, если захочу". Теперь, когда ваш потенциальный лидер понимает, что может изменить свое мышление, вы должны помочь ему сделать это. Необходимо подчеркнуть, что существует два способа мышления — лидерское мышление и дистрибьюторс- кое мышление. Если вы мыслите как лидер, то у вас будут лидерские результаты. Если вы мыслите как дистрибьютор, вам не достичь результатов более впечатляющих, чем средние дистрибьюторские. Затем обратите внимание потенциального лидера на его личную ответственность в этом процессе. "Я не смогу изменить ваше мышление. Это нужно сделать вам самому. Если вы хотите получить дистрибьюторс- www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене кие результаты, вам следует мыслить как дистрибьютор. Если вы хотите, чтобы результаты вашей работы были лидерскими, вы должны воспринять лидерский способ мышления. Только от вас зависит, каковыми будут результаты ваших усилий. Выберите свой путь в жизни, желаемые результаты своей деятельности, и вы сразу поймете, каковым должно быть ваше мышление. Это — значительный шаг. Но это — единственный путь воспитания лидеров. Если вы не будете следовать этим рекомендациям, вам придется проводить все свое время, регулируя различные проблемы и отвечая на бесконечные вопросы. Вы будете нянчиться с ними, и каждый раз, после столкновения с серьезными проблемами, пытаться мотивировать их дальнейшие усилия. Хорошо, хорошо. Так чему, конкретно, я должен научить их? Давайте уточним это. Во-первых, запишите все проблемы, с которыми вы сталкиваетесь каждый день. Во-вторых, опишите два подхода к каждой из проблем, соответствующие лидерскому и дистрибьюторскому типу мышления. И, в-третьих, запишите все подходящие истории, при помощи которых вы могли бы помочь вашим потенциальным лидерам изменить своё мышления с дистрибьюторского на лидерское. Вот и все. Именно этому вам следует научить их. Давайте перечислим некоторые обычные проблемы, на примере которых вы попытаетесь помочь своим потенциальным лидерам изменить свое мышление. Проблема N1: Мой спонсор не помогает мне. Разве эта проблема не встречается постоянно? Я все время слышу это. Люди звонят мне и говорят: "Я не могу стать лидером. Я даже не могу стать хорошим дистрибьютором, потому что мой спонсор не помогает мне". Легко определить, что это типичное дистрибьюторское мышление. А вот история, которую я рассказываю потенциальным лидерам для того, чтобы помочь им изменить дистрибьюторское мышление на лидерское: Вот что случилось со мной, когда я впервые занялся Сетевым Маркетингом. Я работал в этом бизнесе уже один год и десять месяцев, но у меня не было дистрибьюторов и розничных клиентов. Это была полная неудача. Мой озабоченный лидер однажды сказал мне: "Том, дела у тебя идут не очень хорошо". • Мне нужно было оправдываться, и я отвечал: "Конечно, дела плохи. Мой спонсор не помогает мне. Он знает об этом бизнесе не более, чем я". Тогда мой лидер пристально посмотрел на меня и спросил: "Том, расскажи мне о своем спонсоре. У него есть дистрибьюторы, кроме тебя?" www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене Ох, разговор приобретал личностный характер. Мне пришлось признать, что мой спонсор рекрутировал и других дистрибьюторов, и большинство из них также не достигли успеха в бизнесе. Может быть, всего один или два человека преуспели. Тогда лидер сказал с сарказмом: "Том, расскажи мне об этих одном или двух преуспевающих дистрибьюторах. Разве у них не тот же самый спонсор, что и у тебя?" О-о! Разговор приобретал неприятный оборот! Но вдруг до меня дошло. Я понял, что мне не следует винить своего спонсора в неудачах, потому что он спонсирует, как успешных, так и неуспешных людей. И, если спонсор тут не при чем, остаюсь ... я сам! Благодаря этому инциденту, мой способ мышления стал постоянно меняться с дистрибьюторского на лидерский. Но, когда мне звонят мои дистрибьюторы, и я рассказы- ваю им эту историю, их мышление не начинает меняться так быстро. Может быть, выслушав ее, они задумываются, и в их сознании происходит какой-то минимальный сдвиг в сторону лидерского мышления. Вам следует рассказывать подобные истории своим потенциальным лидерам в течение нескольких недель, и тогда изменения произойдут неизбежно. Нельзя поменять способ мышления человека за один день. Тем не менее, нужно с чего-то начинать. Почему бы не взяться за составление подборки подобных историй прямо сейчас? * Что не работает? А теперь я хочу рассказать вам, что, как я обнаружил, не приносит никакой пользы и является пустой тратой времени. Лекции. Лекции бесполезны. Хотите удостовериться^ Вспомните. Когда вы были подростком, вам приходилось прослушивать множество лекций. Многое ли из этого вы усваивали? Определенно: Лекции не приносят пользы - истории приносят. Итак, лучший способ изменения мышления — это использование наглядных историй: "Послушайте, это было, в самом деле. Так бывает в реальном мире". www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене Это случилось со мной, когда я достиг успеха — я понял, что не имело особого значения, кто был моим ^чонсором. Невозможно отрицать факт: у других дистрибь^ "J?OB был тот же самый спонсор, что и у меня. Но стать лидер' v я смог только тогда, когда вырос из дистрибьюторского мышления и обрел новое — лидерское. К сожалению, у меня были и некоторые другие проблемы. Но я преодолел их тем же самым способом, познав новое мышление, благодаря наглядным поучительным примерам. Давайте исследуем еще один конкретный пример, демонстрирующий применение этой системы. Предположим, что мой спонсор живет слишком далеко. Я не могу достичь успеха потому, что спонсор не помогает мне. Как можно сдвинуть мое сознание с дистрибьюторского мышления к лидерскому? Вот история, которую вы могли бы рассказать мне. Вы: Том, я знаю, что ты не можешь преуспеть потому, что я живу слишком далеко. Я не могу помочь тебе в проведении местных собраний, не могу приехать к тебе в Хьюстон для проведения совместных презентаций. Однако, представь себе, что ты летишь на самолете домой в Хьюстон, Техас. С вами рядом сидит еще один пассажир. Случайно возникший разговор идет следующим образом: Том: А чем вы зарабатываете на жизнь? Пассажир: Я — президент местного клуба предпринимателей. У нас 10000 членов и все они предприниматели Мы встречаемся по вечерам, так как у всех у нас есть постоянная работа. Наш клуб ищет для своих членов возможности заняться бизнесом по- совместительству. Том: В самом деле? А какой именно бизнес? Пассажир: Ну, нам не хотелось бы связываться с магазинами — это скучно, и мы были бы привязаны к одному месту. Мы — общительные люди, и мы интересуемся торговыми операциями и маркетингом. Нам нравится проводить собрания и работать с людьми. Нас интересует сетевой бизнес. У нас нет больших денег для инвестирования — есть, может быть, по паре тысяч долларов у каждого. Но все мы стремимся упорно работать для построения успешного бизнеса. Но, знаете что? Я пока так и не смог найти для членов нашего клуба какой-либо бизнес для работы no-совместительству. И, если я не найду что-то в ближайшее время, меня вышвырнут из офиса. Я очень озабочен этим. www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене Вы: Итак, что ты думаешь, Том? Ты думаешь: "О, Боже мой! Мой бизнес идеально подойдет им. Он еще будет благодарить меня". И затем, Том, ты спрашиваешь: Том: А, кстати, где вы живете? Пассажир: Я живу в Май-ями. Вы: И теперь, Том, ты должен схватиться за голову и сказать: Том: О — нет! Это очень плохо. Я никогда не смогу спонсировать вас, потому что живу очень далеко и не смогу часто встречаться. И тут я меняю свое мышление. Я осознаю, что, если бы я считал, что спонсор должен жить рядом, то я пропустил бы множество возможностей. Фактически, если бы я по- прежнему придерживался дистрибьюторского мышления, то никогда не смог бы спонсировать кого-либо, кто живет дальше десяти миль от моего дома! Как вы думаете, сдвинулось бы мое мышление от дистрибьюторского к лидерскому после того, как вы рассказали бы мне эту историю? Может быть не сразу, но, несомненно, сдвиг в нужную сторону произошел бы, не так ли? Рассмотрим еще один конкретный пример. "Мои товары слишком дороги. Никто не хочет платить так много". Это вам знакомо? Как вы думаете, дистрибьюторское это мышление или лидерское? Дистрибьюторы считают, что потенциальные клиенты принимают решение о покупке, исходя из цены товара. Легко ли изменить их мышление в данном случае? Да, если мы используем подходящие истории и примеры. Итак, давайте представим себе, что я потенциальный лидер, и мое мнение о том, что товары слишком дорогостоящие, мешает мне. Вы хотите изменить мои мысли с: "товары слишком дорогие"на"потенциальным клиентам действительно нужны эти товары,и они вполне могут позволить себе приобрести их по этой цене". Вы отмечаете для себя этот образец дистрибьюторского мышления и пытаетесь изменить его не при помощи лекции, а используя следующий пример: "Том, Я знаю, что ты думаешь, что твои товары слишком дорогие. Может быть, ты и прав. Но я думаю, что многие люди покупают товар из-за его удобства, качества, комфортности, особых качеств или престижности. Многие люди заплатят за товары больше, если они смогут получить именно такие товары с более высоким уровнем удобства, качества, комфортности, особых качеств или престижности". Но я отвечаю: "Нет, я не верю вам. Клиенты, прежде всего, обращают внимание на цену. Они стремятся сэкономить деньги и будут покупать товары по минимально возможным ценам". Тогда вы говорите мне: "Том, возможно, ты и прав. Может быть, многие люди покупают наименее дорогие товары. Я не знаю. Давай пойдем и выясним это, хорошо?" Мы выходим на улицу и останавливаемся на углу. Вы спрашиваете меня: "Том, какой самый дешевый автомобиль можно купить?" Подумав, я отвечаю: www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене "Я думаю, что это "Юго". Это - самая дешевая машина, которую можно купить. У нее четыре колеса, руль, и она может доставить вас из пункта А в пункт В". И тогда вы говорите: "Давай постоим на этом углу. Если люди покупают все, исходя, прежде всего, из цены, то значит, большинство из них предпочтут приобрести самый дешевый автомобиль - "Юго". Стало быть, постояв здесь, мы увидим множество таких ма- шин. Большинство автомобилей, проезжающих мимо, должны быть именно этой марки". Какие машины проезжают мимо нас? Ну, вот "Шевроле", а вот — Форд. Затем "БМВ", "Тойота", "Додж". Вот еще один "Форд". Следом — "Кадиллак", "Лексус", опять "Форд", "Фольксваген" ... не появилось ни одного "Юго"! Вы поворачиваетесь ко мне и говорите: "Возможно, люди покупают автомобили, исходя, прежде всего, из их престижности, комфортности или качества, а ни- •;ак не цены? Я до сих пор не увидел ни одного "Юго". Не -'умаю, что кто-то покупает автомобили, исходя только из их .,ены. Люди стремятся к эффектному виду, комфорту, особым качествам, большей скорости и престижности. Но, может быть, я не прав. Давай пойдем на угол другой улицы. Может быть, г^-таки, мы неправильно выбрали место". Мы идем на другой угол. Что мы видим там? Мы видим "Ниссаны", "Тайоты", "Форды", "Шевроле", "БМВ", "Олдсмобили", "Кадиллаки" и ни одного "Юго". Вы поворачиваетесь ко мне и говорите: "Ну вот, как мне кажется, никто не покупает дешевые автомобили. Все приобретают комфортабельные, удобные или престижные машины. Давай пойдем еще на один угол и понаблюдаем еще некоторое время". Я говорю: "Нет, нет. Не надо. Я вс& понял". Опять вы изменили мое мышление. Я уже не считаю, что потенциальные клиенты принимают решение о покупке, только исходя из цены на товар. Как вы думаете, может ли произойти сдвиг моего мышления от дистрибьюторского к лидерскому, благодаря одной новой истории из реальной жизни? Нет. Это было бы слишком просто, не правда ли? Но вы изменили способ моего мышления чуть-чуть. Вам следует продолжить, приводя мне новые примеры в последующие недели, для окончательной перестройки моего мышления в лидерское. Итак, какую еще историю, в связи с опасениями в отношении цены на товары, можно предложить? www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене "История с пиццей" может быть полезной для этой цели: — "Том, ты когда-нибудь заказывал пиццу? Ведь случалось так, что тебе не хотелось готовить ужин, и ты решал сделать это? Появлялось ли у тебя когда-нибудь желание заказать по телефону пиццу, не прерывая просмотра видеофильма или телепрограммы?" — "Конечно же, да. Каждый человек заказывает пиццу время от времени. Но является ли это самым дешевым способом полакомиться пиццей? Ничего подобного. Вы платите за то, чтобы ее кто-то приготовил и доставил вам домой. Это, безусловно, обойдется вам дороже, чем, если вы приготовите пиццу дома сами. И значительно дороже, чем, если вы купите замороженную пиццу и разогреете ее. — "Итак, почему вы тратите дополнительные деньги? Вкус? Лучшее качество? Комфортность и удобство? Но ведь вы тратите в два - три раза больше денег, по сравнению с вариантом, когда вы готовите пиццу самостоятельно!" Стоп! Вы убедили меня, даже я не покупаю что-то, исходя только из цены. Теперь мое мышление еще на толику приблизилось к лидерскому. Не можете придумать какие-либо собственные истории для этих целей? Тогда позаимствуйте еще одну из моих. Давайте предположим, что ваш новый потенциальный лидер думает следующим образом: "Мне, по-прежнему, трудно достичь успеха потому, что мой спонсор все забросил — он только заказывает товар и никогда не звонит мне. Все члены моей аплайн — бесполезные потребители продукта, которые не хотят строить бизнес. Никто мне не помогает. Самому мне это не под силу". Почему бы вам не сказать своему потенциальному лиде- ру следующее: "Как вы думаете, есть ли лидеры в нашей компании? Конечно, есть. Если вы думаете, что спонсировать и воспитать лидера может только лидер, значит все новые лидеры нашей компании спонсированы лидерами. Что из этого следует? Я не знаю. Давайте, исследуем это". Затем последовательно рассмотрите каждого лидера своей компании и выясните, кто спонсировал их. Я уверен, что вы будете удивлены, когда большинство лидеров были спонсированы кем-то, кто уделял им немного внимания, кем-то, кто давно бросил бизнес или ничего не достиг в нем, Теперь мы видим, что не все так сложно. Да, очень важно обучить своего нового потенциального лидера новому мышлению. Но самая трудная задача — понять, чему и как нужно обучать их. Но у вас уже есть формула действий. www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене Вы просто должны выявить проблему, а затем определить, каким будет дистрибьюторское и лидерское мышление в отношении ее. Предложите потенциальным лидерам поучительные примеры и истории, которые помогут им трансформировать свое сознание, сдвинуть способ мышления от дистрибьюторского к лидерскому. Восприняв эти примеры и истории, потенциальные лидеры придут к определенным умозаключениям, а в свои собственные выводы они должны поверить. В результате вы получите человека, который мыслит как лидер, и, поэтому, является лидером. Это испытанный, подтвержденный, эффективный путь, не имеющий ничего общего с часто встречающимся мнением: "Я построю отношения и обрету дружески настроенного дистрибьютора, который магическим образом превратится в лидера". |